观点丨2017，小额贷款公司路在何方？（第二部分 技术、战术篇）
作者：嵇少峰
经授权转载自公众号：兀峰金融研究
摘要：
2016年对小额贷款公司来说，是洗牌接近尾声、彷徨思考前途的一年。经济基本面的承压、政策面不明朗，这一切让机构的所有者及从业者无所适从，迷失了方向。对比中国的传统银行，他们虽然也同样面临着巨大的阵痛，但破产、停业者却未有所闻，而民营银行及科技金融的新生势力兴起，更让我们有必要作一些分析，以厘清我们的思路、定义我们的未来。
1次级类信贷在经济上行期与下行期的战术选择大不相同。
由于风控模型与风控底线的标准是滞后的，在经济上行期，这就意味着今年你授信的50分的评分客户，会随着经济的向好、经营条件的改良、流动性加强而变得安全起来，在次年贷款到期时，企业经营状况有可能已到了60分甚至70分的状态。从事次级类信贷带来的议价能力会让机构的盈利能力迅速上升，这就是2011年前后从事次级类信贷的机构大量超预期盈利的根本原因，甚至出现了风控能力越低、胆子越大、盈利反而更高的现象。同样如此，在经济下行期，你今年评分的７０分甚至８０分客户，在次年贷款到期时甚至可能无法还本付息。因此，经济上行期适合发展次级贷业务，而下行期是不应该大规模从事次级信贷业务的。你必须把你对客户的风控标准向上提升，以保持安全性。这使得小贷公司只有两种选择，一是进一步降低利率以提高对客户安全性的要求，二是进一步适应良好客户的个性化、差异化需求，向专业、细分要市场，在夹缝中求生存。由于中国银行业制度与效率的原因，事实上这个夹缝还是普遍存在的。
2官方金融的本质缺陷与小贷公司的机会。
这实际上就是上述的夹缝。一方面，由于中国银行业国有性质为主的特征，使银行出现了很多机关化的弊病。如公司治理不科学、高管利益与银行利益无直接相关性；高管的考核机制促使其短视行为及为官心态严重；分支机构及员工绩效考核体系与银行长期战略不匹配；信贷产品陈旧、同质化严重、创新力不足；忽视互联网新技术、新生态对信贷战术的影响；对新技术的研究与应用重视不足，应用缓慢等；另一方面，由于机构的庞大与所有制的原因，银行对中小微客户直接、高效的信息对称机制无法建立、总行对分支机构的管控只能依靠固化的制度而无法用信任来解决。对非标的、个性而复杂的小微信贷需求而言，授信决策人与一线信贷人员之间的层级太长，这必然导致授信失控或成本过高。这是中国当前所有类银行信贷机构存在的机会。几乎所有的银行都努力争抢标准化的不动产抵押贷款，正如大象不会捉老鼠一个道理。小微信贷一定是市场化、小机构擅长。
3市场错位的理解。
同样是小微金融，银行与小贷公司在市场错位上有很多种选择。客户错位是一种、产品错位也是一种。目标客户错位，是指做银行不愿意做、不擅长做或做不了的客户。产品错位，是指面对同一类客户，小贷公司可以做银行不愿意做、不擅长做、做不了的信贷产品。
小贷公司从事小微信贷，并不是因为小贷公司叫小贷，而是因为小贷公司的资本金规模及高息的特点，限制了小贷公司在大、中型贷款上与银行竞争的可能。一方面由于流动性需要及单笔不良贷款损失过大容易导致打击小贷公司管理团队及股东的信心；另一方面，是因为大额贷款的客户，大多数财务规范、与银行信息对称、融资的透明度及渠道较良好，在一般情况下，不太可能接受很高的利率。如果大中型客户接受长期的较高利率，大都意味着其经营严重下滑，财务恶化，容易给小贷公司带来损失。大中型客户与小贷公司的合作，更多的应该是在极短的时间内的应急性信贷需求，这就是产品错位的内容。在产品的错位上，还有一些如信贷保证方式的错位、信贷投放方式的错位等。银行做抵押类贷款，小贷做信用类贷款，银行做一年期流动资金贷款，小贷做三个月以下应急性、季节性融资、做随借随还的大额企业信用卡模式贷款等等。互联网的发展，又给类银行信贷机构带来了更多的银行不擅长或不理解的可盈利信贷机会。
