建材销售跨界广告销售：活用这4大技巧，高效拿单没问题

他曾战绩辉煌

却选择挑战自我

入行不久，便在电话量比赛中

以1万多秒/天的成绩荣夺第一

他是腾讯广告北区的销售冠军

他究竟有何技巧赢得客户信赖

他的成功又有何诀窍

本期，让我们带你走近腾讯广告北区销售冠军周超，探看他的成长与成功背后，寻找能为你所用的开单秘诀。

  他的成功4大秘诀

   客户沟通3原则  

电话沟通，好的开场白是关键

有时候，引导比直接介绍产品更有效

承诺不了效果，但可以承诺服务

客户拓展秘诀

锲而不舍的坚持，必将换来回报

他曾在父母经营的建材店，创下月营业额超50%的惊人业绩；他觉得年轻人就该闯一闯，所以选择腾讯广告作为挑战自我的“战场”；他刚入行没多久，便在考核及格线为8000秒/天电话量的比赛中，以1万多秒/天的成绩荣夺第一……他就是北京广联先锋的销售冠军——周超。

01

合理的沟通方式，让客户主动想投放

在周超看来，每一个客户的性格、习惯都是不同的，这决定了销售在跟进客户的时候，需要先了解客户的特点，随后选择合适的沟通方式跟进：

电话沟通

好的开场白是关键

以“我是腾讯做朋友圈推广”为开头的电话，大部分都会被直接挂掉，一个精心设计的开场白是提高客户沟通成功率的关键。

教育类客户

以“我们可以帮您做线上招生”开头更吸引人。

餐饮类客户

更愿意和“我们是做客户引流，可以为您拉客户”为开头的销售聊下去。

健身类客户

则用“近期您这边的流量怎么样？我们可以帮您拉流量”开头成功率会更高一些。

大众点评上的商家

可以借助平台，以“我们是大众点评的，在做市场调查”更容易说服客户继续聊下去。

有时候

引导比直接介绍产品更有效

面对餐饮类客户，特别是新店客户，首先要做的不是介绍腾讯广告，而是引导。抓住新店没有任何知名度，难以开业便吸引众多消费者的痛点，以“即便你的环境再好、菜品再好，没有人知道，做再多也是白费”等直戳痛点的话术，引导客户主动想要做推广，之后再介绍腾讯广告的产品，顺其自然地让客户产生开单投放的意向。

承诺不了效果

但可以承诺服务

教育类的客户，大都看重效果，所以首先要让客户看到腾讯广告做过的同行案例，不仅能让他们看到我们的丰富经验和专业度，还能让他们对于效果有一定的预期。之后与客户明确，没有任何一个平台可以承诺流量和效果，而我们可以承诺的是最优质的服务，从而将客户的关注点转移到腾讯广告的服务上，避免了客户一直要求必须承诺效果的局面。

02

锲而不舍的坚持，必将换来回报

有些客户愿意了解腾讯广告,与销售建立联系，但由于对推广的质疑、现阶段经费有限、暂时没有投放需求等原因，无法在沟通完后，即刻下单。面对这样的客户，周超的秘诀就是——坚持让他记住你。

不定期的问候与互动，如朋友圈点赞评论、节假日祝福等会在潜移默化中，让客户意识到你的存在。对于那些不排斥电话沟通的客户，还可以时不时的电话沟通，询问一下其近期的营业情况及是否有推广需求，久而久之，在客户的印象中，会将你与推广建立强关联，如果有任何的投放需求，第一个想到的就会是你。

03

一个人的问题，一群人来解决

在周超看来，提升自己销售能力的关键在于不断地提出问题解决问题。如果说员工话术对练、专业知识培训等必不可少的培训活动是“良师”，那么团队便是周超的“益友”。无论遇到什么问题，都可以直接请教领导或其他经理，实时解惑。

不仅如此，团队领导还会经常收集新人以及“老人”在销售过程中遇到的各类问题，总结出自己的解决方案后，与团队内的每个人沟通，去倾听他们的方案，并提出自己的建议，最后共享最优解决方案。

如果说，成为“销冠”是周超在挑战自己的道路上走出的第一步，那么下一步，他希望可以努力成长为管理层，以自己的力量带出更多的“销冠”！

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