法官、检察官辞职做律师，需要过三关！（全文干货）

来源：三十重启；作者：刘永强律师律师说到底是一门生意。
既然是一门生意，就要受到商业规律的支配。法官、检察官辞职做律师，都要闯三关：产品关、营销关、团队关。一、产品关：相对垄断，即稀缺。“二八定律”存在于每一个行业，竞争的本质就是排挤掉竞争对手，最终达到相对垄断的目的。人人都在努力获得竞争优势，不分昼夜地挤掉竞争对手的市场份额：位置稀缺的港口、独特口感的茅台、社交替换成本巨大的微信...谁都想成为稀缺，凭什么是你？我们唯一不可跨越的就是时间。你必须集中精力在一个细分领域，从理论到实践浸染至少十年，才能拥有和这个领域最大的大佬同台掰手腕的能力。刚执业的律师往往迫于生计，犯的最大的错误就是一开始就分散精力，民事、刑事、商事，什么领域都做，最终在哪个领域都没有形成稀缺性。你就一个人，时间、资金、能力有限，你怎么可能在各个领域都能很拔尖呢？所以，一开始执业，选择一个领域扎进去。在产品拿不上台面之前，不要动不动就做独立律师。说说我自己。当年我离开检察院时，已经办理600多件刑事案件，什么类型的刑事案件都颇有研究。开庭时候和很多知名律师同台竞技时，法律专业度和临时反应已经和他们不相上下。更重要的是，自己了解三机关每一个办案人的想法，通过几句话、几个表情，就能判断这个案件的大致走向。出来后，来到大上海和全国知名刑辩一块做业务时，很快就获得赏识。任何一个行业，没有好产品，即使初期因高超的营销技巧有再多的客户，都不会持久。比如：90%的网红产品活不过三年。网红产品营销做得再好，但没有好产品作为依托，没有口碑带来的复购，会很快死掉的，哪怕是明星。比如孟非的小面、薛之谦的火锅、包贝尔的牛肉...更何况刚入行的律师根本没有流量，更谈不上好的营销。所以，在你问案源哪里来的时候，要问一下自己的产品是否稀缺，至少说要能上得了台面，否则会越来越焦虑。律师产品稀缺的点有几种：1、多年实务经验；2、文笔与口头表达；3、思想深度；4、名气头衔。二、营销关：在几对矛盾中找到平衡点。这个行业的营销很特殊——拧巴。法律服务行业不像其他行业，有了好产品后，只需要对消费需求提炼几个点，然后大规模推广就可以了。这个行业用户画像差异太大了，你无法提炼出一个恒定的公式。说下拧巴的几对矛盾。（一）精英律师的专业性、高端感与营销带来的商业性、低端感之间的矛盾营销并不是一个贬义词，好产品通过宣传卖给客户，不丢人。只要产品过硬，就要大胆营销。但律师行业还有些特殊性。群众对营销通常是厌烦的，他们的逻辑是：你如果是精英律师，就不需要营销。其实这个逻辑是错误的，有可能你很专业，但别人并不知道。打个广告，或者免费解答几个问题，精英律师的高端感就没有了，客户会觉得：你看他都营销/免费咨询，肯定不太好，我要花钱找另外一个大牌的高端律师。但是，不通过营销/免费咨询，客户怎么能了解你呢？这一对矛盾很麻烦。好在，互联网时代的内容平台越来越多，你可以在这些平台上通过发表文章、解答问题等形式来展示自己的专业能力，告诉他们你是个角儿，你在某个领域就是稀缺。一个客户通过互联网找到你，他一定是把你的所有内容展示浏览好几遍了，不用怕，试吃已经完成了，在同等价位下，他找不到比你更好的律师，我赌他的枪里没有子弹！（二）高收费与低付费之间的矛盾中国人的收入还是呈现金字塔形状的，低收入人群占了95%。所以，高收费的生意不是好生意。雷军说：得屌丝者得天下（没有歧视的意思，大家手里没钱嘛）。那律师能不能低收费呢？不能，因为法律服务不能规模化生产。一个精力充沛的律师，要想保证案件口碑，一年20个精品案件是极限，毕竟人的时间是有限的。如果一个收费5-10万(一单几十万或上百万的不是初级律师考虑的）。