开展个贷业务，抓住客户心理是关键！

点击上方蓝字免费订阅！

作者：耿耿

某城商行公司业务部客户经理

作者投稿并授权本平台刊发

大浪淘沙，在中央去产能、去库存、去杠杆的号召下，一大批中小企业倒下了，原本信贷业务的主战场沦陷了，各家银行业金融机构竞相争夺信贷业务的新主场——个贷业务市场。

目前个贷业务市场面临严重僧多粥少的态势，互联网金融风生水起、信用卡分期、汽车金融如火如荼、无抵押无担保小贷公司也纷纷前来分食一杯羹，当地银行业金融机构向优质个贷客户伸出橄榄枝的同时，外地一些银行业金融机构也不惜路途遥远、车图劳顿，争先恐后前来抢占个贷市场。在竞争如此激烈的情况下，传统银行能够抢占先机，收获客户，必须从了解客户心理开始。因此，“要想钓到鱼，就要像鱼儿一样思考”，传统银行要想在争夺个贷客户的竞争中立于不败之地，就必须学会换位思考，站在个贷客户的角度上思考问题。

一． 消费动力——借款用途

如今市场上消费主体发生了变化，边际消费倾向较低的50后、60后退出消费大军；边际消费倾向较高的70后、80后占据主体地位。主流价值观发生改变，“及时行乐”逐渐取代“勤俭持家”。这也与马斯洛的需求层次理论相符，随着社会的发展、收入的提高，人们开始追寻更高层次的需求满足。大部分70后、80后目前收入相对稳定并对未来收入有着理性的预期，他们中的多数本身有一定的储蓄，但考虑到预防性储蓄动机，他们希望通过个人贷款来提高自己的生活档次或是扩大现有的生产经营规模。借款用途可以归结为购买耐用消费品和补充流动资金用于维持或扩大生产经营规模。根据借款用途可以将贷款划分为个人消费贷款和个人经营贷款。

二． 消费选择——特色个贷产品推介

个贷业务市场上的产品琳琅满目，但其本质差异并不大，如何在“无差异”中人为创造差异，使优质客户做出消费选择，需要信贷从业人员精准把脉客户，从而顺利开展个贷业务。根据从业经验，通常将客户划分为以下几种类型：价格敏感型客户、时间敏感型客户、便捷敏感型客户、服务敏感型客户，一般情况下客户并非从属于单一的客户类型，而是从属于两种或两种以上类型的综合型客户。 优质客户可以用脚投票，因此我们在推介个贷业务产品时要注意以下几点：

1产品吸引眼球

在与客户沟通时，首先要了解客户的需求，从而判断该客户所属的类型。例如某局处长、年龄45岁、看重一套实木家具、希望在短期内获得一笔20万元的贷款。通过与客户交谈，判定客户属于时间敏感、便捷敏感和服务敏感综合型客户。为此可以为客户推荐一种专门针对有稳定收入的公务员发放的信用贷款，只要客户满足审批条件，3天内即可完成放款。3天内放款，满足客户求快的需求；无抵押无担保纯信用，满足客户求便的需求；专门针对公务员特殊身份，满足客户求尊重、求特殊待遇的需求。因此该产品对于该客户具有特殊的吸引力。

又如某空调经销商、年龄40岁、从事空调销售15年、近期空调价格下跌，希望能申请50万元个人经营贷款用于囤货，另据了解该客户在某行有一笔商品房抵押贷款于上周结清，客户可以续作但利率稍高，因此可以判断该客户属于价格和时间敏感型客户。为此可以为该客户推荐一种利率有优惠的低抵押率商品房抵押贷款，客户审批通过后，3天内即可完成放款。考虑到客户每月收入较高，可以负担起等额本息还款方式，建议客户选择等额本息的还款方法。通过给客户对照等额本息还款方式和按月付息、到期还本还款方式的利息支出，客户欣然接受用等额本息进行还款。

2享受借贷过程

借贷过程表面上看是银行与客户的交易过程，实质上是客户经理与信贷客户的沟通过程。沟通过程不是零和博弈，在不违背信贷原则的前提下，客户经理可以顺应信贷客户的合理要求，更好的满足信贷客户的需求，从而使使客户的借贷过程是一次愉快的经历。例如可以专门为客户周末加班，客户经理不厌其烦的解决信贷客户的疑问，客户经理可以凭借自身的专业知识使客户在贷款申请中少走弯路。

3口碑相传，形成重复“购买”

好口碑胜过好广告，熟客营销更有说服力。贷款是一种特殊的商品，通过贷款，客户经理与信贷客户建立了长期的关系，短则半年长则几年甚至几十年，这段时间内客户经理要不断与客户进行沟通交流以确保信贷资产的安全。客户经理与信贷客户的良性互动，能增加信贷客户对银行产品乃至银行的信赖度及忠诚度，信贷客户既可以在有新的贷款需求时第一时间想到我行，又能够以自己的切身经历向周围亲朋好友、同事推介我行产品，从而形成重复“购买”。

三． 消费决策——风险与收益的平衡

信贷客户通过货比三家后做出消费决策，选择在我行做业务，是一个单方面的决策，而信贷人员能否顺利展业是一个双向选择的过程。商业银行是以盈利为目的的企业。利润是商业银行在经营中成本与收益的较量，信贷人员的盈利能力是目前商业银行的重要利润支撑点。信贷人员在考量客户时，要从成本与收益两方面出发。成本主要为商业银行让渡金钱使用权的机会成本、承受金钱不归还的风险损失，收益主要是商业银行能够按月拿利息、定期有结算、到期收本金。通过双方的多方面权衡，最终实现顺利展业。

知己知彼方能百战不殆。信贷人员在展业过程中要做到了解你能给客户提供的产品、了解你的客户，从客户需求出发，为客户订制专属个贷产品，从而顺利开展个贷业务。

如果您觉得本文对您有帮助，欢迎您推荐给朋友，您的支持和鼓励是我们前进的动力，回复数字“m"查看本平台精华文章目录，点击下面链接直接查看相应文章。

长按二维码0.26秒即可关注本平台↓↓↓

简介：专注信贷风险管理，内容涉及银行、小贷公司、担保、民间借贷、P2P网贷等热门领域，18万优质用户关注，包括高管、客户经理、风控、法务等，每日分享行业资讯、业务知识和法律实务文章，内容实操、实战、实用，只分享对您有价值的内容，还在等什么，长按上面二维码赶紧关注吧！

点击“阅读原文” 查看平台历史信息

↓