“牛团”出没！浅析酒鬼酒2021年报
酒鬼酒2021年报看点何在？
REMEMBER
这篇小文，6月6日就写好了。
6月27日，酒鬼酒公司（以下简称“酒鬼酒”）将召开2021年度股东大会。在此之前的5月20日，酒鬼酒已举行2021年度网上业绩说明会。
今天将网上业绩说明会与2021年报结合起来阅读，会有什么不一样的发现？
首先挑一处错误。
2021年报P14原文：“2021年签约客户1256家，较2020年增加客户473家，同比增长60%。”
这里有两个数值是错误的：
一是2021年较2020年增加经销商数量为493家，不是473家；二是经销商数量同比增加64.61%，不是60%。
经销商数量巨增，是去年营收和归母净利润同比均增长80%以上的原因之一。另外一个原因，即2020年基数低。
相对应地，专卖店、核心终端网点、市场覆盖率等均快速增长。
专卖店：年报显示全国数量达到590家，增加134%。2020年为264家，其中酒鬼酒176家，内参酒88家——酒道计算，2021年专卖店数量较2020年增加123.48%，134%为计算错误。
加上前面两处数据错误，酒道发现的错误已有三处。
核心终端网点：达到19752家，同比增长137%。2020年为8347家，增加73%。
地级市覆盖率：全国地级市覆盖率达到67%，2020年、2019年分别为62%，56%。
县级市场覆盖率：湖南县级市场覆盖率高达94%，2020年、2019年分别为73.6%，48.3%。
酒道注意到，5月20日的业绩说明会，除了大单品组合策略、省内外销售占比、渠道库存等，投资者普遍关注酒鬼酒产能问题。
相对于年报公布成品酒产能而非基酒产能而言，酒鬼酒无疑值得肯定，详细披露了已有产能和在建产能——
2021年报显示，“公司期末成品酒库存5914吨，基酒库存38103吨。公司主要生产馥郁香型白酒，公司目前产能10000吨左右（去年共生产基酒10216吨），生产三区一期工程在建，生产三区二期工 程及改扩建生产二区酿酒车间一期工程已通过董事会审批，上述项目完工后将新增12800吨产能。 ”
即：总产能=10000+12800=2.28万吨。
除了基酒产（储）能精确到个位数，酒鬼酒还有一点值得肯定：
与一线名酒厂动辄5万、10万、16万吨基酒产（储）能相比，酒鬼酒2万多吨的基酒产能、3.8万吨的基酒储能，有点“小巫见大巫”，但酒鬼酒仍然选择了（如实）披露。
最起码，投资者在追踪研究酒鬼酒基酒产能数据时，无需自己动手计算（即将成品酒产能换算为基酒产能，部分酒企年报里面披露的是成品酒产能）。
在业绩说明会上，不同的投资者，多次问到基酒产能问题，酒鬼酒管理层也多次详细地给予回答。在此，手动赞一个。
如董事长王浩回答：公司目前正在进行新建生产三区、改扩建生产二区等扩产项目建设，建成投产后新增产能1.28万吨，相当于再造一个酒鬼酒；加上现有产能，产能将达到2.28万吨/年，能够满足下一步发展的需要。公司将根据未来发展情况考虑进一步的扩产规划。
再如副董事长、总经理郑轶回答：公司正在加紧推进新建生产三区项目、改建生产二区酿酒车间项目及相关配套工程建设，可以满足公司后续发展需要。预计2022年底将新增2000吨产能。
酒道注意到，有的投资者甚至“想到了董事长、总经理的前面”，提问——
“生产4区扩建规划，是否存在难以解决的困难？”
生产三区尚在建设之中，这位投资者已经关心起“生产4区”的扩建，比董事长还着急。给你颁个奖——酒鬼酒发展关心关爱奖。
2021年报还显示，酒鬼酒公司“优质品率得到显著提升”。
关于馥郁香型的优级酒率问题，去年酒道专门请教过知名白酒专家。
专家坦陈，浓香型白酒优级酒率约为15%左右。可能是术业有专攻的原因，专家也不知馥郁香型酒鬼酒和清香型汾酒的优级酒率是个什么样的水平。
专家推测，馥郁香型和清香型白酒的优级酒率，估计与茅台酒差不多。
茅台酒优级酒率是怎样的？
茅台酒不存在优级酒率的概念。就是在一个完整生产周期内生产的茅台酒基酒，基本都是优级酒，“不良品”（用于勾调茅台酱香系列酒）很少。
酒鬼酒去年生产10216吨基酒，如果按照70%+优级酒率计算，优级酒基酒超过7000吨，也就是这7000吨可用于勾调、灌装内参酒和高端酒鬼酒系列（红坛、紫坛等）。
注意：70%优级酒率是模拟值，真实的优级酒率到底是多少，要问酒鬼酒公司总工程师。
去年，酒鬼酒公司共卖了12426吨酒，其中（下方括弧里的数值是2020年销量）：
内参系列：996吨（564）酒鬼系列：5583吨（3207）
湘泉系列：3532吨（4192）
其他系列：2315吨（1146）
有投资者问，“700元以上酒鬼酒销量怎么样？这个价格消费者能接受吗？”
估计这位投资者对酒鬼酒产品线及其价格体系不甚了了，或者没有阅读酒鬼酒年报。
700元以上的产品，其实就是内参酒，去年的销售量是996吨，在12426吨总销售量中，占比仅8%。
其他产品，包括价格略高于红坛的紫坛酒鬼酒，价格都远低于700元。
酒鬼酒主导产品价格（一批价）从高到低依次是：
