价值过万的谈判技巧，亲测有效
04
小时候去集市买菜，讲价的时候摊主如果说“你先称，最后给你抹零”，我是决不答应的。
茄子1.8，那我就先砍到1.5，豆角再砍掉两毛，黄瓜两毛，番茄五毛，最后累加起来至少便宜两三块。如果碰上好说话的摊主，折后的黄瓜两块一只收两块，豆角三块三收三块，积少成多，相当于打了两次折。
但如果开始不讲好，寄希望于最后抹零，买再多的菜最多便宜9毛钱，摊主还往往委屈得不得了的样子。
因为喜欢跟人打交道，也喜欢揣摩人心，所以我非常享受买卖跟人讨价还价的过程。
工作上经历了各种谈判，更觉得谈判是一门靠经验和悟性的技术，尤其对公司法务来说。一如以往，我还是直接拿案例来说要点。
01
抢着写合同
法务无论是谈新合作还是谈和解，最后落实到纸面的都是合同。
抓住先机，抢着写合同！！
我就喜欢这样的对手，我就喜欢自己准备合同。
自己准备合同的好处太多了呀，可以只写我方关心的点，只写对我方有利的点，对我方不利的点一句不提，即使为了看起来“公平”而给对方一些虚头八脑的权利，那也都是中看不中吃的骨头。
不要寄希望与后期修正——合同框架一旦被划定，再怎么修正也是细枝末节，很难撼动原始的疆土版图。
这好比，你没看到烤鸡全貌就让我分配，给你再大一块也都是鸡肋鸡头最多加点鸡胸，鸡翅鸡腿早就悄咪咪被我吃光啦——而你，可能根本没机会意识到原来这只鸡是有鸡翅鸡腿的。
即使你意识到鸡腿被我抢了，再从我嘴里抢回去，恐怕很难了。
如果你不自己起草合同，后期即使对方法务允许你少量修正，你也彻底暴露了己方的痛点或弱点，好比在自己身上圈好了致命弱点，等着对方瞄准射击。
买卖双方经常争论用谁家版本的合同也是这个道理，再怎么改，合同还是对原始起草一方更有利。
02
手里抓把糖
如果你得到了起草合同的机会，千万不要错过。
对己方有利的条款，不管有用没用，都写进去。这些都是你未来可以拿来交换的糖果。
打比方，你要起草一个合作的框架合同，你们出技术，对方出场地和设备。业务同事说，此刻要尽快敲定合作，只要写明白合作的方式和各自的权利义务就好，其他的付款方式、违约条款可以等到单个合同时候再协商。
可以听信业务同事的要求吗？可以听，但不能全听，要有自己独立判断。
你预料到，这场谈判你们的主要争议点有两个：知识产权归属和合作的收益分配。
虽然合作中可能产生知识产权，但你预计新产生的知识产权并不会太多，所以你方对新产生的知识产权的底线是共享。
合作的收益你方能接受的底线是各自50%，但当然越多越好。
那你起草合同初稿的时候怎么做才比较好呢？
其次，收益写清楚你方65%，对方35%或者更悬殊。
同时，你还要加上很多很多的其他条款，比如非常高额的违反保密义务的违约金，己方的免责条款，责任上线条款，等等。
对方对这些条款肯定不会通通接受，但也没办法通通不接受。
那些对你不那么重要的条款，本来可有可无的条款，现在正好拿来交换你最关心的利益。
好吧，如果你想要共同享有知识产权，那你就要在收益上让步。
如果我在收益上让步了，违约金条款你不能再改了。
违约金条款我让步了，你必须答应保密义务是终身的。
这再次解释了为什么要争取到自己写合同的机会——自己写合同，等于自己设计游戏，提前给自己充好充好各种高级装备——作弊呀。
拿糖换东西这招在其他时候也用得上
前段时间卖房子，对方直接砍价到我的心理底价了。这时候如果我答应，对方肯定觉得亏，之后还会生事。
我的策略是：“这个价格我不能卖，当然如果你真的拿不出更多的钱，我会将家里的全部家具家电都带走。”
虽然我不需要那些家具家电，但这都是我的“糖果”。他自己合计了一下，自己重新购买家具家电可能要花更多的钱，所以最后还是又加了点钱。
这好比一个现代人闯进一个原始部落，如果你身上带了很多糖，情况不对就发颗糖安抚一下，很多事情就过去了。
