如何做好个人贷款业务的培训？

作者：鲁津伯       自由撰稿人

作者赐稿并授权信贷风险管理刊发

个贷业务是一项很古老的业务，在当前社会却变化多端故而显得格外新颖。人们不禁要问为啥古代人放贷那么从容踏实，现代人放贷那么麻烦且多灾多难？我们到底应该怎么做？是现代人不讲信用了吗？还是放贷的政策、制度、流程不够科学合理？

关于个贷诸如业务、法律、技巧方面的问题，信贷风险管理微信平台已经发表了很多好文章，足够我们学习和应用的了。本文要说的是，为啥我们不能够及时有效地学习和充分的利用呢？这就是培训工作的问题了。

当前个贷业务培训普遍存在的常见问题有：

1、 不重视不善于做调查研究；

2 、抓不住重点，没明确目标；

3 、盲目上马，缺乏培训规划；

4、 机构不健全，责任无边界；

如果说问题找准了，那么解决方案也就有了，故本文提出若干解决方案以供参考。

一 、培训需求调查

谁还不知道做调查呢，设计个问卷发下去就行了，但未必能收集到真实的信息，因为问题就出在问卷的设计是否切合实际、是否人人都说真话、说到要点上。所以在设计问卷之前，一定要深入基层，和群众打成一片，摸清实情。

既然知道个贷需要培训，就得知道个贷的业务流程是什么，在这个流程上的节点都由谁来操作和负责，这样才能针对具体事、具体人发出询问：员工需要哪方面知识或技巧的培训、培训的深度和方式是什么。大水漫灌是不能让那些快枯死的苗苗得救的。

比如个贷推销员需要知道个贷产品的意义、销售对象；信审专员需要知道如何辨别客户的信用水平、把握客户的还款能力；催收专员需要知道催收客户的手段、相关政策法规等。

要把问卷调查和实地访谈结合起来。问卷设计和发放对象要针对不同岗位不同职务的人，访谈对象同样要选取不同岗位不同职务的人。

培训调查是决定培训目标的依据。

二、 确定培训目标

确定培训重点就是明确了当前目标，重点是根据准确的培训需求调查而确定。一般来说培训的重点在销售一线，一线的重点是推销员、信审员、催收员。为啥客户质量不高，为啥过件率低？为啥逾期率高？为啥呆账坏账多？为啥催收不利？为啥老赖逍遥法外？一方面是客户的原因，但更重要的原因是推销员、信审员、催收员的业务水平和素质不够高，竞争力不够强，因此公司培训的目标就应锁定他们。

当然，奖罚政策要配套跟得上，销售员的业绩增长了，如果提成没着落，他会立刻跳槽走人而且带走客户；信审员的效率提高了，如果没奖励，信审员没了积极性，会影响整个个贷业务进程，客户会主动流失；催收员的成果突出了，如果没奖励，催收员今后就会耗着不作为，欠款回不到账上。没有奖罚，就会滋生受贿、泄密、内外勾结的私心杂念。反之，如果他们做的不好还继续赖在这个岗位上不走，可想而知整个业务链会因一颗老鼠屎坏了一锅粥。

不完善奖罚制度，人才流失也就算了，更重大的损失是在某种程度上是在帮助竞争对手培训人才。

三、 制定培训规划

目标一旦锁定，就要有培训规划，最好能够把近远期规划相结合。所谓远期规划，周期是指3年或5年；所谓近期规划，周期是指半年或一年。

培训规划的内容主要有：培训范围、培训方式、培训成本、培训成果。培训成果决定了培训方式，培训方式决定了培训成本，培训成本决定了培训范围。

培训成果要设定标准，比如通过考试掌握了所培训内容，通过培训实习可以独立上岗操作等。培训方式可以多种组合，应以自学为主（降低成本、提高自学的习惯和能力），堂授答疑为辅，兼以组织座谈会、讨论会进行交流反馈，岗位实操训练，模拟情景演练等。培训成本主要发生在特邀讲师、培训场所、培训教材、交通费、通信费等方面。公司根据成本预算，决定是全员普遍轮训一遍，还是重点培养骨干作为种子以老带新起到传帮带的作用。

应根据培训内容选择培训讲师，避免专业不对口，理论不联系实际。销售技巧、信审技巧、催收技巧、风险管理有很大不同，不建议人人都参与现场堂授，本专业需要其他专业的培训知识可以听录音、看录像、阅读电子邮件等。

选择讲师要进行比较，性价比要合适，要做试讲和评估。

信贷风险管理微信公众平台上的部分文章作为基础内容可作为培训参考资料。

四、 建立培训机构

培训机构一定是从小到大逐步形成的，没必要一次性就把所有人员配备到位，要根据当前培训任务决定培训机构的组成。

培训人员的组成根据培训任务而决定，一是培训管理人员，负责组织落实培训；二是讲师。讲师可以是专职的，也可以是兼职的，而且兼职的应占主要。因为有实践经验的老员工往往比专职的讲得更联系实际。

培训管理人员的基本岗位有：负责培训师资、教材的教学部，负责组织、成本的教务部，负责调研、计划的教导部。人少的时候可以兼职，培训部经理可以兼职各部主管。

对于大公司的组织机构，职能部门一般在总部，而销售一线分布在全国各地城市的门店，如何组织培训不是一件简单的事。针对这种情况，要划定责任边界。即：

1 、总部职能部门的培训归总部的培训部负责；

2 、门店销售员的培训归城市经理指定培训负责人（可以是兼职）；

3 、信审机构一般不在门店里，信审员和催收员的培训由总部的风控部负责；

4、 城市经理指定培训销售员的负责人，可由公司统一培训部组织，聘请个贷销售专家定期堂授；

5 、信审员和催收员的培训，可由公司统一培训部组织，聘请个贷风控专家定期堂授；

6、 培训教材既可由各城市经理根据实际情况负责选择编制，上报总部汇总备案；也可由总部培训部负责教材编制人员编制，统一下发征求意见，在试用过程中不断修改完善。

凡是做培训的，不妨学会躬身反问一下自己，老板如果问你几个问题，你能回答得上来吗？

1 、你做调研了吗？拿来我看看。

2 、没做调研你咋确定的培训重点和目标？培训解决当前实际问题了吗？

3 、你有培训规划吗？责任人落实到位了吗？

4、 你打算花多少钱做出多少培训、解决多少问题？

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