靠一张300元会员卡，直播代购能月入10万？

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在刷到这个直播间之前，我从没想过做超市代购也可以赚钱。

画面中，主播“上海吴林春”正在开市客（Costco）上海店现场采购。没错，是那个不花299元买会员卡就不能进去逛逛的开市客。

与传统商超不同，这类仓储量贩商店以付费会员制为核心，只为会员服务，满足的是城市中产家庭对于高性价比品质生活的需求。

近年来，开市客、山姆会员商店（Sam's Club）、盒马X会员店、麦德龙会员店等商超从国内一二线城市起步，掀起了开店潮。同时，这些会员店打造了麻薯、烤鸡、瑞士卷等网红产品，低价购买茅台的噱头也吸引着更多人涌入。

于是“超市代购”应运而生，他们会在淘宝、小红书、抖音、微信视频号等平台发布内容来推广营销，赚取差价。

这类会员制超市的代购到底有多少利润？在当下是否属于低门槛、适合个人尝试的副业项目？我带着疑问进行了一波走访调研。

只为会员服务的超市，催生代购生意

7月21日，我来到上海的一家山姆会员店，在大门口办理了会员卡，年费260元，工作人员极力向我推荐：“这个会员绝对超值。”

我推着大号购物车，一路看见的商品基本都是大份装，很少有50元以下的，比如109元10支进口牙膏，69.9元30卷卫生纸，54.9元8千克小麦粉。计算一下单价，部分商品的确比我双11大促买到的还便宜。

2楼烘焙、生鲜区域的人流相对较多，我在这里见到了正在直播的小智，他戴着蓝牙耳机，领口别着麦克风，拿着手机边逛边直播介绍一款上百元的三文鱼片。

他说自己所供职的一家MCN机构之前主要做达人孵化与运营，最近刚进入本地生活领域，开设了抖音账号“小智带你逛超市”。

同一天，视频号“森哥上海Costco代购”也在开市客直播采购。据，这场4小时的直播共上架了184件商品，预估销量最高的一款金枪鱼罐头售价79.9元，比店内标价59.9元贵20元。森哥介绍了它的四种做法并说道：“这是一种时尚生活的探索和表达。”

会员制超市到底有多火？为什么消费者愿意加价找代购？

其实山姆早在1996年就进入了中国，是沃尔玛旗下的高端会员制商店。根据沃尔玛中国公布的数据，截至2021年11月底，山姆会员店在中国的门店数量达36家，覆盖23个城市，会员数量超400万，会员费收入为10.4亿元。

作为会员制仓储超市的鼻祖，开市客中国大陆首店于2019年在上海开业，短短37天吸纳会员20万人，仅会员费一项收入近6000万元。

随着传统超市的的客流量越来越少，这两年盒马、麦德龙、家乐福等品牌也纷纷转向付费仓储会员店。

图源“新零售财经”

这些会员店基本不靠卖东西赚钱，毛利率极低，主要营收来源于会员费，价格从199元~680元每年不等。

会员体系之所以能奏效的原因是，在消费升级的背景下，会员商店锚定中产人群，提供更优质的体验和服务，比如这里没有喧闹叫卖和音乐声。并且门店精选单品数量，通过大批量直接采购降低成本，让消费者能以更低的价格买到高品质商品。

此外，独特的自有品牌商品也显现出差异化优势，容易打造出网红爆品。

购物车上挂着热销的山姆自有品牌小青柠汁和西柚茶

从社交平台的整体声量来看，“山姆会员店”和“costco”相关话题在抖音分别获得19.6亿和3.2亿次播放，热门视频类型包括美食测评、逛超市vlog、购物攻略等。

据新红数据，近半年内，“山姆会员店”在小红书的热度超过平台其他99.82%的热搜词。值得回购的好物分享、疫情囤货抄作业、超市供应商同款美食等笔记互动量较高。

图源：新红，新榜旗下小红书数据产品（xh.newrank.cn）

因“只为会员服务”，山姆阻止非会员进入超市购物的行为曾引起广泛关注。在最近的山姆官方直播中，观众想在直播间下单却被告知需要凭会员卡，前往门店或下载山姆App选购。

有的用户表示所在城市没有开设会员店，本地买不到会员商品；

有的好奇博主推荐的网红产品是否值得为此开会员，想少买点尝个鲜；

还有会员店距离自己太远，不想耗时耗力去采购……

种种需求下，部分非会员消费者选择找人代购，每件可能多付5~10元的代购费。

部分门店也会开放大宗渠道，建立“大单群”，代购可以批量采购配送。我向开市客对接大宗客户的工作人员咨询了解到，目前上海这边至少有600～700个代购，还不包括其他小代购。

