23号文发布暨暂停激进房企公开市场融资后房地产企业融资业务工作手册
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1、201905：土地款融资（拿地配资）方案设计与融资实操要点
一、不同拿地方式及对应的融资策略
（一）招拍挂方式
（二）收并购方式
（三）合作开发
（四）代管代建（融资代建、资本代建等）
（五）在建工程收购
二、项目融资实操技能
（一）分析自身的融资条件
（二）考虑可行的融资方案
（三）匹配可行的融资资源
（四）搭建合规的融资架构
（五）敲定上报的融资方案
（六）准备完整的融资资料
三、地产融资业务操作原则
（一）同步作业原则
（二）充分授权原则
（三）主次搭配原则
（四）内外结合原则
2019年5月中下旬以来，上半年火热的土地招拍挂市场突然间急速降温。从监管的态度来看，一方面是2019年5月17日中国银保监会下发《关于开展“巩固治乱象成果 促进合规建设”工作的通知》（银保监发〔2019〕23号），大力整顿和收缩地产融资；另一方面是市场上普遍关注的2019年5月31日住建委和人行联合发布的通告，要求暂停20家上半年在公开市场拿地活跃的房企在公开市场融资，经向券商等相关方确认，相关企业的债券及ABS产品发行均已受到影响。
最近的市场非常不太平，甚至可以说是震荡非常明显。信托和私募产品的爆雷似乎有愈演愈烈之势，而MT系和BS事件引发的蝴蝶效应也似乎越来越打击投资者和投资市场的信心。近几天，笔者与西政财富及地产基金的同事就地产基金及房地产信托产品的市场销售情况进行了深入的探讨和分析，从目前的情况来看，23号文对信托类地产融资产品的约束性影响已逐步显现（通道方向业务首当其冲），不少项目也不得不开始寻找金控平台或更高成本的单一资金源申请融资。值得一提的是，地产私募基金的备案难、托管难、募集难尚未有本质改善，不过对于管理人背景较好或者基金投资人背景较好的产品各市场相关方还是给予了较大的支持。
从监管的走向来看，2019年下半年的融资形势会越来越紧、越来越难。尽管如此，在监管层当头棒喝的情况下，房地产企业仍旧可以根据自身的情况审慎地选择有效的融资渠道和融资产品，以随时解决拿地和开发等各种资金需求。因笔者一直在西政财富从事地产融资产品销售的相关工作，为便于地产企业融资口从业人士更好地了解当前形势下的融资策略和融资技巧，笔者特根据当前地产的融资实务情况做相关总结，欢迎读者与笔者交流、探讨，亦欢迎找我们合作。
端午刚结束，土地拍卖市场的火热气氛也刚被摁下，但在效率当先的竞争规则下，如何快速拿地，如何快速融资，对开发商来说始终是重中之重，也是永远都逃脱不了的命题。监管越严，开发商的融资需求只会越旺盛，以下笔者就从机构的角度冒昧地“教教”地产行业的小伙伴如何高效地处理融资工作。
一、不同拿地方式及对应的融资策略
（一）招拍挂方式
就全国层面而言，除了深圳等大湾区和其他特色城市的棚改、城市更新和旧城改造项目可以通过类一二级联动的模式获得土地和项目外，目前大部分地区仍然以招拍挂方式作为主流供地方式。招拍挂目前对应的主要融资方式主要有两种：第一种是单一资金（实操中主要指的是境内或境外机构自有资金、信托资金、其他金融机构可投地产项目资金等）通过银行委贷或明股实债方式、股＋债方式、纯股方式等完成融资，此处所指亦为直接融资；第二种是间接融资（比如开发商公开市场融资，包括债券和ABS等产品，集团拆借和腾挪等不在此讨论范围）。
当然，招拍挂融资主要解决的是支付土地款，还有保证金。具体内容可以查阅西政资本公众号2019年5月10日的推文《201905：土地款融资（拿地配资）方案设计与融资实操要点》，其中关于保证金融资的合规性问题本文不做赘述，需就市场和项目情况灵活处理。
（二）收并购方式
