成为一名伟大的客户经理，你可以赢尽天下！

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本文转自公众号“财金阅读”

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既然来到这个世界，就要有自己的梦想，就要打拼出一片天下，成就一番事业。每天你要对这自己大喊，“我要演绎自己的人生传奇”。一个人不会苦死，不会累死，只会窝囊死。客户经理应该变得很贪婪，一心想建功立业，很有进取心，希望成为人上人。

在商业银行，我们每个人有了业绩就有一切。人生总得玩一次命。既然做了客户经理，就一定要做最好的。人不能没有野心，没有野心，就激发不起自己，就不会有劲；没有劲，潜力就挖不出来。银行客户经理需要野心。银行客户经理必须时刻准备冲锋，使劲浑身招数去力争上游。记住，在银行江湖混这么多年，人总得当回老大，不能总是畏畏缩缩的。

尽可能的多交朋友

我们是营销人员，要向客户尽可能多的销售产品。

在营销钱，一定要规划。客户经理切忌考虑问题不够严谨、全面。对工作匆忙做出决定，忌缺少思考、盲动。很多客户经理在拓展客户时候不知道自己应该得到什么。对于中小客户，要明确你需要从这个客户拿到多少存款、办理多少代发工资、发行多少银行卡。对于大型客户，如即使是中国石化这样的特大型客户，我们是去托关系求下来的贷款，客户经理心中也要设定一个需要开拓的业务量指标，如将来客户要使用我行多少票据贴现业务、使用多少网银等。

总之，进入客户只是一个开始，必须源源不断地销售产品，想方设法紧密合作关系。与授信客户合作，越多交叉销售，银行信贷资金越安全，合作越稳定，单项的信贷投入（如一笔贷款）是非常危险的。大的贷款客户没有综合业务的硬性捆绑，很容易被别的银行挖墙角。小的信贷客户没有综合收入回报，分行可能随时要求你退出此类客户。

客户经理要定期回顾总结，看看客户还有什么样的潜力，还可以营销什么。

忠诚于你的银行

经常有客户经理在外面说我们银行这不行、那不行，这是不对的。你可以换位思考一下，如果你是客户，你的客户经理说自己的银行这不好，那不好，你还敢选择这家银行。真害怕客户经理拿上你的钱跑了。

客户经理应当忠诚于自己的银行，在外面处处维护自己的银行。热爱自己银行、忠诚于本行的客户经理永远值得人尊敬。我最钦佩一个客户经理，在外面如是说，“我非常热爱自己的银行，虽然它的规模不比四大行，品牌不比外资银行，但我会做好自己的工作，我相信经过我们的努力，××银行会有光明的前景”。

不要发牢骚，不要抱怨，这样只会让你更不处于不利的境地。

在当今社会，忠诚就意味着人品，客户对忠诚的客户经理是会有普遍好感的，这家银行给了你生活的依靠，可以让你非常体面地生活，可以安养晚年，你为什么不热爱他呢。只有热爱这家银行，才可能有奉献的热情，形成正向的“马太效应”。

在中国，各家银行管理机制相差很小，游戏规则基本相同，你需要的是适应环境、适应规则，没有任何意义的抱怨只会让你更不开心。既然已经身处游戏中，不妨尽情享受游戏，争取成为赢家。

记住：你不可能改变游戏规则，改变你自己更加现实。

在游戏中过于桀骜不逊，可能被赶出局。再想想，你不开心，其实官比你大、钱比你多的人，你的支行行长、分行行长也有很多烦心事，很多也不开心，只是他们不表现罢了。

原则永远不可违背

客户经理应当确立自己做人的规矩，自己的处世原则。恪守职业操守，时刻检视自己的行为。有些诱惑绝不可以碰，不可以越雷池半步，一旦有任何把柄操控于客户，就如同一把尖刀横在客户经理头上，随时会落下伤人。客户经理属于中国富裕人群，而银行提供足够的福利保障，在退休时候，能够全身而退就会非常富裕。千万不可因为一时小利所惑，而自己深陷囫囵。

要规规矩矩挣钱、正正规规做事、堂堂正正做人。

客户经理应当建立自己做事的规矩、自己的处事原则、拓展客户的原则，有些项目即便利润再大，客户描述前景再好，也不要轻易去碰。如一些小型电厂项目、一些高风险商铺项目，可能带来一定存款、个贷业务收益，但是却隐含巨大的潜在风险。国家政策限制的项目永远不要去碰。中国商业银行最大的问题在于缺少规矩，或经常突破自己立下的规矩。

在银行按规矩办事，你会从从容容，风险尽在掌控之中。即使真出风险，银行会对事不对人；一旦超越规则，银行就是高风险的行业，你很可能踩雷，银行会对事又对人。一个贷款项目，只要手续合规、按章操作，没有个人利益参杂其中，出了风险，属于天灾；如果个人利益参杂其中，那么就是人祸了。天灾可以容忍，人祸的容忍度为零。

