2018年房地产收并购市场总结分析暨2019年业务操作建议
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2、私募江湖的2018——私募行业2018年市场总结暨2019年趋势展望
3、西政资本201811：地产私募基金募投管退及当前监管环境下地产融资路径
一、2018年房地产收并购市场总结
二、2018年房地产收并购市场分析
三、2019年收并购行情预判和业务操作建议
2018可谓是地产的“艰难之年”，受地产和金融的双面调控影响，强实力开发商缓慢前行，在“大浪大潮”的波动下，船大根基稳，但也船大难掉头。从市场情况来看，大部分强实力开发商早期土地储备量大，靠存量项目也能安全和平稳过渡，但是就地产收并购市场而言，大部分中小型开发商开始“忍痛”转让项目，行业的变化也让人不寒而栗。同西政投资集团旗下的地产、保理等公司业务一样，大部分机构目前都倾向只做前百强房企的融资业务（偏国企机构大部分只操作前50强业务）。一些中小型开发商的项目本体虽然不错，但由于资质问题，一方面兜底能力差，一方面投资者认可度不高，因此融资层面困难重重，也可能因此最终只能选择转让项目，救活自己。当然面对市场的变化，我们目前亦调整了业务模式，对于一些可控的项目，我们开始推行“引入品牌开发商+注入资金”的模式，以解决中小型开发商的发展困局。
一、2018年房地产收并购市场总结
2018注定是不平凡的一年，如果要总结今年地产收并购市场的特点，我们可以重点关注以下几点：
（一）政策频发
2018，名副其实的“政策年”，无论是金融政策还是地产政策，仿佛一年的政策足以解决监管层“关心”的所有问题：
金融政策监管和市场反应层面：随着这两年的金融监管政策的收紧，从年初的经济下行、投资者失去信心，到年中P2P 平台频繁爆雷，再到下半年多家私募机构爆雷，各大托管机构升级托管准入门槛，至年底各大金融机构响应政策收紧融资条件和额度等等，每个融资线条的收缩似乎都将成为压死房企的最后一根稻草。
备注：西政资本目前在整理2018年地产、金融政策汇编，预计于春节前发布，敬请关注。具体融资业务操作事宜亦可参考西政资本2018年10月29日发布的《西政资本201810：地产融资市场概况暨融资业务发展动向》内容。
地产政策层面：全国各地的限购限贷政策（具体可以查阅西政资本公众号2018年10月26日发布的《限购会松绑？——2018年全国楼市限购限贷政策汇总》）、银行按揭贷款利率及首付比例调整、部分城市调整积分入户和人才引进政策、重点城市三旧改造政策的频发（以深圳、东莞、广州等大湾区城市为代表）等，每个政策线条亦都为楼市的降温出尽全力。
无疑，每个政策都“牵一发而动全身”，逼着投资或投拓部门在2018年除了认真拓展项目资源外，还得随时关注和学习全国政策，懂得分析和适用政策，尤其是逼着投拓人员学会了一边拿地一边自己解决拿地的融资，如此“三头六臂”的要求着实为难了他们。纵使苦中作乐，2018的尾声，地产人最需要做的仍旧是“致敬”政策！
（二）融资艰难
融资环境的变化，一方面是政策使然，一方面是市场使然。关于政策方面的分析和总结，西政资本已在公众号有很多的阐述，此文不做赘述。对市场的预期方面，有舆论的“推波助澜”，有圈外人士的“盲人摸象”，如同圈内流行的那句话“懂行的乐观，不懂行的悲观”；当然更不乏投资人的“随波逐流”形成的传导效应。从发展方向来看，2019的地产行业，“现金为王”。
总结来说，融资突变主要表现在如下几个方面：
1、银行、信托、私募、保险等监管机构频发政策，限制资金流向地产行业，高杠杆、走通道、多层嵌套已经没有操作空间；