内参酒，价格800元左右 紫坛，价格340元左右 红坛，价格300元左右 传承，价格210元左右
所以，副总经理王哲的回答是：“目前700以上的酒鬼酒销量较少，占到整体销量的8%左右”。
酒鬼酒各个单品营收和占比，见下表：
看表，从2020年起，酒鬼酒系列占比从2019年的66%，降为55%左右；内参酒系列占比从2019年的20%左右，提升至30%左右。
2020年-2019年细化的各产品的营收占比分别是：
内参酒：26%，21.89%
红坛酒鬼酒：12%，15.38%
传承酒鬼酒：7%，8.51%
从三大单品营收占比来看，中高档传承酒鬼酒稳中有降，次高端的战略大单品红坛酒鬼酒占比尚不稳定，但高端产品内参酒占比提升很快。
在5月20日的业绩说明会上，王哲透露说，计划将红坛酒鬼酒营收占比提升到20%以上，十四五末提升至30%以上。
03
年报显示，2022年，酒鬼酒公司将——
“做强基地市场，突破高地市场，深度开展全国化布局，努力打造15亿级大本营市场， 建设10个亿元省级市场， 打造3个5亿以上基地市场。实现大本营市场核心终端 精耕细作，提升渠道掌控力。”
大本营市场即湖南市场，基地市场指：河南、山东、河北。
目前，酒鬼酒公司在湖南大本营市场的市场份额约为6%，省外营收占比超过70%。
据此，可以得知，湖南市场去年实现的销售收入是：
34.03-34.03×0.7≈10亿元
酒鬼酒进一步做大的空间，在于持续提升省外市场占比。
酒道理解，酒鬼酒351工程（酒道生造的词，即实现销售30亿元、50亿元、100亿元）在实施过程中，前半段的难度可能相对要大一些，而到了后半段，也就是从50亿元到100亿元过程中，难度要小一些。
鉴于酒鬼酒近几年保持了快速发展势头，有的投资者甚至希望其在五年左右达到汾酒的发展高度和成就。
更有投资者希望酒鬼酒市值迈向2000亿元，甚至有朝一日市值达到万亿，向茅台酒看齐——
这位兄台，看好你哦，加油，梭哈。。万亿不是梦。
酒道理解：是玉米，长不成小麦；是小麦，长不成玉米。
04
酒鬼酒管理层明确指出，内参酒对标的竞争对手是国窖1573和普五，酒鬼酒锚定的竞品是水井坊和剑南春。
为这一清晰的目标定位和自信点赞。
『被（二级市场）“牛气冲天”的酒鬼酒列为竞争对手，给水井坊脸了。曾经的“小弟”，如今“出师”了，想做大哥的信心空前高涨，连“总舵主”（普五）也敢挑战一下。“干掉老大做老大”，老大就是用来被人做掉的。酒鬼酒，你行的，整就是。你整，偶不整。』
下面，来检阅一下酒鬼酒的豪华阵容：
内参系列：52°内参酒、内参大师、内参高尔夫。 酒鬼酒系列：红坛、传承、紫坛等。 全国性大单品：红坛酒鬼酒。 战略大单品：传承酒鬼酒。 文创产品：万里走单骑。
其中：
红坛酒鬼酒18和20，分别在湖南省内和省外销售。
内参酒：52°内参酒为常规产品，54度目前主要在省外市场销售，未来也会在湖南市场推广销售。
酒道理解，酒鬼酒公司其实也是“双品牌”战略，即重点打造52°内参酒、红坛酒鬼酒。
酒道理解，两大核心单品，缺一不可：
内参酒肩负了酒鬼酒公司做大、做久的使命。
酒道观点，没有高端，做不久。因为没有高端出不了省，只能在家门口混，顶多就是“环家门口”区域。就算走出去，说不定哪天就被干翻了……所以全国的酒厂做梦都想立一个高端品牌起来——但这是“赌博”，十赌十输。
三十年过去，大家买账的高端酒，就那几个。
酒道理解，红坛酒鬼酒，是酒鬼酒公司“粮仓式”核心单品，它集高盈利+起量于一身，决定着酒鬼酒公司发展的成败。
例如湘泉系列，量是有，一年卖3532吨，不少了。
但公司要盈利、要可持续发展，不能指望它。它的使命是占据终端网点，作链接酒鬼酒与终端网点和大众消费者的桥梁。
酒道理解，内参酒是给你未来的，红坛酒鬼酒是赢今天的——今天的日子是不是比别人过得滋润，就看红坛是不是卖的多、卖的贵。
所以，52°内参酒、红坛酒鬼酒，缺一不可。
王哲说，公司计划十四五时期将红坛酒鬼酒营收占比提至30%。
酒道看到，5月20日的业绩说明会，投资者向主管营销的王哲提问比较多一点。
站在投资者角度，这是可以理解的：
一是，希望酒鬼酒尽快做大做强，如此，即可享受股价上涨带来的收益回报（公司业绩良好并不等于股价立刻、马上、永远上涨。但业绩好，总归不会错），而这直接取决于市场销售的好坏。
二是，投资者希望更多地掌握关于酒鬼酒公司的最新动态，以便跟踪研究，而这也与营销直接相关，如终端动销、价格表现、渠道库存等等。
而王哲从始至终的回答，既有高度、条理，也有数据支撑。
比如他对文创产品的阐述：
再比如在回答投资者提问：如何从机制上让“牛团”继续牛下去？
王哲说，公司会继续发扬牛团精神，打造牛团文化，建立牛团的考核和激励机制……他认为，酒鬼酒是中国文化白酒第一品牌，它有独特的馥郁香，酒鬼酒团队是白酒行业第一执行力团队。
敢说执行力第一，朋友，出来走两步。做销售，就需要这种牛逼哄哄老子天下第一的精神。
END
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