想获得爆发式增长？先来回答我这3个问题｜欧美新书推荐

如何点燃爆发式增长，创造一个卓越的产品？

Cliff Lerner 在新书《爆发式增长——用户增长到 1 亿&损失 7800 万美元让我学到的几件事》（Explosive Growth）中，就上述问题给出建设性建议。

Cliff 曾创办约会程序 SNAP Interactive 并担任 CEO 长达11年，直至2016年被收购。SNAP 吸引了超过1亿的用户，并开创了许多在线约会行业的创新，包括成为第一个将 Facebook 社交功能融入在线约会体验的约会网站。从 2007 年到 2011 年，SNAP 的收入增长了 4,412%，其增长速度在全美互联网公司中位居第 9 名。Cliff 在书中通过研究众多案例，并结合自身经验，为想要实现爆发式增长的人们揭开层层迷雾。本文选摘自 Explosive Growth。以下是部分要点摘录：

▨ 为了吸引并留住用户，你的产品至少有某一方面比所有竞品好 10 倍。

▨ 没有留住用户的增长毫无意义。

▨ 敏捷性是爆发式增长的关键。

▨ 没有伟大的文化，公司 100% 注定失败。

▨ 你的价值观、决策质量以及实现目标和梦想的动机将受到周围人的极大影响。

Explosive Growth

 A Few Things I Learned While Growing To 100 Million Users - And Losing $78 Million Paperback

Cliff Lerner / 著

Clifford Ventures Corporation  2017

有许多策略可以帮助我的创业公司在几个应用程序上获得至少 100 万用户，但是如果你想要让你的产品提升到极高的水平，你需要问自己 3 个问题。

1

你的产品是否有一方面比别的产品好 10 倍？

如果你看一下当下的创业生态系统，你会看到几十个雷同的产品，它们仅仅通过几个次要的功能或品牌来加以区分。这些产品大部分都注定失败。

当你的产品所提供的价值基本上与另一个产品相同时，用户要么找不到对你产品保持忠诚的理由，要么正为如何从你的竞品转移到你的产品这件事感到头疼——这个概念称作“转换成本”。

如果你要从这篇文章中学习一件事，那么必须是：仅仅比竞品略胜一筹的产品毫无价值。

为了吸引并留住用户，你的产品至少有某一方面比所有竞品好 10 倍。

不要只是估算产品的相对价值，而应该找到量化产品性能的方法，并用此方法进行测试后与竞品做比较。我称之为“10 倍实验”。

例如，当我的约会程序  AreYouInterested 首次转移到 Facebook 平台时，我们想要做一件事：帮人们找到约会对象的速度比所有竞品都快。

因此我们对其进行了测试，让用户同时在多个平台上注册，并记下每个平台帮助他们找到约会对象的时长。

因为我们是第一个使用“Facebook Connect”的程序，用户在我们平台上完成注册的速度是其他平台的 10 倍。用户在手机上接收匹配对象和消息的速度，我们也是竞品的 10 倍。

当我证实这一点后，我知道我们坐拥了一座金山。同时，当新竞争对手拥有一个更好的产品时，这个 10 倍实验又让我们不得不承认其有效。

几年后，一个新的应用程序问市：Tinder。我们将 AreYouInterested 与 Tinder 进行对比，开展了相同的实验。每个使用 Tinder 的人找到约会对象的速度是其他约会程序的 10 倍，不幸的是，这其中也包括我们。

当时我们就知道，Tinder 会呈爆发式增长。

#Explosive Growth Tip：进行 10 倍实验：是否量化产品核心功能进行比较？你的产品比竞品好 10 倍吗？

2

你是否真的是数据驱动型？

“数据驱动”有点像过一种“积极的生活方式”。许多人自称很积极，但实际上，他们上个月只慢跑了两次。

AreYouInterested 发展如此迅速的原因在于我们进行了数百个同步测试，让数据指引我们的发展。

对我们来说，关键的一点是避免对我们测量的数据过于挑剔。我们测试并测量各个方面，然后让数据帮助我们进行全方位分析，告诉我们可以让我们双倍下注的机会在哪里。这种持续的 A/B 测试使我们能够在一天内获得 10 万用户。

如果这听起来很模糊，让我来举个例子。许多早期创业公司都把重点放在估量一件事上——增长。它们对注册数量进行逐月测量，创建一个显示“曲棍球棒式增长”的图表，然后称之为一天。

但是，增长只是一个方面。如果与这个呈“曲棍球棒式增长”的相同的创业公司在一个月之后的客户留存率非常糟糕，损失了 80% 的用户，那么它们的增长毫无意义。

同样，如果创业公司的净推荐值非常低（调查用户向朋友推荐你的产品可能性的分数），那么所有高增长意味着该公司在新用户注册方面表现很优异，而并不意味着这个产品质量高。

#Explosive Growth Tip：没有留住用户的增长毫无意义。运营低净推荐值和低客户留存率的产品实际上是在向潜在客户说：“嘿，我的产品糟糕透了，快来验证一下。”你知道你的 NPS 和 30 天客户留存率吗？