总体算下来，也就是100万—200万总业绩，扣除税收、助理成本、提层等等，到手一半就不错了。何况，现实中很多律师一年才5-10个精品案件，收费5-10万，收入也不过几十万，但普通人已经觉得收费很高了。若再提高收费，普通人就更接受不了，也就不再找你。这就很拧巴：高收费，自己舒服，但没案子；低收费，有案子，忙的要死，但不赚钱。于是，你会发现，很多律师在高收费与低收费之间来回横跳。横跳是对的，一案一价。无法规模生产导致的高收费与大多低付费之间的矛盾是不可调和的，只能在有些付费能力相对高的人中收多一些，付费能力低的人群中收少一些，最终达到一个相对平衡。如果像机器一样一板一眼，最终会做死。据了解，一些名律师收费也是有高有低。当然，大师级别的律师，案源怎么筛选都不愁的另当别论。所以横跳才是解决这个矛盾的钥匙。（三）线上流量大但信用低与线下流量小但信用高之间的矛盾任何一个律师，都面临着开拓客户的问题，即建立对陌生客户销售的渠道。这就不得不说线上和线下两个渠道。线上流量大。这是个不争的事实，你同时有很多潜在客户，并且他们大多数时候在线。线下流量小。受物理空间的限制，人与人的线下交流很缓慢。但实际上，做线下渠道的律师案源多，做线上渠道的律师案源反而很少。为什么呢？这是信用差异导致的。互联网作为一个先进的生产力，颠覆了很多行业，但目前还有一类行业没有颠覆掉，信用行业。律师行业正是一个需要信用的行业，而信用的建立耗时漫长。生活中，大家找律师常常是通过自己的朋友介绍，这也是经营线下的往往转化率很高的原因——有朋友口碑背书。而线上优势是规模大、效率高，但互联网是一个容易产生欺诈的行业。很多人在涉及大钱或大事的时候还是不太愿意相信线上的，因为陌生关系中间缺少信用背书。律所弄个高端写字楼、律师装扮衣冠楚楚，小发型、小名表、小名车，就是要解决信用背书的问题，和金融行业很像，都需要高端感。太低端了客户确实不放心。总结一句，线上人数虽多，但要想建立信用是线下难度的好几倍。不过，好在线上能转到线下，但这是一个漫长的过程，你必须有真功夫。网恋能有奔现的动力，要么网恋的时间够长，要么足够漂亮。另外，线上和线下时间上并不冲突，可以同时做。依直觉来看，未来十年线上还可能成为主流。（四）展示专业能力与利用信息差收费的矛盾“白嫖”咨询，这大概是每一个律师都会遇到的。收费咨询，可能他就不咨询了，不咨询怎么了解你？不了解你怎么聘请你？免费咨询，如果是简单案子，就那几个点，他自己都会了，为什么聘请你？说到底，展示能力与知识付费是矛盾的。我的观点和大多数人刚好相反：简单问题，要收费咨询；复杂问题，要免费解答。如果问题简单，就收费咨询。咨询就能解决问题的时候，你的服务在咨询完毕时也就终止了，那就得让自己的知识有价值。简单的问题对方不愿意付费，那流失了就流失了，也并不可惜。即使你免费解答了，他也不会是你的客户，因为他需要的是律师解答而不是请律师。如果问题复杂，就免费咨询。因为这是个案子，别人通过咨询是想了解下你的专业能力和判断，即使你把自己的绝活说了，他自己也无法解决，甚至他换一个律师就是另外一套办案思路，这个时候，你的稀缺性也就体现出来了。从客户角度来说，这么大的事，他也愿意花大价钱去请个律师。大家在谈几十万收费的生意，小气吧啦的就显得不太行。有些人会说，小案子咨询着咨询着，他以后有大案子了会找你。我不知道大家有没有这种经历，反正我是没有，从客户心态上来看，小案子咨询你都不收费，肯定没什么案子，大案子确实不敢交给你。这是人性恶劣的地方，他会觉得小律师终究是小律师。这是一种人性带来的偏见：你对他好，免费咨询，有时候反而成了一种廉价的、主动贴上去的感觉。