盘点学生贷获客的营销方式及风险点！

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作者：大军

经授权转自公号“大数据反欺诈联盟”

微信号：antifraud

2015年8月“趣分期"宣布获得2亿美元D轮融资，趣分期此轮融资由蚂蚁金服领投；2014年12月“分期乐”获得DST1亿美元战略投资，2015年3月再获京东投资；2015年9月爱学贷获得中银投资浙商产业基金3亿元人民币融资。大学生信贷，如今已是互联网金融争抢的香饽饽，当下资本助推让大学生信贷市场快速成长。

其实学贷界的老前辈并非只有这三家。还有上海的诺诺镑客，诺诺2009年开始实操学贷，存量规模不少，而且经历过完整的信贷周期，现在其“名校贷”授信的白名单大学，费率有优势，市场反应不错。

今天先跟大家聊聊当前学贷巨头的营销获客常见方式（这些方式是由营销成本、大学生地域分布、借款额度、消费习惯等因素共同决定的），及对应的风险点。

盘点6种营销获客方式：

1

商城官网模式：

网站里尽是苹果手机、数码产品等深受学生喜爱的商品。品类涵盖3C、服装、旅游券、数码等，分期期限也很灵活。至于商城入口的流量，就要看各公司网络运营的能力及网络推广费用的投入了。分期数量越大，公司可以获得巨大的供应链利润（供应商商品差价）。像趣分期、爱学贷、分期乐的商城做得都很漂亮，很诱人；同时开放了借款入口；

2

APP推广模式：

各大公司通过线上及线下活动扫码注册，抢占大学生移动端市场，扫描送礼送红包等花样百出。每年开学季，就是各大公司抢注册量的黄金时间段；

3

地推模式：

各大学贷公司的陆军（全职及兼职）战队，将营销海报贴遍校园每个角落，甚至厕所里也贴满了“大学生分期贷款”的黑白贴，跟“四六级包过”有得一拼；

4

O2O合作模式：

大学周边商圈成为获客最好的合作场景。各大公司推出分期合作，跟手机店、数码店、驾校、培训、旅游公司等合作。合作方买商品和服务，学贷公司提供资金；更甚者，有的公司直接把拉面店、水果店、超市、奶茶店等全部接入支付场景，推广信用账户模式，账单日、还款日加上免息期跟信用卡差不多；

5

代理合作模式：

广招在读校园经理的方式，立体渗透学生群体，大学生代理各公司的商品分期、借款等金融产品；

6

线下活动推广：

通过提供大学生创业、信用节、论坛、活动赞助等方式获客。

盘点以上6种获客方式对应的风险：

1、PC端通过标准通道注册并提交资料，授信决策很难识别代理操作，不能定位校验，身份证、学生证等很容易P图；

2APP端需要强大的技术支持，定位轨迹存储分析、身份证调用识别、学信网校验、通讯录解析很多公司做不好，早期经验数据也不够，做个半桶水的APP反倒助力中介组织流动欺诈骗贷；

3地推模式短期业绩效果不错，很多公司早期没有推进“业务”及“风控”双线制度，风控不独立，内控没做好，业务人员执行部分风控流程，导致系统性风险，很多公司早期容易犯这个错误；

4O2O商户合作模式最难控制，虚假套现（没有真实分期商品，学生和商户虚构交易，学贷公司支付商户的资金被分配）、私扣费用、欺诈分期漏洞百出，各大公司交了不少学费，有中介参与时风险巨大，过程监控体系缺失的公司会为短期业务快速增长高兴几个月，后面接着要处理一屁股烂账，已经有部分平台被商家联手骗去过千万本金的行业案例（如果有基于商品集中度、学校集中度、时间集中度、业务员集中度、商户集中度、及时电话回访等监测维度是完全可以在早期就发现风险的）；

5代理由于跟公司粘性差、归属感低，同时代理多家学贷公司现象普遍，极易引导学生过度负债（同时去多家平台接口，流行口号是本科生可以借款20万），网上检索过度负债辍学的一大把，也很容易衍生违规收费、代办、套现、截流学生还款资金等风险，需要很强的内控能力支撑；

6活动导流来的客户聚类明显、属性相近，引流来的批量客户需要慎重对待。

本文作者在学贷行业有多年从业经验，对学生分期市场有多研究。

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