在目前强者恒强和地产融资难的大环境下，一些中小型开发商理智地选择了项目转让，当然也有一些资金紧张的品牌开发商在无奈中选择了转让项目以解决现金流甚至生存问题，因此目前的土地收并购交易市场还算比较火爆。针对收并购交易，目前主要有银行并购贷、信托并购贷、并购基金等融资方式，具体每个融资方式的区别和实操细节可以参考西政资本2019年6月3日发布的《201906：城市更新项目融资实务》和2019年4月15日发布的《地产回暖：地产收并购（拿地）交易方案暨配套融资方案设计》等文章内容。
（三）合作开发
合作开发的融资方式主要有债权融资和股权融资，一般可以从两个阶段的进入时间差异对融资特征进行区别，一个是合作开发前，一个是合作开发后。合作开发前的融资目的更多是为了引入强品牌开发商，一方面解决品牌输出的问题，一方面解决融资难和成本高的问题，基于目前大部分资金都倾向操作百强甚至五十强开发商的融资项目，所以合作开发前主要是解决合作方在融资方面可以带来哪些便利（比如弥补区域弱和主体弱的不足、提高配资比例、降低融资成本、增强担保和提高谈判筹码等）以及股权比例如何设计方便后续展开融资工作等。
合作开发后的融资，从项目风险可控的角度来看，需要特别关注合作各方的股权比例，融资方处于控股与非控股的融资操作区别、是否存在代持的操作区别、项目公司的股东角色安排等等。
（四）代管代建（融资代建、资本代建等）
严格意义上，此方式不算正式获得项目，不过可以纳入自身规模或解决合并报表的问题，目前大部分开发商都在开展此类业务。代管代建可以从两个角度分析融资方式，一个是项目方，一个是代管代建方。实操中，代管代建一般都是强品牌一方，所以融资主体和融资工作更多以代管代建方主导，方式也跟前述有一致的地方，此处不再赘述。
（五）在建工程收购
目前出现一些中小型开发商在开发项目的中途出现资金断裂而转让项目的情形，因此一些强品牌的开发商会进行收购并同步融资，此种情形一般采用并购贷和在建工程抵押融资的方式，具体可参见西政资本公众号2018年5月25日发布的《城市更新项目各阶段融资方式汇总及实操要点分析》等文章的内容。
二、项目融资实操技能
西政资本公众号在2018年10月22日发布的《西政资本： 地产下行趋势下的拿地策略及融资攻略》一文中曾对地产投拓及融资口从业人士的业务必须技能作相关说明，总结来说就是对于经验丰富的地产融资团队，不论是否存在马上需要解决融资需求的项目，在日常工作中，都应时刻做好如下工作，以便随时调取专业资源和资金资源，以快速有效解决地产项目的融资需求。
具体来说，一是随时关注资本市场动向（特别是地产相关的资本市场情况，当然资本圈大部分有蝴蝶效应，因此关注更多外围信息也必不可少，比如中美贸易战引发境外资金投地产项目的业务暂停或者成本上涨等）以及市场行情变化和政策动向。二是精选信息来源渠道和提高每单位时间内的注意力价值，目前缺乏的不是信息，而且如何有效筛选和获取精华信息，比如关注实操性强和干货多的专业公众号，再比如通过不停解决具体项目的难题来提升对操作业务的敏感度和判断力等等。三是不断储备融资资源和人脉资源，必要时可以跟资源丰富和实操能力强的平台建立战略合作关系，精准融资。特别是招拍挂市场和收并购市场，能快速解决资金，是开发商排除其他竞争者的最有效方式之一。
有了日常的储备，针对具体融资项目，就可以从以下几个方面快速分析和匹配资金了。
（一）分析自身的融资条件
每个金融机构和单一机构资金都有自己投资地产项目的准入条件（融资团队日常就应该全面做收集和分析）。开发商作为融资主体，其本身和项目本体是否符合融资条件，是所有融资前期工作需要做的最重要的内容，融资团队一方面要对内部情况了如指掌（如自身的资质等级、财务数据、境内外股权架构、开发规模和未来销售收入情况、全国项目分布情况和项目进度、当年度和未来1-3年获取项目的布局和规模、集团可接受成本、保证金和自有出资的土地款是否已经到位等）；另一方面要对融资项目本体情况把握细致（如项目可研报告制作进展、项目现场考察、周边去化情况和招拍挂市场行情、投资测算数据、集团或项目公司各个部门对项目的意见反馈、项目公司对融资成本是否有特殊要求、当地政府或项目公司对股权变动是否有特殊规定、如果是收并购项目，收并购条款对融资是否有特别约定等）。
