如何做好交叉检验？（综合篇）

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信贷实践中，基本信息和财务信息的交叉检验是信贷人员从业初期客户调查的重要工具，但随着人生阅历的丰富、从业经验的积累和专业知识的深入，我们发现已逐步地将上述的方法化为“无形”，融会贯通，无意识的融入了工作之中，但却时常感觉有那么一丝的不足，交叉检验要素林林总总，却是脑中的碎片孤岛，而难以全面、持续地把控客户的经营，特别在判别客户的隐形负债方面，恰如前文《信贷交叉检验技术之二（财务篇）》所述：即使权益交叉检验通过却可能是“负负得正”的结果。而面对客户日渐高企的负债，却无法识别是经营的“水中月，雾中花”，还是通过实施积极的财务杠杆“抢抓机遇、高速发展”？不确定，引发了对风险的担忧；不清晰，纠结于要不要“鸡肋”。

本文作为“交叉检验三部曲”的尾篇，侧重于从客户经营中的资本运动和现金流动出发，从整体企业连续资本周期和单一资本周期两个层面分析、还原客户生意持续期内的真实场景，交叉验证其合理性和真实性。

一、连续资本周期层面

连续资本周期即是企业生命周期角度来进行小微经营客户的权益积累交叉检验，是对前文（交叉检验财务篇）的拓展和延续，结合黄岩模具加工行业客户的典型案例（为方便说明本文选择了最简单的客户），阐述信贷调查中该层面的交叉检验。需要说明的是，针对微小客户而言，其总的资产非常有限，因此固定资产的增长往往是跳跃式的，表现在图中为B线是不连续的，可能是平行T线断点跳跃式上升，单总的趋势 43 34744 43 14942 0 0 3098 0 0:00:11 0:00:04 0:00:07 3098 43 34744 43 14942 0 0 2487 0 0:00:13 0:00:06 0:00:07 2607保持不变，因此笼统的说明如下图：

图示：横轴T代表时间，上面每一点是代表一个特定的日期，P代表企业各种形式的总资金量；A线表示客户能调动资金的上限，也是经营规模的极限；B线是客户的流动资产下限，B线以下是客户的固定资产部分，短期内不能为客户提供流动性；M是中间线，其在AB之间的位置取决于客户的经营风格，如是激进冒险的，可能M靠近B，但一般情况不会低于B，不然意味是客户需要变卖固定资产才能维持经营，M与B的距离b是客户的自有流动资金，M一般情况下也不会超越A，超越A的部分意味着客户有部分资金长期闲置，不会产生融资需求，可以考虑进行存款营销，而M与A的距离a一般是客户的负债，应对生意高峰期（旺季）需要的融资额；P0是客户初始购置的固定资产；P1是客户的初始投资，即小额贷款报表中的初始权益；L是客户从创业开始各个时期的资金变化拟合曲线。

如何做好信贷调查中的权益变化和资金需求交叉，通过客户王某在某银行三年信贷过程中经营权益的变化说明：2014年初客户有普通线切割机床（模具加工行业的常见设备之一）4台，其后几年均陆续添加设备，截止2017年有大小各种普通型号线切割机床10台，期间给予的小额贷款额度也逐渐增大，因为随着客户固定资产的添加，在图中的直接表现为B线向上增长，随着客户的市场开拓和经营积累，客户的权益会日趋增多，固定资产的增加也导致了流动资金的需求增大，即生意规模的扩大产生了更多的流动性需求以应付增长的应收账款等等，因此可能A线的上倾速度更快，AB线随着时间不在平行，之间的距离随固定资产的添购越来越大，而在T0~T4期间，客户在某银行融资2万元，原因是客户经营稳健，初始投资12万元，购买二手线切割和房租用了9万元，自己经营，4台机床的年加工产值为12万元，一年临近春节结算一次，各种费用和家庭开销为每月4000元（客户自己经营，不需要支付工资，房租简化处理不作摊销），因此2014年需要流动资金约4.8万元，即表现为a+b=4.8万元，而客户初始权益在投资后剩余作流动资金部分为12-9=3万元，即b=3万元，此时客户开始经营。

半年后到达T1时刻，客户来某银行申请贷款五万元，用途为买钼丝和付电费，经信贷调查后，客户无不良嗜好，为人实在，经营正常并通过交叉检验，鉴于投产六个月，通过行业经验须知客户需要耗用资金2.4万元左右，而上半年的应收账款在5万左右，平时也基本没有回收，因此客户下半年的经营面临一定的资金缺口，即从T1~T2时刻的a，测算需求减去客户手上应该留存的资金为2万元左右，不至于缺口达申请额度的五万元之多，后微贷客户经理与客户沟通，其认为银行往往会少贷点，所以先多申请点，其实2万就能应付下半年的正常经营所需，因此放贷2万元，期限为六个月。六个月后临近春节，客户完成应收账款的回收，因为是短时间被回笼所有应收账款，表现为图中的T2和T4时点的几乎重合，客户归还某银行贷款后并有了一笔临时性存款5万元，即y=5万元，同时T4点的P(B)值与T1、T2和T3点的P(B)值和T0时的P0均是相等的。