有一个对小贷产品设计的错误理解----小贷公司最好全部从事微贷业务，即单笔金额极小，20万元以下、5万元以下甚至几千元，越低越好，小额分散，这样收益率较高，风险较小，同时又符合国家扶持三农、扶持小微的政策，与小贷公司名称相符。上述理解实际上非常片面。微型贷款也有很多种类型，典型的是小额信用类经营贷款和小额消费类信用贷款。这两类贷款银行均有较大规模的类似产品。前者为POS贷、商圈贷、企业主大额贷记卡等，后者为信用卡及各类消费分期等。从这个角度看，微贷对于小贷公司而言，与银行的同类产品并不是完全错位的。看当下微贷业务的全国状况看，无论是POS贷还是信用卡，均随着经济的下行而普遍承压，不良率同样在迅速上升。最突出的地区是金融资源丰富的一、二线城市。由于大量机构特别是网贷与民间无牌照机构小额信贷机构大量涌入，供大于求的现象同样出现在微型信贷领域，导致客户质量下滑、多头信贷风险频发。就笔者全国性调研的情况看，微型小额信用类经营贷款（通常意义上的微贷）在金融资源欠发达地区发展情况相对较良好，一、二线城市高息微贷机构的经营状况普遍弱于不发达地区。除了供大于求的原因外，还有一种情况值得我们关注，即一二线城市的微贷机构由于资金充沛、急功近利的行为众多，从而在定义微贷业务上出现了偏差。微贷的核心思想是希望通过简单的手段来解决简单客户的信贷风险审查，这类客户基本上没有过其它信贷机构的纪录，经营脉络、负债结构清晰而明了。而我们一二线城市相当多的机构简单地把微贷理解为金额小的贷款，喜欢对已有银行较大贷款的客户发放增量小额贷款，天真地认为银行借两百万元我跟十万、二十万没风险，这就直接背离了微贷的本质，从而沦为较大贷款下的次级贷，导致风控失灵。
可以标准化的微贷市场，大部分被银行所占据，典型的POS贷、商圈贷、商户流水贷等。小贷公司在微贷方面的优势，一方面体现在金融资源欠缺地区、分散布局的商户及与股东产业链资源相关的客户上面，另一方面体现在较低的信息对称成本、员工成本、对民风民情的理解与高效的管理上。贴地面的小贷公司可以利用信息与沟通的便利，获得较高的利率水平。微贷机构一方面需要引入更先进的管理技术与经验，提高营销的效率、风控流程的标准化，另一方面要努力获得优势的金融资源，降低资金成本。传统的过分依赖人力的1.0微贷模式，正发生进化，2.0到3.0微贷时代的发展已渐露端倪（详细内容请参阅我的《微贷3.0时代与类银行信贷机构的任务》一文）。另外，作为经济下行期的防御性信贷产品，微贷也是一个不错的选择。
我们应该更客观地理解市场的错位。绝大多数小贷公司不具备经营大额贷款的能力，除了特殊可把握项目或初创的过渡期，我们不建议小贷公司做资本金总额３%以上的单笔贷款。中、小、微型企业与个体工商户的信贷需求、特殊场景下的次级消费信贷需求仍然是我们的主力方向。信贷单笔投放的金额要视机构所在区域、团队风控能力、资金成本与规模而定。面对中小企业的信贷单笔投放最高额控制在资本金总量的3%左右，面对微型经营类信贷的单笔投放控制在当地一套住房的平均价值的30%或经营户60天营业收入以内，面对消费者的单笔控制在当地年度人均可支配收入70%的范围内，这是大概的参考值，当然还有其它的参照系，我不一一列举原因。
