故乡【许巍】｜为你点歌.第9期（最委屈的营销项目）

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去不了的地方叫远方，回不去的名字是故乡。我们有许多地方一直想去都没有能去，那是诗歌；还有一些回忆不能碰，那是常在心底吟唱的歌曲，只能回味。点这首歌的哥们是钱程，我在无锡的旧部，好弟兄，如今在苏州万科。那年，无比艰难。项目偏远，位于通安镇郊，周边人烟稀少，位置比我们好的项目更便宜；又因为搞秋收降价，老业主不满意，准备闹事。我兼管这个项目的营销，一周会去三四天，其余时间在苏州项目。虽然苏州也难，但城市的差异，冰火两重天。

地产营销如同打仗，硬件不行，就靠软件，这软件就是人。

这个项目到了清尾攻坚阶段，同一批人还承担着一路之隔的新项目前期蓄客工作。营销费也没有，如同当年八路军，搞正面部队作战是不现实的。一两年过去，项目营销这帮兄弟姐妹，有的还在坚守，有的渐次已经离开，散落在各个城市，各家开发商，有的去了中海有的去了万科，有的在新城，而我也换到了金地。

那是一段艰苦的岁月，虽然同时兼管三四个项目，但因为不同的项目处于不同的环境和阶段，其实我所针对不同项目的策略都不一样。比如苏州木渎项目，不愁来访，因此就抓执行和成交比，包括奖金分配和休息安排都不一样；而无锡这个项目，更多的是想怎么能够把人留住。

人最大的特点是习惯，在集体主义的光辉下，时间长了，再难的境况都会熟悉，慢慢习惯。我晚上陪着开例会，听销售经理挨个盘客户，每个人的经验分享，安排工作，有时候还要搞培训；文艺气质的项目总还会搞读书会，增进大家的阅读、表达技能。这样下班就会早，每周坚决安排一天休息调整。大家下班回家就是睡觉，根本没有心思想别的。

案场白天来人少，我们便轮班安排出去拓客，做小众，去中介、去工厂，到业主家上门拜访等，从不闲着，晚上像回巢的乳燕，坐在一起开会。最近有人跟我说，原来xx公司的销售员不行，能力不行，听到我很心酸。也许真如别人所说，综合素养稍微差点，可是你们见不到当初我们是怎样合作，怎样辛苦，为项目付出一切的状态。当初我们同甘共苦，如今各自散落天涯。

现在回忆起来，不禁怃然。还记得和营销经理（如今已经统管无锡各项目营销）两个人开着车在马路上招聘业务员，因为没有人愿意来这么偏远且难卖的项目，只有渠道。后来历经千辛万苦，甚至和公司人事做了保证，才招来一个姑娘。不过人家也挣气，一上岗就开单，然后连连销冠。我看中的人，哪怕再被人鄙视，也不会差。因为我只需要一种人，和我一样的人，不服输。这就是做营销最需要的一股气，到哪里都不能丢！！！

因为降价，业主闹事，一到周末就拉着横幅戴着口罩围堵售楼处，甚至发展到去市中心游街，有组织地上网发帖刷微博。更有甚者，跑到公司其他项目去扰乱正常销售。

本来平时没有客户，好不容易周末能蓄点客户，连续几周闹事，根本无法成交。为此甚至把销售经理都换了，这是我很好的哥们，公私两分。公司跟我谈的时候，我也没有反对，也是希望他一个教训，让哥们负责渠道。客户闹事的时候，他居然要把客户请进售楼处，并答应给他们供应午饭！我说坚决不可以，只会助长他们无理的嚣张气焰。他为此表示不理解和生气。狭路相逢勇者胜，这个时候只需要强硬挺住的人。

除了忍受好哥们的不理解，还因为这个项目受到了集团降级罚薪的处分。这个事情说起来很令人齿冷。公司要求开卖车位，而对象正是这帮闹事业主。这个时候怎么可能卖得好！但营销以服从命令为天职。于是我想了个办法，做了一个涨价通知，刚放到案场，被不知情的同事放到朋友圈刚好被集团看到。客户都还没有看到，处罚通知已经下发，集团营销副总裁、区域总经理、一直到项目总，均被点名警告，而我，由区域营销副总监降级为区域营销部经理，罚款8000。处罚原因：欺骗客户。现在想想都不禁冷笑，如果说为了怕客户砸场发个涨价通知算欺骗客户，敢问各位同行，业务员哪个不欺骗客户？难道客户进门就说我底价多少，我现在卖了多少还剩多少么？那要我们营销做什么，直接叫物业进场收钱好了。

