管理|把目标剪短的智慧
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一
上世纪30年代初，美国伊利诺州一家工程机械公司的老板得知本地有几个大工程即将开工，就派人去向那家建筑公司推销产品，可一连派出了3个业务员都没能搞定这笔业务。那个建筑公司的老总每次都这样回复他们：“我自己会在市场上选的，如果选中你们的产品，我会联系你们！”
这样干等怎么行？老板可担忧坏了，这时有个年轻的业务员敲响了他的办公室门说：“让我去试试！”反正一时半会儿也没有更好的办法，老板就同意让他试试。小伙子并没有急着打电话，更没有冲进对方老总的办公室，而是静静地守在对方的办公大楼前留意着一切。第三天中午，他发现建筑公司的老总因为衣服掉了一颗纽扣而走进附近的一家裁缝店，小伙子很快有了主意。下午，小伙子自称有一个“重大建议”要面见建筑公司老总，秘书自然不敢怠慢，就把他带进了老总办公室，小伙子郑重其事地对老总说：“我刚才看到你去修补西装纽扣，我想建议你把另两颗纽扣也加固一下，否则它们也随时会掉落！”
“你在裁缝店看见我了？”老总的脸上出现了微笑，他觉得小伙子的建议虽然不算“重大”，但也算是有几分合理和好意，就和他攀谈了起来，小伙子发现老总的书柜上放着许多政治类的书，觉得老总应该是一个爱国的商人，便找出话题谈到了建筑业与国家命运的关系，老总就像遇到知音一样地和他聊了起来。随后，小伙子找准机会，故意叹了一口气说：“我真希望我的产品也能为国家的未来多出一份力！”
老总饶有兴趣地问：“你的产品，你有些什么产品呢？”
“建筑工程机械！”小伙子说。
老总兴奋地大笑着说：“我正需要一批工程机械，明天把你们的产品介绍书和报价单拿来，我看看我们有没有机会合作为国家出力！”老总话音刚落，小伙子立刻就从包里掏出了产品介绍书和报价单放在老总的桌子上，老总这才反应过来，这小伙子根本就是有备而来的！不过他不但没有计较，反而还对小伙子的推销智慧赞赏不已，一笔价值400万美元的大订单也就这样产生了。
小伙子凯旋而归，老板惊奇地问他是如何做到的，小伙子回答说：“让客户签下合约是我们每个推销员的目标，但是很多人都想一蹴而就，结果往往是失败告终，而我却把目标剪成了若干个小段，第一步先设法找到见面后的话题，第二步再设法引起对方的重视，第三步引出更多话题……直到最后才设法让对方签约！”
“把目标剪短，居然更能成功！”老板也被他的才华折服，就把他提升为销售主任，此后，小伙子努力把自己的才华复制给每一个同事，为公司作出了不可磨灭的贡献！这家公司就是后来全球最大的工程机械制造商——美国卡特彼勒公司，而这个小伙子就是后来成为第二任CEO的“卡特彼勒之魂”——塞尔·斯考特。
（摘自《领导文萃》2015年7月上）
稿件来源：《启迪与智慧》