怎么说服别人（自己）接受新事物？

Apr.

10

灼见（微信号：penetratingview)

别看聊天气是再普通不过的事情，但是确实每个人都会有的感官认识。天气是一个大家都熟悉而温和的话题，这样就有效地避免了各种尴尬。

作者丨艾霖

寻找“常规性”这种心理

让人们很容易不断地走在自己熟悉的老路上

美国人对日本菜的热爱让人大为吃惊。据统计，美国人每年在寿司上的花销有20亿美金。

美国人对日本菜的接受程度，远远地超过了任何一种中国菜系，包括川菜。

在美国住久了，我已经能总结出一个经验：一个中国餐厅如果很受美国人的喜欢，那么这里提供的中餐味道一定不会是我喜欢的。

换句话说，美国人没有那么喜欢正宗的中国菜。

但是那些提供地道日本菜的日本餐厅，却经常是当地人络绎不绝。这让很多中国餐厅老板只能望洋兴叹。

可是要知道，在上世纪七十年代之前，美国人根本不吃日本菜。

对于那些习惯吃熟肉、披萨的美国人来说，生吃食物这种东西对他们来说，是件太可怕的事情。

日本人吃的那些生鱼片啊，海苔啊，各种刺身啊都让美国人对日本食物敬而远之。

所以我猜，那时候美国人对寿司的态度，就像美国人现在对皮蛋的态度。

 - 01 -

换一种方式呈现

接受度就高得多

直到1970年在加州出现了California Roll（加州卷）这种东西。

加州卷也是一种寿司，里面一般有青瓜、蟹柳、牛油果和蛋黄酱，并与紫菜和米饭卷制而成。

美国人慢慢地吃到嘴里后发现，哟，味道还真的不错！

加州卷的出现，具有划时代的意义。

它不仅传回了日本人的老家，作为一道新菜融入了日本的寿司大家庭，还让寿司大面积地在美国开始流行。

从此以后，寿司市场在美国崛起。

如今，在任何一家日本餐厅里，你永远能看到金发碧眼的美国人，熟练地挥动着手上的筷子，迅速地夹上一个寿司，沾点酱油，然后啪地扔进嘴里。有滋有味。

撒上飞鱼籽的加州卷

同样里面裹着生肉，为什么加州卷却如此受欢迎呢？

一位聪明的厨师把腥味比较重的刺身换成了美国人热爱的牛油果，再加上一点可以接受的蟹肉。

美国人终于开始慢慢地接受了寿司，也对日本菜开始了更多的尝试，包括生鱼片。

对于人类来说，要在短时间内接受一个全新的事物，的确很难。

但是如果把一个原本熟悉的东西换一种方式来呈现，接受度就高得多。

有了这个“旧事物，新方法”的跳板之后，再慢慢地往新的方向继续延伸，事情就容易办得多了。

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从熟悉的点开始

铺开生活的画卷

这种“加州卷”的例子，其实广泛地应用于分析人类的行为心理学。

加州的阳光和海滩，是8年前的我对美国的总体印象。

我从来没想过自己读书的波士顿，一年可以飘半年的雪。

其实想搬家的念头早有，但是就是无限期被拖延。

因为有各种借口：等工作安定了再说；等职位涨了再说；等创业公司拿到投资再说......

