让 5 亿用户为你做销售，解密科技行业最高效的商业模式

Google、Facebook、LinkedIn 以及 Atlassian 的成功都归功于它，Dropbox 利用这个商业模式把 5 亿用户变为自己的销售员，Snap 也在今年加入这个商业模式的游戏里，因为它的高效，让人无法抗拒……

这种高效商业模式的 “ 圣杯 ” 究竟是什么？什么样的公司适合它？

红杉资本合伙人 Bryan Schreier 通过一篇题为 “The most important business idea you have never heard of ” 的文章为我们解密。

科技界有一个被保守得最厉害的秘密你也许从来都没听说过，那就是自助式（产品导向型）销售商业模式。自服务的核心理念是客户可以自助购买产品，而非通过销售人员的引导。Google、Facebook、LinkedIn 以及 Atlassian 等公司的成功都要归功于它。今年早些时候，随着自服务广告经理的推出，Snap 成为最新加入这场游戏的公司。自服务就是高效商业模式的圣杯。

但如果产品导向型销售真这么好，为什么不是每一家公司都追求这种做法？因为它需要两个关键成分，想要同时找到这两个东西是很难的。

▨ 能自服务的直观产品；

▨ 庞大的入站需求（inbound demand）。

首先，你需要一款足够方便的产品，能够让每个人都会自行使用和购买。

我 2002 年加入 Google，在他们开始自服务革命后不久，就推出了AdWords。AdWords 绕开了销售人员，客户只需几次点击就可以很方便地自行购买广告。你只需要一张信用卡就能利用数字广告中最高效的系统，不管你有 20 美元还是 20000 美元都行。

同样地，在 Facebook 上，企业只需要 15 分钟就能创建有望抵达数十亿用户并利用该社交网络精准的定向投放功能。例如，珠宝商可确保只有已订婚的人看到他们的广告。

一个更加应景的例子是 Atlassian。得益于一流工具以及一款天生具有病毒性的核心产品，Atlassian 现在已经成为一家标志性的 SaaS 公司。他们甚至还发文谈到了自服务的好处：效率，省钱，以及客户喜欢这种体验。

但无论一个产品如何简单，想要让自服务取得成功，公司还必须有别的东西：庞大的忠实用户群。

当 AdWords 推出的时候，每天都有数亿人在使用 Google 搜索。所以哪怕没有销售人员的帮忙，Google 都可以马上抵达数百万的潜在客户。众所周知，扎克伯格的做法是在 Facebook 变得无所不在之前都压住不推出广告。

再看看 Dropbox 的例子，这家云存储公司正迅速变成自服务的巨无霸。（我得承认自己带有偏见：我的公司红杉资本是 Dropbox 的早期投资者，我还是他们的董事）。尽管跟我提到的公司相比，Dropbox 是在不同行业以不同规模竞争，但它也能利用自服务的模式，因为它为大规模现有用户群提供了一个直观的产品。

在 Dropbox 上，只需几次点击就能开始共享你的文件或跟同事协作。今天，有 5 亿人都有 Dropbox 账号，而且他们自己就能测试它工作得如何。正如 Dropbox 的创始人、CEO Drew Houston 所说，这意味着该公司有 5 亿名销售人员。无论是在家还是在办公室，开始依赖 Dropbox 的用户越多，能够接受其付费产品，并且鼓励自己朋友和同事做同样事情的可能性就越高。今天，Dropbox 绝大部分的收入均来自于自服务销售。

自服务技术公司的确有销售团队，但这种团队的规模相对较小，属于定向性的力量。所以当人们询问 Atlassian 是否有规模足够大的销售力量或者 Dropbox 能否跟传统企业竞争时，证明他们不得要点。自服务模式公司的黄金机遇是增加自身业务的网上销售占比，而不是减少。

最后，不要把公司的自服务商业模式与使命混为一谈，这一点也很重要。

无论是 Facebook 还是 Google 的使命都谈到了“广告”，类似地 Dropbox 的使命省略了“软件订购”。自服务是支付账单，并给予公司投资创新、下赌注的自由，从而推进他们的价值主张。例如，Facebook 正在押注收购像 Whatsapp 和 Instagram 这样的产品，可以帮助自己连接地球上的每一个人；而 Dropbox 则在押注像 Paper 这样的新协作产品，可以帮助自己改进团队协作的方式。

对于所有公司来说，长期的成功首先要取决于提供领先的产品和服务。如果历史是前车之鉴的话，自服务就是要努力争取的原型销售模式。

原标题 / 红杉资本合伙人：很少有人知道，这是科技行业最高效的商业模式

来源 / 36氪（wow36kr）

 推荐阅读

壹

贰

叁

肆

伍