一名合格的采购应该是懂物料的商品专家

正文共：3854字 2图

预计阅读时间：10分钟

在国内，就采购从业者的教育背景来看，采购的队伍里几乎涵盖了各种学科：工商管理、国际贸易、英语、化学高分子材料、机械自动化、电子工程、通讯工程、计算机、会计等等。除此之外，还有很多是没有接受过高等教育的比如老板的亲戚或朋友，只要认识字就可以干采购工作。因此，我们可以看出来在国内采购这一职业几乎没有什么门槛，什么人都可以做。正是由于这个原因，从而导致以下几种现象：

1. 采购从业者往往是不被人尊重的尤其是懂技术的研发和工程师，他们觉得采购就是一买东西的一个辅助职能，花钱买东西，谁不会？

2. 采购职能本身的价值与其在企业中的定位出现不平衡即：战略采购不仅仅能为企业创造利润，还可以帮助企业提升核心竞争力。但采购部门在国内企业当中常常是辅助部门、被边缘化不受重视的部门，唯一重视的就是警惕其是否贪污腐败，企业主或管理者并不期望采购能为企业带来更多的价值。

3. 采购从业者能力与水平参差不齐：大型跨国公司的资深型采购每年管理数十亿的资金并为企业的发展出谋划策，小企业的采购只是履行下单追料的职能。同样是采购职业，在国外则完全不同。笔者在外企工作10年有余，仔细观察在大型外企担任GCM/GSM（Global Commodity/Category/Segment Management全球品类采购管理）或GPM（Global Procurement Management 全球采购管理）职位的人的背景80%都是有工程师背景，他们其中一个共同点是非常熟悉自己所负责的商品及其市场格局，也正因为如此，所以他们的职位称呼中都带有“Commodity or Category”。

当然随着时代的发展，国内优秀的民营企业也在向国外优秀的企业学习的科学管理的方式将采购职业化、专业化。比如大家都知道华为的采购专家团就是我们所谓的战略采购，其称呼是CEG（Commodity Expert Group）尽管CEG称呼上不同于GCM但其本质是一样的。而且任正非曾经明确要求所有CEG团队中的采购人员必须先做过工程师有一定技术背景才能做采购岗位。另外，在国内，我们看到越来越多的工程师或品质人员转向采购岗位。这种从没有门槛的采购职业要求到对采购从业者有一定技术背景要求的转变说明越来越多的企业意识到采购应该职业化、专业化且采购的专业化的道路上离不开基础的技术积累，而商品知识是技术积累中很重要一个领域。从实际采购工作出发谈谈商品知识对于我们采购工作的重要影响。

1

研发选型

在产品开发初期研发往往也不确定自己需要什么规格的材料或器件，在这个过程中就有大量的器件选型工作要完成，而器件选型工作往往需要研发与采购共同完成。采购在配合研发完成选型工作的过程中采购的角色并非只是像人们常说的“传话筒。所谓传话筒指研发需要什么信息就直接毫无过滤的传给供应商，而没有自己的Value added（价值增值）在里面。前文多次谈到研发工程师的优势在于产品设计和器件的应用但关于器件规格、价格及市场信息则并非研发所擅长，而这一点恰恰是采购的价值所在。

例如：曾经有个研发工程师给笔者提出要找1.2mm板厚、1.73OZ（盎司）铜厚的PCB，针对这种“无理需求”，我当场回复：PCB市场上常见的板材铜厚分别为0.5oz、1oz、2oz及3oz的规格，1.73oz需要通过2oz的板材需要通过化学工艺进行“减铜”，而这种工艺不但不能保证均匀的减到1.73oz而且还耗费工时导致价格非常高。

听我这么一解释，那名工程师才“恍然大悟”般的说：原来是这么回事，我还以为1.73oz比2.0oz便宜，因为我们理论上计算需要1.65oz的铜厚来保证产品散热的需求，如果是这样的话，我们就用2.0oz铜厚即可。类似研发提出的“无理需求”在我们工作中是司空见惯的，如果我们自己对材料及器件不熟悉，那么最终结果是将研发的“无理需求”直接转嫁到供应商那边，供应商的反应有两种：

其一，供应商以为客户有特殊应用，真的按客户要求特制化某款器件或材料单价格非常高；

其二，供应商花人力物力给客户培训、解释。无论哪一种反应，其本质是由于研发端或采购端本身对器件或材料的不熟悉、不懂而带来社会资源的浪费。因此，采购必须要熟悉自己所负责品类的商品。

1

关于选型，一名硬件研发与一名资深电子采购的对话

程工（研发）

李工，我们现在开发ABC001项目需要找一Program Memory size（程序存储器容量）256KB、RAM容量-16KB的MCU（Microcontroller Unit单片机），帮忙找一找啊？

