小贷公司推行微贷模式，六项准备工作是关键！

作者：祝言抒    自由撰稿人

作者赐稿并授权信贷风险管理刊发

随着全国经济下行，小贷公司原来相对粗放的传统模式受到冲击，部分小贷公司正在积极寻找转型的方向，转型的焦点之一是推行微贷模式，由于微贷模式和传统模式有完全不同的特征，所以小贷公司推行微贷模式会面临很多挑战，而不是招几个客户经理出去跑业务就可以转型成功的，下面将从剖析微贷模式和传统模式的差异入手，提出小贷公司在推行微贷模式之前，需要做好六个方面准备。

一、微贷模式与传统模式的区别

1、贷款额度小，市场范围广

我国目前大部分机构发展小微贷款业务的额度范围在1-100万，发达地区的机构平均单户投放额度在20-30万，欠发达地区的机构平均单户投放额度在10万左右，相比传统业务单户几百万，甚至几千万，相差10倍，甚至几十倍。

根据社会财富分布特征，贷款额度小，需求的群体就越广泛，所以微贷模式的客户群体十分广泛，涉及各个阶层、各个行业、各个区域，可以说需求无处不在；小贷公司的传统模式主要是“圈子业务”，涉及“股东圈”、“银行圈”、“高管圈”、“员工圈”等各类小贷公司可以触摸到的圈子，其覆盖面是有限的。打个比喻：小贷公司的传统模式就像是在家里游泳池里游泳，微贷模式就像是到江河里游泳。

2、单户盈利薄，经济见效慢

小微贷款由于其额度小，等额还款，单户利息收入较低，且人力成本高，经测算，按照年化20%利率，一个机构至少要投放5000-8000万才能实现保本，假设全年投放6000万，户均为15万，需要400户，这差不多是10个客户经理第1年的投放量，也就是说第一年机构能够保本已经不错，而传统模式可能在几个月内就可以投放上亿的资金，相比较而言传统模式的经济见效速度更快。

3、标准化流程，组织能力强

小微贷款由于其金额小、客户多、需求频，因而需要一套标准化信贷流程确保其在风险控制和处理效率之间的平衡。标准化信贷流程从客户申请、准入及预判、上门收集资料和调查、审批、签合同放款、贷款回收及贷后管理、逾期处理，每一个环节都需要有相应岗位去承担。小贷公司传统模式的流程是由总经理或几个高管去主导，员工承担的是事务性工作。两者的区别在于微贷模式的流程是自下而上运行，传统模式是自上而下运行；微贷模式的岗位职责更加清晰，传统模式的岗位职责相对模糊，界限不需要特别明确；微贷模式是靠制度推动流程运行，传统模式是靠领导推动流程运行。因此微贷模式需要更细化的组织架构、更明确的岗位职责、更高效的组织运行机制。

4、客户条件弱，风控差异大

小微贷款客户自身抗风险能力弱，大部分难以提供充足的抵押或有效的保证方式，相比传统模式面对多是大客户，自身抗风险能力相对较强，能够提供一定数量的抵押或有效保证，所以相比而言，小微贷款客户的风险水平更高，风险控制难度更大，如果套用传统模式的风控方式显然是不适合的，因此对小贷公司的风险控制水平提出新的挑战。

5、客户数量多，配置要求多

小贷公司传统模式的客户数量相对较少，相对易于管理，系统支持要求不是特别高，而微贷模式的客户群体庞大，从效率和客户体验感出发，小贷公司至少需要三个方面系统支持，其一，信贷管理系统；其二、征信查询系统；其三，代收付系统；缺少这三个方面的系统支持，或多或少都会影响小贷公司推行微贷模式的效率和口碑。

6、员工标准高，组建团队难

微贷团队的核心成员是负责人、风控人员、客户经理，首先对于负责人的基本要求：热爱微贷行业、崇高的职业道德、年轻有干劲、较强的管理和沟通能力、丰富的行业经验；其次，对于风控人员的基本要求：拥有成熟的风控经验、坚定的职业操守、良好的内部沟通能力、丰富的逾期处理经验；最后，对于客户经理的基本要求：有职业信仰和操守、较强的营销能力、基本的风险识别能力、较强的抗压能力。对于负责人和风控人员的要求是非常高的，引进成本是非常高的，大部分机构会选择内部培养和提拔，市场上真正能够沉下心来担任客户经理岗位的人才稀缺，所以员工招聘和稳定都面临着挑战。

