实务丨村镇银行乡镇分支机构拓展农村市场，做好这3点是关键！
出品 ▏信贷风险管理
作者：许庆鹏
作为村镇银行乡镇分支机构应怎样拓展农村市场？
最近，一直在反复思考这个问题，并从中着实发现一些普遍存在的问题是：“主动营销意识不强、缺乏可行有效的奖罚措施、对开展农村金融工作指导性意见不够明确等”。要想深入扎实开展农村金融工作，可从以下几个方面提升改进：
当前，乡镇区域分布的金融分支机构主要为农村信用社（刚成立农商行）、邮政储蓄银行、农业银行等。由于省份或区域的不同，各金融机构网点设置，略有不同。在乡镇辖区农村布局的金融分支机构，历经几十年的漫长规模发展，可谓是根深蒂固、枝繁叶茂，深受老百姓的信赖和支持。作为村镇银行乡镇分支机构，要想在这样的背景环境下，短期内达到一定规模，切实存在一定的困难。要想分得一杯羹，这就需要村行员工付出超乎寻常的加倍努力，不但能够独挡一面，还要不惧艰难，利用村行高效便捷的经营模式，去拓展适合村行的客户资源。
作为营业网点柜员和客户经理，要有过硬的业务素质。从服装穿着、妆容相貌、服务用语等方面，充分展示村镇银行对外形象，传递村行企业文化。在这些条件必备的情况下，可以这样去开展营销工作。
例如：一位客户前去营业厅，办理人民币5万元定期存款，大堂经理或柜员应主动为客户引荐“寸寸金或如意金”业务，详细阐述其产品优势，建议客户选择3年期或5年期定期存款。这样做的原因为：在村行分支机构存款规模相对较小的前提下，在保障客户收益最大化的前提下，预先稳定存款总体规模，不至于短期内造成大额存款流失。虽然付息率会有所增加，但可以为下年度扩大规模和调整存款机构，争取有利时间去拓展更多的客户资源。
作为一名客户经理，要对各项信贷管理制度规定，了如指掌。每天制定营销完成目标，积少成多，聚沙成塔。例如：每天完成走访对私客户5户、对公企业客户1户，坚持循环去做。对一位客户详细讲解村行各项产品业功能和优势，从交谈中准确判断客户金融产品需求，详细记录客户姓名、类型、联系方式、住址等。如果是对公客户，还要掌握经营地、产品种类、销售总量、货款归集渠道等。每天下班后对当天走访工作进行汇总，填写工作日志，并做好后续电话或实地跟踪服务。如遇存款客户，可以免费提供车辆接送，全面保障客户人身和现金安全，为客户争取充足的办理存款时间。通过一系列服务手段，维护一批忠实的存款客户。
通过前期调查，对不符合申贷条件的，要第一时间告知客户，并说明合理原由，充分得到客户理解。对符合申贷条件的，应尽量主动上门收集资料，尽量一次性收集完整，避免反复补充资料。白天收集资料归行后，利用晚上时间，对收集的贷款资料进行整理，严谨细致撰写调查报告。一切整理完毕后，要第一时间上报审批，授信审批通过和贷款资金发放后，不但做好贷后检查，还要进一步做好营销工作。例如：货款归集、代发工资等，还要做好贷款客户上、下游客户的营销工作。如果是本地客户，可以通过实地上门方式，开展营销工作。对于外地客户，可以借助上级行或同机构单位配合做好营销工作。对于开展农村金融市场工作，作为一名网点柜员和客户经理，不但要学会坚持不懈的做下去，面对不同的客户类型，还要提早仔细分析和判断，遇困难和问题主动出击。工作上学会自我总结，坚持做到每周一小结，每月一大总。
