魅力花园老总为您解析：养老社区运营方略
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有干货，向老师学习。
梅雪艳（May Mei）
魅力花园大中华区总经理
General Manager of Great China
广东省养老服务业协会顾问
作为魅力花园大中华区总经理，负责魅力花园的运营和业务拓展、养老项目的规划咨询以及公司管理等工作。自魅力花园业务进入中国开始，便深度参与魅力花园服务体系、产品模型、管理流程的本土化、中国商业模型的确立和组建本地团队、整合管理软件等工作。是魅力花园和中国人寿、贵阳中铁、中信兴业等知名机构合作的关键性洽谈人。曾在魅力花园西雅图总部接受魅力花园全套管理模型、养老服务运营及市场培训。曾任职瑞联置业中国主席行政助理。澳大利亚麦考利大学商业硕士，澳大利亚专业三级翻译。
《养老社区和养老机构的运营解析》
5月9日周六下午，由广东省养老服务业协会主办，美瑞魅力花园老年服务（上海）有限公司协办的第六期《养老社区和养老机构的运营解析》正式开播，本期嘉宾我们邀请到了广东省养老服务业协会顾问、美瑞魅力花园老年服务（上海）有限公司总经理梅雪艳女士为我们进行精彩的分享。
以下为直播回顾内容
大家好，非常感谢大家的耐心等待以及广东省养老服务业协会的邀请。在这里首先和大家做个简单的介绍，我是本期分享嘉宾梅雪艳，现任魅力花园中国区总经理，在魅力花园已有十年的养老经验。今天选择这一主题进行分享是因为现阶段养老运营正是一个百花齐放，丰富多彩的时段，但在这个过程当中我们仍然看到了一些较难解决的问题，例如商业模式尚未形成完整的闭环、前期现金回流和后期运营利润之间矛盾突出以及产品定位和服务成本亟待优化的问题。今天就养老社区和养老机构的运营分享一些心得体会。
01
商业模式及标志性服务
魅力花园是一个纯美资的养老地产投资运营管理公司，于2010年进入中国。在美国距今已有30年历史，目前公司项下两个品牌：MERRILL GARDENS（魅力花园）和Blue Harbor（蓝色港湾），双品牌下在全美运营65个养老社区，管理单元在7000个左右。美国养老产业协会前50名业主和运营商的排行榜中都位居前20名。我们的模式主要以资产运营为主，也就是投资+管理模式。在中国魅力花园的主要战略仍旧沿用这一模式。产品类型以城市精品养老公寓为主，也针对养老社区和养老机构的进行品牌运营以及运营管理咨询等业务。在服务对象我们主要针对自理、协助、临床护理以及认知症管理客户群体。
魅力花园标志性服务的四大方面。第一，活力生活。我们主要是在德智美体娱各个方面协助老人打造健康生活，在中国已有较多养老项目落地以及实践。在后面的分享中我也会具体分析国内的侧重点以及不同产品定位下活力生活应如何布局才能达到一个较好的客户满意度和成本的优化。第二，个性化护理。我们在尊重民政局护理服务评级的基础上也延续了美国科学的护理等级评估。通过这个评估系统，我们已在中国落地了25级的护理计划，它能够根据客户需求进行个性化定制。第三，全日制餐饮。这种标志性服务有两大特色。一是餐厅属于全日制模式，在开放时间可满足客户全天候的用餐需求；二是我们打造的是饭店下馆子的形式，给老人营造了一个良好的交际氛围。第四，认知症管理。认知症管理在养老服务当中是很有必要且不可避免的，因为普遍达到85岁以上的老人中近三分之一都存在这一问题。
02
养老盈利模式的分类
目前业内对养老项目产品的分类进行解析通常分成两个脉络。第一，住户的年龄，可以按50岁以上、70岁以上和80岁以上分三个阶段；第二，住户的身体状况，包括非常活跃、高龄自理、协助长照、临床照护的四大阶段。根据不同年龄和健康维度，现市场上出现了对应的养老产品，其中可持续照料型社区中至少需要包含以下三个单元，分别是完全能够自理的活力公寓、带有部分照护性的公寓、以及能够满足医疗需求的公寓。拥有这三个产品单元的养老社区我们称作CCRC社区。
我个人认为，养老盈利模式的分类其实是区分养老社区和养老机构一个很重要却很容易被忽视的一个维度。应根据项目自身条件，找出项目本身的盈利点。从利润点维度，养老项目可以划分成两类。
一是资产盈利，自有物业，包含全龄社区、CCRC社区、康养公寓、养老公寓，项目业主可以从资产上、物业上进行盈利，从项目的坪效、租金以及资产的溢价上，随着时间的升值来获得盈利，这里面对应的服务端可通过养老服务的品质以及品牌效应方面来带来部分溢价。
