不惧关山万重，翱翔海角天涯——记山东和沃机械设备有限公司董事长安忠翔
齐白石老先生曾对其关门弟子许麟庐说过：“学我者生，似我者死”。安忠翔经营的山东和沃，作为中国工程机械代理商企业中具有差异化竞争优势的非常独特的样本之一，其背后的成功之道，对于处于变革期的广大行业同仁来说，也恰恰如此，我们很难模仿，但是必须认真参考。
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文｜本刊记者 王佳怡 闫晗
本文约2900字，阅读时长约10分钟
2008年，安忠翔接手雷沃鲁西北地区的代理权，谁承想，这次结缘便注定了双方这一段至今已15年相互扶持、彼此成就的故事。
“刚开始说好的只是去顶替半年时间，帮助雷沃把这家代理商公司管理走上正轨就回来，结果一晃竟在这里待了15年。”追忆起与雷沃的“初相识”，安忠翔感慨万千。
主修内燃机专业的安忠翔在大学毕业后，顺理成章地进入康明斯系统工作。在工作的过程中，技术能力过硬的安忠翔给客户留下了深刻的印象。2004年，安忠翔跳槽到青岛裕安机械公司负责服务管理工作，他充分发挥自身专业优势，引入康明斯、五十铃、洋马和斯堪尼亚等一众发动机品牌代理权，并单独成立了分支动力公司，专做发动机代理服务业务。
随着公司口碑越做越好，规模也逐渐壮大，安忠翔被外派做业务拓展，2008年底，安忠翔被派到济南，由此便开始了与雷沃的故事。
01
纵有疾风起，人生不言弃
2009年初，面对距离青岛近400公里的济南市场，一切都是陌生的。面对挑战仍毅然决定只身驱车前往济南，注册成立了济南裕和工程机械有限公司，开启新的事业篇章。
2011年，济南裕和迎来了经营业绩小高潮。时至今日，安忠翔仍然清晰地记得公司当年实现盈利数百万元。然而随后2012年至2016年的行业下行周期里，公司陷入了连续亏损之中。
“那时候真的打算放弃了，雷沃领导们多次找我谈话，我也在想反正已经触底了，再差还能有多差？已经做好了‘壮士断腕’的准备，就这样咬牙坚持了下来，后来竟连续多年被评为雷沃优秀的代理商，这都源于领导们的鼓励和支持给我了第二次职业生命。
在经历过之前经营的失败后，安忠翔开始深刻反思并积极寻求改变。他深知，失败并非终点，而是通往成功的必经之路。2019年，安忠翔决定重振旗鼓、再次出发，由此成立了山东和沃机械设备有限公司。
山东和沃作为雷沃在山东省的代理商，以济南为中心，代理区域有北面的德州、聊城，南边的泰安、莱芜以及菏泽。和沃持续贯彻执行雷沃重工“产品驱动、服务先行、竞争取胜”的营销方针，坚持以“推动业务提升“为中心，坚持以”改善销售结构、客户结构“为两个基本点，坚持以“贯彻产品驱动、服务先行、竞争取胜”为三大业务举措，并执行到位。
和沃与雷沃一起，贯彻科技创新与市场创新双轮驱动战略，为济南新旧功能转换综合试验区开发，新智慧城市建设，提供智能高效的解决方案，为构造开放新格局不断注入新能量。
德州、聊城、菏泽均属于平原地区，莱芜和泰安位于泰山风景区内，理论上中大挖的需求量少，但从山东和沃的销售业绩来看，其中大挖的销售占比却名列全国前茅。“公司里八名销售人员的素质极高，能够在最短的时间里为客户提供最优的解决方案，客户对此十分满意。”
专业技术人员出身的安忠翔对于服务的要求极高，30多人的团队里就有17位服务配件人员，“我一毕业就开始做技术工作，如果服务人员的技术能力不过关，那绝对做不好服务。”在雷沃重工2023年的服务培训比武中，山东和沃的团队包揽了冠亚军，就是这样优异的成绩，服务经理还在事后做了自我检讨，为团队没有将第三名拿下而惭愧。