对适合从事中小企业信贷的机构来说，认真地分析区域内的企业特点，设计出与银行错位的信贷产品与投放方式，充分利用灵活、自主、决策迅速的优势，打时间差、空间差，更多地渗透到企业生态链中去，贴身服务、个性化经营，小微企业甚至中型企业的差异化信贷市场还是客观存在的。过去相当多的小贷公司倒在了中小企业贷款项目上，并不是中小企业贷款可怕，而是吃了不专业、不敬业的亏。全国小贷行业看下来，优秀的面对中小企业的小贷公司绝对数量仍是超过微贷机构的，这一方面说明微贷机构的发展空间很大，另一方面说明中小企业贷仍是大有可为的，两者均需要优势资源的引入与专业的能力。
关于信贷产品的设计，我不作一一列举，总而言之，根据自身及区位特点，定制适合本机构的信贷产品，同时努力获取更低成本的资金、更优势的外部技术与资源，提高机构产品的适应面和机构的核心竞争力。百花齐放、百家争鸣才是小贷公司的方向。
4不要把银行仅仅当作竞争对手。
由于中国银行业本身的制度所限，在中小微信贷方面，小贷公司是银行一个可靠的合作对象。银行业过去将信息难以对称的小微信贷需求，通过担保公司的形式进行了标准化，把杂乱的保证措施及贷后管理手段间接进行了打包与统一，这是银行所需要的，也是银行的痛点。当中国的担保业官方化、民营资本大量退出后，银行会突然发现他们除了做小微企业的不动产抵押贷款以外，很难再有所作为。这就给小贷公司与银行的合作提供了机会。当然，小贷公司要吸取以往担保公司寄生于银行的教训，把对企业授信的主动权及掌控力做出来，以与银行平等相处的地位进行合作，才能不走担保公司的老路。这就对小贷公司的营销能力、风控能力、流程设计能力都提出了巨大的挑战。同时，中国金融资源的垄断将长期存在，银行仍将是小贷公司获取资金的主要通道之—，国内有相当多的小微金融咨询机构成为了银行的合作伙伴，类担保形式的助贷、团队建设、培训咨询、风险方案设计等外包服务早已成规模，甚至有机构变象承包了银行机构的小微金融部。这充分说明了银行与小贷在小微金融上的互补性。当下银行对小贷的歧视，本质上是缺乏对彼此的了解以及小贷公司本身的专业度、资产的透明度、资产质量不高所致，另一个重要原因是单体的小贷公司资金实力与规模不足与银行平等相处。
5技术、战术能力的缺乏是当下小贷公司的最大痛点。
我们应该清醒地认识到，任何行业都有一个从乱序到有序的发展过程。中国的小贷行业短短几年发展到一万多家，相当多的股东及从业者都是盲目进入这个高风险市场的，用无知者无畏的勇气乱做一气。再碰上前所未有的经济从高峰到连续下滑这一特殊历史时期，小贷公司遭受重大打击甚至损失殆尽其实都是合理的，根本不应该责怪这个行业本身。
客观地讲，监管部门对小贷公司的管理有很多不合理之处，制度设计存在很大问题，但这并不是当下绝大多数小贷公司陷入经营绝境的主要原因。公司实际控制人缺少行业认知、出发点短视或居心不良，团队缺少技战术能力，这些才是失败的最主要因素。还有相当多的小贷公司，股东实力严重不足，自我资金缺乏甚至向社会融入高息资金作为信贷资金的来源，这类机构本身就不应该存在。
因为资金成本过高，所以无论对小贷公司本身还是对从业人员的能力要求都要远高于传统的银行，这是以前行业没有充分认知的。高息必有高风险，防范高风险只能依靠优秀的组织与人才。由于受条件所限，小贷的规模、盈利能力及社会认知度都严重影响了人才的引入及公司技、战术层面的组织能力，全国只有１%不到的小贷公司用了买来的信贷业务流程管理系统及ＯＡ，更谈不上信贷产品设计与IT自我开发，这不仅是钱的问题，还受人才与资源的严重制约。有的小贷公司甚至连员工培训都找不到合适的机构、付不出相应的代价。
