一文读懂贷后管理！



贷后管理是指贷款发放之后到贷款收回之前的各个环节及各个方面的管理。他是信贷管理的最终环节，对于确保银行贷款安全和案件防控具有至关重要的作用。贷后管理是控制风险、防止不良贷款发生的重要一环。本文将为读者分享贷后管理中逾期监控阶段的技巧及贷后管理的经验总结。

基本概念

还款意愿：借款人守信还款意识强弱程度，分为主动还款意愿（主要跟个人人品、道德观、价值观、教育程度等因素相关）和被动还款意愿（主要跟协议违约成本、舆论压力等相关）；

还款能力：借款人客观欠款偿还能力，主要跟借款人个人资产、收入、负债、开销、关系圈拆借能力、信用状况（信用好可以借新还旧，获得短期缓冲）；

意愿&能力象限：

Ⅰ类：有还款意愿有还款能力，友情提示为主，给予宽限；

Ⅱ类：有还款意愿无还款能力，给予适当展期，帮助能力恢复；

Ⅲ类：无还款意愿有还款能力，重点在信用再教育及提高违约成本；

Ⅳ类：无还款意愿无还款能力，强力催收及诉讼执行，降低损失。

违约成本：借 款人逾期被信用惩戒造成的不便及损失，含既定违约成本（逾期对借款人当前的家庭成员、资产、社会声誉、经营公司、配偶声誉、上下游关系等造成的不便及损 失）和变动违约成本（通过信用惩戒设计增加违约成本，增加担保人、增加违约金及罚息、增加抵押质押及约定失信信息披露等）；

恢复能力：借款人从当前逾期状态恢复到正常还款的支撑因素，正相关于资产、收入、信用意识，反相关于负债、开支、失信范围、不良嗜好等；

财务信息：企业的经营数据信息，银行流水、财务报表、经营业绩等；

非财务信息：管理者管理能力、责任心、受教育程度、心理素质等；

债务重组：借款人逾期后跟贷款人达成调整还款计划，展期、债转股等； 

权利基础分析：对债权法律合规性进行判定，检查合同完整性、有效性及瑕疵，保证诉讼兜底维权可行性；

逾期期限：划分为M1（0—30天）、M2（31—60天）、M3（61—90天）、M4（91—120天）、M5（121—150天）、M6（151—180天）、M6+（大于180天）；

压力等级：协商谈判、高频电催、上门施压、全面施压、法律诉讼；

坏账预估：基于逾期存量及历史数据预估潜在坏账量M=M1*P1+M2*P2+M3*P3+M4*P4+M5*P5+M6*P6+M（6+）*P（6+），其中Pi为历史样本数据中各逾期阶段样本中最后成为坏账的占比（概率），其中Mi为各逾期阶段逾期金额；

逾期矩阵：行为期限分布M1、M2、M3、M3+，列为对于资产类别车贷、房贷、学贷、担保贷等），aij为对应逾期账户数量或金额，逾期矩阵可以用于分析存量逾期结构、催收绩效评估及坏账预估等；

催收手段：电话催收、逾期记录报送、催收函、律师函、上门催收、毁誉加压、起诉立案、强制执行；

执行障碍：指法院判决后面临执行困难，涉及租赁权排他、第三方查封、虚构债权、第一住所、二次质押等；

催收考核指标：通话量（电话拨打量）、联络率（接通联络量与总通话量的比例）、承诺还款率（承诺还款次数与有效联络量的比例）、履约率（实际还款与承诺还款量的比例）。

贷后管理的逾期监控阶段注意事项：

数据监控原则

1、定期持续动态监控，现在借贷授信活动普遍，个人和企业资信状态变动较快，加强贷后数据预警监控，催收重在时机；

2、指标组合监控，组合交叉监控可以减少误判并提高精准度；

3、数据监控与防范、止损联动，逾期早期成功率最高，借款人可变现资产较多；

4、每个监控维度规则配置要根据实际风控不断优化；

5、数据监控的异常情况要做场景还原分析，找到借款人状况恶化的原因，对症下药，精准处理逾期风险。

6、 重视整个贷款流程，从贷前、贷中、贷后全方位的加强监控及风险预防能力。引入第三方大数据风控服务商，比如杭州同盾科技公司，他们能够提供贷前、贷中、贷 后全生命周期的保护服务。贷后异常跟踪更是一大特色服务，跟踪监测借贷人的信用恶化、多头借款，能够很好的避免或降低平台的借贷风险，减少损失；而且同盾 科技信贷云还可以通过复杂网络分析，识别有组织申请的欺诈，中介代办、内外勾结上下家串谋等团伙欺诈。这样全生命周期的保护，让平台可以更高效、安全的进 行业务端的拓展。

24条贷后管理的经验之谈！

1、宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。——《朱子治家格言》

2、客户经理贷后管理的职责好比看护苹果，当苹果有一个虫眼时，就要及时发现和报告，赶紧处理。不能等到苹果已经烂掉一大半时，才发现，才去处理，那时为时已晚。——一位行长的话

