售楼处，请善待带客户看房的中介...
撰文&视觉//周晓白
这篇稿子，想写很久了。
然后就为拟这个标题，我也想了很多种方案。
很多年前看当年明月写的《明朝那些事》，有一个桥段记忆犹新。
元末朱元璋鄱阳湖大战陈友谅，竖起一面旗帜，上书八个大字：”旁人不问，唯诛九四“。
朱元璋原名朱重八，陈友谅原名陈九四，那时候很多穷人不识字，生了孩子就按照出生日期取名。
还记得当年明月是这么点评的：都是苦命人啊。
那么推理及人，售楼处的销售和带客上门看房的中介，其实都是苦命人，何苦互相为难呢？
NO.1
今天我们试着来解决一些问题。
为什么开发商要中介帮着卖房子？
中介又为什么不好好卖二手房，租房子，却要去卖新房？
开发商用中介，也是不得已。
假如不是房子不好卖，谁愿意用中介啊？（开发商心里话）
用中介有几个坏处。
第一，中介为了卖房子，会用各种手段，尤其是乱承诺。
第二，主要原因：营销费用占比太高，起码1个百分点。
第三，容易内客外导，造成各种乱象。
第四，用中介会显得你很没用。
作为一把双刃剑，你有时候又必须要用到中介。
比如这个月要冲指标，或者要集中性开盘但客户不够。
假如你看到某个售楼处云集了大量中介，那么不是要冲指标就是要开盘。
还有个比较有趣的现象。
假如某个板块都在用分销中介导客，你很可能也不得不用，哪怕佣金少一点。
因为你不用，你的客户肯定会被导光，而且几乎所有中介都有攻击你的说辞。
那么问题来了，既然这么不受待见，为什么中介还要给售楼处导客户呢？
第一，二手房门槛较高，成交比较难，周期长。二手房要办各种手续，中介还要半夜跑到房产交易中心排队拿号，成交周期相对长。
第二，一手房的房价高，佣金也不低，比如姑苏区一些盘，最高佣金有50万。
第三，一手房成交有氛围，售楼处逼定难度小，新房比二手房相对好成交。
第四，新房只需要带到售楼处，后续交给现场就可以，省时省力。
但是，卖新房，真的那么容易吗？
NO.2
对于开发商来说，中介就是一把夜壶，只有有用的时候才会拿出来用一下。
笔者曾经听到某项目销售经理对销售说，中介的客户，你随便洗，支持把中介的客户洗掉！
至于说拖欠分销和中介佣金，那已经是司空见惯、家常便饭。
苏南房地产观察旗下门店去年4月成交的项目，到现在已经一年多过去了，还没有结佣。
中介不容易啊！
之前笔者在开发商负责营销，屁股决定脑袋，往往也和第一章里分析的一样，对于中介的使用和看法，也基本雷同。
但是自从我们开始做线下门店，带客成交之后，才发现，中介有多难！
相对于很多中介门店来说，我们获客相对还是比较容易的，毕竟是公众号粉丝、忠实读者，对于线下门店，还是比较信任的。但大多数中介，都是通过CALL客或者在人流量大的地方比如小区门口、广场舞旁边摆摊，就这样，一个中介能够一天拓一组准客户就很难了。
但是，现在买房人已经相当专业和精明了，必须要聊很多，才肯留电话号码，才肯跟你去售楼处看房。
有的很明确要求返佣。
所以开发商千万不要觉得分销中介费用高，其中大部分还是返给了买房人。
从线上咨询，到线下带看，这个比例是不高的。
以前我们在售楼处当大爷的时候，根本不知道中介导客带看有多难！
直到现在，我们门店同事约好客户第二天去看房的时候，那种喜出望外的激动，是溢于言表的。
所以，请售楼处一定要善待每一个给你带客的中介。
你是坐在售楼处，等客户上门，但你并不清楚，中介为了约到这个客户，是经历了怎样的困难！
也许你随口的一句话，得罪了客户，那你可知道中介内心的沮丧？
我们苏南房观旗下门店带客户看房，是要早上约好去客户家里接，开车带客户去各个售楼处，一路陪同，甚至中午还要请客户吃饭，晚上送客户回家。客户还会让我们帮着找优惠，或者是延期付款和签约。
这种服务，是普通售楼处不可能知道，也不可能提供的。但很多中介，都是这么做的！
NO.3
中介有时候会受到很多委屈。
以下我挨个举例，都是真实发生的。
A案例。
某开发商要求中介带客，大面积难卖的户型，接受中介导客；小面积的户型，中介导过来也不算！
中介能把客户带过来看房已经很不容易了！你偏偏一个项目，两种要求，中介哪里有这么精准！
B案例。
某开发商，把全国所有业主和来放过的客户全部录入了系统。中介门店带客哪怕到了一个陌生的城市，假如客户曾经是业主或者被录入过其全国系统，不好意思，报备失败，你做雷锋了。
C案例。
