外贸人的成长感悟，走心了！
刚刚进公司时，主管给作者三句话：
第一，你永远不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；
第二，你永远不知道自己做得对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；
第三，你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要有所保留）。
笔者外贸十年的成长感悟，致坚持在外贸路上的你。
01
并不是“一分钱一分货”
在工厂工作时，客人抱怨价格太高，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后我才知道，在保证质量的基础上，价格才是硬道理。特别是大客人，对价格的考虑绝对是占比很高的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
02
机会总会垂青于不怕麻烦的人
如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
03
不要吹嘘自己
不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
04
说到做到
答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
05
报价要有技巧
关于这个问题，已经谈过很多，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务员把价格报个天高（比其它工厂高3~4倍）还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说工程人员比较清楚，自己不知道。
06
及时回复
接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些做B2B，每天有大量询盘的业务，这点尤其重要。
07
生意上的SENSE必不可少
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子没有做成，后悔万分。
08
不要轻易的对客人说“NO”
有余地的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
09
珍惜会展第一天
参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务员都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务员则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打起12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10
带着价值做重复的事情
坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂工作时也有过这样的迷茫。来到贸易公司才知道，原来的客户开发很没有目的性。即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。
例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是：（WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL……）；
做文具的就要知道目标客人是：（OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……）；
做家电的就要知道：（CIRCUIT CITY, RADIO SHACK, STAPLES……）。
11
关于报价单的问题
现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12
关于商业技巧的问题
如果大家想成为真正的业务员的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务技巧。本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差得多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业技巧是互通的。
13
关于付款方式
做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢?本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14
业务员和老板的关系
我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务员谈有效果，因为业务员永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务员在准备谈判时，到底该知道多少?千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15
服务好你的准客户
这一条要特别送给工厂的业务员，因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品还要做好服务的意识。
例如，我要一个业务员帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能住下去吗? 外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，一定要服务好准客户。
16
不卑不亢
你的肢体语言告诉我“你的问题真可笑”。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务员只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17
你永远猜不到客人在想什么
不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。
18
做好名单统计
一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品，报价之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19
要重视人际关系
我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
1. 在Google中输入产品名称+importers
也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。
2. 关健词上加引号即搜索“ProductImporter”，在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果中那样，输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。
3. 搜索产品名称+distributor搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。
4. 其他类型目标客户搜索产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括：buyer; company; wholesaler; retailer; supplier; vendor及复数形式。可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多，但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。
5. Price+产品名称通过这种方法得到的信息，其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。
6. 搜索buy+产品名称这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。
7. 国家名称限制方法在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。
8. 关联产品法产品名称+关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。
9. 著名买家法产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称。这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况，并能在相关的网站中找到其他买家的名字。
10. Marketresearch方法产品名称+Marketresearch。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容中，可能会提到很多著名的行业内的公司，包括制造商和分销商。
11. 观察搜索引擎右侧广告搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告。我们经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告。这是Google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的，这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理，也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关键词搜索目标客户信息时，往往那些广告主提供的服务也是值得我们关注的。
12. 寻找行业展览网站到目前为止，出口营销最为有效的方式还是参加面向国际贸易的行业展览。这类展览一般有专门网站，这个网站上往往会罗列上次展览的参展商名单和本次已经报名参展的客户名单。
13. 高级搜索的title方法使用Google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词。Title方法的原理是把客户可能用在他们的网页标题中描述他们自己的关键词找出来，然后我们在网页标题中搜索关键词。这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高，非常准确。
14. 寻找有链接到大客户网站的网页即使用Google查找大客户网站的链入网页。无论是什么情况，链入网页很可能是个比较专业的网页，考虑到该网页可能同时包含其他潜在客户，所以非常值得关注。
15. 寻找有引用有客户网址的网页方法同上，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是链入页面。
16. 网址包含大客户公司名在Google高级搜索功能，输入大客户名称，在字词位置选择“网页内的网址”搜索。这种方法搜索出来的网页同方法14、15一样，都是非常专业的页面。而且一般如果某个网站会以某个客户的名称来命名网页，那么很有可能是在介绍一系列的公司，这其中很有可能还有其他潜在客户。
17. 多语言方法搜索关键词的其他语言写法。这种方法对非英语的国家比较有用，如东欧、南美国家等到。因为这种方法很少有人使用，所以非常值得我们尝试一下。
18. 专业文档方法搜索引擎还提供类似于PPT、PDF、WORD、EXCEL文档的高级搜索功能。一般互联网上这种文档数量比网页数量要少得多。而且这种文档一般都是专业的资料，绝对值得研究。
19. 网址目录方法注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登录到Yahoo.com和DMOZ.org这两个世界上最有名的网址目录中。因此，我们也可以到这两个网址目录中去寻找一些客户信息。
20. 企业名录网站方法全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。这些公司中，Kompass (www.kompass.com) 和Thomas Tlobal Register (www.tgrnet.com)最为有名和受市场好评。我们可以从这两个公司提供的名录中找到很多潜在客户信息。
21. 进口商与分销商名录网站方法可以通过搜索importersdirectory和distributorsdirectory来查找。
22. 行业网站方法专业网站在买家、卖家信息的真实性、完整性方面一般都比综合商贸网站专业，而且分类更加细致，更容易找到对口的信息。
23. 综合商贸网站方法如通过：阿里巴巴、慧聪网、生意宝、环球资源、商品资源网、中国制造网等诸多综合性B2B电子商务平台及其站内搜索引擎。
24. 黄页网站查找方法在研究区域市场时，该区域的黄页是很有用的。特别是一些新兴市场。
25. 商务部世界买家网win.mofcom.gov.cn中国商务部为中国广大出口商收集了世界上40多万进口商的资料，并免费对中国出口商开放。
26. 商务部驻外机构通过中华人民共和国驻外大使馆经济商务参赞处，可以获得实时贸易资讯。
27. 进出口协会或者商会我们在开发区域市场时，往往需要罗列该区域的主要进口商，然后选择合适的代理。我们可以参考商务部给我们提供的信息：service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm。另外，商务部还提供了很多其他免费资料供查询www.mofcom.gov.cn/quanqiu/qqswzd.shtml。
28. 各国行业商会在搜索引擎中搜索行业名称+Association。一般来说，某国的行业协会都包含了制造商、经销商的相关信息。
29. 行业巨头渠道可以到网站www.tgrnet.com来查找信息源。
30. Alexa工具篇Alexa网站可以检测一些行业网站、贸易网站的流量，据此来判断这些网站的知名度。另外，也可以通过查询同类的B2B网站，寻找新的商业机会。
（来源：焦点商学、进出口经理人）
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