7、市场化运作，管理要求高

发展微贷模式需要市场化运作的支撑，第一，人才进出的市场化，包括面对市场招聘人才，人才按照业绩考核退出，而原来小贷公司的人才基本靠关系引进或渠道引进，一般情况下机构不会主动退出；第二，绩效考核市场化，微贷模式的绩效考核必须明确化，同时参考市场平均水平，很多小贷机构传统模式没有明确的绩效考核，甚至仍然在吃大锅饭；第三，营销的市场化，微贷模式必须面对市场、面对普通大众开展市场营销，而传统模式是靠各类“圈子”发展起来的，不需要太多的对外营销；第四，产品政策市场化，微贷模式需要根据市场需求和同业竞争情况来制定产品政策，传统模式可以有更多自主特色，产品政策相对比较模糊；第五，风控政策的标准化，微贷模式需要有一套相对固定的风控标准，这是对基层员工和需求客户的尊重，传统模式的风控大部分是由总经理、风控总监等关键岗位掌握。以上五点市场化，都对小贷公司的管理水平提出更高的要求。

8、市场竞争乱，营销挑战大

当前推行微贷模式有全国性股份制商业银行、区域性商业银行、农商行、村镇银行、小贷公司、P2P等机构，各个机构发展良莠不齐，市场竞争非常激烈，同样非常混乱，由于小微客户不具备较强的分辨能力，除了银行机构以外，大多被误以为是高利贷，市场认知度不高，所以，发展微贷模式的市场营销挑战非常大，小贷公司的传统模式不存在这个问题。

正是因为两者表象上的差异，具体表现为微贷模式单户金额小，客户数多；传统模式单户金额大，客户数少；导致两者本质上的差异，具体表现为经济见效速度、组织流程、风控体系、人才管理和市场营销方面的差异，正是因为两者内在和外在的差异，决定了机构推行微贷模式需要采取和传统模式完全不同的支撑体系。

二、推行微贷模式需要做好的六点准备

1、明确公司发展微贷的战略规划

小贷公司股东之间、股东与高管之间能够统一推行微贷模式的战略规划，最基本的内容涉及以下几点：第一，为什么要推行微贷模式，为了调整现有信贷结构？为了寻找可持续发展道路？为了培养信贷人才，打造全新的信贷队伍等？为了增加客户覆盖面，提高公司市场知名度？每个小贷机构都有自己推行微贷模式的初衷，这个问题会影响后来如何做？以及做成什么样？第二，推行微贷模式需要什么资源支撑，需要多少人力投入？需要多少经济投入？需要什么方式来做？以及需要其他方面的投入？第三，做成什么样？微贷业务投放多少？有多少客户数？有多少的经济回报？多久能达到盈亏平衡？团队培养规模多大？服务的区域范围有有多大？在实际操作中，很多机构的股东之间、股东与管理层意见不一致，很多对微贷模式的盈利抱有过高期望，很多对微贷模式的发展规律理解过于简单化等，因此只有确立发展微贷模式基本规律与机构发展微贷模式的动机是否相匹配，才能确立是否真正需要推行微贷模式，接下来才能确立推行微贷模式所需要的资源支撑，明确推行微贷模式的长短期发展目标。

2、充分了解区域的外部市场环境

在推行微贷模式之前，需要对小贷公司区域内的外部市场环境有充分的了解，主要包括市场容量、同行发展情况、区域信用环境、区域经济发展水平四个方面，其一，市场容量主要指的人口数、小微企业数量、主要产业、市场需求等情况；其二，同行发展情况主要指有哪些机构在推行微贷模式，产品设计是什么？业务规模有多大？风控体系是什么？团队发展情况等；其三，区域信用环境主要是指区域内普通大众的信用意识如何？民风如何？有没有特殊的信用文化？其四，区域经济发展水平主要是人均GDP是多少？普通家庭收入水平？普通家庭消费水平？普通家庭主要消费品量水平，比如房产和汽车拥有量水平？