2、前期融资（指的是拿地阶段融资和城市更新项目中获得实施主体前的融资）需求大，但因政策调控资金无法供应，两者矛盾加大；另外，部分定位在三四线城市的开发商，因金融机构准入条件收紧，即使是百强开发商，均面临成本激增（如开发贷，银行目前一般在年化8-10%，信托在10-12%左右，私募基金在15-20%不等，以上仅为资金成本，涉及通道费一般在1-3%不等）和担保措施被要求不断加码的双重困难；特别是对银行和信托等机构依赖性较强的开发商，2018的融资寒冬个中滋味只有自己知道。
3、开发商调整融资队伍与分工：金融政策频发出现一个有意思的现象，之前银行和信托从业人员好一部分直接跳槽至开发商融资部门，一方面政策导致银行和信托机构业务收缩，一方面开发商期待金融机构人员的入职能带来融资资源；另外，部分开发商将融资权限“下放”至投资部门或项目公司/城市公司，导致投资部门面临项目拓展和融资渠道开拓的两重压力，优质项目容易融资，但却竞争大，成交难；次级项目竞争小，却又融资难，这样的困境让很多投拓人员2018的绩效奖金无望，空叹无奈。
4、开发商调整融资或合作策略：①设立创新融资部门，加大融资渠道；②开放合作方式，灵活处理融资难题，如让利的真股合作、代建代管合作、引入前期公司进行一二级联合开发、城中村租赁运营、“产业+”模式的新型低成本拿地等；③积极拓展海外融资渠道，以及通过有效渠道引入境外资金（但目前外汇管制和审批流程收紧，操作难度加大，我们自己的跨境业务也因此受影响）。个别开发商也出现把总部搬至融资环境较为成熟的城市，如深圳，一方面临近香港，一方面融资环境活跃，资金相对灵活。
（三）“国进民退”
客观地说，这个词拿出来说非常不合时宜。抛开国家经济和政治层面的东西，地产人都熟知，招拍挂市场中“地王”的竞得者大部分为国企或央企，如深圳的棚改项目明确由国企实施，城市更新项目亦是国企或央企占据绝对优势。从我们目前操作的城市更新项目来看，不少村股份公司明确提出希望与国企合作，由此甚至导致市场上出现了挂靠或“抱大腿”的现象。国进民退是否更有利于政策的落地，是否有利于市场化发展，是否有利于房价调控，我们不便做过多评论，但有一个问题需要大家一起思考：过于强调或依赖国企、央企，是否会引发行业集中？引发垄断？垄断下的价格，购房人还有谈判的余地？
（四）抱团发展
寒冬必须抱团，这是所有行业的一般商业逻辑，目前很多中小型开发商主动引入百强开发商进行同股同权合作或者融资代建合作，一方面解决资金难题，一方面解决品牌可以带来的去化效应，抱团发展是2018同行说得最多的话题，各取优势，共同发展，一定比单独作战来得更明智。
（五）强者恒强
因资金断裂导致无奈转让项目，是2018市场常见现象，实力强的开发商根基稳，以大吃小，逐步扩大规模，其中以不缺钱的国企尤为明显，是“时势造英雄”也好，是国家有意的政策导向也好，至此已是事实。
（六）曲线“救国”
2018年压垮了一部分企业，亦有一些企业在这种环境下练就了一身夹缝中求生存或者各种曲线救国式的生存发展之道，常见的如开发商绕道拓展项目，部分城市通过积分入户和人才引进等措施间接“放松市场”，资金方为开发商“灵活包装”解决资金输入问题。总的来说，八仙过海，各显神通，各式各样，精彩纷呈。
二、2018年房地产收并购市场分析
2018接近尾声，总结过去，立足现在，看清未来，是每个地产从业人员需要做的回顾性工作。我们在此将2018年的所历所想，所见所闻总结出来，分享给大家，更期待同行也一起分享心得，共同进步，抱团发展。
（一）对2018年市场行情的整体判断
