信贷风险的技术论(五)：关系型信贷技术的客户策略分析！
一、关系型信贷技术的理论阐述
为有效缓解信贷过程中的信息不对称问题, 金融机构开发出基于不同种类信息的多种信贷技术, 不同的信贷技术涉及不同的信息来源、信贷发放政策、信贷合约和监控机制。根据商业银行信贷技术体系图展示，按信贷决策所依赖的关键信息种类，信贷技术可以归为两大类, 即交易型信贷技术和关系型信贷技术。其中，关系型信贷(Relationship Lending)技术指信贷决策主要基于通过长期和多渠道的接触所积累的关于借款企业及其业主的相关信息而做出。
“关系型贷款技术理论”为商业银行解决信息不对称问题，大力发展中小企业贷款提供了一个良好的对策。Berlin和Mester(1998)把银行的贷款划分为关系型贷款和交易型贷款，指出交易型贷款多为一次性的市场交易，是建立在真实财务报表、抵押物等“硬信息”基础上的贷款；关系型贷款是以银行对其所获取的企业“软信息”分析和鉴定基础上而发放的贷款。Berger和Udell（2002）把银行的贷款技术归纳为财务报表型贷款、抵押担保型贷款（又称资产保证型贷款）、信用评分技术贷款和关系型贷款，其中前三类统称为市场交易型贷款，主要基于企业的真实财务报表、抵押资产价值等“硬信息”做出贷款决策，而关系型贷款的“软信息”包括企业实际控制人的个人信用、企业经营管理水平、法定代表人的个人性格特征、风险偏好等难以量化的信息。这些“软信息”对于银行作出贷款决策具有较高价值，可以弥补信息不对称的不足，对于中小企业贷款业务选择关系型贷款可以提高贷款的可获得性。De Young(2004)比较了大小银行之间在信贷技术与竞争力等方面的相对优势，指出中小银行更适合关系型贷款。
Berger(2005)指出大型银行倾向于大型企业，小银行则更倾向于关系型贷款。Avery和Samolyk(2006)，Scott(2009)等学者认为社区银行有发展关系型贷款的“软信息”优势，能够更好地提高中小企业贷款的可获得性。吴洁（2009）、郭建强等（2011）、匡居浩（2011）等学者提出关系型信贷贷款技术是解决中小企业融资难题的一个有效途径。曾超（2003）和闫夏秋（2014）则进一步指出中小银行应当发挥信息、成本、规模方面的优势，大力发展关系型信贷贷款技术。罗正英等（2011）则认为不同规模的银行对银企关系的贷款效应无显著影响。谢启标（2008）则主张中小企业应当加强产业关联、培育信用文化、提高竞争力，以满足关系型贷款技术的要求。
二、关系型贷款技术的价值特征及其国外实践
关系型贷款作为一个信贷技术，具备哪些独特的价值呢？
关系型贷款技术的基本理念是破解“信息不对称”，它追求银企之间的长期合作和信息传递，——商业银行以银企之间的长期业务合作关系为基础，通过非公开的“软信息”的采集与提炼，增进了双方的信息交流，促进了商业银行和中小企业之间具有帕累托改进的信息交换。
关系型贷款技术对于危及客户采取资金信贷保证机制，不轻易抽贷，防止企业的资金链断裂。当企业陷入财务困境时，商业银行能够提供流动性保险或更好的援助方案，以降低企业破产的可能性。
以软信息为基础的关系型贷款能够使得银行利用细微的、不易量化、不便写入贷款合约中的信息与中小企业订立灵活、长期的合约，从而提升贷款合约的有效性，改善借贷双方的福利。
关系型贷款既允许银行在关系初期以相对较低的贷款利率或抵押要求对企业提供一定补贴，而在未来通过相对较高的利率或抵押要求获得补偿，也允许银行随关系的延续以及对企业了解的增加而降低贷款利率或抵押要求。