3、防范贷款风险的原则，就是要做到”早发现、早行动、早化解。——一位行长的话

4、“对于企业一笔贷款的贷后检查，实际也是对该企业下一笔贷款的贷前调查。，

5、我们当前的一项重要工作，就是挖地雷。在它还没爆炸之前，把他排除掉。——一位小贷公司老总的话

6、不要让你的客户在你的视野里消失，不要被客户正常还款迷惑，根据客户生意特点设计监控方向和实践。

7、“当经济形势不好时，高风险客户就会像河床中的礁石显露出来，对银行的贷款造成风险。因此银行应该尽早调整好贷款的客户结构，提前把风进隐患清除掉。”

8、你必需在你深陷损失无可自拔前快速行动！！切记！！立刻快速行动！！

9、“借款人往往没有解决自身问题的足够能力，等到银行找他时，他已经、花掉了最后一分钱。”

10、贷款清收过程汇总，不要做出任何空洞的许诺或无谓的威胁！一定要在采取行动之前先了解、掌握客户！关键是追究到底的精神！

11、每次向客户追帐都应施加比上一次更大的压力，否则就不要上门。

12、逾期贷款清收经验：没有百试百灵的方法、坚持不停的“骚扰”客户并不断升级、会面前制定好策略和方案。

13、“我们通过暗访发现，企业生产线开工不足，前来拉货的车辆减少很多，用电量大幅减少，企业高管人员在转让高尔夫会员卡，家人在暗中变卖房产，我们就觉得不对劲，赶紧就收回了贷款，躲过了一劫。而有的银行退得不及时，就陷进去了。”

14、“贷款能否退出来，风险能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一步之差。”

15、亡羊补牢，犹未为晚。——《战国策·楚策四》

16、勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——《三国志·蜀书·先主传》

17、客户关系管理是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是企业重新树立“以客户为中心”的发展战略，从而在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所实施的全部商业过程——马蔚华《商业银行客户关系管理探讨》。

18、 什么是逾期？指客户没有按时还款。根据我们的经验逾期是例外，解决一笔逾期贷款是非常耗时的。预防是处理逾期最好的办法，这就要求在做回访监控的时候要认 真，并且注意任何不正常的小细节，半个小时的回访可以让你节省将来为了追回逾期而花费的几十甚至几百个小时的时间。

19、贷后标准监控： 定期与客户电话联系、在客户前来分期还款的时候尽量他们见面进行交谈、经常去客户的营业场所、搜集一些重要的财务数据（如营业额或利润），并核实其一致 性、核查贷款的使用情况、在监控表里记录所有与客户联系的情况。至少每半年进行一次详尽的财务数据监控。

20、贷后非标准监控：

借款人失去了一个重要的客户或者供应商;

发生了某些意外事故导致企业的经营活动被中断（比如火灾）;

管理层或者营业地址发生重大变化；

成本结构的重大变动（比如，原材料或其他成本的增加）;

借款人贸易链中的结算方式或者结算时间发生重大改变；

宏观经济或政策发生重大变化，直接影响客户;

客户出现违约情况等等。

21、贷后管理常见危险信号：

担保人突然要求放弃担保责任；

借款人突然要求增加贷款或改变还款计划；

借款人改变了经营场所；

借款人改变了经营项目；

借款人经常无法联系；

借款人经营场所经常关闭；

借款人存货大幅度减少等；

借款人家庭发生重大变故等等；

客户最近付款明显比三个月前缓慢；

客户答应付款但连续两次毁约；

客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话；

发出的催款函长期没有任何回复；

客户股东和重要领导人突然发生改变；

合伙人或股东之间有极大的争议；

客户自己产品的销售价格比以前大幅下降；

客户最近经常更换银行帐户；

客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉；

客户的重要客户破产；

客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧；

客户所在地区发生天灾等。

22、贷后管理的一般要求：

a、需要制定贷后跟踪的硬性规定及工作指引；

b、借鉴银行采取风险级别管理；

c、贷后管理中的复查和审计；

d、发现问题可采取的措施：

（1）要求提前还贷；

（2）要求债务人增加担保；

（3）采取诉讼保全措施；

（4）限制企业的经营活动。

23、企业逃、赖、废债的方法

企业逃废债的方法越来越多，手段也愈来愈高明。

其一是以交易方式来逃废债。包括：低价转让资产；无偿转让资产；故意承担违约责任；假担保、假抵押；假租赁；假亏损等等。

其二是以改制方式来逃废债。包括：假合资；假分立；假重组；假投资等等。

其三是以诉讼等方式来逃废债，包括：假诉讼；假查封；假调解；假执行等等。

其四是以违规退市方式逃废债，包括：故意歇业、故意被吊销营业执照；故意破产等等。

24、逾期前的征兆

不能有效联系借款人：手机关机、在开会、出差、在办急事;借款人暗示近期经济环境不好、资金紧张、有笔资金到账就能还等。

来源：大数据反欺诈联盟（作者：周继）、信贷金融家、国培机构

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