当前，村镇银行相比其他金融机构，业务产品相对比较单一。制定的员工绩效考核办法、违规违纪管理办法等，虽在一定程度上起到约束力，但也存在一定缺陷。有一句话讲得好，细节决定成败，不但要在产品创新上谋求出路，还要出台一系列因地制宜的奖罚措施，不单向员工要效益，更重要的是向产品要市场、要资源、要利润。例如：网点柜员每办理一笔业务给予一定奖励。在客户办理业务时，未主动为客户讲解其他产品业务优势、功能和特点的，加倍予以处罚。如果连续出现三次不主动讲解的，扣罚部分绩效等。对客户经理也是如此，对于不能完成当日工作量的，客户经理应自觉向主管部门领导提交“未完成工作事由单”，给予充分解释。主管领导对客户经理当日走访的客户进行抽查回访，凡是发现客户经理营销工作不实的情况，可以向人力资源部门提交处罚单。例如：客户经理每少走访一名客户罚款xx元，连续多天不能完成情况的，扣发部分绩效，如果连续半年不能生能此项工作，建议对该客户经理调岗。对能够胜任此项工作的，给予重奖。
总之，对所要开展的营销工作，一定要制定一个非常详细的工作考核指标，而不是在“集体大锅饭”里挑肥拣瘦，可以实行营销工作“包干到区、包干到村、包干到户”的工作责任制，签订责任状，约束网点柜员、客户经理形成主动营销的习惯。奖罚分明，让制度或措施明确规范到营销工作每一个步骤，以此来提高员工对工作的积极性，引导员工改变“等、靠、看”、“散、慢、懒”的落后工作思维。并坚决打破“存款营销不进来、贷款营销不出去”的工作瓶颈，化被动为主动。
作为村镇银行分支机构在乡镇设立时间相对较短，老百姓总有一个接受过程。通过宣传可能会吸收一部分客户，持续不断地进村入户，加大宣传营销力度，才能逐渐让老百姓接受和认可。实际上，宣传只是一种手段，起到的效果相对较慢，当然效果也会逐步显现。当前金融监管机构，已经明确表示各金融机构不能在乡镇村设置协储员、代办员、代理处，基本已经取缔。但也有部分金融机构“留置”，从而导致村镇银行乡镇分支机构减弱竞争力。由于乡镇老百姓一般接受“新鲜事物”能力相对较弱，短期内存款不会大幅上升，面对的一个问题就是：“没有存款，谈何发展？”
可以探讨，在各村建立或设置“志愿宣传员”，志愿在所属村帮助村行散发宣传折页，村行借助“志愿宣传员”在当地村影响力，客户经理加大跟访力度，拓展客户资源，提升村行知名度。例如：按照东、西、南、北四个方位，将各乡镇划分为四个区域，也可以按照各管区或各大队等去划分区域，每个区域设立一名“志愿宣传站”站长，由站长负责各区域、各村、各大队“志愿宣传员”工作。村行协助各站长在各村成立”村镇银行乡村金融宣传志愿服务站”。并由村行“金融宣传志愿者服务队”成立领导和工作小组，直接管辖各区域、各村、各大队“村镇银行乡村金融宣传志愿服务站”工作。村行工作小组成员承包责任区，对各村民生活信息进行统计造册，跟踪负责各村民“营销、宣传、服务”工作。
村行还可以利用国家传统节日，在各村开展“金融知识讲堂、农业知识讲堂、孝心爱心讲堂、智慧讲堂”等活动，打造传统性营销体系，创新新颖化农村市场，改变村民思想观念。并提供“鉴定假币、代缴电费、代缴话费、代收医疗费、代收养老金” 等一系列上门服务，让老百姓切切实实享受到实惠。村行尝试性设置“志愿宣传员”方案，建议应先征得所辖地监管部门批复和同意。
作为村镇银行乡镇分支机构，普遍存在人员短缺现象，这也导致工作效率低下的重要原因之一。作为分支机构负责人更应该“以身作则、先身士卒”，带好头，起好步，而不是坐在办公室里“坐吃山空、坐享其成”，创建培养出一支高效稳定的营销和服务团队。村行的发展，不是一朝一夕，更不能急于求成，牢控风险，稳健发展。
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