在国外主要的实践和代表制度是美国的社区银行制度和日本的主办银行制度。
美国的社区银行制度是关系型贷款的一种典型形式，它为美国中小企业提供贷款发挥了重大的作用。社区银行作为小型的金融机构，主要面向当地的中小企业，将当地吸收的存款继续投入到该地区。由于运作都在本地，熟悉本地市场，因此手续简化，速度较快，大大降低了银行的运营成本。
日本的主办银行制度是关系型贷款的另外一种典型形式。主办银行通过与企业相互交叉持股，建立起长期稳定的交易关系。银行可以派员进入企业董事会，了解企业财务状况和管理层水平，从而客观判断企业的信用水平，决定是否发放贷款。同时，企业也持有银行的股份，能够确保企业的资金来源，并在不利的环境下寻求银行有效和及时的援助。
三、关系型信贷技术下中小企业客户的分析策略
传统的银行，其贷款业务一般采用的是基于个体的信贷技术，面对小企业“管理不规范、没有财务报表、缺少抵押担保”的三大贷款障碍时就束手无策了。因此，关系型信贷技术的产生原理，主要在于该信贷技术技术注重在中小企业客户“软信息”分析的基础上做出相应的信贷决策。
宏观分析：经济的周期性
当前我国的经济处于“新常态”和下行周期，而当前经济的周期性特征主要是受到了国际金融危机的影响。自从美国在2008年引发的次贷危机开始，全球的金融都受到了不同程度的影响，而金融危机对我国经济产生的影响在逐步地加剧。我国经济在金融危机的影响下直接呈现出下滑的迹象，我国经济下行幅度明显增大，直接导致原油以及钢铁等大宗商品价格的回落，房地产等行业不景气，部分抗风险弱的小企业经营困难，大量员工流失，有的企业甚至倒闭破产。
银行业务经营具有显著的“顺周期性”。根据国际上金融稳定理事会（Financial Stability Board，FSB）的定义，金融系统的顺周期性是指一种相互加强的正向反馈机制。经济下行期我国商业银行的信贷资产质量不容乐观，中小企业贷款获批率更低，融资难、融资贵问题更加显著。因此，关系型贷款技术的运用需要读懂经济的周期性特征，面对经济下行期的挑战和压力，商业银行需要更加谨慎地拓展中小企业客户，做好优质客户的筛选和识别工作。
中观分析：立足于区域和行业分析的产业集群获客策略
亚当•斯密(1776)在其巨作《国富论》中从劳动分工的角度阐述市场范围和专业化分工的关系时涉及了经济思想，被众多学者认为产业集群的概念起源。马歇尔(1890)在《经济学原理》中提出的“产业区”概念，首次描述了产业在特定地区的集聚。工业区位经济学理论的创立者阿尔弗雷德•韦伯(1909)在《工业区位论》中提出集聚概念。迈克尔•波特(1900)在《国家竞争优势》中首次明确提出了产业集群的概念，把产业集群定义为特定区域内，在地理空间上集中并且具有相互联系的企业或部门机构的集合。
关系型信贷技术对于目标信贷客户的选择，也要放到一定的区域和行业中进行关联性分析，对于中小企业的考察既要立足于当地的区域经济特征，还要注意分析行业的产业聚集程度。因此，对于中小企业客户开展关系型信贷技术，不要单个孤立地考察一个企业，需要放到当地产业集群获客的角度，结合区域和行业特征进行综合解读。
1、区域经济状况
关系型信贷技术的运用，要充分运用商业银行在当地的地缘优势，读懂当地的经济，读懂当地的市场，要充分与当地的政府部门、财政部门、税务机关、海关、市场监督管理局、国土资源局、住建局、商务和工业化信息产业局等政府职能部门进行无缝对接，研究当地的区域经济特征与发展规划。通过银政互动，商业银行可以准确获得当地的区域经济状况，依托当地经济资源，发展中小企业客户，服务当地实体经济。