小智告诉我们，无论是线上还是线下，代购都是有优势的，比如线上App有起送门槛，许多城市还不支持配送；线下门店要花260元会员费，且远离城市中心，交通不便。

关于账号的变现方式，他认为“第一可以赚代购费，第二引到私域，便于以后推其他产品，第三可以挂小黄车带货”。

左手直播引流私域，右手采购分装配送

据观察，从事会员超市的代购大致可以分为两类，一种是做同城配送，侧重本地生活业务；另一种是做跨城代购，面向全国配送。

比如疫情期间兴起的社区团购，有经验的团长可以继续在群里搜集需求，列出团购清单，自己办张会员卡去门店一一采购，再运送回来分发。

如果量大的话，像开市客2万元以上的大宗订单就可以由超市配货，团长只需负责买单、送货，节省了挑货的时间。

某200多人的社区团购群

社区小超市也可以利用离消费者更近的优势，将代购作为引流业务，售卖一些爆款产品。

某会员超市的买手店评价

但这样的代购能否挣钱很大程度上依赖于社区的消费需求。

新榜编辑部与复工后依然每周开团的小区团长猫姐聊了聊，她说周边小区的居民更追求性价比，贵一点的商品就很难成团，这种会员商品可能高档住宅的需求会更多一些。

除了运营私域，想要获取更多客源，做直播是最直接的一种方式。

关注“森哥上海Costco代购”后，每周二、周四、周日我都会收到他视频号开播的弹窗通知。平时森哥会在公众号定期发文推荐新品和主题清单，朋友圈和群内同步转发并提醒大家预约直播。由于超市现场直播无法打开包装展示，视频号还会发布视频如美食试吃作为补充。

相比传统的电商货源，已直播75场的代购小S认为，直播能提高用户信任度，看得到摸得到感觉更靠谱一些，好货才能做出好口碑。

她向我分享了自己的直播代购经验：“一开始是考验期，得坚持直播，按照平台的要求来提高自己，只要达到一个阈值，自然流量一下就上来了。经常直播的话用户粘性也相对较强，复购率高。”

去年她刚开始发美食种草视频时，试过微博、小红书、抖音和视频号，她发现视频号和小红书的反馈数据更好，可能是因为小红书从海淘代购起家，社区氛围相契合，而视频号可以联动微信生态，年龄大的顾客方便下单。

小智主做抖音，他认为抖音的流量相对来说比较大，不过私域转化不如视频号。他提醒道，最近抖音直播重心尽量不要放在私域上，不要说加微信，可以引导开通抖音粉丝群，在群内再发微信。

“和传统MCN起号流程一样，但重心放在直播上，视频立人设，人设立起来了，哪怕不在超市播了，换其他地方也可以推广产品。”另外，他在橱窗挂了一些山姆同款或者等质量的平替商品，与会员商品相比可以体现出价格优势。

门店增多，留给代购的空间不多了

同几位代购从业者交流后，我大致明白了超市代购的获客方式和运营思路，那么到底能挣多少钱呢？

开市客的工作人员称自己接触的代购一个月至少8~10万收入，高的有20~30万。对此，某职业代购回复我，月入10万的可能是设置了比较高的代购费，还有很多人员一起工作，再加几台电车运货，“不然人少、没车的情况下，可能月入就一千”。

简单算笔账，一般个人做电商的成本包括进货成本、物流包装及运输成本、售后维护成本、人工成本等。如果在淘宝等平台经营店铺的话，还有推广营销成本等费用。

因为仓储超市的商品份量都比较大，比较重，运费相应也贵一些。小S表示每件商品加15~20元，扣除成本，到手赚的也就是3元左右。“线下店拿货的优点是货有保障，缺点是利润空间小，当个兼职还可以。”

一位做了两年多会员超市代购的受访者也认为“当做主业挺吃力的，利润低，大概5~10%，收入不稳定，现在夏天正处于淡季”。

视频号“上海吴林春”由夫妻二人直播，他们在7月23日的开市客直播中提到，自己每天销售额约2万多。如果我们按5%的利润来算，对方每月的收益约3万元。

目前小智的代购费按8%收取，运费买方承担，他说前期“肯定是亏本的，除非做起量，不然的话赚不到钱”。

多位代购告诉新榜编辑部，会员制超市代购的门槛低，但利润很薄，包装发货也耗费许多人力和时间，个人兼职很难做大。不像探店博主可能跟商家有合作，会员制超市并没有给代购推广费用，而且代购的需求量是有上限的。

关于仓储会员市场规模，有分析人士向“全天候科技”指出：“中国目前能够支撑仓储会员超市的城市可能只有50个，大城市可以有两三家，小一点的一家就足够了。仓储会员超市在中国的总量可能在60~80个，5年内它的市场规模其实都不会太大。”

据报道，预计到2022年底，山姆将有40~45家开业及再建门店。未来开市客可能也将上线电商业务。随着这类会员门店和购物渠道的迅速增多，代购生意的发展不免受到影响。

有职业代购在小红书转让淘宝店铺，认为会员制超市的代购红利期已过。某业内资深人士向我们分析到，早一批仓储超市打造的网红爆品已经开始同质化，稀缺性降低了，代购需求没有那么大。

整体来看，会员超市代购作为代购行业的一个分支，与其他代购生意一样都是赚差价，从海外的奢侈品、化妆品到迪士尼周边，从朋友圈私域到直播电商，只要有需求就有代购。

仓储会员店在2021年站上风口，对于现在才开始代购副业的个人来说，逛逛超市就能轻松赚钱的想象与现实还是存在不小的差距。当我在会员超市逛了3小时，冒雨抗回两大袋商品时，反正我帮人代购的心已经凉了一大半。

作者 | 卷毛

编辑 | 张洁

校对 | 云飞扬

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