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茅台“两个10万吨”、曾从钦调研五粮液“优质品率”、汾酒山东平台公司模式浅析︳酒道周评（43）
酒道周评，周而论道
REMEMBER
15日，五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦带队检查515、517酿酒车间等基层部门生产和疫情防控工作。
“曾从钦一行了解了各车间在疫情防控特殊时期保生产、稳发展情况，重点检查了有序恢复生产生活秩序后的各项工作安排，对原料供应、酒糟发酵、出酒优质品率等情况进行了现场调研。”
这两段话里的515、517酿酒车间，以及“优质品率”几个字吸引了酒道的注意。
据唐书房透露，五粮液酒厂所有车间都以5打头命名，奇数为酿酒车间（如501、503、505等等），偶数为配套车间。数字越小，窖池年龄越老；数字越大，窖池越新。
王国春先生在任（1985-2006年）时，五粮液酒厂有过几次大规模扩建：
①1979-1986年，新挖一批窖池，产能达到1万吨，窖池窖龄距今约40年左右，优质品率约25%。
②1992-1994年，扩建产能9万吨，窖池窖龄距今约30年左右，目前优质品率大概为15%。
③2000-2004年，再次大扩建，新建产能13万吨，这部分产能，有的窖池窖龄还不到20年，基本是新窖了，因此优质品率很低，约5%的样子。
可见，在王国春先生任内，五粮液已具备23.2万吨产能，其中，优级酒产能大概23200吨左右。
曾从钦董事长带队检查的515、517车间窖池，酒道推测是1990年代扩建的，理由是：
1979-1986年投建的产能，已经是老窖池，优质品率无需关注，随着时间推移，只会越来越高；
而2000年代以后新建的产能，关不关注优质品率都没用，因为窖池年龄尚短。
从另外一个角度来看，1980年代扩建的产能太小，2000年代扩建的产能优质品率太低，只有1990年代扩建的产能，优质品率高，产量也大，是生产普五最主要的基酒保障来源。
1990年代扩建的窖池，窖龄距今已有30年，通过工艺技术等的改进，或可实现两个目的：一是提升优质品率（2021年6月18日五粮液集团前董事长李曙光在股东大会上曾经提到，优质品率每提高1个百分点，可增加优级酒1000吨），二是稳产。
这可能是五粮液管理层调研515、517酿酒车间的目的。
写到这，有一个帐没对上。
今年2月25日，五粮液官宣（见截图）拥有3.2万余口连续发酵不间断使用的老窖池群。平均按每口窖池年产量5吨计算，年产能是16万吨左右，与前文提到的23.2万吨产能，存在7.2万吨的缺口。
这3.2万余口是五粮液酒厂窖池总数吗？还是单指“老窖池群”有3.2万口、没有包含新窖的数量？或者，23.2万吨的统计、估算存在偏差？
关于五粮液酒厂基酒产能，来自官方的数据是（以下数据分别来自五粮液2020年、2021年年报）：
2020年：设计产能10.38万吨，实际产能9.54万吨。
2021年：设计产能14.16万吨，实际产能10.6万吨。
按照李曙光曾经提出的“优质品率每提高1个百分点，可增加优级酒1000吨”， 咱们分别取值23.2万吨、16万吨、14.16万吨、10.6万吨，进行一番计算，得到的结果是，23.2万吨与“李曙光说”不吻合，而16万吨、14.16万吨、10.6万吨是吻合的——比如16万吨产能，优级酒率分别取值15%和16%，相差就在1000吨左右，朋友们可以动手算算。
这里特别说明一下：
23.2万吨这个数值，是在五粮液年报没有披露产能数据的2020年2月19日（前），通过掌握的各方资料做出的统计和估算，存在误差很正常——五粮液正式披露产能数据，是从2020年年报开始的。
也就是说，关于五粮液的产能，从2021年4月底起，就可以以年报披露的数据为准了。
周末，刚好读到五粮液和泸州老窖董秘答投资者问，下面以问答形式附录一部分五粮液董秘答投资者问：
问：请问公司半年报的合同负债为啥下降数额这么大？
答：您好！感谢对公司的关心！公司坚持长期主义，秉承行稳致远的发展理念，致力于构建 “共商共建共享”长期稳定的厂商关系，疫情反复扰动，公司采取系列举措积极支持经销商发展。谢谢！
