从一筹莫展到问鼎销冠——成功，有时只需趟过一道“坎”
入职两个月一单未开，
在第三个月时百般辛苦拿下首单，
此后便开启了他广告销售的“开挂人生”。
从一筹莫展到问鼎销冠，
他的“首单”究竟有何不同？
而他一波三折的销冠之路背后，
究竟付出了怎样的努力？
本期，让我们带你走近腾讯广告南区销售冠军毛宗明，一起倾听他的故事，探看他究竟经历了怎样的“传奇首单”？同时，寻找那些值得你借鉴的宝贵经验。
★毛宗明的成功4秘诀★
行业拓客2原则
坚持是成功的第一要素
以某个行业为核心，不断拓展其上下游
开单2大秘诀
预先判断，从海量线索中识别客户
为客户画“象限”，有重点的去攻克
入职两个多月，毛宗明有些郁闷：明明参加同样的新人培训，找单的方法也都大同小异，为何别的同事都已经陆续成单，而自己却仍旧一单未开。
然而，令人意想不到的是，转机出现在了第三个月。凭借花费九牛二虎之力才拿下的第一单，竟让他从此开启了广告销售的“开挂人生”。毛宗明评价自己属于“骆驼型”选手，在持久力和耐力上表现更加突出，而事实上，他的销冠之路，也正是如骆驼一般长期耕耘，不断的积淀、思考与优化提升的结果。
从一筹莫展到问鼎销冠，毛宗明究竟经历了怎样的“传奇首单”？明明是已经使用过腾讯广告并表示“效果很一般”的客户，他又是怎样成功拿下？为何首单的开启，能让他最终获得销冠的荣誉？
这段看似一波三折的销冠之路背后，有着值得所有广告销售深思借鉴的宝贵经验。
1
初入“广告”一筹莫展
行业首单奠定信心
对毛宗明而言，成为一名腾讯广告销售，更多的是一种巧合。
在偶然间接触到搜索引擎和小程序之后，毛宗明对广告产生了浓烈的好奇。正因如此，他才匆匆的踏入了广告行业。作为一枚新人小白，在经历初期的培训学习后，他依然对行业充满了疑惑，这样的广告真的会有人去点击吗？真的能带来有效的转化吗？怀揣着对广告效果的疑问，毛宗明就这样默默无闻地度过了他广告销售生涯的前两个月。
遭遇棘手客户，不轻言放弃
在入职的前两个月中，毛宗明一单未开，这让他开始有些不自信。但好在骨子里不服输的他，并没有退缩，依然坚持看教学视频，上梅花网、桔子网等专业性的网站了解行业知识，为自己充电。
而这份坚持，没有被辜负。终于，在第三个月的时候，他迎来了广告销售生涯的第一个客户，也是至今都让他记忆尤深的一位客户。
这是在外人看来几乎是“不可能”的一单：客户先前已经尝试过投放广告，而且也没有取得好的效果。要想让这样的客户“回心转意”，实在难办。然而，一单未开的毛宗明，还是抱着“试试看”的态度，接下了这个任务。
他耐心询问当时投放的细节，从素材到投放逻辑，一 一将其捋清。回到公司后，又拉上运营的同事，逐个分析原因，最后他发现除了广告投放的方式错误外，广告页面的设计也有问题，活动全部堆积在一起毫无重点，无法吸引用户，再加上在获得客资后话术使用错误，以致于投放效果不理想。也就在此时，他隐约感觉到，属于他的机会来了。
以心换心，赢得客户信任
分析不同平台广告间的差异，消除客户的抵触心理
在查明原因之后，毛宗明再次拜访了客户，仔细道出之前收效甚差的原因，并以“同理心”安慰客户。同时，将信息流广告与传统搜索引擎广告之间的差异告知对方：前者是基于用户兴趣标签来转化，更为高效。通过诚意和专业的“双管齐下”，最终客户态度有所缓和，愿意和他再聊下去。
乘胜追击，介绍同行业优秀案例
为了说服客户，毛宗明找到了同行业的成功案例给客户参考，亲自演示为客户重新定制的方案。同时，将腾讯广告拥有海量的用户曝光、能洞察用户的习惯和喜好等一系列优势逐一展示给客户。在毛宗明一遍又一遍，坚持不懈的与客户沟通下，最后终于说服其愿意在腾讯广告再做尝试。