其实也就一句话，对另一个城市的生活充满恐惧让我望而却步，因为一切看起来要重新开始。

但是搬家的决定，好像也是一瞬间就做下来的：

因为我发现公司在加州有一个分部。

我们公司就是我的“加州卷”：里面有很多认识的同事，有同样的企业文化，同样的工作内容。

虽然工作只是生活的一小部分，但是它却很好地担任了一个“加州卷”的角色，让我快速地认识到我在加州并不会孤立无援。

这个理由让我们的决定做得从容了很多。

从这个熟悉的点开始，我们更容易铺开加州的整个生活画卷。

图片摄于加州

比如关于如何融入新环境，也可以到处看到“加州卷”的运用。

两年前，我们去了墨西哥的坎昆。

其中一天，我们报了一个外国团去参加古玛雅城市遗址。当时团里面除了我们两个，没有一张亚洲脸。

在去古城的好几个小时里，周围的美国人都成群结队地嘻嘻哈哈，我们两个也只能喝着当地导游递过来的甜酒解闷。

到了吃饭的时候，车停在了一个当地的墨西哥饭店里。餐厅里的桌子是那种“相亲桌”：长条的桌子的两遍，大家都面对面地两两对坐。

我们对面坐着的是两个美国大男孩。他们身上西海岸的风格很重，一问果然来自加州。

令我们和他们打开话匣子的，是其中一个男孩身上的汉语纹身“飞天”。我一看就来了兴趣，问他知不知道这个汉语叫什么意思。

坐在左边的是一个来自纽约的白人。他听见我们在讨论中文的问题，就凑过来说自己他会说点粤语。

虽然我摇摇头说自己还不如他，因为我只会用粤语说“靓仔”和“恭喜你”，可是立马他就跟我们谈天说地起来了。

我们和大家好像一下子融合了很多。

说起来很简单，要融入一个交际圈，就需要找到你的“加州卷”。快速找到互相的共同点，引起对方兴趣，是一个社交的基本手段。

西方国家和陌生人见面的时候，除了说一声“你好”、“最近还好吗”，还喜欢聊一下天气。

别看聊天气是再普通不过的事情，但是确实每个人都会有的感官认识。天气是一个大家都熟悉而温和的话题，这样就有效地避免了各种尴尬。

这就是为什么，和陌生人社交的关键，是找出与他们容易有共鸣而且熟悉的话题来带动，而不是聊类似让人充满攻击性的政治语言。

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触发熟悉点

进入市场更为顺利

同理，加州卷还可以应用于各种产品设计和开发。

个人电脑兴起之初，人们都被刚刚问世的图形用户界面吓得不轻。

这些一个个的小图标不能进行实物触碰，但是却可以用鼠标进行拖拉放置，这是人们从来没有过的体验感。

于是，工程师们特意把所有的文件夹、记事本、回收站的图标都设计成人们熟悉的实物的样子。

这种把熟悉的东西用另一种方式呈现出来的方式，一下子把人们与这个新物种拉进了距离。

还有比如说2007年到现在，苹果总共发布了14款手机，包括IOS系统。

从2007年只有几个简单打电话短信功能的os，变化成为了如今无所不能的IOS10.2。

每一款新手机都是在前一款手机的基础上更新换代。连每一个界面标示也经历过层层删选和演化。

包括乔布斯年代出现的划时代的ipod，被誉为“21世纪”最重要的发明之一，是建立在Walkman的基础上；

如今巧舌如簧的siri，也建立在之前的语音识别上。

在新产品推出市场的时候，如果人们的“记忆点”里面没有熟悉的“共振”，那么就很可能受到强烈的排斥，以至于可能整个产品都被立马否定。

但是如果新产品里是建立在上一代的基础上夹杂着一点创新，人们并不觉得这是一个复杂难搞的全新产品。

那么人类神经中的“熟悉点”会被触发，进入市场就会来得更为顺利。

斯坦福大学的教授曾经说过：

当人们面对的不是一个例行公事的行为时，那么人们就无法找到他的简单性。

为了寻求简单，人们常常会坚持用自己的套路。就如人们愿意花更多的钱和时间，去同一家加油站加油一样。

寻找“常规性”的这种心理，让人们很容易不断地走在自己熟悉的老路上。

必须承认，这是每个人正常的行为心理。

只是认识到这个问题之后，我们更应该关心的，是如何利用这种心理，去适度地做出调整，为自己做出最优化的选择。

创业公司可以利用“加州卷”原理，去揣摩客户的心理，设计出更让人接受的新产品。

职场菜鸟可以利用它更轻松地进入另一个新的环境，通过自己熟悉的资源去结识更多的人脉。

其实你会发现，“加州卷”随处可见，而且它正在慢慢改变你的世界。

文章部分参考《People Don’t Want Something Truly New, They Want the Familiar Done Differently.》

—THE END—

☀来源：艾霖，美国商学院毕业，定居洛杉矶，在上市公司做运营管理。爱旅行，想在30岁前美美地看遍世界。 微信公众号：梦径（id：mengjingDK），灼见经授权发布。

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