不可否认，也有一些是小案子带出来的大案子，但我觉得这和“白嫖”带来的大案子，是两码事。我对“白嫖”是零容忍，除非你这个案子很大，我给你解答是展示我的能力，如果我能力过硬，价格公道，案子足够复杂，你自己也弄不来，你没有理由不采购。这种解答是促成交易的。这是我的直觉，来自于客户特殊的心理。当然，也可能是我的偏见。（五）奋斗感、仪式感与需求偶发性、低频性的矛盾律师是一个现金流不稳定的行业，你可能大半年没收入，也有可能年底了来了一个大案子。你会发现，身边一些年入百万的律师也会焦虑。在没有案子做的时候，恐慌感、无力感、焦虑感会压垮很多律师。客户的需求是偶发的、低频的，你有限的客户不可能天天有案子，你可能会陷入空窗期。如果你奋斗精神很足的话，就会失去奋斗仪式感。律师相对松散、孤立，如果没有案件做，时间长了很多人会觉得像一个断了风筝的线一样，被世界遗忘了。人类是短期性、投机性动物，需要每个月卡里有钱进账，才觉得安稳。——这也是为何体制内的人觉得自己很有钱一样，其实总现金流很少、很脆弱。但这种稳定的满足感符合人性。这个问题的答案我还没想好。但我不会劝你什么跑跑步、听听音乐之类的，那样会更焦虑，你感觉不再被这个社会需要，会陷入更大的焦虑感中。我初步意见是：客观上：发展第二产业，对冲一下现金流，至少每个月都有一些进账，经济上会好一些。但要注意的是，不要本末倒置，耽误主业。主观上：写写东西，王朔说“写作是最好的心理治疗”。我一焦虑时就写写东西，有一定的效果。但这样只能缓解焦虑，但不能根治焦虑。因为主业现金流不稳定这个现状并没有改变。而现金流背后的含义是社会需要。奋斗惯了的人，不再被社会需要是巨大的痛苦。这也是很多领导退休后脾气不好、苍老很快的原因。大家从读书阶段到工作阶段，每天都有固定的任务，都有固定的目标，在法检工作了很多年的人突然进入律师这种目标弱、社会需求低频的行业，初期的不适应是肯定的。总之，把自己搞得忙一些，心态可能会好一些。律师这种行业，如果不做授薪的话，劳动越多，快乐越多。人是不讨厌劳动的，人讨厌的是被压迫下的劳动。三、团队关：初期跟对人、少拿钱；后期找对人、多给钱。这一关很多人用不到，在业务没有达到50万+不会涉及到。50万以下的业务自己也能做掉，不涉及团队问题。（一）初期跟对人、少拿钱对于刚入职的律师，不管你是独立也好，授薪也好，你都不可避免的是同行合作，这个时候要么你冲着能提高自己办案能力去的，要么图着钱去的。这个时候大家的办案能力锻炼可能更关键，所以只要不至于低到你觉得不尊重你，同业合作的都可以做。但是有一类人要坚决杜绝交往，就是人品不好的：比如做案子是搞关系的、找你做案子不给钱的这两类理都不要理。如果做案子是搞关系的，即使你的产品再好他也不需要，不会持续地找你，可能临时找你应急一下。而且这种人是危险体，说不定你这个应急就是个坑。如果他找你做案子不给钱，你即使产品再好，他也没有认识到你的价值，只是占你的便宜。（二）后期找对人、多给钱如果已经到了要自己组建团队的阶段了，希望你对下面的人好一些，多给些钱，仗义疏财一些，这样会更长远一些。一个很简单的例子，一群人在一个座上吃饭，凭什么叫你大哥？因为吃饭你掏钱嘛。我找人合作的案子，分钱很大方的，基本上都会超出他们的预期。这不是往自己脸上贴金，因为找到一个人品过硬、业务过硬的合作伙伴不容易，千辛万苦遇到一个，因为这点钱弄得不愉快，划不来，自己吃点亏就行。况且，人心都是肉长的，如果他人品过硬，你对他的好他也会记在心里，后面他有些案子也会找你合作。当然，如果你找的人人品不行的话，给再多钱也没用。

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