二是服务盈利。对于租赁制的物业，这里面包括养老机构以及护理院，租金是硬性成本，只能在床位上有坪效差，通过人员配置和优良的成本管理从服务上获取利润。是否可以两个盈利点呢？逻辑上是可以，但是考虑到客群整个的支付能力和贡献率，目前双高的模式市场上很难实行。
因此，资产的盈利来自于资产的溢价，持续增长的房租和稳定的入住率，服务的盈利来自于高入住率和运营高效率。所以从这个维度上我们可以反向找到我们项目自身的盈利点，倒推出适合我们项目整体的产品模式，从而再去设计、建造、投入和运营。
美国养老产品EBITDAR的计算里面包含租金，因此和我国目前各种养老项目的运营收益率还是有较大对比性的。关于自理生活IL部分，就是上面我提及的活力养老公寓，主要针对较为健康的老人，这一部分的利润率可以达到30%-45%；协助生活AL带有部分长照的部分，这一类的利润率在25%-35%，这个利润率是不加税的，但是在目前中国养老服务和养老项目上，我们政府给予了很多税收优惠，因此这个利润率大致也是可以达到的；专业护理SN，其中包括护理院、临床护理等等，其利润率在6-12%；CCRC社区其实不像大家认为的利润率那么高，因为相对于我们的活力自理养老公寓而言， CCRC属于一种可持续性照料任务，这里面的人员配比和成本其实并不低，因此它的利润率只有11-33%。这样的数据是通过对目前比较成熟的具有市场化性质的康养项目进行汇总分析得到的，因此可供大家做一个简单的参考。
03
从 “投融管退”分析运营
养老产业主要是以运营为导向的。下面我想换一个不同维度，跳出运营和大家谈运营。以下我会从“投、融、管、退”四个方面来分析运营。
3.1.投资
从投资规模上来说，养老社区规模一般比较大，而养老机构相对社区来说会紧凑些。在投资方面，如果投资的是重资产项目，则它需要包含前期土地获取费、建造费、精装费，从建造之后的精装费用来看，如果你是轻资产的项目，例如是拿租赁合同的项目，那么就需要改造成本、家具、设施设备的配置以及运营筹备费和运营储备金。其中运营筹备费用中包含运营人员到岗就绪、生活必需品提前购置以及提前的销售费、预租费。最后，运营储备金就是在运营持平之前的亏损备用金。对于一名投资者而言，我们都希望投资进去的资金能够物尽其用。这里我们就涉及到了上面提及到的养老项目利润点的问题以及我们所针对的客户需求是怎么样的？关于养老社区的商业模式在这里我就不跟大家再进行赘述了。下面我主要会和大家分享魅力花园在近几年养老社区投资领域上的一些经验。
投资的目的本身就是为了收益，关于如何打造有亮点的养老社区，首先是景观，养老社区的景观设计是很容易被人忽视的，但事实上很多选择养老社区的老人，他的第一需求是改善住宅型需求。老人原先所在的居住环境中缺乏良好的基础设施、物业、前台以及缺少保安管理等。所以在居家设计上你也可以做出属于自己的特色，这种适老化景观与传统住宅公寓以及其它商业项目中最大的区别就在于我们养老行业在景观方面其实有一套专属于我们自身的景观需求，比如植物的高矮、老人的过敏程度、四季植被的配比、地板的软硬度及安全指数、照明系数或是否需要配备音乐等等。我个人认为在社区的景观打造方面是值得投入的。
第二是体健配套。活力老人在这体育健身这方面要求是非常高的，他们之中基本上每周至少有4个小时会投入到体育健身中去。由于全民总体可自由支配性收入处在一个不断提高的阶段，老人对体健的专业度需求也在不断的提高。
第三，文娱配套的特色提炼。就现在这个情况，我认为是没必要一定将书画室、国画室、麻将室这些地方配置的太过齐全，相比较而言，我认为在体健和文娱方面加强配置反而会更能够凸显自身养老社区的一个亮点出来。当然，这也要求我们要结合项目本身的状况进行合理的配置。
