客户经理，没有客户仅仅是因为你不够努力？

作者：王飞

经授权转自草根金融家  ID：caogenjinrongjia

碰到没有客户的情况，无论是在晨会的汇报上，还是自我反思中，大部分会归因为自己不够努力，但最近发生的一件事情，却让我找到了不同的解释。

最近行里出了新产品，营销之前我做了充分的准备，分析出目标客户，精确了解产品内容，并结合客户类型，做了几个具体的方案。但一轮下来，电话营销，扫街营销，行内邀约都尝试了一个遍，但效果总是不理想，后来觉得可能还是对产品的熟悉程度不够，反过头来，和产品经理做了深入的沟通，又做了产品通关，发现自己对产品的掌握程度还行。

直到在一次营销中，客户的一个问题让我找到了根源所在，客户在聊天快结束时，小心试探的问我，你是这个银行的正式工吗？客户的意思很好理解，担心我不是银行的正式工，怕我对自己的话不负责，甚至怀疑我不是银行的员工，会不会是诈骗。这个时候，之前那些客户迟疑的表情都被我回想起来，这些迟疑不是成交前的犹豫，也不是在权衡比价，而是赤裸裸的怀疑。

哑口无言之余，我琢磨了下自己，光从外表上来看的话，还真不能让客户放心，现在金融公司那么多，哪家公司的销售都穿的人模狗样的，我也没有客户口中说的工作证，光靠一个塑料的工号牌，粗糙的名片，没有太大说服力。再一想，一个毛头小伙，上门就要给你办贷款，难免让人怀疑，而且最重要的是，在全程的营销当中，我都在告诉客户产品多么好，而忘了建立一个前提，我是一个真正的客户经理。这样的情况尤其出现在电话营销，扫街营销这类的陌生拜访中。如果这个前提没有建立起来，很显然，我之后所做的一切都是徒劳，我的热情，我的努力都是没有价值的。

这样看来，在营销中，首先要让客户知道你是谁，比你能为他做什么更为重要。

让客户信任需要在细节上下功夫，着正装，随身带名片这是最基本的，最好不要单独行动，一群人带着授带集体行动，能让客户觉得更靠谱。言行要稳重，因为做微贷的年轻人居多，对于客户来说贷款这么严肃的事情，选择去相信一个毛头小伙实属不易，所以除了在着装打扮上显得正式一些，在言行上也要稳重一些，年轻人私下里爱开玩笑，打打闹闹，在客户面前千万不能这样，如果没给客户留下一个正经严肃的印象，客户不会选择你，即使选择了你，也会对你的工作能力有所怀疑，不会完全配合你接下来的工作。在大方向上，优先选择网点附近的商户，不仅仅是为了将来便于维护，更重要的是银行网点附近的商户，对你，对网点都很熟悉，你们之间交流不存在困难。

所以，营销不来客户不仅仅是因为你不够努力，而是习惯忽略和客户交流的前提，客户经理，首先要告诉客户你是谁，等客户完全信任你，没有怀疑之后，然后再去努力，让客户了解你能为他做什么。这才能让客户经理努力的价值，毫无损耗的展现出来。

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