其时，在银行做客户经理挣钱相当容易，就把客户当成你的作品，试图从它身上挖取更多的油水。你可以这么做，银行满意，你个人也满意。 比如一个客户在你那里贷款了，而且金额较大，而这个客户属于弱势企业，很感激你。好办，就让这样的客户在你这家银行尽可能多沉淀资金，尽可能多办业务，最好将代发工资，企业纳税帐户，企业的所有资金通通放在你这家银行，要求这个企业将其上下游客户都介绍给你。你应当有更多的业绩，从银行那里分得更多的奖金。

还可以很诚恳的告诉客户，如果客户在你这家银行综合回报不高，贷款到期可能就不提供了，而且自己尽办理贷款了，而综合回报没有，上级单位要考核自己的，一旦考核不及格，就不能做客户经理了，就不能维护客户了。客户一担心，将存款自然就存过来了。

客户把更多的钱交给银行，然后由银行采取奖励的方式转移支付给你，这种方法又安全，又体面。

君子一定好财，需要养家糊口。但是取之一定有道，这样方能永远有财。

要善于有效沟通

客户经理应该懂得与信贷人员的沟通，信贷经理最大的牢骚经常是“××银行都批了，我们不批”、“我们银行审批标准最严，而出不良最多”。切不可一味埋怨，抱怨没有任何作用，反而将会情况弄糟，要懂得换位思考。在申报授信项目的时候，最可怕的是客户经理与审批人员形成对立，将个人情绪带到项目中，成了双方较劲。本来应该是“对事不对人”，反而成了“因人论事”。

客户经理与审批人员是银行发展中一对不可分的矛盾力量，审批人员作用在于控制方向，客户经理是发动机，发动机动力澎湃，方向盘准确无误，汽车才能良性运转，发挥最大效用。一味大马力发动，而失去方向，将会更加危险。曾经有个项目介于模棱两可之间，但是客户经理认为“××银行都批了，客户根本不缺我们的贷款”“我们提出的条件过于苛刻”，激怒了审批人员，本来是项目的事情，变成了人与人之间的情感冲突，项目自然黄了，审批人员可以找到任何一条理由说明项目有风险。

最有效的沟通方式是你要让信贷审批人员相信，贷款给客户为什么是安全的，说清楚资金如何使用，如何可以锁定客户的资金回流来偿还银行贷款，需要的是切实的风险控制措施，而不是一味的口说客户规模大、信誉好、法人代表是政协委员等。如一个汽车租赁公司，将汽车租赁给××市海关使用，这是一个非常好的项目。客户经理在申报这个项目时候提出一个合理的方案：银行提供信贷资金，采取封闭贷款的方式，直接划给汽车厂商，由××市海关出具承诺函，承诺支付租金直接划拨至融资银行指定账户，同时汽车租赁公司提供承诺函，授权银行可以扣划保证金分期还贷。这样的合理设计可以有效地锁定资金流动风险，项目一般都会批准的。如果单纯给这样汽车租赁公司一笔流动资金贷款，十之八九会毙掉的。

精耕细作远胜浅尝辄止

其中精力做正确的事情，全力下注，放手一搏。

“做正确的事情”比“把事情做正确”重要的多。

经常看见一个些户经理开拓很多客户，非常辛苦，但是业绩却一般。这是因为每个客户拓展都不彻底，很多都是浅尝辄止，并没有深入挖掘每个客户的潜在价值。建议应当咬定一个行业、咬定一个有潜力的客户拼命拓展，最大限度地挖掘客户的价值，围绕已经搞定的客户，向其上、下游延伸营销。企业在经济社会中生存，总有自己的资金吞吐、收付款对象，客户经理应当摸清企业产业链，进行关联拓展。

我相信，任何一家银行如果专注在某一项行业、某一领域，你就一定会成为这个行业的专家，即便这个行业竞争激烈，存在一定的风险，通过对行业的了解，也能积累规避风险的经验，具备甄别客户的本领。经营银行就如同一项长期投资，我们应该向巴菲特学习，专注于自己熟悉的行业，可以多年寂寞地孤守这座城池。今天，我们看巴菲特已经成为一代股神，而同时代很多基金公司都已经成为过眼云烟。每个客户经理不妨在年初给自己确定一下本年度开拓客户的方向，就在确定范围内拓展，经过长时间积累，你一定会成为这个行业的专家。其实每个行业都有好项目，只要设计合理的服务方案，都可以锁定风险。客户经理切忌每个行业都做，对哪个行业都是蜻蜓点水，知之甚少。

曾国藩言“与其挖十口没有水源的井，不如去挖一口有确定水源的井”。客户经理拓展最大的问题是成功率太低，劳而无功，一浪费了时间，二是挫伤了锐气。在一个行业精耕细作的最大好处是可以形成自己在某个行业的品牌，有了品牌客户自然滚滚而来。

不要冒你承担不起的风险

不要冒你承担不起的风险，或本不应该你承担的风险。在信贷业务中，经常出现客户犹豫不还款的情形，或提出其他无理的要求，你应有理有据地拒绝，切不可自作主张，一味地迎合客户而尝试违反银行的制度。更不可为了业绩而参与弄虚作假，按制度行事是保证你在银行安身立命最起码的底线。

