一次轮岗，让销售与采购相互理解
一场疫情，让一个公司前进的脚步不得不按下了暂停键。在那段众志成城的日子里，公司的中层以上干部开始了一次反思。因为之前的每次例会，总有两个部门争得面红耳赤，一个是销售部门，一个是采购部门。手心手背都是肉，直到散会，也不好说到底哪里出了问题。
销售的主攻点，不外乎三个，质量、货期、成本。而采购则是诟病销售计划性差，缺乏内部沟通，对客户的承诺太过随意。如果说这样的矛盾，其根本原因是长期缺乏相互理解，那么高层的方案，就是各部门岗位进行轮岗体验，而我有幸成为了销售部派驻采购部的体验员。
我带着问题来，自然要带着答案走。作为销售，我希望产品的各方面都具备竞争力，尤其是在我所处的工业制造行业。成本低，则利润高；质量好，则口碑好，维护成本也低；货期短，则需方可以尽早进行生产，创造价值。采购部门的负责人很客气，他先说了这么一段话。
“你们总觉得你们像‘孙子’而我们像‘爷’，我们欺负供应商的销售，而你们被客户的采购所欺负。这个世界，买的总没卖的精，当客户采购难为你们时，你们不也有一堆招数吗？”
一句从未在例会上说过的话，开启了理解的大门，我们的交谈得以继续。
一个大型制造企业采购工作的优化，主要是供应商体系的优化。这个体系远比销售部门想象中的要复杂。因为抛开固定的材料成本之外，质量附加成本，时间成本，都是采购部门需要考虑的事。质量好，又便宜，货期还短的材料只存在于相对的比较之中，况且制造行业的产品，大到整装部件，小到螺丝螺母，需要的种类和样品实在繁多。如果全凭采购员的经验来判断，那么各方面的误差便会无限加大。
销售的计划，会直观影响采购的计划，作为这个动态体系的雏形，采购所担的风险甚至更大。供应商体系的建立，是一个不断补充完善数据库的过程，在工业4.0时代的背景下，这已经是不可阻挡的趋势。信息时代中，关注点不仅仅针对上下游行业，连同制造、仓储、物流、信息等方面都将融入其中，形成完整的供应链生态圈。
针对特定背景之下的公司采购业务，以下四个步骤是必须要做的功课。
01
供应商体系建立的层级结构
供应商体系建立的层级结构，层级结构的初衷，是为企业筛选出最合适的供应商。最合适的，不一定是最好的，这是一个综合考量的结果。质量、货期、成本总会相互影响和制约，这里也是销售和采购需要沟通的第一环节。销售提出需求，采购做出选择，而选择的依据，便是根据供应商体系的层级结构，比如这个客户对货期要求最高，那么在体系之中，采购以货期作为优先条件，质量与成本在优选条件中再进行优选，最终筛选出更为合适的供应商。
02
供应商体系建立的浮动调整
供应商体系建立的浮动调整，层级结构的内容当然不会固定，它需要时时更新，才会提供精准的选择参考。通过与供应商合作过程中的总结，和其产品在市场中的表现力作为依据，根据质量、货期、成本三个要素的综合实力进行判断，这个体系应该永远都是动态的。供应商之间应该建立合理的竞争关系，从上游进行优化。
03
力争做到双赢
针对优质供应商采取的战略合作方式，力争做到双赢。在标准部件与非标部件的选择中，战略合作会是一个有利于双方的基础。
04
要永远做有准备的事
关于供应商体系，要永远做有准备的事。我们不能绑定在一个供应商的身上，企业也会因此丧失主动权，如果这个供应商的材料批次出现重大问题，那么后续的计划将会受到严重影响。我们在体系中选择备用方案，并提供给他们部分订单，一来建立合作基础，二来观察供应商产品的表现，在我们需要更换的时候，也不会出现盲目现象，而导致更多的错误发生。
通过这四步，我对采购部门的工作有了更深的理解。供应商管理体系的确很庞大，为成百上千的材料部件提供筛选优化，从而尽量满足销售对客户的承诺，还要尽可能让各种成本压缩，保障利润。
轮岗结束时，我可以用一个采购的思路来思考问题，这个理解是必要的。他们也同样希望，派到销售部门的体验员，可以带回好的消息和思路。
2021-03-12