问：根据公司年报所示，公司职工监事拿着248-255万的年薪，远高于副总董事平均薪酬水平的3倍，请问如此高的年薪都为公司带来了什么？公司的薪酬制度是否符合国资监管等其他监管机构要求？
答：您好！感谢对公司的关心，您所关注的职工监事，系公司勾兑尝评高级技师，荣获“全国三八红旗手”称号，作为核心技术人才，为公司勾兑工艺技术质量的改革、创新贡献了力量。
问：贵公司2021年度的财报显示销售费用65亿多元，其中促销费用为37.87亿元，占销售费用的58%，为什么促销费用这么高？请问是通过何种方式促销？谢谢！
答：您好！感谢您对公司的关注！公司促销费涵盖渠道建设、消费者培育、团队建设三大类（注：上述投资者问答均来自9月16日，新鲜出炉的，还热乎着呢）。
02
日前，遵义市人民政府官网印发了《遵义市国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》、《遵义市“十四五”规划重大工程和重点项目储备库项目名单》，其中，涉酒项目达44个，涉及的投资额达797.43亿元。
文件提出，加快建设习酒产区、土城产区、董公寺产区、鸭溪产区、赤水产区，力争五个产区总体产能达25万千升。
这两份文件，信息量较大，酒道只分析与茅台酒厂相关的内容。
一，关于茅台酒厂两个5.6万吨
茅台酒基酒产能5.6万吨、茅台酱香系列酒基酒产能5.6万吨，最早出自于2020年4月茅台集团官宣（茅台集团融媒体中心，作者：张小珊、张靓君、罗永元）。
这两个5.6万吨，指的是产能扩建项目顺利投产之后的产能——现在看，茅台酒扩建项目顺利完工投产，而系列酒扩建项目则一再延期——当时李保芳书记曾公开表示过，2020年茅台酒基酒产能达到5.6万吨之后，不再考虑扩产（新领导上台，估计有“新考虑”？
2021年，茅台酒基酒顺利实现5.6万吨产能目标（略超目标，见下表），而原计划2020年完工投产的酱香系列酒扩建项目，因疫情等的原因，至今也未完工，所以系列酒今年的产能估计还是3万吨。
不同于浓香型白酒，茅台酒基酒有一个特点，即实际产能＞设计产能，如：
2020年设计产能42560吨，实际产能50235吨；2021年设计产能42742吨，实际产能56472吨。
从这组数据中，酒道发现，2020年实际产能高于设计产能18%，2021年更是高达32%。
2021年又是茅台酒基酒“大丰收”的一年（看表，上一次大丰收是2018年），实际产能与设计产能存在高达32%的差异，很显然，这不是常态。
我们取区间中间值，20%—25%，则：茅台酒基酒5.6万吨的设计产能，实际产能可能会达到6.7万吨—7万吨。
如果不再扩建情况下，某一年茅台酒基酒产量超过了6万吨，不用奇怪，是正常的。
2021年12月10日贵州茅台发布公告称，“为满足公司产品包装、仓储、物流需要，公司投资 78.33 亿元实施包装物流园项目一期工程，所需资金由公司自筹解决。本项目建设地点位于仁怀市坛厂街道，建设周期为 24 个月。”
唐书房理解此举是“腾地”，即将位于茅台镇的包装车间搬迁到坛厂街道，腾出地来用于今后茅台酒继续扩产。
现在，结合遵义市官方文件，“把最优质的土地资源用于最优质的酱香型白酒生产，支持茅台集团形成茅台酒产能达10万吨、茅台系列酒产能达10万吨规模”，茅台镇核心产区土地资源寸土寸金，如果采取上述“腾挪”的办法，将来再为茅台酒基酒腾出能够扩建4万吨左右产能的地，或许是可行的吧？
否则，遵义市官方提出的“两个10万吨”（其实是三个10万吨），依据何在？总要有几分现实依据，才会写进政府十四五规划纲要和十四五规划重大工程和重点项目储备库项目名单。
不过，即便将来还有空间，估计“可腾之地”已经快到茅台镇土地可承载的上限了。
二，关于五大产区及其产能规划
文件指出，五大产区：习酒产区、土城产区、董公寺产区、鸭溪产区、赤水产区，力争总体产能达到25万千升。
这个25万千升产能，酒道理解，是剔除了贵州茅台“两个10万吨”，因为贵州茅台的产区在茅台镇，不在这五大产区之列。
但仔细一想，茅台酒基酒的10万吨产能，肯定是剔除在五大产区产能外，那么，茅台酱香系列酒基酒10万吨产能，是否包含在五大产区产能之列？