最后，如果你是数据驱动型，你就需要一个可以解答所有疑问的数据分析平台，包括：

▨ 与用户弃坑最密切相关的用户行为是？

▨ 在这个过程中，是哪个关键点让用户意识到你产品的价值，从而降低用户弃坑的可能性？这通常被称为产品的“顿悟时刻”。

▨ 所有最佳用户和“超级用户”之间的共同特点是？

一旦该分析系统就位，你就可以随意测试任何事情。就可以像 Facebook 的格言所说，“快速前进，打破常规”，你的数据将会立即验证或推翻你的新想法。

你还需要一个流程来评估所有这些测试。我们开发了一个简单、快速、有效的系统，称为“CIO”（庆祝Celebrate、迭代Iterate、消灭Obliterate ）。以下是“CIO”的工作原理——每一周你都要评估每个测试并执行以下其中一个操作：

▨ 庆祝：如果一个实验超出了我们的忠诚度目标，我们会为所有用户“锁定它”’。

▨ 迭代：如果它显示出潜力，我们会对其进行调整并在一周内再次讨论。

▨ 消灭：如果该想法没有增加更多价值，我们会将其完全删除。

如果你做对了，大部分测试将被消除。这是一个好现象，因为这意味着你正持续学习。此外，保持普通的功能最终会让用户体验变得混乱，并且会产生一个臃肿的代码库，因此不断消除平庸的想法至关重要。

借助真正的分析，你可以测试与新平台的集成，迅速推出新功能，快速且毫无顾虑地变换运营模式。这种敏捷性是爆发式增长的关键。

如果没有分析平台的即时反馈，你将面临缓慢发展，也无法对你的想法进行快速验证和迭代，这实质上就是对创业公司判死刑。

#Explosive Growth Tip：你无法改进没有进行评估的事情。

#ExplosiveGrowthTip：在缺乏强大分析的情况下构建产品并测试其功能，就像蒙着眼睛开车一样——结果都不会太好。你是否拥有一个显示所有关键指标的有效仪表盘？

3

你是否有文化愿景？

建立伟大的文化通常比构建伟大的产品要难得多。没有你的授权开发，你的产品不会有任何改变，但是公司内部的任何人都可能会影响你的文化，使其变得更难以控制。

但是，没有伟大的文化，你的公司 100% 注定失败。

许多创始人完全以产品为中心。他们雇用员工是看中他们的技能，并把他们所有的注意力都放在开发完美的产品上。结果，公司文化建设在很大程度上缺少创始人的投入，导致文化建设不理想。

伟大的文化需要有意识地去建设。包括聘用那些你真正喜欢花时间和他们在一起的员工，渴望学习新技能的员工，以及当出现不可避免的困难时，会全力以赴一往如前的员工。

筛选员工的一个好方法，我称之为“啤酒”（或卡拉 OK）测试。作为每次求职面试的一部分，我们会把候选人带去参加一个社交活动——保龄球、卡拉 OK、喝酒等。在一个休闲放松的环境中开展新候选人喜欢的活动，如果他们的个性与我们团队发生冲突，那么就没有被录用的机会。

这并不是说在一起工作的每个人都需要成为最好的朋友，但是你与同事相处的时间比任何人都多，因此在一个小团体中，人与人之间总体彼此喜欢非常重要。

#Explosive Growth Tip：实施啤酒（或卡拉 OK/任何参加面试的人员喜欢玩的事）测试。不要雇用那些你不会在下班后和他们在一起的人。最棒想法可能是下班后和同事一起出去玩想到的。

另一个往往被忽视的关键问题是，文化的一部分来自你的导师。我很幸运有 Andrew Weinreich （sixdegrees创始人兼首席执行官：350万会员的原创社交网站。 2000年12月出售。）作为我的导师。他独特的经历，最终创建了世界上第一个社交网络 sixdegrees，帮助我获得了在 Facebook 上的爆发式增长的机会。

如蒂姆・费里斯 (Tim Ferriss)所 说：“你是你最常接触的五个人的平均值，因此不要低估你那些悲观、没有抱负或缺乏条理的朋友所产生的影响。如果有的人没有让你变得更强大，那么他们会让你变得更弱。”

#Explosive Growth Tip：写下五个你最常与他们在一起的人的名字。如果你成为了他们的平均值，你会对这个结果感到满意吗？如果不满意，可能是时候需要升级你的小圈子了。

你的价值观、决策质量以及实现目标和梦想的动机将受到周围人的极大影响。如果花时间与负能量的人在一起消耗你的精力，你一定不会成功。

 推荐阅读

壹

贰

叁

肆

伍