信贷风险的技术论(四)：富国银行小企业信贷技术的经营之道！

美国富国银行（Wells Fargo）由Henry Wells和William Fargo于1852年创立，是一家历史悠久、提供全能服务的大型银行。2013年6月26日，富国银行首次成为全球市值第一的银行。此后，富国银行与中国工商银行屡次交换全球市值第一大行的位置。在美国，富国银行自我定位为“面向普罗大众的银行”，小微企业贷款更是成为富国银行重要的利润来源。近年来美国富国银行的小企业信贷业务发展势头良好，有口皆碑，富国银行更是被业内称盛赞为全世界小企业信贷业务做得最好的银行。当前经济新常态下我国中小企业信贷业务亟需转型与发展，如何在中国语境下解读美国的富国银行的小企业信贷技术呢？这就需要我国银行业信贷精英充分运用“中国式”智慧，立足本土资源，认真学习、探讨和借鉴富国银行的小企业信贷技术。

01富国银行小企业信贷进化论：从“小企业银行”贷款到“企业通贷款”

富国银行诞生于19世纪，前身是加州一家源于快递公司的社区银行，随着美国银行业跨州兼并监管政策的放松，陆续兼并了一批竞争对手，成长为全国性大型银行富国银行。富国银行始终将服务小企业作为核心业务贯穿于经营战略，已连续十余年成为全美最大的小企业贷款机构，向中低收入地区投放小企业贷款量也位居第一。目前，该银行小企业信贷业务主要由旗下的专门机构“小企业银行”和“企业通”负责。

富国银行“小企业银行”贷款和“企业通”贷款对比表

“小企业银行”贷款	“企业通”贷款
贷款上限为100万美元	贷款上限为10万美元
客户年销售额为200万至2000万美元	客户年销售额小于200万美元
贷款由训练有素的客户经理发放，客户经理负责管理与客户的关系	贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放，不通过客户经理
贷款发放基于企业和业主的财务报表分析：流动性、杠杆比率、偿债能力等	在贷款发放和账户监控中大量使用信贷评分，不适用纳税申报表或财务报表，信用报告是关键
通常需要提供担保物	通常不需要担保物
由人工对申请审核	2/3申请实现电脑自动化审核、批复
进行年度审核	无须定期审核
在企业贷款系统中登记	在个人贷款系统中登记
要求的贷款损失很低	因定价较高，可以允许较高的贷款损失

根据富国银行“小企业银行”贷款和“企业通”贷款对比表可知，富国银行“小企业银行”贷款和“企业通”贷款具有明显不同。1989年“小企业银行”贷款针对年销售收入低于1000万美元的小企业。1994年“企业通”贷款客户定位为年销售收入低于200万美元的微型企业，贷款上限为10万美元。“企业通”贷款是对传统“小企业银行”贷款的变革和进化。“企业通”大部分贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放，大量使用信贷评分，通常不需要抵押物。在这两类贷款的推动下，富国银行小企业贷款发展突飞猛进。目前，富国银行已经成为美国小企业贷款排名首位的银行。“企业通”通过对目标客户进行细分，通过流程再造大大提高了小企业贷款的盈利性，量身定制一个专门针对小企业的放贷系统。

目前，富国银行小企业信贷技术的优越性主要体现在“企业通”贷款上。美国富国银行“企业通”信贷技术图，充分展示了富国银行“企业通”信贷技术开发与应用的基本原理。“企业通”信贷针对10人以下（年销售额200万美元以下）的微型企业开发了流程简化、标准统一的“企业通”业务。通过对约2000万家微型企业的数据分析，提炼出信用评分指标，作为授信审批和贷后管理的主要依据。贷款申请主要由客户以邮件、网银、电话等方式自主完成，大范围实现后台系统自动审批。贷款额度不超过10万美元，通常为无抵押循环授信，以较高定价覆盖贷款风险。在风险控制方面，“企业通”实行利率定价和贷款额度动态调整机制，鼓励小企业客户守信用与积极履约，逐步降低高风险客户贷款比重，提高低风险客户的贷款余额比例。