开发商和项目自身的融资条件，有些是固化无法调整的，有些是可以创设的，这个主要看融资团队本身的经验和对项目融资市场的熟悉程度，从我们西政资本操作项目的经验来说，在合规的前提下，融资条件的不足，可以通过创设条件解决，也可以通过设计融资条款、融资架构和融资方案来解决。以西政的拿地配资和城市更新前融为例，我们不会过多地去关注强主体和强项目本体的问题，相反我们更多地是关注融资架构的搭建需要创设的条件以及财富端的快速资金匹配的问题，因此从财富管理的角度来说，没有难以融资的项目，只有对投资人的投资取向和风险偏好把握不清而导致的机会浪费。
（二）考虑可行的融资方案
笔者在前文已经对不同拿地方式的融资策略做了大概的介绍，我们西政资本推送的地产融资实操类文章也有很多。要设计融资方案，一般就是设计融资要素（融资主体、金额、期限、成本、还款来源和担保措施等），以其中的融资金额为例，一般来说金额不能太小，比如下限为1亿，如果是在建工程抵押融资，则具体根据抵押物评估价值来打折确定金额，上限一般没有固定金额，具体需要根据项目整体开发所需资金和融资所处阶段所需资金来综合确定，这也是为什么融资时金融机构都会要求制作资金使用计划表，以确认该项目的开发资金峰值和各个阶段所需的资金安排。
需重点说明的是：针对某个融资项目如何灵活地设计融资方案是体现一个融资团队价值的关键点，比如在成本限定的前提下，如何获取最高配比的资金杠杆，如何通过打包融资整体拉低融资成本；再比如在时间限定的前提下，如何最快实现资金到位，如何搭配最有效的募资渠道；还有比如在自有资金已投金额较大的情况下，如何实现能以最大金额置换已投金额，提高资金使用效率；还另外就是资金进入项目公司的方式及对应的税筹方式设计等等。
融资团队在考虑融资方式时，要综合集团和项目公司各自最关注的点，但很多时候，也要同步考量个性化情况，比如：
①获取项目时项目公司尚未成立，因此做融资方案设计时还要同步设计项目公司的架构并考虑是否搭建税收优惠地载体等架构。
②在获取项目的同时设计融资方案会面临很多不确定因素带来的决策变化问题，比如收并购项目时根据融资方案来设计收并购合同条款，此时融资部门要跟投资部门、法务部门、财务部门等进行全面的沟通和协调。
③未能最终获取项目时资金的退还路径和是否存在利息问题等，也需要在融资方案时做一些特别说明。
融资方案初步设计好后（不必把首次方案设计得尽善尽美，初稿后一般都会做不同次数的修改和完善），融资团队会制定出清晰的融资申请书，此处要重点说明下融资申请书的重要性，西政资本的放款业务也经常遇到很多融资方无法提供融资申请书的情形，由此导致拉长融资时间的情况其实得不偿失，因此要特别注意这个小的细节。
其他技术操作性内容各位读者还可以参考西政资本公众号2019年4月12日推送的《地产融资实务（一）--项目融资需求甄别和融资评估》以及2019年4月29日推送的《地产融资实务（二）--融资方案设计与融资谈判要点》等推文内容。
（三）匹配可行的融资资源
目前主要的融资资源（即资金资源）主要来源于银行、信托、机构资金、基金和其他投地产项目的金控平台（含实业类和非实业类），开发商可根据融资方案和融资申请书开始与对应的机构沟通可行性。资源累积并非短期可以出效果，特别是很多金融机构都有归属地作业的要求，因此融资团队针对外地项目，可以通过与当地拥有丰富经验的资源型平台（特别是本身就有放款资质的机构）进行合作，快速解决资金匹配和放款通道问题。目前很多开发商会根据资金的走向来确定拿地的区域和城市，这也是提前储备融资资源的思路之一。
（四）搭建合规的融资架构
初步融资方案跟资金方沟通确定基本可行性后，一般会开始搭建融资架构或交易架构图，需重点解决的就是配资比例、资金如何进入和退出、项目公司股权变动是否受限、是否需要搭建SPV以及是否需要选取税收优惠地载体、股权的过户和质押比例、原有股东是否需要保留部分股权、放款通道（银行委贷、信托、基金等，放款通道涉及通道费，会影响综合成本）、担保措施在哪个层面设计、本息归还路径等问题。
