万万没想到：原来米国人民是这么买衣服的

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爱美之心，人皆有之。每天穿什么，对于绝大部分消费者来说都是一个重要的话题。但服装天生又是一个品牌多、品相多的行业，每一个服装品牌都会开发成百上千个的衣服款式，因此大量的服装品牌都会选择自己开店，无论是线上的店铺还是线下的店铺，都希望拥有自己的渠道，来尽可能好的展示旗下的所有商品。

但是问题来了，这么多款式、这么多品牌、时尚潮流又在不断变化，用户该怎么选。商品丰富度的增加在初期有助于提升用户的购物效用，但当过度选择逐渐产生时，用户的搜寻成本大幅提升，消费的效用会逐渐下降。这时就需要导购品类帮助消费者以一种较低的成本来找到满足其个性化需求的商品。

对于众多的服装厂商来说，每年最头疼的事情就是库存问题，而导致库存的直接原因就是无法准确知道消费者到底要什么，于是只能凭感觉去猜，造成了企业经营成本的居高不下和整个社会资源的浪费。

因此无论是从消费者端、还是从厂商端来考虑，C2B模式、个性化定制都是服装行业应该走的一条道路，今天我们就给大家讲一家美国创业公司Stitch Fix，看看他们有哪些值得我们借鉴之处。

成立于美国旧金山的购物网站Stitch Fix根据每个用户的消费预算、以实惠的价格为用户提供个性化的穿衣建议，每个月为用户精挑细选5件服饰，并送货上门。用户需要支付20美元的造型费，其实也可以算作快递费了，如果用户决定购买其中任何一件，则20美元就可以抵扣购物款；如果5件全买，还可以享受额外的75折扣；如果一件都不买，则只需支付20美元即可。所有的推荐均有专业的造型师（Stylist、买手）来人工完成，因此如果你一开始都没看中，可以给造型师留下意见，有助于下次产生更加精准的推荐。

Stitch Fix的模式有几个厉害之处：

1. 更好的成本结构：门店不用开了，因为试衣间已经搬到了用户家里；物流费不用花了，因为用户已经买单了；不用再聘用买手团队了，因为已经全部众包了；库存压力没有了，因为公司慢慢知道用户喜欢什么、不喜欢什么了，不喜欢的就不进货了；促销费没有了，因为给顾客创造了价值，有了坚持全价销售的底气；

2. 调动社会的造型师资源：这些造型师往往拥有高于平均水准的审美能力，但同时不愿意朝九晚五的上班，希望有更具弹性的工作时间并能实现远程办公。造型师在Stitch Fix工作就可以实现这些诉求，如果能真正服务好属于自己的一部分顾客群，日子也会过得很舒服；

3. 解决痛点：忙碌的上班族、忙于家务的全职妈妈、偏远地区线下购物不方便的人群、对自己审美能力不自信的人群等等，都能在Stitch Fix选到合适的服饰，让自己变得更加时尚得体，同时不用花费很多宝贵的时间，而且衣服还不贵哦；

   （图片来源于互联网女皇玛丽·米克尔年度报告)

4. 更好的建立用户模型：C2B模式讲究搜集用户的需求数据，数据越完备，预测越精准。但搜集用户数据切忌用直接的方式，直接问“你喜欢什么风格？什么颜色？什么单品？”，用户往往容易进入专家状态，他们的回答往往就会偏离内心的真实想法，用户在非暗示情境下的行为表现往往能体现他们的喜好。Stitch Fix通过每个月让用户做一次选择题，不知不觉中就完成了一次行为经济学的实验，这样才能让搜集到的数据足够准确，进而产生准确的预测。Stitch Fix机器推荐算法团队的领头羊是Netflix数据科学与工程部门的前副总Eric Colson，对，就是那家号称用大数据推出《纸牌屋》的公司。用推荐模型搜罗用户在网络上的各类行为痕迹，比如用户在社交网络上的分享等，来提炼用户可能喜欢的风格作为造型师的参考，但最终还是由造型师来决定寄给用户的款式。据创始人介绍，Stitch Fix的匹配模型正在随着用户数据的不断迭代而不断优化，推荐的精准性有了较大的提升，据说80%以上的用户都会选择至少一件推荐商品，39%的用户已经把Stitch Fix作为主要的服装购买方式。这种机器+人工的用户推荐模型，比仅靠模型或者仅靠人工，似乎能更好的找准艺术与科学之间的平衡点。

那么问题又来了，Stitch Fix 模式在中国市场行得通吗？可能会面临哪些挑战呢？

1. 用户会为服务付费吗？中国消费人群中还是有很大一部分人的时间成本较低，也非常享受在各大购物网站上逛来逛去，上下班路上、午休时间拿出手机，刷几件衣服仍是很多城市白领的生活方式，因此他们是否愿意为推荐服务付费，即如果没看上推荐的商品，是否愿意每次支付固定的邮费，可能不太容易；

2. 用户能否接受他人推荐？另外中国消费者对他人推荐的接受程度也不一定高，往往越是推荐的东西，越不容易喜欢，如果是明星同款，还愿意了解，如果是陌生人推荐，恐怕不太容易接受；

3. 高退货率问题：中国电商的退货率本身就非常高，在众多商家的宠爱下，稍不喜欢就退货的行为习惯已经养成，Stitch Fix模式下会额外增加因推荐因素导致的退货率，从而进一步提高退货率，对商家可能会是一个比较大的负担；

4. 造型师群体不够大：很多线下服装门店里的导购本身就不具备太好的专业能力，优秀的买手在行业内本身是比较稀缺的资源，他们在大公司里更容易变现自己的价值，如果采用Stitch Fix模式，能否拥有足够多的用户群来养活自己，可能会是摆在买手面前的现实问题

挑战虽然很多，但挑战往往意味着机会，国内的创业小伙伴们，要不要搞起呢？

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