李工(采购）

程工，Memory的类型有Flash、EPROM、ROMLess、ROM等，你需要哪一种啊？

程工（研发）

李工，这么大的内存，我们当然需要Flash啊，现在Flash比较流行。

李工(采购）

程工，要几位（Data bus width：数据总线位宽）的单片机啊？因为符合你要求的有8位、16位及32位都有。

程工（研发）

嗯，都可以。

李工(采购）

内核（device core）有没有要求啊？比如：V850ES、AVR系列、PIC系列等等？

程工（研发）

嗯，内核没要求。

李工(采购）

pin脚及封装有要求吗？

程工（研发）

没有。

李工(采购）

好的，根据你提供的参数要求，我们找到如下型号满足要求。

点击放大查看

图表1-1 256KB Flash & RAM 16KB的MCU选型

程工（研发）

李工，你太棒了！从你们选型表及参考价格看，Renesas：UPD70F3736GC-GAD 性价比最高，那我们就选这款吧。想不到你们采购这么专业！谢谢。

李工(采购）

哈哈，应该的，应该的，术业有专攻嘛！

2

 顺畅沟通

有人说“采购是企业与供应商之间的桥梁”，采购做的就是个沟通协调方面的工作。从某种程度上讲沟通协调的确是采购工作中的一项重要职能，但它并不能代表采购的全部。而采购工作中的沟通协调最多的就是基于所购买的对象即商品，例如商品的规格确认、打样、报价、样品承认、新供应商导入、价格分析、成本分析等等。在整个采购与供应管理工作中，很多时候沟通不顺畅是由于大家认知不同，尤其是关于商品规格方面。

3

价格与成本分析

价格与成本分析是采购工作者重要的工作内容之一。价格分析是基于器件或材料的各项关键参数而进行对比分析并从中找到影响价格的参数因子；成本分析是基于商品的内部结构及工艺。因此价格与成本分析与商品的关键参数、商品结构、制造工艺有着密不可分的关系或者说如果我们不清楚商品的这些技术参数、结构及制造工艺，我们将无法完成商品的价格与成本分析。关于这一点，我们可以参考本书第六章，第六章中有很多真实案例可以看到商品的价格与成本是如何形成的。

4

商务谈判

商务谈判是采购从业者的“家常便饭”，其涉及的内容包括但不限于：价格谈判、商务条款、交付进度、品质处理、技术需求等等，而这些谈判内容中大部分都与商品规格、工艺有关。在谈判过程中必定涉及到商品的方方面面，如果我们采购者自身并不清楚商品的规格、结构、工艺、应用，我们将如何与对方对话？我们将如何说服对方接受我们的观点？

5

市场调研

撰写市场行情报告也是战略采购的工作之一，而市场行情报告的对象就是商品且都是按商品规格、应用领域、商品细分而展开的。如果我们采购者自己都不清楚商品是什么及其特性？我们将如何完成市场行情报告呢？

6

寻找替代料

在采购过程中常常碰到找提到料的情形，研发往往将这个工作推给采购。在这种情况下，如果采购没有“过硬”的商品知识是不可能完成这项重要工作的。

7

询报价

在实际采购工作中，我们常常因为规格不清楚而导致报价进度缓慢甚至停止，其中很重要一个原因是买卖双方有一方甚至两方对标的物即商品没有足够的了解而导致大家在确认规格上花费大量的时间。如果采购自己对商品非常了解和熟悉，那么将大大提高报价的效率。

2

LED询价

采购张

叶经理，我们需要一款高亮的背光LED，制造商是Osram（欧司朗），型号是：LST776，年用量200K pcs，帮忙报下价啊？

销售叶

你好！Osram:LST776 是个系列型号，您能给出完整型号吗？

采购张

没有啊，研发就给了这个型号：LST776。

销售叶

那关键参数有吗？比如光通量（流明）、尺寸、颜色、工作电压、色温等等。

采购张

怎么这么麻烦啊？我们研发就给了个LST776型号给我，他说你们都清楚的。另外，光通量、色温是什么啊？没听过呀。

销售叶

你问下你们研发吧。

采购张

这个我不懂喔，要不我找研发一起电话你？

销售叶

行吧。

采购张

研发说他很忙，要明天才有时间······

就这样，一个简单的LED询价由于采购不同基本的产品知识导致报价往后推迟一天，而且还需要研发人员一起给供应商解释。如果每天有20个报价、30个报价，那是不是要拉着整个研发部一起跟供应商询价呢？

综上所述：深入学习和了解商品知识对采购与供应管理工作和企业而言是“百利而无一害”的事情，反过来，不懂商品知识则是“百害而无一利”的甚至在大中型企业是不具备做一名采购从业者的资格的。

作者：金兵（Luther Jin）-深度思考采购从业者、外企采购经理人、电子行业资深采购专家。

点个  再走吧~