“山东和沃销售业绩达到近3亿元时，公司也只有40多人，现在我们有31名员工，个个都是精兵强将。销售经理的劳产率在行业内名列前茅，员工的销售能力、对客户的维护能力都很强，服务能力更是不在话下。”不论是销售量还是销售额，山东和沃都稳居雷沃代理商全国前五，尤其是服务和配套件业务一直居全国第一。
02
深耕配件后市场，翱翔海外
在记者刚走进山东和沃的园区时，就看到了几位员工热火朝天地忙着将成批的发动机装车，这正是安忠翔经营公司的独门秘诀。“在整机业务上，我们和其他代理商没什么区别，但是在配件销售这方面，仅以发动机和液压件为例，一年公司就能有几千万元的销售收入，这是我跟其他代理商不同的地方。”
随着工程机械产品快速迭代，每年主机制造商都会有大量的配件库存积压和浪费，这些卖不掉的配件该怎么处理成为摆在制造商面前的一道难题。对后市场业务有着深刻理解的安忠翔有着丰富的渠道资源，跟全国各地大型的配件终端贸易公司一直有业务来往。凭借着天然的优势，安忠翔帮助多家工程机械主机制造商处理掉积压的关键配套件库存，这不仅让制造商呆滞的库存流动了起来，还为山东和沃在市场下行的大环境下带来了一份可观的收益。
面对国内市场的萧条和内卷，安忠翔将目光投向了经营性租赁和海外市场。“去年下半年我做了两个调整，先是投入了几十台大吨位挖掘机设备在新疆地区做经营性租赁，后在印尼投资数百万美元成立了专注后市场业务的国际贸易公司。”
近年来，国产品牌战略布局全球市场，海外销售业绩取得了显著的成效，设备后期的配件服务需求也同样接踵而来，对于国内代理商而言，或许海外工程机械后市场是个崭新的发展方向。
“在印尼，什么东西都可以买到，唯独工程机械服务买不到，去年印尼全国挖掘机整机销售接近三万台，中国品牌占比超过30%，服务配件这一块的需求空间很大。”目前，安忠翔在印尼的公司建有2000平米的维修车间和配件仓库，目前已有6名中国员工在岗，到年底人员规模将达到30人。在2024年初开业的印尼维修工厂，预约的维修业务已经排到了年底。
03
“做好雷沃是我的本职工作”
在上一轮下行周期煎熬的时候，是安忠翔人生最黑暗的时刻。“那几年举步维艰，公司员工从70多人缩减到30多人，没有收入来源，借钱发工资，要不是雷沃伸出援手，我坚持不到今天。”即使是在那样艰难的困境下，雷沃也没有放弃山东和沃，双方各尽所能，共度难关。
“刚开始我做配件业务时，相关领导和同行朋友都不太能理解，但以目前国内市场的情况来看，我们要做的就是先努力活下去。”随着公司配件和服务业务在国内外市场发展得如火如荼，不仅和雷沃在海内外后市场实现了互补，更让自身保持了盈利状态，最终得到了雷沃的支持和同行的认可。
“十五年以来， 我们一直视我们的客户为上帝、衣食父母。让客户满意是雷沃和和沃永恒不变的宗旨。不管是白天还是黑夜，不管是刮风还是下雨，我们的服务人员总会第一时间出现在客户的身边。历经风风雨雨，沧桑变革，我们始终围绕雷沃挖掘机这个主题，和客户朋友们一起展开多方面的合作。经过十余年的陪伴与发展，我们坚信：山东和沃卖的不光是产品，更致力于为客户提供一套完整的解决方案。”
“一开始听说要采访，我内心是拒绝的。第一我的能力还没有达到那个高度，第二我没什么业绩，说得不好怕给雷沃丢脸。”说到这里的时候，这位山东大汉的脸上露出了质朴的笑容。15年来，他将代理雷沃作为自己的本职工作，将现在所拥有的一切都归功于是在代理雷沃产品的基础上获得的，无论未来行业与市场如何变化，他会一直跟随雷沃。
“到中东和非洲去!”安忠翔畅想着未来的事业规划，随着印尼公司前期布局的顺利推进，他早已做好了在海外后市场进一步展翅翱翔的准备。
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