2、行业分析
任何中小企业，肯定归属于某一特定行业。一个行业在某个区域内形成几句效益，便会产生产业集群。因此，行业的分析，必须要注重产业集群的情景化调研。关系型信贷技术，也要密切关注考察的企业所属行业的产业集群特征，重点分析该客户在产业链条中的优劣势特点、行业的周期性特征和风险传染程度、产业集群中的竞争关系、被考察企业在产业集群中的行业竞争地位。
微观分析：中小企业客户的甄选策略
关系型信贷技术，要求商业银行针对中小企业信贷客户的经营要遵循“七分选，三分管”原则，做到“了解你的客户”，用“火眼金睛”识别和选择好目标客户。
1、中小企业“八看”法
“一看”一把手。商业银行信贷工作人员要亲自到企业和“一把手”，企业的实际控制人聊天，深入了解企业的创业史和发家史。
“二看”股东背景。了解中小企业的股东有没有国企或民营上市企业背景。
“三看”债务轻重。债务过重的企业原则上不予介入。
“四看”存货和应收账款。银行信贷经理要现场核实企业的存货情况，了解企业的订单和银行流水情况，交叉验证企业的存货有没有滞销问题，账款结构中有没有大量的呆坏账存在。
“五看”客户的上下游及其对其的态度。通过上下游客户对其的态度，能够了解企业在产业链条中处于的竞争地位和议价谈判能力。
“六看”银行同业对客户的态度。各家银行对同一客户的信贷政策变化，基本能够反映出客户在银行客户层次体系中所处的地位。例如，各家银行尤其是国有银行都积极介入的中小企业，一般是较为优质的企业。
“七看”资本市场投资者的态度。一般有产业基金积极介入的中小企业，是商业银行可以重点发展和支持的中小企业。
“八看”中小企业客户是否“干净”。例如，涉及民间借贷的企业、媒体负面报道较多的企业等，一般银行不得介入。
2、“五涉”企业排除法
“涉政”企业不得介入。这里的“涉政”特指跟政府某些领导人个人关系走的过近的企业，不建议介入。
“涉赌”企业不得介入。这里的“涉赌”指的并非传统意义的赌博，而指的是“赌生意”、“赌买卖”。
“涉浮”企业不得介入。企业经营过于浮躁，追求办公楼宇、私人车辆的奢华排场和不切实际。
“涉黑”企业不得介入。企业的股东和实际控制人涉及黑社会组织犯罪的，不得介入。
“涉色”企业不得介入。企业的股东和实际控制人私生活较为混乱的，表明企业缺乏忠诚度和道德感，此类企业不建议介入。
3、“三品、三表”特色信贷技术
商业银行信贷工作人员通过利用地缘、人缘、亲缘优势，遵循“到户调查”和“眼见为实”原则，通过“面对面”沟通和“背靠背”了解，多渠道、多方面了解客户的经营能力、家庭财产及道德品质等信息，具体包括客户有无不良嗜好、在朋友间的口碑、夫妻关系是否和睦等信息，全面观察客户的“三品”。“三品”中，人品是第一位的。一看“人品”，主要解决“信不信得过”的问题，考察客户的还款意愿；二看“产品”，主要解决“卖不卖得出”的问题，考察客户的还款能力；三看“押品”，主要解决“靠不靠得住”的问题，考察客户的还款保障。同时，商业银行信贷人员不机械地考察客户的财务报表。针对中小企业，客户经理除了了解财务报表外，更重要的看另外三表：水表、电表、海关报表。一看水表，企业用水量往往反映客户生产经营变动情况；二看电表，企业的用电量可以判断出生产经营情况和变动情况；三看海关报表，外贸型企业的报关表基本能准确反映客户经营情况。这三个表可以提供企业比较真实的信息，有效验证和补充企业财务报表，真正锁定和明确客户的数字化信息。
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