姑苏区某高端项目，客户之前来过现场，有过记录，但一年多没人跟踪维护，客户也从来没有来过。中介将客户带过来，很有诚意要买，结果案场说这个客户之前来过，报备失败，不算中介的。
D案例。
新区某项目，客户在被中介带过去后，过了一段时间（不到一个月）去买，中介却被告知，保护期已过，不能算中介的带看成交。
E案例。
中介带看，必须要完全符合案场规定，比如提前一小时报备，要中介经纪人陪同进售楼处，还要拍照片，证明客户是中介陪同带看，要中介、客户、销售员同框出镜。
成交后客户回访，假如客户说不是中介带看，不好意思，什么证据都没用，这一单必须作废。
F案例。
新区某盘，中介合作最后一天，第二天就突然停止导客，事先也不通知到位。第二天中介带客户上门，直接判无效。
G案例。
吴江某盘，明明是开盘加推，但对外说是集中签约。中介带客过去不接待，只有自然客才接待。
以上都是中介被坑的案例，下面再说说中介的委屈。
我们门店带客进售楼处，停车场明明有空车位，却硬要让中介的车停在路边，结果出来就被贴条。
带客去看样板间，客服询问是不是中介，中介没资格看样板间，只允许客户进。客户回头那一瞥的眼神，我门店同事说今生难忘。
还有，带客去北新区某盘，男销售看客户长得漂亮，各种言语挑逗撩骚，不好好卖房子。
最令人难受的是，很多楼盘，一看市场回暖，立马就停止中介合作导客。说好第二天看房的，带过去就是白带。
比如现在吴江，仅有两个项目还在做分销。那么这让中介怎么带？客户说要去看不合作的盘，你是带，还是不带？
最大的问题是，结佣太慢！！！甚至被赖账！
有很多项目，因为营销费用超标，干脆就赖账，不给分销公司结佣，那么自然中介就成了最倒霉的一环。
苏南房观门店就遇到这种情况，去年的成交，吴江某品牌开发商的公寓项目，和分销公司扯皮，现在正打官司。打官司没问题，但钱，是不结的！
NO.4
对于中介来说，是既希望市场好，又希望市场不好。
对于市场的态度，就像一个初恋的少女等男朋友，希望他来，又怕他乱来。
市场好，客户买房子的欲望和可能性才会变大，但问题是，市场一旦好起来，中介合作基本都要停掉。
好卖的项目谁找你啊！
市场不好，中介才有发挥余地，但这是硬生生地在榨取市场啊，简直是要靠中介把每一个可能买房的意向客户，全都拉到了售楼处。
也就是说，中介干的活，从来都不是锦上添花，只有雪中送炭。
但关键问题是，你雪中送炭了，别人依然当你是一把提不起的夜壶。
当然，中介这个行业，因为入行门槛不高，所以难免会良莠不齐，各种极端的手段都可能使出来。
但时光荏苒，大浪淘金，以苏州为例，有不少品牌中介在苏州开起了连锁店，更加专业，也更加靠谱。
那些中小中介，夫妻老婆店，在这种大城市，逐渐失去了竞争力，最终会慢慢消亡。
不过，笔者此前就多次说过，你怎么看待这个世界，这个世界就怎么对你。
很多开发商在抱怨：被中介给绑架了。
你不用中介吧，怕没有客户；你用中介吧，怕你最后给不起钱。
目前就是这样的循环，越发的恶性。导致了现在没有几家整合中介的分销公司愿意去垫佣，佣金后置的话，结果就是中介可能明年都拿不到佣金！
你用这样的想法和态度来看待中介，那么中介的难度可想而知！
比如，前天笔者在朋友圈放出线下门店2019年前五月新房成交佣金破百万的消息，很多人表示羡慕，但又有谁知道，这一百万，门店的同事是付出了多大的努力！几乎从没有休息日，没有节假日，牺牲了陪伴家人的时间，早出晚归！
更愁人的是，这100万佣金，不知道什么时候结，也不知道能不能结得到！
NO.5 写在最后
正如标题所说，请善待每一个带客进售楼处看房的中介！
房地产中介，其存在是合理的，尤其是在未来，二手交易将会成为一些主流城市的重点交易方式。
中介带客进售楼处，所看重的不仅仅是那一点点佣金，更多的是尊严，以及面临着业绩的考核！
但困难在于，即使中介把客户带进了售楼处，但案场销售员是否重视，是否有亲和力，是否专业，都非常可能对这次成交产生影响！
也就是说，你再专业，能力再强，一旦你把客户领进了售楼处，那么命运便不掌握在你手里了。
所以，请善待带客户上门的中介！
我们并不容易！我们也并不是随手拿起的夜壶！
此前有几个做中介的朋友，非要我写一写他们的遭遇和感受，我没有推辞。
在这个爱恨交织的楼市名利场里，没有绝对的对和错。
我们只是呼吁，请善待每一个中介，因为他们很可能会给你带来一场酣畅淋漓的成交！
周晓白
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