包括我们南京金东小贷公司，40多亿元信贷投放虽然已获得了良好的回报并有着近乎零不良的信贷记录，但仍面临着人才、资源及战略方向的困境。为了解决行业的问题、自己机构的问题，2016年我们联合了国内多家顶尖机构组建了江苏兀峰信息科技有限公司，就是为了集聚行业内外的优质资源与一流人才，为小贷公司定制灵活的信贷产品、建设全流程的信贷管控ＩＴ系统，为行业提供标准化的技、战术方案，并尝试帮助小贷公司突破资金、信息、规模等战略瓶颈。目前微贷全流程平台已全面免费开通，车贷与小企业信贷管理系统正在着手建设。这是一个极其庞大的系统工程，目前已有多家机构加入合作，未来仍期待更多的机构联合起来，共同为本机构、为行业寻找合作共赢的机会。分摊成本、联合突围，这是无奈也是正确的选择。
6一些容易使人混乱的信贷技术、战术方面的理解。
在一定时期内，社会平均投资回报率（接近企业的资本回报率与净利润率）是稳定的，单纯地从信贷利率角度看，社会经营性贷款平均利率要低于社会平均投资回报率才是良性的，这时候企业家用贷款可以盈利，也不会出现系统性信贷风险。如果两者持平，是可以维持的。这里面还有一个企业平均负债率的加乘因数，即企业如果自有资金为50万元、借入信贷资金50万元，企业平均投资回报率为10%的情况下，他的盈利最多可以支持20%的年化融资利率，因为从现金流上看是持平的。社会平均投资回报率与企业平均负债率的加乘因素决定了社会平均信贷安全利率的水平。当下的经济下行，企业平均投资回报率迅速下降、流动性下降的同时高负债率的承压，使得企业能接受的社会平均信贷安全利率水平急剧下降。相对优质的企业会选择不借入贷款或偿还已有贷款，而经营状况不佳、现金流偏弱的企业会一步步走向高息甚至死亡。
就小贷公司的个体来说，机制的灵活使其可以更加自由地选择加、减杠杆，迅速加大或减少信贷投放规模，自主决定利率定价并选择更短的贷款期限，以保持对行业与目标客户的弹性选择权、选择合适的退出时机。这种情况下，管控良好的小贷公司仍可以获得一定的利率溢价。
与银行存款或贷款期限越长、利率越高不同，小贷公司的短期或极短期的贷款、甚至过桥性贷款的利率反而会更高。原因是，同样一千万元的一年期投放收益，与一年面对多个客户、多次投放，其流动性加速的同时，资金安全性在操作层面上实际是下降的。因为目标客户的频繁变动，使得授信与贷款管理的成本上升，对客户信息掌握程度弱化，操作风险与风险权数会跟着上升。所以，一、两个月以内的贷款利率不降反升，过桥性利率甚至是一般年化利率的数倍，这其实是合理的，千万不要统一用年化利率对所有信贷产品利率进行评价。
一般来说，信贷利率越高的贷款，客户的风险越大，在一定范围内，这个差值是平衡的，且上升曲线平滑，高收益覆盖高风险的说法是成立的。有一个特殊的现象就是，如果这个高利率水平在社会平均投资回报率、Ｍ２持续上升的复合因素影响下，有可能出现利息率与不良率的差额（即机构净利差）随着利率的上升反而越大，对机构而言，利率越高去掉不良后，收益越大，这是极为可观的高利区域。这就是2011年前在次级信贷领域里出现的现象。但是，一旦利率达到一定的上限，会出现临界点，过了这个临界点，不良率与利息率的偏离度会越来越高，利率每上升一个百分点，不良率有可能上升２－３个百分点，而且越向上偏离度越大。这时候高收益覆盖高风险就不成立了，甚至可以完全搞跨信贷机构。
当前的消费金融过热，相当多的机构是不冷静的。这里面既有经营性信贷不良率上升促使机构转向消费信贷的原因，也有电商发展带来的消费场景转化信贷的便捷因素。但从现实看来，当下更多的是无牌信贷机构、大型零售企业盲目、无序发展所谓消费信贷的结果。