但是如果你两手空空进去，可能不仅仅身上的衣服要脱光光，小命都搭了也有可能。
03
另一只手握根棍子
没有哪场谈判是从头到尾没有争吵的，你要有随时离场的底气。
底气来自哪儿？老生常谈：
充足的准备
尤其是对对手的调研：
比如对手已经跟你的竞争对手们都谈过了，都没谈妥，你是他们的最后一根稻草。
比如对手的某个项目只有你方的产品符合他们的性能要求。
比如对手必须10天内签好合同，否则赶不上对客户的交期，而全市场没有别人可以跟你们提供同样短的交期。
比如对手早就接到总部命令，必须在一周内跟你们签约。
对方所有所有的弱点，都给了你足够的底气可以随时离场：“抱歉，以你们的价格和苛刻的条件，我们宁愿不要这样的生意”。
当然，如果你跟对方谈的是和解，你还可以出示你们提前准备的专家报告，告诉对方，如果咱们不和解，到法庭上你的胜算率也许10%都不到，而届时你们的成本会是和解方案的两倍。
只要对方没被激怒到丧失理智，通常都会被你手里的这根棍子镇住。
有一次买房的时候也是，房价都谈好了，但中介费太高。当地一般都是一个点，但因为房子总价高，我希望0.5个点，而且我也有理由要求：这个房子我只看了一次，而且是我自己在网上看好了房子才找的中介。这意味着，中介为我这个客户投入的时间成本非常少。
中介当然死活不肯，说行规啦、公司规矩之类的。
这时候我拿出另外一套房子：“同一栋楼的这套我也在谈，价格也没差多少。如果你不给我让中介费，这套我不买了，我去找别的中介买另一套，我不信有人看着钱不挣。”
权衡利弊之后，中介真的答应了0.5%。
这一招给我省了好几万，这也是为什么我本文标题自吹价值过万啦，哈哈哈。
04
策略性发飙
我在《漂亮地发场脾气》提到，工作中发脾气不是为了发泄情绪，而是为了划定界限。
在谈判中，更加需要灵活运用这招。
比如昨天谈好的一个条款，对方今天回来要重新修改，而且是根本性改变。而这样的反复已经不是第一次了。
这时候，有策略地发个脾气有希望有效制止之后继续发生此类情况。
“对不起，已经谈好的条款我们不能接受贵方的反复，这是对双方时间的不尊重。如果你们坚持要修改，那么我们也要修改之前XX条。”
当然，谈判桌上发脾气绝不是夫妻吵架或者小孩打架，你要做的是克制而坚定地让对方清楚地感知到你为此不高兴，而且对方可能因此承担后果即可。
注意
发脾气这招也只能偶尔使用，频繁用的话对方该要求换人了。
有很多人谈判桌上不敢发飙，尤其是乙方，生怕丢了客户。我以为这种担心大可不必。
其次，在你们做到谈判桌上之前，双方很多前期人员已经做了很多工作了，也许对方的项目早就用上了你们的图纸。看在双方已经投入那么多的份上，谁都不愿意因为细枝末节的事情而谈崩。
再说回我上次卖房子的事
买主有点面，谈啥都磨磨唧唧的，看房看了四五次，约好的见面总迟到。
有一次他又迟到了，他进门的时候我正准备离场：“对不起，我的时间很宝贵，这房子我不卖了，你再多出10万我也不卖了”。
中介立刻过来安慰我，买方见我真的来脾气了反倒认真了起来，我也顺坡下来，当天就谈好了价格签了协议。
他看了四五次房子，我就知道他是喜欢我的房子的。但看了四五次还不定下来，就说明一定有他犹豫的原因。这个时候他需要被人push一把，而有时候发脾气就是很好的工具。
05
偶尔甩锅
没经历过谈判的法务可能会有这样的顾虑：哎呀，对方如果给我出了一个难题，我当场没法决定怎么办？
不要慌，这不仅不该是你的痛点，更可能是你的救命稻草。特别简单：“对不起，这个超出我的权限范围了，我要去跟老板/总部请示”。
这么做有几个好处：
大事化小
第一就是，对方可能觉得麻烦，如果不是最关心的点，可能直接就pass了。
最后防线
