To B就是种下一颗叫做影响力的种子
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口述 / 刘润 主笔 / 婧娴
这是刘润公众号的第1484篇原创文章
我每周都会花一些时间在进化岛社群上，回答大家的提问。
作为一名商业顾问，这对我来说是个极好的机会。去了解来自各行各业的同学，他们手头的生意，和暂时遇到的难题。
一个个鲜活的案例。求之不得。
我也特别希望我的浅薄经验，能够给他们一点启发，帮助他们解决困惑。
今天我找了其中8个问答，分享给你。
— 1 —
To B就是种下一颗，叫做影响力的种子。
我是做金融产品to B 业务的。
但是产品专业性太强，接触不到决策者，交付时间又很长。要完成一个单子，太难了。
我们自己做的大多数业务，也是to B。
产品抽象，交付时间长，涉及金额高，决策流程复杂，需要高层甚至老板直接拍板。
层层闯关，要叩开一个单子，确实难。
不要急于成交，而是把它看作是慢慢积累影响力的过程。就会豁然开朗。
我们是从2013年开始注册公众号，18年正式投入人力运营。稍微做大一点，有一定规模，是2020年。
两年多，投入了很多人，很多时间。
但是，不一定能挣到钱。它的最终目的只是为了影响。
润物细无声。日复一日坚持用高质量的内容叩开公司的决策者。
记住千万不要常把产品挂嘴边。耐着性子，种下一颗叫做，影响力的种子。
直到有一天，你在线下，遇到一个陌生人，寒暄过后。
他对你说，我早就知道你了，我看过你的内容，真的不错。
这时候，你就成功了。
— 2 —
证书不是门槛，口碑才是。我想成为一名宠物美容师，打听了一圈，只要学习30天拿到证书就可以。
门槛有点低，竞争压力会不会很大？
理论上做宠物美容师，都不需要考证。
它只是一个资格。就像开餐饮店，需要办理营业执照、服务许可证、健康证一样。
证书，从来不是门槛。
消费者选不选你，才是。
选你的理由可以有很多。
可能是因为你就开在他们家楼下，很方便。
还可能是因为你美容的宠物，得了大奖。
如此种种，帮你赢来了第一位、第二位客户。他们是起始资本。
在你店里消费后，觉得天哪，这么好，我还要来，我还要推荐给更多的人。
这些一点点的好评，被口口相传，变成了你赢来第十位、第一百位客户的积累。
证书不是门槛。
赢得口碑，才是。
— 3 —
我算是个健身爱好者，健身十多年了，有一套自己的健身方法。
所以，我想做一个健康社群，把我的经验分享给大家。
有什么好的方法？
如果说健身经验，是你的产品。那么定位呢？
做社群，自己擅长不算数，想清楚要帮谁才是本质。
是帮助老人吗？他们可能需要一些安全性高的运动。
是帮助孩子吗？孩子可能正在长身体，需要通过锻炼，养成一个良好的运动习惯。
是帮助成年人吗？成年人中又分为忙碌的上班族，和健身达人。
用自己的能力，匹配特定的人群。既要、又要、还要，很可能适得其反。
第二，用你的产品解决一个具体的问题。
是帮助人自律吗？是解决健身受伤问题吗？是帮助人碎片化利用时间吗？还是别的？选其一。
你的专业性一定藏在精准的定位里。
只有专业，产品才会有势能。
不要守着自己的方法。
先把脚从舒适区探出来，伸进客户的鞋子里，试试，是不是合适。
— 4 —
资源是根，商业化是果。你得悉心浇灌。我是做腕表的一个中间商，目前的销售渠道有3000位带货网红。
最近正在考虑怎么样利用带货网红资源。
应该怎么做？
你合作的带货网红，并不是你的资源，更谈不上商业化。
因为他们完全可以抛开中间商，直接和品牌商合作。
既然不受你控，也不为你所有，他们当然称不上资源二字。
自家的矿，门前挖的井，你发明的独一无二技术，甚至是你讲的一个精彩绝伦的故事，这才是资源。
矿，怎么挖，看看能卖给谁？技术，是卖给别人，还是自己生产？故事，讲给谁听，怎么收费？这才是资源的商业化。
但如果你说，我认识3000个朋友，他们家里都有矿，我该怎么拿他们的矿去变现？显然不切实际。
那么，你到底有什么资源？
客户资源、供应链、渠道资源、优势产品、声誉，这些都可以。
比如，你有一个规模庞大的客户群体，上千个客户。每个客户在你家消费后，都加了微信，把他们拉到了你的私域里，这也是资源。
找到真正属于自己的资源，这是根。把自己的资源做厚，这是土。想办法好好利用它，这是叶。最后才能实现商业化，这是果。
愿你细心浇灌。
— 5 —
做跨境电商内容，靠不了想象，入乡随俗。我们公司主做跨境B2C化妆品品类产品，今年目标是做好东南亚平台。
在有限的预算下，跨境电商品牌应该如何做内容？
不同国家互联网使用习惯不同。
在中国投放内容，可能会去抖音，会去小红书。
在美国可能会去找Instagram。在日韩可能要找LINE，NAVER等等。在东南亚可能有Lazada、Shopee。