春节过后，如果客户固定资产没有扩大，还是如往常一样经营，客户在本年度必然不需要融资，同时存款会随时间的推移而减少。若该种情况下客户依然过来申请续贷，我们需要引起关注，其资金的流向，是否归还我们所不知道的隐性负债，是意味的家庭支出，还是因为春节放假参加赌博等活动导致等等。而实际上2015年初，由于客户的技术比较认可和模具生意的景气，其决定购买一台新的机床，花费3.5万元，另支付房租0.5万元，因此此时的T4时点，客户的P(B)值=P0+3.5，而y=1万元，需要说明的是，此时M线会下移，如客户缺乏注资的情况下，经营趋向于冒进，而其他条件不变的情况下，客户的年产值将增加，同时电费、耗品材料等变动经营成本也增加，其月费用可能达4500元左右，一年5.4万元，而此时面临比去年同期更为严峻的局面，备用资金只有1万元，缺口达到4.4万元，即客户经营2个月后面临资金困难，因此必须采取措施，当然可以变卖固定资产增加流动资金，但这不现实，因此可采取的有增加现金交易减少应收账款，外部融资。若客户此时若向某银行融资X万元，在经营模式不变的情况下（此点结合应收账款和营业额判断），我们可以判别其将产生隐性负债有(4.4-X)万元，另从客户的资金耗用时间和融资时点，判别原有的资金有没被挥霍，来揣测潜在的道德风险，以此类推，后续贷款可以对客户连续的经营情况和资金运动情况了然于胸，敢于给予充分的授信额度。再则，经营积累的交叉印证比“处处紧逼”的审问式调查更事半功倍，实现信贷工作的“运筹帷幄，取胜千里”。

上例是针对新经营客户，实践中我们常常会接触老客户，原理是一样的简单，我们可以选择横轴T上的任何一个时点，反推则可检验客户的经营积累与资金运动，来判别隐性负债和潜在的道德风险，顺推则可检验信贷员预测的后续经营风险与客户阐述的经营规划能否匹配等等。

二、单一资本周期层面

单一资本周期在此定义为客户的生产销售的周期，此期间客户是一个“理性人”，即各个环节总是作出有利于自己的选择，基于此作分析，如下图：

客户生产销售层面的资金交叉检验，实质意义是检验会计中权责发生制与收付实现制的资金矛盾与客户解决此矛盾的方式和时间是否吻合，即客户将货币形式的资本（现金）投入生产，转换成原材料、劳务支出等生产资料资本，再形成存货等商品资本，最后完成“惊险的一跃”——销售，在应收账款回笼后实现货币资本的增值和再现，资本运动的同时伴随着现金流的变化，并出现一定地经营支付矛盾。

如上图，一般情况下，客户购买原材料和劳务需要支付现金，甚至在销售后支付物流和销售人员工资还需要支付费用导致现金流出，而账款回收的不足往往表现为现金的净流出，因此净现金出入的平衡点m一般位于b点的右侧，需要客户在经营中垫付资金，形成资金缺口，并且由账款回收期的长短确定资金流入的快慢，也从一定程度上可以分析得到客户对外部资金需求的时间，与我们的贷款申请期限和金融进行分析验证。

当然也有可能出现赊入应收账款，延迟支付给类费用，并预收货款方式，通过“空手套白狼”实现b点与a点的重合甚至位于a点的左侧，此类特殊客户可另作分析，典型的如黄岩的模具制造行业。该行业在a点开始有现金流入，但预付款不足以应付整个存货期，同时完成销售后仍然有10%甚至更多的账款（目前该行业由于竞争激烈，普通产品的应收款比例越来越高），作为产品保证金被延后支付，因此m点仍位于b点右侧，若在利润不高的情况下，客户无法凭自有资金和预付款完成产品制造，因此还是需要在存货期融资，这也是我们小微贷款部门信贷营销的契机，识别该过程的生产和资金运动特点，也是判别风险和完成贷款调查的重要交叉检验技巧。

因此，利用经营周期特点完成对客户的交叉检验的核心是先识别m线与a,b点位置的关系，重合、左侧还是右侧？不一而论。根据不同的资金与经营投资矛盾来检验客户的真实情况，更能快速地判别客户隐形负债等风险隐患。

三、后记

回顾《信贷交叉检验》系列，从首篇的基本信息，续篇的财务信息，到终篇的全局资本观，实现了小额贷款交叉检验技术的从表及里，由浅入深，看现象求本质的“交叉检验三部曲”全过程。因本人学识有限，未能将交叉检验之博大精神淋漓尽致的展现，但也希望拙文能给初入小微信贷的新人们一点借鉴，并能“学而时习之”，实现业务的稳健起航。

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