第二，这可以成为你绝不退让的挡箭牌：“对不起，我们总部规定，违约金上限超过合同总价20%的必须报到集团CFO批准。中国任何一个老板都做不了这个决定”。或者“我们已经请示过总部了，因为这个项目利润非常低，我们能接受的违约金上限就是10%，超过这个我们就宁可不做这单生意了”。
保留情面
第三，避免你成为“坏人”。有时候你需要让对方觉得，自己很体谅对方的处境，很想让步，但你“邪恶的老板”或者“爱管闲事的总部”不同意。这样一来，对方不会怪你或恨你，下面的谈判依然可以谈笑风生。
记得，是偶尔甩锅而不是频繁甩锅，因为这招用多了会使对方怀疑你什么决定都做不了，有损你的权威和影响力。
06
三人一台戏
重大的谈判，建议法务再拉上两位同事一起参加。
这里最好要有一个熟悉业务且性格温和，特别擅长调停的人（“老好人”），还要有一个级别高，能做决定但脾气火爆的人（“大老板”）。
这么搭有什么好处呢？
老好人可以斡旋，缓和紧张的气氛。
法务在谈判桌上很多时候说出去的话一招见血，对方哆哆嗦嗦不敢接。这时候老好人可能瞬间把话接过去，把射出去的箭装饰成美丽的烟花，使对方放松警惕。
还拿违约金为例，我可能跟客户说：“如果你们迟延付款，要向我们支付每周1%的违约金”。对方是拖欠款项的惯犯，当然不能答应。我可能半真半假地说：“你看你们之前欠了我们几千万货款，我们坚持这条不是没有道理。”
老好人可能漂亮地接话：“你看你们之前欠了我们几千万货款，我们不是也没主张违约金吗？咱们合作那么久，这条完全是为了给老板们一个交代，不会真的给你们造成实质性伤害”。
对方回忆一下，是哦，好像我们从来没付过违约金，也许就同意了。
大老板可以促进快速决定的进程。
首先，大老板会从大局上考虑，将很多双方法务纠结的事项从商务上解决了。比如说对方坚持要我们免费分享某产品的技术，法务可能说不，但大老板想想，这项技术已经是公司过期的技术了，不如顺水人情拿来换点现实的好处。
第二，加快决断进程。如果谈判现场没有大老板在，事事请示，谈判效率非常低下。
第三，大老板才是最适合发脾气的人。
对方如果提了非常无理的要求，大老板在展现各种风度之后终于开始发脾气，说“这条是我们底线，take it or leave it”，对方会意识到这条真的谈不下来，十有八九会妥协。
07
All about Compromise
//谈判的本质，就是妥协。
如果双方力量悬殊，地位不对等，根本没有谈的必要/可能，比如某些政府招标。
只要上了谈判桌，任何一方都应该做好妥协的准备。
全身绑满金银珠宝，在盗匪面前走一圈，还想全身而退？
谈判桌上，双方都是穿金带银而来，珠钗尽摘而去。只要不是传家宝、定情信物，通通拿出来，交换。
你要A，我要B，如果各执一词，那么永远是在桥的两头。
那如果来个AB怎么样?或者A+怎么样？或者B-怎么样？
也许是价格让掉5%，将付款周期从三个月缩短到一个月。
也许是质保期延长一年，换个三年的独家维修服务。
也许是违约金从10%加到20%，换个更加灵活的合同解除条件。
提前想好自己的底线，以及哪些是可以拿出来交易的条款。手中握有的糖果越多，可以交换回来的东西越多。
当然，也许对方不想要你offer的东西，这时候也要随机应变，听明白对方需求，再提出折中的方案。
打个简单的比方，对方不同意诉讼管辖地放在你方所在地，你也不同意放在对方大本营。你的顾虑当然是可能在对方大本营遭到不公平待遇，但对方担心的却是，他的客户群都在你方城市，担心影响声誉。
这时候，也许你可以灵机一动：不如我们换成仲裁如何？选个相对中立的城市？
关于妥协的技术，参见我之前写的《别让律师毁了一场谈判》。
当然，谈判的技巧很多，也许哪天我再专门开个直播讲讲案例？
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