诚如西政资本公众号2018年12月26日发布的《地产2019：形势分析暨拿地与融资策略》一文所述，由当前城镇化、人口流入、土地财政依赖性等因素可知，房地产行业仍有十足的发展空间，目前国家调控不见放松、融资收紧、房价波动、舆论引导等相关现象，均显示房地产行业正从粗放型向有序型方向理性发展，我们对现状及2019年的市场行情给出的建议是谨慎不冒进、乐观不盲目、长远不短视、集中不片面。要做到前述要求，深耕专业、信息互通和同行抱团必不可少，西政资本亦一直希望能打造成这样的平台，并最终成为行业的信息“集散地”。
（二）2018房地产收并购业务表现及市场分析
1、收并购区域的集群效继续加大：除了常规的长三角区域、珠三角区域、华北区域等开发商重点布局区域外，开发商向一二线城市及其辐射区域的聚拢幅度越来越大，且一线城市目前更多集中在深圳或华南大湾区城市（主要受深圳2016-2017年房价快速增长的影响）。西政资本亦深耕深圳和大湾区城市，从我们收并购和投融资等业务的直观感受来看，外地开发商在2018年都加大了上述片区的进入力度，当然，外地开发商对当地市场的不适应也导致小部分开发商最终撤离深圳市场或绕道而行。
2、在成本与规模中徘徊前进：无论是招拍挂还是收并购市场，土地成本越来越高是很多同行的共识，在融资收紧的环境下，拿不起项目是普遍情况，一方面土地储备少影响发展，一方面成本高算不过账，集团根本通不过该项目的审批，目前很多项目公司或区域公司面临两难境地。且目前国家政策仍然不明朗，大部分开发商（即使是百强）仍然觉得2019年会延续2018的收紧基调，谨慎甚至停止拿地、拿项目。
当然也有开发商“看准市场”，提前做好逆市扩张准备。这类开发商认为这一次调整低谷会在2019年第三季度出现，很多中小型开发商甚至财务现金流不好的大型开发商都可能会扛不住，而届时会是个“抄底”的绝佳机会。事实上，目前一些土地方（转让方）因行情变化，心理预期已在慢慢降低，而这也是促进收并购交易的有利条件之一。
3、提高项目收并购条件：开发商一般收购一个项目，关注的点主要是位置、业态、去化情况、收购成本、税费、利润率、现金回收期、交易条件等。面对2018行情：①开发商对利润率要求提高了，基本都要求在15%以上（除非是战略布局，不考虑收益）。②优先选择付款条件宽松的项目，如首付款比例低，前期资金占用少的项目。不过目前仍然是“卖方市场”，除了一些着急出售的项目，基本谈判筹码都还是在转让方，也因此出现开发商拓展效率低下的情况。③投资线条的要求提高，即要求短平快、体量小、快周转，且逐步倾向轻资产发展模式，也就是大型房企所提倡的全生命周期输出品牌管理的模型。
4、多元化拓展和储备项目：一是加大村企合作的项目拓展，虽然周期长，但可以作为项目储备；二是在可以并表操作的前提下考虑收购项目，作为扩大规模和资产的方式；三是以“产业+”的模式为导向直接与政府勾地（当然目前政府审核条件趋严，不是每个开发商都可以尝试）；四是拓展科技板块的产业地产、教育板块的教育用地、康养板块的养老地产（体现在收购养老院、康养医院、租赁房屋来做养老院等）、城中村运营（如万村模式）以及和政府联动的一、二级合作开发。
（三）“新型”收并购策略和操作思路
1、“整体打包”的全局思路，方式主要有：
（1）项目收购+前期融资的整体打包：前期锁定项目后，引入百强开发商或背景强的国企开发商进行合作，通过后者的增信作用同步解决收购和前期融资的难题。
（2）项目收购+前期融资+后端融资的整体打包：项目收购时同步引入可以操作前期融资的资金方和操作后端融资的金融机构（如银行、信托的并购贷、开发贷等），三方进行整体融资方案设计，一揽子解决融资和收并购问题。