02富国银行“小企业”信贷技术的借鉴性1富国银行“小企业”信贷技术的经营模式

富国银行将小企业信贷业务纳入“大零售”概念进行规划布局，形成了具有自己鲜明特色的经营模式。

1个性化、差异化的客户经理队伍

富国银行注重小企业信贷业务零售化，积极建立个别化的客户经理队伍。在社区金融板块下设立小企业贷款部，面向10～100人（年销售额2000万美元以下）的小企业，由专门的客户经理提供全流程服务：地区客户经理在不同的区域市场提供面对面服务，人均对接几十户小企业；中央集中型客户经理在三个服务中心为客户提供远程电话服务，人均对接几百户小企业。

2细分市场，精耕细作

富国银行根据小企业客户的资产规模、行业、成长周期及经营模式， 对客户进行细分，把小微企业细分为10类客户。依据客户的需求，形成专门的产品体系，通过“小企业银行”贷款和“企业通”贷款两款产品，对小企业市场目标客户开展精准化分层营销。

3重构信贷流程，微贷业务零售化

富国银行的小企业业务在1990年代中期是不盈利的，但通过一系列创新使得小微企业信贷成为高盈利和高增长的业务，包括评分卡、电话申请、免抵押等流程。富国银行的“企业通”贷款对之前的“小企业银行”贷款做了革新与创新，从前期市场营销，贷款发放到贷后管理都遵循一套完整的流程进行，贷款流程简单化。变革后的小企业贷款，通过电话、电邮、网络等方式即可申请，极大方便客户；通过推行记分卡和信用评分自动化系统，无需再提供财务资料，自动审批取代了人工审批；改变以往小微企业贷款必须提供抵押担保，对小微企业贷款免于担保。小微贷款由零售信贷部门负责，在个人信贷系统中管理，取消贷后的定期审核；同时与美国联邦小企业署合作，向符合SBA标准的小企业发放贷款。

4交叉销售，提升小企业贷款客户的综合贡献度

富国银行被业内被称为“交叉销售之王”，把交叉销售作为核心战略，充分利用其2000多万网上银行客户和700多万手机银行客户开展交叉销售。富国银行2006年首次正式提出了“同一个富国”（One Fargo）的理念来克服“部门银行”问题，强化小企业信贷业务中的交叉销售理念的运用。在小微贷款业务发展中, 富国银行通过交叉营销, 为小微企业提供全方位的金融服务, 促进了银行中间业务的发展。据统计，通过交叉销售，富国银行客户人均持有金融产品数达5.9个，远高于同业水平。交叉营销使小微企业客户和富国银行行之间的关系越来越密切，也有利于富国银行通过产品提高小企业贷款客户的粘合度和忠诚度。

5信用记分卡和行为评分模型为主要特征的风控技术

在信贷风险管理思路方面，富国银行遵从的是基于大数法则基础上的概率分析和成本收益分析，强调通过信贷资金分散化来实现概率控制，通过标准化、自动化来控制成本，以达到总体收益和客户满意度的提高，在大数法则的原理下，富国银行通过评分卡和行为评分模型综合评定客户的信用状况。具体而言，富国银行小企业信贷风控技术主要体现在贷前和贷后两个阶段。在小微企业贷款的贷前管理中，主要通过三个环节进行风险把控：

第一个环节，行业、地域、类型等的综合判断。富国银行根据其掌握的信息分析小微企业客户的市场结构。该银行通过其内部对小微企业的信用数据对信贷风险进行评估和分析，富国银行将目标客户锁定于经营年限较长且在贸易融资中表现良好的小微企业，并为该类客户提供“企业通”产品。

第二个环节，欺诈行为的筛选与排除。富国银行主要对可能存在的欺诈行为采取措施进行筛选，申请贷款的小微企业客户会被富国银行要求提供相应的数据，这些数据接下来与富国银行内部现存的关于小微企业的信用数据进行匹配，从而验证该小微企业的贷款申请是否存在欺诈行为。

第三个环节，信用计分卡技术的应用。富国银行通过其自主研发的信用记分卡对小微企业的贷款申请进行风险统计和信用评分。评分卡包括七项评估因子：行业、经营场所、企业经营年限、企业金融资产和负债总额、收入总额、账户存款余额、企业信用记录。该记分卡可全方位地对企业信用进行评分，通过记分卡打分后，富国银行可对小微企业的贷款申请者进行详细分类，对需要进一步审核的申请者实施人工审核。