五大产区之首是习酒产区，而茅台酱香系列酒，一部分产能就分布在习酒镇。
据唐书房的记载，“在茅台股份公司2001年上市之际，茅台集团将习酒公司酱香生产线和库存基酒，打包出售给股份公司。股份公司以此为基础建立11车间，2006年改名201车间，2010年改制为茅台公司201生产厂。目前201厂拥有员工约2900人，年产茅台系列酒基酒12000多吨，主要产品为茅台王子酒。”
茅台酱香系列酒第二大生产基地，是位于二合镇的301厂（系收购的老怀酒厂），所产基酒主要用于勾调汉酱等产品。
酒道推测，301厂可能就是“和义兴”产区？
茅台集团总工程师王莉在茅台1935上市发布会上曾经介绍说，茅台1935所用基酒，是以“和义兴”产区基酒为主基酒（见截图）。她所说的“兼具上述两个产区基酒的特点”，意思是，茅台镇产区产出的茅台酒基酒里面，品质不够生产茅台酒的“备注酒”，用来生产酱香系列酒。可见，系列酒产能有一部分来自茅台镇产区。
2022年1月26日，贵州茅台发布公告：拟实施“十四五”酱香酒习水同民坝一期建设项目，项目计划投资41.1亿元，建设周期24个月。建成后可形成系列酒制酒产能约1.2万吨、制曲产能约2.94万吨、贮酒能力约3.6万吨。
这样梳理下来，茅台酱香系列酒生产基地的布局，沿着赤水河，从上游茅台镇，到二合镇301厂，到下游的习酒镇201厂，再到即将启动建设的习水同民镇，依次排开……
从茅台系列酒生产基地后期的选址来看，未来系列酒基酒的供应没有天花板，因为系列酒的生产并没有限制在茅台镇，赤水河沿线都可以成为系列酒生产基地，从习水到赤水，只要贵州茅台看中了某个地块，“圈”起来就是。
综上，酒道理解，遵义市五大产区十四五期间规划实现25万千升的产能，既不包括贵州茅台的两个10万吨，也不包括习酒集团的10万吨，或者至少要把茅台的两个10万吨剔除在外。
如果将茅台和习酒现在和未来的产能视为“存量”，那么，五大产区25万千升，则指的是“增量”，即除开茅台和习酒之外，未来珍酒、劲牌、鸭溪、国台等新增的产能，都在这个25万千升之内，当然也包括茅台镇周边一帮、一伙民营中小酒厂的增量，以及未来招商引资新进资本投建的产能。不知朋友们怎么看这个25万千升？
03
有消息称，百元价位光瓶酒代表献礼版玻汾，目前在山东市场试点新模式，即由新星集团、德诚宝真、泰山名饮等十几家大商，各出资100万元组建平台公司——山东龙聚祥商贸有限公司，进行献礼版玻汾和青花40在山东市场的销售推广。
即借人、借物、借钱、借渠道、借终端（所谓“借”，整合也）。所谓利益共享，就是市场做起来以后，由这十几位大商共同分钱。
有人说，为什么只有大商共享利益，市场是全体经销商做起来的，应该全体经销商共享才对。
所谓“全体”，这是伪命题，怎么“全体共享”？
这十几家大商调动各自的终端资源、团购资源，把货铺下去、把钱收回来，快速启动一个产品，做出的贡献最大，他就应该参与分钱。
至于终端网点，他有最大的“自主权”，也最没有“自主权”。他可以自主选择做或不做某个产品，如果你的市场政策对路，与其资源匹配，同时他也有利益可图，并有合作的一批商（大商）给他“背书”，他不做才怪，谁会跟钱过不去。
在这个链条里，终端网点属于“干活拿钱”，他挣的是产品差价，也就是挣属于他的那份钱，所以不存在“全体共享”之说——当然，也可以说是“全体共享”，区别是大家享受的利益不同而已，比如参与平台公司利益分配的，就限于十几位大商。
那么，“五个借”，谁借谁的？
汾酒借这十几个大商的团队、物、资金、渠道、终端，以及聪明智慧，快速启动市场，快速点燃市场，快速起量（所谓资金，后期厂家会核销）。
这个平台公司模式，要取得成功的关键是什么？
总经理必须是厂家的片区经理或省办经理（董事长可由大商们推举，由大商董事长或总经理担任），销售团队必须是厂家的团队，只有这样，才有可能获得成功。
否则，这十几位大商，出资都相同，都是“大脑袋”，谁指挥谁、谁听谁的？干多干少的区别是什么？由谁“裁判”……？一系列的问题会出来。
由厂家片区经理出任平台公司总经理，可以较好规避上述问题。
END
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