中国的消费信贷最大的市场是房贷与车贷，这被银监会圈给了银行，连持牌的消费金融公司都不能涉及。这是消费金融的主力市场，同时，银行又用信用卡吃掉了房贷、车贷以外的一级消费金融份额，留下的基本上是次级消费信贷，在金融机构序列里，次级消费信贷是属于持牌消费金融公司的。其余的，除了这些机构的空白区外，理论上基本是次级与次次级消费信贷了。
资金成本及信贷利率是划分信贷人群属性的直接工具。银行、消费金融公司、无牌照消费金融机构，随着资金成本与融资难度的上升，这三类机构的信贷利率也水涨船高，消费信贷的客户信用度越来越低、风险随之加大，后两类的消费者基本以无信用纪录或信用卡授信额度低的人群为主，不要过份对这块市场乐观。虽然说中国存在大量主流消费金融机构覆盖不到、服务不到的市场，但由于征信业不发达、中国信用环境及失信约束机制不健全，次级消费信贷机构面临着巨大不确定性与挑战。
有一个目前可盈利的空间――在消费场景大规模线上化的今天，相当多的年轻消费者更在乎消费的体验感，有可能选择触手可得的线上消费信贷。同时，由于中国金融消费者权益保护机制不健全，很多信贷机构特别是无牌信贷机构利用信息不对称或欺骗性手段，误导消费者，以获取信贷暴利。前者的竞争是流量的争夺，后者是危害社会的行为必将随着法制的健全而逐步萎缩。
小贷公司在消费信贷领域，可介入的选择有三个主要方向。一个是充分利用互联网流量，导入消费场景与客源，在主流金融机构不能认可、心怀疑虑的信贷产品上，利用对风控的良好理解、较低的监管成本与灵活的手段，争取一部分市场或助贷业务，前提是资金成本略低或具有良好的信用背书能力；二是二手车贷分期市场及二手车抵押经营类信贷。这里是银行、保险、二手车商、二手车贷公司层层叠加的市场，层级过多，小贷公司可以寻机切入。三是小贷公司可以利用股东资源或区域特点，渗透到产业链中，以产融结合的方式，把消费信贷与产品的流通环节结合起来，走信贷与销售互助互补之路。
还要补充一点就是，消费场景的占有，不表示消费信贷业务就一定可行。客户的入口是一回事，风控与信贷产品的设计又是一回事，不同性质的消费场景，目标客户的差异，均给风控模型的设计与风险管理提出了不同的要求，相当多的消费场景是难以转化为安全、有效的消费信贷需求的。
有一段时间，信贷机构言必称供应链金融，其中误区很多。供应链金融并不是一个新生事物，银行针对供应链上游的应收帐款质押、保理业务、面对下游的保兑仓业务等早已开发多年。相当多的信贷机构错误的把供应链信贷理解成了围绕核心企业的应付帐款，将其作为还款保证的一种极其简单、安全、高效的信贷产品，殊不知这一模式中最大的风险就是核心企业本身。
对这一模式中的核心企业而言，依据长期合同向供应商定时、定额支付货款，是应守的商业规则。以一般大型商超奉行的规则为例――押三付一，即供应商连续供货三个月，从第四个月起支付第一个结算月的货款，以此类推。商超这样做的目的，是在保证供货的稳定性与质量的同时，又能保证供应商的现金流连续。在非特殊供货情况下，一般三个月应付帐款能派生出来的保证贷款，总额不能超过一至两个月的供应量，超过这个限额，信贷资金就有可能被挪用、供货商也有可能不履行其它与商超之间的商约，容易带来纠纷。为了放大信贷规模，商超采取的另一个手段是延期对供应商付款，把本该正常偿付的货款换成了贷款，在核心企业强势的情况下，是可能出现这种情况的，但结果肯定是负面的，由于过度压榨供应商利润，供应商能采取的措施无非是把利息转化为对供货商品的涨价，或者选择放弃与这个商超的合作，久而久之核心企业的供应商体系质量会严重下降，其结果将严重伤害核心企业本身利益。