（五）敲定上报的融资方案
经过几轮的沟通和调整，资金方的内部初审也通过了，此时融资团队要连同投资团队把拟获取的项目和对应的融资方案向集团申请过会审核。此处需要特别注意的是，要在全面了解集团和项目公司对融资需求的基础上，重点对关注要点做全面的阐释和释疑，从而确保项目和融资方案都顺利通过。一般在这个阶段，资金方会把额度先预留给这个项目，一旦集团过会通过，融资方和资金方，以及涉及的第三方机构（如通道方）会一起启动项目落地事宜。如果未能过会，则一定要了解清楚原因，是该区域地产市场行情变化还是融资要素中哪些细节需要调整，从西政资本融资业务的经验来看，如果是后者且有调整空间，则及时处理仍为时未晚。
（六）准备完整的融资资料
想必读者会觉得奇怪，融资项目不是一开始就应该准备融资资料吗？其实逻辑上并没有错，只不过根据我们操作的项目经验，前期只有部分零散的资料需要准备，到融资方案上会或需详细论证时才涉及整体的资料准备工作。另外，资金方过投委会时也需要有完整的资料备查（立项时资料可以相对简单，比如只有融资主体资料、项目可研报告、融资申请书等），在具体上会时资金方会结合尽调报告、立项说明等综合资料做全面分析以确定融资的可行性。
需提醒的是，这个环节融资部门一定要加强重视，很多融资人员可能是为了减少工作量，也可能是因为项目本身推动存在难点，因此很多时候收集资料不积极，或者因各个耽误浪费了一些时间和机会。关于操作层面的其他内容读者可以参考西政资本公众号2019年5月31日发布的《地产融资实务（四）--项目融资上会尽调报告》一文。
三、地产融资业务操作原则
本文从上到下分析后，不知读者是否有了一些总结性的心得，其实日常在操作融资业务时，除了上面提到的具体内容，一些操作原则也还需要注意把握：
（一）同步作业原则
一些开发商是投资部门和融资部门分开，一些是投融资归属同一个部门，还有一些开发商是几个融资部门/团队并存，无论哪种情形，从提高效率而言，团队之间都需要“同步作业”，甚至包括项目公司的财务、法务、营销部门等对融资事项进行参与或配合。
（二）充分授权原则
一些开发商融资权限在集团，一些开发商将权限下放至项目公司层面。无论哪个层面，融资团队都应该有充分授权的作业前提，以我们西政接触的很多项目为例，因为授权不明朗，导致开发商所属集团和项目公司的融资团队各自开展业务，且不说人力损耗，效率也相对不高，最终也很影响融资进度。
（三）主次搭配原则
简单来说就是一个融资项目不能仅依赖于一个融资方案或思路，因根据集团或项目公司可接受的优先次要顺序，至少提供2-3个方案供内部参考，以便候选方案在紧急时刻可以发挥作用。
（四）内外结合原则
很多开发商自身的融资资源和团队很强大，在全国各地也都有项目，如果能充分发挥当地的外部融资资源和自身平台机构价值，则内部军师和外部作战的双环联动机制下效果更佳。
地产融资是一项系统性的工作，本文因篇幅有限无法一一展开，如读者有相关疑问，非常欢迎与笔者及西政资本、西政财富团队进行深入交流和探讨，我们也很乐意为各位同行带来更多的融资思路和融资资源。
西政投资集团业务介绍
一、地产全产业链融资
1.拿地前融（土地款融资）
2.城市更新项目融资（含列入计划前的融资）
3.项目开发及经营类融资（含流贷、经营性物业、ABS类产品贷款）
4.保理或供应链融资
放款方式：西政系私募基金公司放款、银行委贷或信托通道等放款
二、财富管理
1.高净值客户服务：资产配置与税收筹划服务
2.理财师服务：销售产品定制与代理收款服务
3.机构服务：产品销售及金融外包服务
三、财税和跨境业务
1.地产收并购、金融产品设计及税收筹划服务
2.资金出入境及跨境投融资服务
联系人：刘宝琴
电话：0755-26652505
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