贷前做什么——用嘴问、用手记、用脑想、大胆假设、小心求证！
出品：信贷风险管理
作者：朱新华
彭州民生村镇银行
一、初次接触、面谈：
客户聊天（目的：通过客户的介绍初步对其所属行业情况，贷款用途，担保方式进行了解，初步形成授信建议，在对客户总体情况了解之后，调查人员应及时对客户的贷款申请作出必要的反应。同时通过与客户交谈，了解客户的资产情况、负债情况，对所属行业的了解程度、人品、学识等作出一个感性的认识。）
①做什么的？（判断所属行业是否为授信指引限制或禁止的，历史背景，经营属于单独还是合伙，股东背景，资本构成，组织架构，对所经营的项目的控制能力，经营现状，年销售额及利润情况，产品情况。 ）
②贷款做什么？（包括贷款背景、客户资金需求额度、资金用途、借款需求期限)
③拿什么还款？（还款能力，还款来源，现金流量构成、担保人的经济实力等。）
④用什么做担保？（抵押品的可接受性，包括抵押品种类、权属、价值、变现难易程度等；保证人的担保能力）抵押物价格情况咨询评估机构、房屋中介、网上查询（【58同城】 http://cd.58.com/、【搜房网】http://esf.cd.soufun.com/ 等 ）
⑤家庭情况（申请人年龄、教育、婚姻情况、成员情况、除主营业务外的其他家庭收入情况、家庭支出情况）
⑥客户与银行关系：包括客户与本行及他行的业务往来状况、信用履约记录等，负债情况（有无他行融资经历、现有负债情况：银行、小贷公司、私人借贷）
⑦我们银行有什么产品适合该客户？（简要介绍我行业务产品，按照客户关注的不同点着重进行说明，在介绍信贷产品时注意沟通技巧，言简意赅，避免使用过于专业的术语，例如利率可以用月息几厘、年息几分表述（几厘=千分之几，几分=百分之几）或者用一年一共需要支付多少利息，这样及能准确的表述意思，又符合客户日常计价的习惯，使得沟通更加直接。
通过互联网、有经验的同事对所属行业进行查询、了解行业经营模式、工艺流程、成本构成、可能的行业及经营风险、利润水平，发现申请人所提的信息与其他渠道不一致的地方，以便于确定下一步调查的重点工作。
通过互联网查询企业信息（经营主体存活情况，）可通过【四川信息网】http://www.sccredit.gov.cn/；【成都信息网】http://www.cdcredit.gov.cn/ 等对经营主体的存活情况进行查询。
征信查询：核实申请人个人征信、企业征信情况，重点关注对外融资情况，查询记录，对频繁查询、对外担保情况与客户进行核实。
诉讼、执行信息查询：全国法院执行人信息网（http://zhixing.court.gov.cn/search/），
中国裁判文书网（http://www.court.gov.cn/zgcpwsw/sc/）
同业其他客户横向比较： 将与客户面谈过程中所收集的信息与存量同业客户的经营情况进行对比，发现问题，在现场调查中进行核实。
口碑：通过周边人对客户的评价，了解申请人的品行、能力，以便对客户有一个更为客观、全面、立体的了解。
面谈结束时的注意事项：
①如客户的贷款申请可以考虑（但还不确定是否受理），调查人员应当向客户获取进一步的信息资料，并准备后续调查工作，注意不得超越权限作出有关承诺。
②如客户的贷款申请不予考虑，调查人员应留有余地的表明银行立场，向客户耐心解释原因，并建议其他融资渠道，或寻找其他业务合作机会。
二、内部意见反馈
客户经理在与客户面谈以后，应与部门负责人汇报了解的客户信息，反映情况应做到及时、全面、准确，避免出现信息偏差。最好以书面形式，言简意赅、内容详尽、准确的对面谈情况进行描述，并结合征信查询结果，对客户情况进行作出分析。制定拟授信方案（授信金额、期限、担保方式、利率定价，派生收益等）在必要的情况下，业务人员在完善贷前资料的前提下，将书面材料送交风险管理部门征求意见，或者按程序汇报主管行领导。确定是否受理，并作进一步现场调查安排，制定贷前调查方案。
贷前调查方案应包含，客户基本情况（通过其他渠道收集的信息），存在的问题（罗列通过初次面谈，经信息比对后依旧存在的问题），需要接触的人员以及贷前调查现场核实资料清单（在贷前调查中为避免遗漏，事先做好准备）。
三、贷前调查
贷前调查的目的：贷前调查是贷款决策的重要的组成部分，客户经理必须花相当的时间和精力。在贷前的调查工作中，有大量信息可供客户经理选择，应坚持科学、实用的调查方法，通过定性与定量相结合的调查手段，分析可能面临的风险，为贷款决策提供重要依据。
贷前调查的原则：双人调查、实地查看、真实反映的原则。
现场调查两件事：现场会谈、实地考察
在实际工作中，现场会谈作为收集客户信息的重要手段，是贷前调查中最常用、最重要的一种方法。客户经理由于在初次面谈中仅仅与企业负责人或者经办人员单一面谈，所掌握的信息有限、真实难以判断，在这样的条件下往往很难做出准确的信贷决策，基于此在现场调查过程中，我们应该有针对性的选择面谈对象，尽可能多接触不同部门、不同层次的人员，从其口中得到更为真实、全面的信息。接触人员包括：实际控制人、管理人员、生产人员、销售人员等。通过与这些人员的交流，收集更多的信息，通过相同信息的交叉比较，以此判断信息真实性，完整性。在面谈过程中，应紧密地结合调查方案进行，避免谈话无主题，同时应注意谈话技巧，做好谈话记录。对于在贷前调查中比较关注的信息，可用同一问题询问不同的人员，以此交叉验证信息的真实性。