重新认识广告价值，由坚持变为热爱
经历过风雨，才能见彩虹。同样，毛宗明的努力也没有白费。
这次投放给客户带来了4倍于成本的收益，流量和转化率也有显著的提升；而且他耐心、专业的服务备受客户好评。如客户所言：“与之前的投放经历有着本质上的区别”。自此，毛宗明成功获得客户信任，并通过这位客户的推荐赢得不少开单机会。
通过这一单，毛宗明真正认识到广告的价值，原来腾讯广告真的可以为企业带来不小的改变：从品牌的曝光量，到客户的转化，再到收益，不仅能达到事半功倍的效果，而且还为客户节省了大量的时间和精力。
自此，毛宗明对广告的效果不再抱有疑问，对腾讯的广告产品也信心倍增。同时，也坚定了他要在广告行业一直做下去的信念。
2
持之以恒
对行业进行深耕
虽然首单拿下得极为不易，但在此之后毛宗明的开单之路变得格外的顺利，按毛宗明的说法，无论是认知还是信念的调整，让他觉得“通了”。之后的两年通过不断的实践和积累，他逐渐摸索出了一套自己的经验，最终让他成功登顶销冠。
坚持是成功的第一要素
在毛宗明看来，想要成功首先最需要的就是坚持，因为无论任何行业短期内都很难会有成效，在初期要经历一段长时间的学习阶段，对行业、平台、产品有一个清楚的认知，然后通过不断的去碰壁，了解客户的喜好，揣摩客户的预期效果，才能有所收获。这就如同学武术首先需要扎马步一样，虽然枯燥、无聊，但只要坚持下去，最终一定能有所收获。
以某个行业为核心，不断拓展其上下游
如果说坚持是成功的第一要素，那么学会“融会贯通”便是成为销冠的必备技巧。毛宗明以教育为例，他说：“教育也有上游和下游，书店、零售、出版社等都与教育息息相关，只要抓住了某个客户，然后客户推荐不同的客户，慢慢的就会逐渐开拓其他行业。”因此，抓住一个行业进行深耕，并不是在缩小自己的业务范围，而是通过“融会贯通”，抓住关键点，实现开单量的突破。
3
学会“识别”客户
开单更高效
作为以“量”取胜的销冠，必定需要积累海量的线索，从中精准的识别出客户，再有技巧的攻克，才能成为新开单量的销冠。对此，毛宗明认为对客户做好预先判断，再有重点的攻克，开单就能更高效。
预先判断，从海量线索中识别客户
是否有广告预算
去百度查一下客户的官网，看是否有加V、V几。以湖北市场为例，湖北的广告推广都是从百度开始，因此客户如果有广告预算就一定会现在百度上进行推广。
是否有互联网推广史
看客户是否有官方网站，推广的发展是由PC端到移动端，只要有长期推广史的客户，必定会建网站。
是否满足腾讯广告平台上线的审核规范
去天眼查、企查查搜索客户的注册信息，包括注册时间、营业执照经营范围等。
为客户画“象限”，有重点的去攻克
识别出客户之后，还需要有重点的去攻克。在这方面毛宗明有一套自己的方法：基于客户的消耗和体量去画一个“客户象限”，消耗大体量大就作为主要攻克对象；消耗大体量小的客户作为第二个攻坚点；消耗小但体量大的客户作为第三阶梯攻克点；最后消耗小体量也小的客户，可能就作为最后攻克的对象。
在毛宗明看来，销售每一天攻克一个客户，第二天他就归零了。只有不断总结失败经验，调整好自己的心态，才能更容易获得成功。未来毛宗明有两个目标，近期的小目标是能守住销冠的擂台；而大目标就是希望在这个行业坚持十年，如其所言：“三年入行五年懂行十年称王。”
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