在正常范围内操作供应链融资的核心企业，也会优选信贷合作机构。利率、服务、支持均是考量的重要条件，最终一般核心企业都会首选对其授信的银行或利率低的银行。安全的信贷需求，一定会首选低成本的资金匹配，这是信贷基本原理，高息资金如果仅希望通过与核心企业建立私人关系来维系业务，是不现实的，即使是核心企业自建金融平台，也会选择先接入低成本资金，高息信贷机构能做的供应链金融，仍跳不出次级贷这个圈子，往往最终被核心企业绑架。
小贷公司对供应链金融的切入，仍然是我前面讲的充分利用股东资源或区域特点，以产融结合的方式，把消费信贷与产品的流通结合起来，一直朝产品的源头走，小贷公司最大的优势是接地、与生产者充分互动，走信贷与生产、流通、销售相融之路。越向源头走，客户离金融资源越远、小贷的机会越多。
自生态金融，是我个人的定义，指的是企业利用自已内生的资源与风险控制力，在独特或封闭的商业生态中构建的全闭环金融服务体系。这个体系中的信贷产品，我称之为自生态信贷产品。
典型的如阿里、京东系的金融。自生态金融很多情况下也是以类似供应链金融核心企业的特殊资源为基础的。从信贷角度看，这种自生态信贷的核心风险控制，是依靠企业自身对交易过程中的钱或物的完全控制力实现的。以阿里小贷为例（重庆两家、浙江一家共三家，合计注册资金34亿元），仔细分析其几类信贷产品，如淘宝（天猫）订单贷款、淘宝（天猫）信用贷款、淘宝（天猫）聚划算专项贷款、阿里信用贷款等，绝大部分是以商家销售在途支付宝未结算款项为保证基础的，虽然也放出了一部分信用敞口贷款，但这部分占比较小。阿里系电商2015.4－2016.3财年年交易规模3万亿元，据称同期阿里小贷余额约在200亿元左右（因小贷公司受其资本金杠杆倍数所限，应该已含表外资产证券化部分的数据）。如此看来，这种自生态资源的信贷直接转化率是极低的（由于信息透明度的问题，对阿里的评判可能有所误差，仅作举例）。阿里当前也在积极布局营造金融全生态，希望能摆脱单纯依靠自身资源的限制，向更开放、更广域的金融方向发展。阿里尚且如此，其它自生态信贷机构的发展空间能有多大就不需多言。缘生于此，而不止于此，这是美好的希望，信贷机构如果完全依靠核心企业资源形成的风控体系发展起来，希望再次突围拓展到体系以外是非常困难的。现在有一种不太正确的监管思路，即互联网小贷必须由互联网电商或互联网、科技企业发起，这就是过份相信了自生态金融的发展空间，同时也没有意识到互联网只是一种科技工具，任何企业包括传统的小贷公司都必须充分加以使用。把传统小贷与互联网小贷划分为两种类型，本身是错误的，我们应提倡、指导小贷公司如何从事互联网金融业务，而不是再用另外一个规则审批所谓的互联网小贷。也不是每一家小贷公司都要自建互联网平台的，正如多家企业使用外购云服务而不是自建中心机房一样，应允许小贷公司与科技企业或互联网企业合作，借用其技术与渠道开展互联网信贷业务。
注：这篇文章始于2016年末中国南京微贷战略研讨会会刊所需，我又加入了一些我长期思考的内容。2015末至今，我组织了三次全国性行业交流研讨会，感谢全国各级小贷协会、小贷同行及互联网金融机构对我的信任与支持，推动我思考，让我在行业寒冬里仍能有奋斗的决心，更加明晰行业的未来。2017年中国小贷公司年会即将召开，我暂时草草收尾，是为了与同行朋友们交流时有一个参照物。我们的金东小贷、我们的兀峰科技仍然会一如既往积极推动行业的合作。真诚希望大家联合起来、共创未来。还有《第四部分 监管篇》没有完成，以后会抽时间写，谢谢大家。
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