双人调查谈话过程中需要注意什么？主办客户经理应该负责整个贷前调查谈话过程中的节奏和方向，把握谈话内容。协办客户经理应做好谈话记录工作（记录原则：言简意赅），在主办谈话过程中尽量不提问，避免打断主办的谈话节奏，待主办谈话完毕后再进行相关问题的补充。
在现场会谈中常用到的问题，按照资产负债表预设谈话内容，以此还原真实的资产负债情况：
这个企业/店面是几个人一起经营？---股东成员、实际控制人
在经营上面共计投入了多少资金？---原始资金
初期投入资金是自有的还是有银行贷款或者借款呢？----资金来源
这些资金主要用于了哪些方面？---资金去向
一年的销售额有多大、利润情况如何？---未分配利润、利润累结
现有的银行存款或者现金有多少呢？---现金、银行存款
有没有提前支付给材料商的货款呢？---预付账款
现有的应收账款有多少呢？账期如何？有多少客户差你的钱？最大差你多少？---应收账款
现有的存货有多少呢？包括成品、半成品、原材料存货---存货
现有的固定资产有哪些？造价、购置价格分别多少？包括厂房、机械设备等---固定资产
房租、土地租赁款、装修费若有涉及逐一询问---长期待摊的费用
现在有没的贷款或者借款呢？贷款用途、金额、到期日、还款方式。----短期、长期借款
有没差材料商的货款呢？---应付账款
按照利润表预设谈话内容，以此了解盈利情况：
主要销售什么产品？今年销售了多少产品？去年呢？销售淡季、旺季、一般月份是哪几月呢？---主营业务收入（近2年）
利润能达到多少？（需要确认是毛利润还是净利润）---营业利润/净利润
主要成本、费用包含哪些？---利润表内涉及成本、费用的科目（水、电、气、租金、税、人工）
按照现金流方面预设谈话内容：结算方式，销售回款，大额开支
原料采购/产品进购会签订合同吗？付款方式是怎样的呢？成本价格是多少？---销售收入所得现金
产品销售一般会签订合同吗？结算方式是怎样的呢？---购货所付现金
生产/经营日常需要的流动资金大概多少呢？---客户对于经营的经验判断
这两年有没什么大额的开支呢？比如个人购买车辆、厂房或者企业修建厂房、购买设备等---投资性支出
进销货两方面那部分更多的通过银行转账进行？大概能占全部结算的几成？---客户对于经营的经验判断
对于经营经营活动的现金流量，可做以下分析：
销售收入所得现金=销售收入-△应收账款
购货所付现金=销售成本-△应付账款+△存货
通过现场会谈的方式更加详细的对客户经营情况进行了了解，因为信息来源不在是单一某个人，具有更高的可比性，有利于对数据真实性的判断。在完成了现场会谈这一个环节后，应进入实地考察环节，主、协办客户经理应对在谈话中所涉及的重点关注事项进行贷前资料的收集、核查工作。
在实地考察时，客户经理必须亲自参观客户的生产经营场所，亲眼目测厂房、库存、用水量、用电量、设备或生产流水线。实地考察应侧重调查客户生产经营场所设备运转情况、实际生产能力、产品结构情况、订单、应收账款和存货周转情况、固定资产维护情况、周围环境状况等。对店面销售行业应着重观察店面所处位置，人流量情况，店面销售记录，产品价格。同时搜集相关原始单据进行核实，注意核实数据的连续性、完整性，原则上应为整月，整季度，或者整年份的，只有这样才能更真实的反映经营的连续性。
常用以证明经营销售的单据有：
进货单据、库存出入库单据、销售单据、货运单据、过磅单、水、电、气费单据、工资表，记账薄等。这些资料均需要现场核实复印或拍照留存，同时在现场需对这些单据进行抽验汇总，按类型、按月分进行统计。在抽验时应结合之前所了解到了淡旺季、一般月份进行抽查，以此应征谈话的内容的真实性，最终应结合实际情况对谈话内容及抽查结果给出一个综合性的评价。
对于以个人名义向银行申请贷款的客户，客户经理在贷前调查实地考察中应增加家访环节，对申请人居住地址，家庭情况做一个详实了解，注重细节：家庭装修情况、陈设、夫妻关系、家庭成员是否知晓贷款申请事宜等，以此获取客户家庭情况方面的软信息。
在抵押担保方面，客户经理应到抵押物处进行现场核实，关注重点：抵押物坐落、维护情况、周边环境、变现能力等。
在保证人方面，客户经理应等同于借款人进行调查，对担保人的担保意愿及担保能力进行贷前调查，并向明确其担保责任。
四、结束语
贷前调查工作的好坏，与客户在银行能否顺利融资有着直接的关系，一份好的贷前调查报告不仅仅能真实反映贷款客户的经营及还款能力，更能体现一名客户经理的业务技能。只有充分利用多样的调查手段，严密的逻辑交叉验证，才能更好的完成贷前调查工作。
☑ “信贷机构法律实务、交叉检验、财务分析技巧及逾期贷款清收实战研修班” 8月 22-24日 南宁
☑ “商业银行审批人才培养专题实战研修班”8月10日-13日 青岛
互动
看完了这篇文章感觉怎么样？
觉得不错可以转发到朋友圈哟！
一个专注信贷风险管理的公众号
ID:xdfxgl01