银行客户经理是个高危的行业，本身信贷风险就较大，而且外在诱惑又较多，能够把握自己真的很困难。

善于平衡客户和银行之间

为客户和银行之间“双赢”的解决方案而积极磋商，“单赢”的合作不可能持久。很多客户经理喜欢一次过高的报价不可取。在你决定给企业提供资金融通的时候，无论是企业规模的大小，只要客户给了你足够多的回报，在银行政策许可的范围内，就给其最优惠的价格，这样客户永远不会被其他银行夺走。

即便是再大型的客户，该向客户提出的要求，也要理直气壮地说出。客户承诺过的事项，要求他必须履行，这样银行才会获得合理的回报，银行的高层才会批准为其提供持续资源支持，才可能有长久的合作，对于大客户一味地妥协，你反而可能失去客户。

现在商业银行对大客户都是一味顺从，其实，这是错误的。你应该很多想办法去控制这类客户，一定从这些客户身上能挖些油水出来。

要注意心态的调整

在银行总有很多不如意的事情，很多客户经理牢骚很盛。经常出现的牢骚第一位就是信贷审批过于严格，什么项目都不批；第二位一般和考核有关，考核给的奖金费用太少等；第三位多和提拔有关，多年了，业绩很好，就是不提拔等。

在中国，各银行之间的信贷审批、考核规则、选拔机制差异不大，在那个山，唱哪个歌。高成本的离开可能得不偿失，去其他银行另起炉灶是非常困难的事情，起灶需要适应其他银行的搭灶技术要求，需要重新与审批机构的磨合等，需要在其他银行找到做信贷业务的感觉，这都需要时间、需要成本。我们不可以总是栽树，却不收获。

记住，到退休时候，能够全身而退，你就会非常富裕、可以体面地颐养天年。不可过于看透事故，改换门庭不一定是最好的选择。不可违背了心态的平和，更不可通过损害银行利益寻找心态的平衡，一失足致千古恨。

自古以来，“谋事在人、成事在天”，“谋事”要竭尽全力，奋不顾身，尽人臣之分；“成事”不妨看破红尘，随性随缘，尽可能洒脱一些。

一切终将成为过眼云烟，看淡功名利禄，“看破、放下、随缘”。

人品的力量高于技巧

客户经理要按照商人的角色锻炼自己。我们在贩卖我们的银行产品，贩卖我们做人的态度，我们的价值观。让客户愿意与我们做生意，愿意买我们的产品，愿意接受我们认做的态度。

客户觉得我们和客户是一类人，我们有共同的做事的价值观，“物以类聚”。

你应当确立自己的人生座右铭，以彰显自己的价值观。

我们不可以每天就是简单的上下班，拿着工资回家。

客户经理必须重视人格的塑造，提升人品。在中国，做人比做事更加重要，技巧可以赢得一时，人品可以赢得一生。

客户选择的顺序通常是“先人后行”，先接受你个人，认同你的做事方式、人品、价值观，然后才接受你的银行，人品是你能立足的基本前提。中国还没有一家银行强大到客户就和你合作，因为你是××银行。

客户经理你要懂得“八分的事情、九分的态度、十分的投入”。“态度决定一切”

“这个世界上只有两样东西能引起人内心深深的震动，一个是我们头顶上灿烂的星空，一个是我们心中崇高的道德准则。”

人格的完善是本，存款是人格完善的结果。

我的做事风格与众不同。对民营企业、中小企业我都是提供最优惠的报价，只有在我的能力范围之内，永远都是这样。虽然，总分行一再要求利率上浮。

我喜欢做人先于做事，让每个与我接触的企业家认同我做人的风格。我要让客户清晰的认识到：银行可以功利，我个人不可以功利。在遵守游戏规则前提下，我已经力尽所能了为客户争取利益了。

懂得聪明地放弃

不要在不可行的观念上打转，一发现某种方法行不通，应立即放弃，把时间浪费在那些不可行的客户、方法上是不可弥补的损失。每家银行客户经理和信贷人员都是一对矛盾，项目通过率很低这很正常。

做对的事情比把事情做对重要。

做客户经理不可过于“犟”。一家银行的信贷文化、风险价值观经多年积累多年形成，非常坚固，有时是与生俱来的，根本无法改变。就若同喜马拉雅山之巅的冰峰，根本不可能融化。

中国古语“在哪个山上，唱哪个歌”。你要学会适应这家银行的游戏规则，在其中游刃有余。不要尝试想去改造一家银行，根本不可能。还是改造你自己更现实。

人很研究这家银行的风险偏好，信贷价值观，挑选这家银行喜欢的客户去营销，迎合这家银行的信贷文化非常重要。你喜欢什么样的客户根本不重要，审批人员喜欢什么样的客户非常重要。

客户经理最大的财富就是时间，宁可做10个有确定可能的中型客户，也不要在一个明显不可能的大客户身上耗时耗力，懂得放弃不失为一种明智的选择。

还有一些特大型集团客户、大型外商投资企业，注定被多家银行追捧，中小银行确实很难切入。在当今的商业银行，要求的是“速战速决”，而决不是“持久战”。

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