做什么内容？就是不断本土化。
比如，东南亚国家民族多，信仰复杂，生活习惯差别大，找找他们的喜好。
我想你一定能找到在东南亚平台上摸爬滚打的人，他们有真枪实弹干出来的经验谈。
这些经验，是我们坐在中国的办公室里，很难想象的。 不妨取取经。
最后，可能还得靠点运气。 避开竞争激烈的平台，去潜在的市场，找找红利。
跨境电商，靠不了想象，还得入乡随俗。
— 6 —
渠道商还是有价值的。我从事线下商超代理商10年了，主要做日用品和化妆品。
现在购买渠道越来越多，消费者习惯也在变化，我们的生意越发难做了。
帮助品牌商，触达更多用户。从来都是渠道商不可撼动的价值所在。
危机感是好事，但也不必妄自菲薄，想想自己有什么独特优势。
比如，
（1）你能不能用更低的成本，触达客户？
有个笨方法很管用，私域。扫二维码，送小礼品。每天坚持发朋友圈。组织团购折扣，等等。值得你琢磨。
（2）你能不能帮品牌商，吃掉库存，平稳销售？
稳定销售额，减少波动，这对很多上市公司的品牌商来说，是个要紧事。
（3）你的资金成本是不是够低？
最怕的就是资金流断裂。
我拿货时，一手交钱，一手交货。钱出去了。到下游卖出去，可能得个把月，甚至半年。当中没绷住，亏了。
所以，得想办法用更低的成本获得融资，保证现金流不断，这很重要。
（4）能不能提高周转次数？
美国第一大连锁会员超市，开市客（Costco）。
有一个准则，降低成本最好的办法，就是提高销售。
试试有没有办法用更短的时间把货卖出去。
（5）有没有能力吃掉风险？
如果销量下滑，想办法促销，找合作，搭售。
扛住风险，才能赚钱。
渠道商会是案板上的鱼肉吗？
当然不。找到优势，发挥价值就好。
— 7 —
克服职场巨婴，想象自己在孵鸡蛋。
最近在面试新员工，脑壳很疼。
刚毕业的大学生，玻璃心，像是巨婴，没办法。
到底怎样才能吸引到靠谱的人？
璞玉，只有经过打磨才能温润透彻。
所以散落的珠宝，才称为沧海遗珠。
因为稀少，所以昂贵。优秀的员工也是如此。
你想要得到好员工。首先得会用。
把自己变成一家会赚钱的公司。 你才有能力把钱分给更多的人，给更多的人提供大展宏图的机会。
这是其一，是你长期的功课。
其二，是短期的对策。竞争不过大厂怎么办？
试着找找璞玉。然后，自己打磨。
举个例子。
大家都想买可以下蛋的母鸡。可是我买不起，就先买了颗鸡蛋。 自己孵出小鸡。
这些鸡蛋，可能就是刚毕业的，有点巨婴的大学生。他们需要再过两三年的孵化，才能蜕变成一个成熟的职场人。
怎样克服职场巨婴？
想象自己在孵鸡蛋，用时间换成本，用陪伴换情感。
等破蛋而出的一天。
— 8 —
选公司的三维度：大公司，好赛道，快通路。我是一名跨境电商从业者，很看好行业的前景。
现在想换份工作，提升一下。
HR的朋友建议我去大公司，但是我又不想做一颗螺丝钉。
究竟该怎么选呢？
我觉得可以考虑三个维度。
第一，去一家大公司。
经过了爆发式的增长，未来会慢慢进入存量时代。
那是一个真正要靠精细化管理，才能挣钱的时代。
原来的土办法，行不通了。
去家成熟的大公司，看看真正的管理到底是什么样的。
第二，去一个正在蓬勃发展的行业。
站在浪潮前头，时代会推着你往前飞奔。
反之，即使全力奔跑，也只能留在原地。
为了长期发展，押注一个增长的赛道。
第三，去一个快速增长的企业。
你才会有更多机会。尝试不同岗位，甚至是接近核心。
选一家快速增长的公司，练就三头六臂。
年轻人选公司的三维度，就是：大公司，好赛道，快通路。
去一家大公司，学习成熟的管理方法。去一个朝阳的赛道，让时代推着你向前。去一个快速成长的企业，尝试更多岗位。
最后的话
回答完这些问题，我忍不住想分享《未被摧毁的生活》中的一句话，
真正伟大的是生活，被摧残了这么多回，还能死去活来，还能柳暗花明，才是最有意义的。
每一次困惑，何尝不是生活馈赠给我们的柳暗花明。
祝拥抱难题。
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
200多年前，达尔文登上了距离南美洲大陆1000多公里的加拉帕戈斯群岛，24年后，写成了《物种起源》。
不是最聪慧，不是最强壮，但是最适应的，生存了下来。
这座岛启发了达尔文，印证了“物竞天择，适者生存”。这座岛就是，进化岛。
在如今瞬息万变的商业环境中，我们每个人都必须不断提升自己的商业认知，不断进化、进化、进化，才有可能看清时代的逻辑，抓住更多机会。
所以，我建立了一个社群，取名“进化岛”。
在岛上，你可以阅读和分享独到的商业观点；与岛上的大咖们积极互动，互相学习。
有时候你的顿悟，可能只是别人的基本功，而你的只言片语，也许能让别人醍醐灌顶。
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