在小微企业贷款的贷后管理中，富国银行通过定期运用“行为评分”模型对借款人信用状况进行风险判断和评估，对借款企业的逾期概率进行风险预判，形成贷款预警。“行为评分”模型数据来源于征信机构、贷款数据、存款账户数据，该模型通过分析拖欠贷款额、贷款目的、超额授信额度等具体指标来判断小微企业贷款的偿还风险。根据信贷风险的状况。富国银行主要采取三个措施进行风险动态管控：

第一项措施，动态调整贷款定价。富国银行会根据小企业信贷风险评估的结果，定期或不定期地提高或降低贷款定价水平，从而实现风险和收益相匹配的原则。

第二项措施，动态调整贷款金额。经过风险动态评估以后，富国银行会择优提高优质客户的贷款金额，进行有选择性地增信，对于出现风险预警的客户，会采取逐步降低贷款金额的措施，控制危及客户的信贷风险。

第三项措施，账户和组合管理。对于风险预警客户，富国银行会逐步采取关闭账户、交叉销售等组合措施，提高小企业贷款客户的综合贡献度，提升该笔贷款的盈利空间。

6以客户为中心的“商店”经营理念推广小企业信贷业务

富国银行将“以客户为中心”的这一核心价值观念贯穿到了银行的组织结构设计、产品开发、业务流程设计之中，体现在客户服务的细节中，融入员工的行为中。如：贷款记分卡制度大大节省了客户的时间和成本；各种电子化渠道能根据客户的个人需求定制内容，交叉销售是能对客户提供符合其实际需要、具有较强的针对性的方案。富国银行的分支机构被称为“商店”。商店为客户提供ATM、手机银行、电话银行、网上银行以及24小时客服中心的综合服务。客户服务方式上，金融“商店”借鉴沃尔玛的做法，最大限度的方便客户，满足客户的潜在需求。富国银行以“商店”理念经营小微企业贷款业务，真正实现了以客户为中心，做小微企业满意的银行。

2富国银行小企业信贷技术的启示

小微企业贷款如果按照传统信贷模式操作无疑风险较高，但富国银行通过评分卡、免担保等金融创新，把小微企业贷款变成了极具价值的投资和风险相对较低的业务。富国银行凭借其信贷模其市场定位清晰、业务流程简化、信贷模式零售化等优点而被盛赞为全世界做小企业信贷最好的银行，在很多方面值得借鉴推广。富国银行信贷模式更是被我国的民生银行、浦发银行、招商银行等银行拥趸与借鉴。富国银行小企业信贷技术对我国银行业有如下启示：

1、细分客户，重构流程。按照小微企业的规模细分我国小微企业客户，并确定授信额度范围，额度较小的申请应简化其贷款流程以节约成本提高效率。在业务拓展方面，探索以零售贷款的方法拓展小微企业贷款业务，以区别于大中型客户的传统业务拓展模式。同时，在营销策略上要实施精准化营销办法，充分发展数据技术方法和当代网络信息技术，提高信息技术水平，利用网络等新媒介精准营销客户。在机构设置和人员配备上，可以积极尝试社区银行，充分调动资源拓展小企业客户。在中小企业客户拓展过程中，应当充分运用交叉销售的理念和工作方法，提升小企业贷款的盈利水平。

2、动态评估，组合管理。在风险防范方面，商业银行可以参考富国银行的评分卡系统进行创新以完善小微贷款流程，并研究创新小微企业风险管理系统以强化风险管理。贷款风险管理上，构建贷前数据校验、贷中模型判断、贷后模型跟踪的流程化步骤，降低风险管理成本。银行业可以尝试运用数据交叉校验、模型判断和跟踪、评分卡和行为模型等方式，实现贷前、贷中、贷后的全流程风险管理，降低风险管理的成本，实现贷款管理的模式创新。

3、变革观念，服务小微。商业银行要将以人为本、以客户为中心、以效益为目标等经营理念落实到具体的制度、机制、业务流程、产品开发等实处，通过及时转变经营理念和战略，优化信贷结构，树立以客户为中心的经营理念，用心经营好小微企业信贷业务，通过信贷技术、流程、理念的革新，积极支持中小微企业的实体经济发展，落实国家监管机构关于银行业“三个不低于”和“两增两控”的工作要求，通过减免相关费用，加大信贷投放，切实满足小微企业的金融需求。

相关文章推荐☑  信贷风险的技术论(二)：IPC信贷技术及其运用！

互动

看完了这篇文章感觉怎么样？

觉得不错可以转发到朋友圈哟！

一个专注信贷风险管理的公众号

ID:xdfxgl01