（3）同一个业主方或产权人其他项目收购的整体打包：同时收购其他项目，目的是为了配合融资的需求。目前深圳一些股份公司同时拥有城市更新地块、净地开发地块（征返地和非农指标开发），城市更新项目由于前期不可控，导致很多资金方不愿进入，可以先考虑拿净地开发地块融资，然后再行解决城市更新项目的融资，其他项目同理类推。
（4）同步引入第三方资源型平台机构合作的整体打包融资：以西政旗下的基金公司为例，项目方可以寻找我们这类资源型平台机构进行打包合作，由我们基金公司解决品牌开发商的引入和资金输入的问题，当然项目亦可由基金公司配合熟化到一定程度后交由开发商收购和开发，同时基金公司充分发挥资金渠道的贷款置换功能，既确保安全退出又能进一步保证项目的推进节奏及后续融资。
2、以解决融资为导向的收并购思路
(1)在收并购前期就开始设计可行的融资产品，如存量商业物业的资产证券化、前期拿地的保证金融资（特别是村企合作的保证金），再如金融机构要求自有资金投入部分的融资（当然我们提倡自有投入最好由开发商自己资金解决）等。只有在解决了上述各自融资需求后，再继续推动收并购的工作。
(2)全面了解目前地产项目可行的融资方式，具体可以参考西政资本公众号发布的关于各种融资方式的系列文章。
三、2019年收并购行情预判和业务操作建议
2019年无疑是应该谨慎的一年，在房地产收并购市场上，我们根据行情“大胆”给同行做一些预判和操作建议，仅供参考：
（一）在存量项目去化理想的前提下，集中精力储备“粮草”，根据我们2018年底接触到的融资业务，很大一部分项目因无法融资最终选择转让，此时是收并购的好时机。根据与我们合作的大部分国企沟通，目前他们因年度收购预算额度已经用满，年底不得不放弃一些优质项目，但2019年新增额度出来后，他们会加大收并购力度，因此强实力开发商集中看好2019年度的收并购环节。
（二）“优待”转让方，实现共赢和长期关系。在市场震荡下，中小型开发商被逼转让项目是无奈之举，强实力开发商在收并购过程中，尽量从双方角度选择利益平衡的合作方式。中小型开发商持有的项目一般都不少，通过一个项目建立长期合作关系，是一举多得的方式。
（三）强调综合性思维和集中效率原则：前几年融资行情好，开发商和各个机构（含金融机构、前期公司、第三方专业机构等）均强调单线合作，各自发展，目前行情下，更强调整体合作和抱团发展的综合性思维，因此开发商从业人员需要调整思维，从开始拿地就全过程考虑收并购交易条件、融资设计、法律、财税、开发报建、销售交付等问题——其实这也就是目前部分开发商采取的项目责任制（即拿地的投资人员对整个项目的开发销售跟踪到底，负责到底），这样的方式也更能体现集中效率。
（四）目前无论是深圳、东莞、惠州还是广州，无论是城市更新项目还是招拍挂项目，政府都一直在强调保产业的问题，因此开发商在2019年可以重点考虑多元化布局。根据我们合作客户的情况，不少开发商在近几年已然在着力布局教育、医疗、高科技、新能源汽车、智能社区等业态，当然每个开发商业务定位不一样，此观点仅供参考。
末了，让我们记住不平凡的2018。行业的发展需要“震荡”，从而验证它的风险承受能力，也验证开发商的抗压能力，希望所有企业都能在烈火中重生。我们相信，坚守到2019的人，一定能打开新的发展局面，亦诚挚祝福正在阅读此文的每一位同行！
2019的暴风雨下，西政资本与您同在！
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