此事一出，众人心冷；再有一事，另一个项目，因为要导客搞了一个二十万的“大”活动，结果审计出来说是营销拆分，结果营销负责人降级、营销经理策划经理立即开除。敢问哪个策划没干过营销拆分的事情？

尽管如此，我们还是保持着每月四五十套的去化速度，已经相当不易。我清楚地记得钱程谈一个客户，一群山东大妈吵闹着要买好几套，他很兴奋，只向我提一个要求，说请我发来这个恭喜短信。我还记得我连续编了三条，恭喜无锡xx项目钱程成功认购x－xxx，今日累计1套，钱程1套；恭喜无锡xx项目钱程成功认购x－xxx，今日累计2套，钱程2套；恭喜无锡xx项目钱程成功认购x－xxx，今日累计3套，钱程3套！那时候的我们，各个项目只要成交都会在大群里发恭喜短信，以发此短信为荣。我看他激动得眼睛中都要有泪花。这不是为钱，而是为了荣誉，为了心中的信念！这也是我在这家公司短短不到两年学到最宝贵的东西，使命感、荣誉感。

只要完成当月任务，我们会约着出去搓一顿，然后唱歌。依稀记得我们喝多了，聚在一起唱歌的情形。钱程唱的好像就是这首充满了摇滚气息的《故乡》，高亢、寂寞而苍凉。也许我多年以后，还会记得，他当初唱歌的情形，那样一个看上去沉默寡言的老实青年，挺着瘦削的身躯，坚毅执着地吼唱着那首歌。

这个项目，也是我见过最多眼泪的地方。营销经理，两任销售经理，策划，销售，都在我面前哭过。但是擦干眼泪，继续干活。这是我带过最有韧劲的团队之一，也许我们真的不是融创那样的虎狼之师，但我们依然是强者。底薪只有三千，卖一套佣金只有几百块，去年销冠也就挣了十万块而已。

那又如何？淬火才能尖锐，涅槃方可重生。在项目上历练过的同袍们，出来个个都是好汉。因为我们有那样的精气神，有过共同奋斗的经历，我信任那些与我奋斗过日日夜夜的兄弟姐妹。也许，在每个案场，都有这样的故事。地产营销，就是在欢笑和眼泪中，不停地相识、离开，慢慢的成长。每个人心里都有一个故乡，而每个营销人，心里都藏着一个回不去的售楼处，那是我们曾经共同为之奋斗过的地方，那是满含着我们悲伤与荣耀的地方。

我也不会忘记，尽管我已身在别处。

祝大家五一劳动节快乐！

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       歌名：故乡
　　演唱：许巍
　　作词：许巍
　　谱曲：许巍
　　专辑：《那一年》

　　歌词：
　　天边夕阳再次映上我的脸庞
　　再次映着我那不安的心
　　这是什么地方依然是如此的荒凉
　　那无尽的旅程如此漫长
　　我是永远向着远方独行的浪子
　　你是茫茫人海之中我的女人
　　在异乡的路上每一个寒冷的夜晚
　　这思念它如刀让我伤痛
　　总是在梦里我看到你无助的双眼
　　我的心又一次被唤醒
　　我站在这里想起和你曾经离别情景
　　你站在人群中间那么孤单
　　那是你破碎的心
　　我的心却那么狂野

　　你在我的心里永远是故乡
　　你总为我独自守候沉默等待
　　在异乡的路上每一个寒冷的夜晚
　　这思念它如刀让我伤痛
　　总是在梦里我看到你无助的双眼
　　我的心又一次被唤醒
　　我站在这里想起和你曾经离别情景
　　你站在人群中间那么孤单
　　那是你破碎的心
　　我的心却那么狂野
　　总是在梦里我看到你无助的双眼
　　我的心又一次被唤醒
　　总是在梦里看到自己走在归乡路上
　　你站在夕阳下面容颜娇艳
　　那是你衣裙漫飞
　　那是你温柔如水

 周小白V5八四年生，南师中文系，现任职于金地曾出版《拿什么献给你我的大学》写有《风一样大学往事》《走过都市的忧伤》《梦里不知身是客》《天下无双》等加微信778785535即可愉快交流
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