理性消费 | 买买买！“直播带货”是如何俘获你心的？
一台电脑，一个摄像头，一支话筒……很多年前，这就是家用电脑的标配了，我们用它视频通话，拉近了彼此的距离。然而多年后的今天，谁也没想到，这一套极为简单的设备却可以带来成千上万的收入。随着直播平台兴起、互联网产业的高速发展，直播和电商竟然做到了完美的融合，直播带货的模式不但俘获了粉丝的心，而且赚的盆丰钵满。
那么“直播带货”是如何让你心甘情愿的掏钱买单呢？它是抓住了人们哪些心理活动？如何才能理性消费？今天我们就来探索一下。
“直播带货”如何抓住消费者的心理？
明星效应和潜意识
当你在电商平台点开一个商品链接，你最关注的是什么？可能是产品信息，可能是销量，更有可能是评价。但是销量和好评是可以刷出来，图片是可以P过的，视频可以剪辑的，如果你担心看到的一切都不是真的，你会如何选择？
去实体店购买？本来就懒得动，再加上疫情，有这个必要吗？
直播平台的出现很好的解决了人与人之间信任的问题。主播亲自使用产品，呈现比较直观的感受，并能给你一个相对客观真实的评价。因为明星主播很在意他的口碑和粉丝量，没有必要因为一个商品和粉丝过不去，所以消费者关注的真实性和信任感是相对有保障的。至于商品嘛，好与不好你自己判断，买与不买你自己选择。
销售心理学和潜意识结合的最紧密的的就是广告，明星效应和广告又是密不可分。直播带货和普通广告的区别在于更直观（主播的语言加上肢体动作，甚至还有才艺展示结合，让人印象深刻），更真实（主播直接试用，好不好用，效果如何，一看便知），更便捷（下单入口就在附近，直接点击购买）。也就是说在收看直播的时候，你的潜意识不断受到主播暗示，当完全接受该商品时，就是你下单的时候。
抓住你的需求
直播带货的主播一般都具有比较强的销售能力，对消费者的心理是有一定研究的。对于商品的优势把握的恰到好处，不足之处也会用一些巧妙的语言进行掩饰，让你觉得这件商品怎么这么完美，缺点基本可以忽略，“买它、买它、买它”的冲动持续点燃着你的购买欲。
其实这些都和销售心理分不开，主播对于商品优势的讲解非常有针对性，句句都能说到你的心坎里，好像这件商品就是为你量身定制的。加上作为粉丝的你对主播的信任，把商品卖掉真的是分分钟的事情。
没有卖不出的货，只有卖不出货的人，说的大概就是这个。
冲动消费心理
大家都应该还记得在商场、超市购买促销产品的情景，而直播间就是这样一个天然、便捷、直观的促销场景。
购买商品时，消费者（尤其是女性消费群体）极易因优惠促销而产生冲动型消费，而直播中常见的秒杀和大幅优惠促销则是将线下的促销手段搬到了线上。
通过主播的言语刺激，粉丝基于对其的信任极易产生冲动付款行为，过后还会因“秒杀”到优惠产品而产生极大的满足感。
同时，主播通过带动弹幕节奏，仓促的抢购场景，不给你任何犹豫的时间，达到秒杀的效果，从而极大地促进销量。带来的直接效应就是，你只能选择买或不买，甚至没有犹豫的权利。而且直播带货在时间上给你一种强烈的压迫感，需要立刻作出决定。
对明星主播而言，效应更加明显，往往是刚刚描述完商品，开始抢购后几秒钟售罄。对于粉丝来说，似乎抢不到就会损失了几个亿，抢到了就像中彩票一样。
这就是销售心理学所讲的，并不是让消费者占到了便宜，而是让消费者感觉占到了大便宜。
按需消费： 按生存需求、发展需求、享受需求的顺序考虑个人或家庭的消费开支。 量力而行：根据自己的收入能力消费，减少分期、透支。 精打细算：注重性价比，提前规划，避免冲动。 适时适度：注意消费观念、消费习惯的变化，避免过度消费而造成浪费。
作者：邓海波
国家二级心理咨询师
北京青年压力管理服务中心心理咨询师
国家注册执业医师（内科、心身医学）
国家卫生专业技术资格心理治疗（中级）
沙盘游戏治疗师
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