专访 | 德纳朱阳城：大变局时代，“百年老店”的应变之道

【商用车新网原创】

2024年6月4日，在德纳位于北京的办公区，商用汽车新闻传媒专访了德纳中国区电气化&非公路用车事业部总经理朱阳城。

当下，汽车产业走到了新的十字路口。世界汽车产业格局在“新四化”引领下剧烈摩擦调整，由此衍生的产品技术创新、市场格局变动、产业链变迁正在深刻改写着产业发展的传统逻辑，在高频变化的形势里，如何找到正确的前行之路？

成立于1904年的德纳，至今已有120年历史。在此次专访过程中，记者借由朱阳城的介绍，了解到了德纳这家“百年老店”对当下产业大变局的理解和应对。

抓住电气化机遇“驭电新生”

过去十年，是汽车产业被电气化“硬控”的十年。在这一过程中，德纳全面拥抱电气化转型， 实践“驭电新生”。

据朱阳城介绍，与新能源加速发展的拐点合拍，德纳自2016年起开始了一系列并购，“我们投入了十多亿美金，并购世界上一些优秀的新能源相关企业，特别是软件和整车系统集成，我们做了很多工作。”

本身拥有50多年电机和电力电子技术领域的积累，再加上一系列高效的收购、并购，作为德纳电气化业务战略下的重要部署，德纳TM4成为了全球领先的的多车型和整车电驱动定制化方案提供商。

由此，德纳也做到了“传动”和“驱动”两条腿走路，抓住了运输行业电气化转型的先机。从业绩上看，在汽车产业链普遍“增量不增收、增收不增利”的环境中，德纳的经营保持了稳中有进的状态。据朱阳城介绍，2023年，德纳的营收超过100亿美金，其中，新能源业务目前处于快速上升阶段。

这主要得益于中国市场电气化转型的巨大机遇，面对这一风口，德纳展示出了一家百年企业拥有的前瞻视角和战略定力。

而这，既体现在德纳通过一系列并购快速布局新能源业务、抓住了电气化转型的机遇，也体现在其对自身产品差异化定位的选择以及对市场推广节奏的把握。

差异化竞争避免同质化“内卷”

差异化，是避免同质化“内卷”的捷径。

“我们希望能够寻找到适合我们的一个市场，真正能够给客户带来价值，我们的理念是希望帮助客户，而不是卖更多产品。”朱阳城说道。

市场对真正的价值是有认可的，正如朱阳城所言，“总有客户是需要你的”。通过有竞争力的产品，德纳和看重品质、志在走高端路线的客户形成了稳定的合作关系。朱阳城举了电驱桥的例子，由于电驱桥的技术领先性远高于电箱，因此，目前市场上能够稳定供应性能可靠电驱桥产品的供应商很少，德纳就是其中之一。

“很多主机厂对我们的产品很感兴趣，和价格无关，他们需要的是持续稳定的供应，以便他们能够借力我们的产品，推出差异化的整车产品。”朱阳城提到。

据朱阳城透露，德纳的电驱桥产品国产化已经在推进之中。在道路运输市场，旅游客车以及干线物流牵引车等适用电驱桥方案且对电驱桥可靠性要求更高的细分市场客户正是“需要德纳的人”，有望为德纳带来新的增量。“德纳TM4的业务中，客车占比60%，卡车占比30%，非公路占比10%。未来，客车业务的占比有可能会降低，当然，这不是因为客车业务量下降了，而是卡车和非公路的业务规模会扩大。”

面对汽车行业很“卷”的现状，以及主机厂和终端用户普遍的降本诉求，德纳作为供应商也有着自己的应对。

首先，朱阳城表示，理解并尊重客户的降本诉求，“在保持产品质量和标准的前提下，我们会尽量通过设计的优化和供应链的优化来达到降本的目的。”与此同时，他也表示，与追求高性价比相比，德纳更看重产品的品质和可靠性，声誉比利润更重要。

价值观决定了一家企业将会走向何处。对于德纳而言，百年历史看遍产业变迁的经验沉淀，让它在如今汽车产业剧烈变革的十字路口上，抵挡住了眼前的“爆款诱惑”，作出了符合自身价值观的长期选择。

全球化优势助力“海外本土化”

本土化，是一家跨国公司或者具备全球视野的企业绕不开的话题。而在如今汽车行业面临的国际形势、产业格局下谈论本土化，已经不仅仅是讨论如何“引进来”，还要关注如何更深更远地“走出去”。

无论哪一方面，德纳都有着丰富的经验。总部位于美国俄亥俄州莫米的德纳，在六大洲31个国家（地区）拥有42000名员工，以及相应的“本土化资源”，全球化的优势使得德纳既能帮助主机厂在中国本土实现价值提升，也能在主机厂“出海”到异国他乡时，借力其在当地的供应链资源，更好更快地适应当地市场。

据了解，德纳在中国的“本土化”，一直在快速推进中。2019年，德纳（北京）电机有限公司（德纳TM4）成立，设有技术应用中心、硬件测试/检测中心、软件开发中心等。同年，德纳在中国的首个电气化工厂在山东落成，并在2021年3月正式投入使用。总投资达3亿元，占地78亩，年产能可达5万件。

对于新能源商用车行业普遍关注的“电驱桥方案”，在采访过程中，朱阳城也向记者透露了德纳电驱桥产品的国产化时间节点，“我们希望明年下半年把中卡和重卡的电驱桥方案，在中国本土实现量产。”届时，这两款北美研发的产品，经过针对中国市场的场景化优化以及本土化生产的性价比提升，将为中国的新能源中重卡产品带来可靠的电驱桥方案。

另一方面，加速“出海”竞逐海外市场，已经成为中国汽车企业的共识。在这方面，朱阳城表示，无论主机厂是把产品卖到海外，还是在海外生产，德纳都能依托全球化优势为主机厂提供帮助。

“我们作为一家全球化的供应商，一方面，无论车企把产品卖到哪个国家，我们在当地都有服务，可以为主机厂提供高效及时的服务保障；另一方面，我们可以在当地整合我们的供应链，为主机厂实现产品的本土供应。”朱阳城介绍道。

在采访过程中，德纳“尊重他人、鼓励创新、诚信发展、合作共赢”的价值观数次在记者脑海闪现，想必，这也是如今汽车产业焦虑蔓延而德纳能够从容以对的定力之源。一百多年来，世界汽车产业数度大浪淘沙，德纳始终屹立潮头，原因也尽在其中。

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