3、选择发挥自身优势的业务模式

确立小微贷款业务模式的核心是确立产品政策、营销方式和风控标准。

第一，产品政策方面，在对区域的市场环境了解基础上，首先要确立信贷产品的五个基本要素，金额、利率、担保方式、还款方式、期限，制定出的信贷产品要具备市场竞争力，符合区域市场特征，比如区域内经济水平较高，资金需求大，那么金额范围就要定高，区域内微贷机构竞争激烈，同时自身选择风控方式偏紧，那么利率水平不能高于平均水平等；其次，要确立微贷的六个延伸要素，主要服务对象、准入条件、必备资料清单、操作流程、办理速度、还款便捷性，比如部分机构选择消费金融，那么主要服务对象就是上班族为主，有些机构对于征信准入要求贷款逾期不能超过6次，或者夫妻可以单签，有的机构只需电话审查，不需上门调查等。

第二，市场营销方面，目前，小微贷款的供给者非常多，主要有全国性股份制商业银行、区域性城市或农村商业银行、村镇银行、P2P、民间贷款机构等，市场竞争非常激烈，人员流动性非常大，中介现象已经是司空见惯，在这样的市场环境下，单靠传统的客户经理单兵营销方式是不能满足业务发展的需求，而且效率非常低，所以小贷机构要结合自身的产品政策，充分发挥自身在本地的资源优势，瞄准自己的主要服务对象，准备做一些差异化的市场营销手段，努力实现批量化、组团化和渠道化营销，为模式的快速成型注入更多的客户资源。

第三，风险控制方面，微贷模式的特质需要有标准化的风控方式做保障，小贷机构必须要选择符合自身业务特色的风控方式，目前市场上微贷主要的风控模式有传统抵押模式（以银行系为代表）、供应链模式（以大型企业财务公司为代表）、IPC模式（以城商行或农商行为代表）、评分卡模式（以P2P为代表）、大数据模式（以互联网银行为代表）等。每一类风险控制标准都是对应一种主流业务模式，只能覆盖有限的客户群体，小贷公司可以根据自身的资源优势和业务模式选择符合自己发展的一种或多种风控标准。

4、搭建配套业务流程的组织架构

微贷模式的标准化流程需要相应的岗位和组织架构给予支持，微贷部门最简单的岗位配置有部门负责人、风控人员、客户经理、专业后台，一般小贷公司原来都有财务岗，不需要另设，选择不同的业务流程，对于不同岗位的要求是不同的，比如集中审批模式，那么对于部门负责人的要求侧重于营销和管理能力，对于客户经理的要求侧重于营销能力，对于风控人员要求侧重于数据收集；采取独立审批模式，那么对于部门负责人侧重于营销、风控和管理能力，对于客户经理侧重于营销和现场材料数据收集能力，对于风控人员侧重于风险审查和决策能力。当然随着业务规模的不断增加，对于岗位要求肯定会增加，比如增加合规岗、审计岗、催收岗、市场岗、产品岗等岗位。

为了保证组织架构的契合性和稳定性，一方面，机构需要针对各个岗位进行专业培训，保证员工的基本能力能够满足业务初步发展的需求；另一方面，在业务发展初期，机构需要对员工能力和水平的提升有更多的耐心，在物质上先给予后索取，在精神上以鼓励为主。

5、建立配套业务模式的制度体系

微贷模式运行的每一个流程都需要制度作为保障，因此，发展微贷业务需要有基本的制度作为配套，最基本的制度有：小微贷款产品大纲、小微贷款操作流程、小微贷款组织架构及岗位职责、小微贷款各个岗位的薪酬体系、小微贷款员工晋升和淘汰制度、小微贷款逾期贷款处理流程及办法等办法。在实际操作过程中，每一项制度要公开、公平、透明，要求每一个员工了解每一项制度，每一位员工遵循每一项制度，一切行为按照制度规定来操作。

6、完善小贷公司内部的系统支持

由于微贷客户数量多和散的特点，对小贷公司的系统要求更高，所以发展微贷业务需要的基础支撑系统包括信贷管理系统、征信查询系统和还款代收付系统，后两项系统在业务初期还可以应付，但随着业务量的不断增加，可能会影响业务的处理效率。

经实践证明，推行微贷模式确实是小贷公司转型的方向之一，是小贷公司寻找可持续发展的路径之一，但是由于微贷模式和传统模式之间存在本质差异，决定了推行微贷模式有差异于传统模式的门槛，因此小贷公司在推行微贷模式之前，先要对微贷模式有充分的了解，然后做好最基本的六点准备，以免在推行过程中面临困惑而多走弯路。

作者：祝言抒      自由撰稿人

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