另外我们再看一下养老机构。养老机构相对养老社区来说更针对一些需要服务频次更高的、医疗护理服务要求更高的老人。简单的说，这些老人入住养老机构的目的主要是修养好自身身体状况，积极做到一个健康的老年期生活即可。此外，我认为在养老机构上有三方面是值得大家去投入的。第一，医疗配套。医养结合在目前可以说是大势所趋，并且在短期的3-5年的养老市场上，老年人对医疗需求在养老机构产品单元来说是非常关键的。第二，便利性配套。这个也是非常容易被大家忽视的一个因素。什么叫便利性配套呢？比如说入住养老机构的老人除了日常所需之外还存在着一些像缝补衣物、修鞋等其他类型的服务需求，关于这些比较琐碎的生活需求养老机构该如何满足客户需求呢？在这里我们可以考虑机构的选址来满足以及提供这种便利性配套服务。最后，服务式酒店公寓设计，这个和居家设计是相对区别开来的。因为服务式酒店公寓的设计相比较其他户型在规模上会更加紧凑，室内装修会更加的高档，此外在洗衣、做饭等服务上不会像养老社区的要求那么高，相比类似于居家设计的要求了。从投资来看，我希望把养老社区和养老机构两个投资的亮点能够区别开，从哪个地方投资可以最后给你的项目带来盈利。
3.2.融资
从融资的角度看，现阶段养老行业普遍是以自有资金投入为主，真正的融资在我们养老行业也存在着很多的限制，例如土地限制。假如你利用手中的养老健康或者医疗慈卫用地去做融资的话，银行方面需要你具有一个优质的现金流，或者甚至他不参与前期的投资，它不像房地产开发一样能够拿到银行的开发贷；如果你利用商业用地进行融资的话，大家其实也都清楚商业土地的价格也相对更高些，所以虽然说你在融资时具有较好的贷款资质，但是从整个项目以及产品的获取来说成本是比较高的。另外我们在做项目中也发现了很多集体土地流转，集体土地流转从土地价值的获取来说相对比较经济实惠，但是从融资的角度来看的话也比较困难。
综上所述，下面我会和大家分享有关养老社区和养老机构现阶段可利用的一些融资渠道。第一，政府补贴。包括贷款贴现、一次性建设补贴、运营补贴、老年人福利补贴等。第二，专项贷款。包括基金以及在私募条件下的产业基金。像这种专项贷款，其实它对企业的自有资金配置要求是比较高的，比例趋于1:2之间，此外它对操盘团队的要求很高，需要团队具备丰富的行业经验以及一个完善的盈利模式。第三，政府主导的产业基金。这一块是相当活跃的，例如湖南健康养老产业投资基金、贵州银行产业基金等。但在产业基金里其实是很难区分养老社区和养老机构的，因为产业基金贷款的金额较大，目前我们看到市场上操作的其实大多数还是以养老社区为主。第四，信托。在养老行业中信托是一个不错的融资渠道。因为相对比而言，信托的资金来源是多元化的，并且它的资金流转性好。但是利用信托进行融资其实也是比较有难度的，它有两大要求，第一是对现金流要求高，从刚才我们提到的利润点问题上它也是运用物业资产盈利或者是提供服务进行盈利的。当你在进行运营盈利时，它的速度和规模会对其产生相应的影响。第二是对投入推出期限的要求也比较高，基本上这个期限是比较短的。根据成熟市场的发展规律，我们发现专门以信托来做养老行业的融资其实也是一个不错的选择。
3.3.资产管理/资产运营
从运营管理上看，养老社区和养老机构又有哪些区别呢？今天我会着重强调这两个业态之间的区别以及它们的亮点性问题。
3.3.1.销售模式
首先，从销售模式看，目前养老社区的销售形态处于多元化的状态。但在这样的销售模式下我们应该考虑如何布局销售亮点？目前市面上养老社区有几种销售模式，第一是使用权转让，这对持有方来说只是获得了一个产证，但实际真正的使用权，包括社区的溢价已全部转让出去。在这种多元化的销售模式下我们应该强调并考虑土地的属性问题。第二是会员费制，包括终生会员费、补交会员资格等。终生会员费模式的案例有上海的星堡浦江、星堡宝山二期、亲和源等项目。趸交形式的会员资格是属于不能继承和转让的，但是可以办理退卡手续，同时它也比较适合租赁型物业，能够平衡项目上的租金支出部分，此外它也能促使少缴房产税。由于你的收入需要按照所交的费用进行平摊到月、季度费用上，因此我们还要加上部分月服务费来弥补日常现金流的预期空缺。第三是大额押金制。在这一块应当注重其风控上的影响，规避风险。首先必须要是自持型的物业，第二就是会员费的整体收益不能超过物业抵押值的70%。如果已有融资贷款部分是需要扣除的，在这点上大家要尤为注意。相对来说月租制的销售模式一般是偏向于服务频率较高的养老机构，这也是我们经常说的“床、餐、护”三种收入。
那么在创收方面我们应该怎么做呢？就魅力花园的模式上看，我们是以一个养老机构为服务核心，再向周边辐射居家养老服务。目前不止魅力花园采取这种模式，万科也在做多类型的组合权模式，概括成一句话就是“养老机构居家化，居家养老专业化”。一个企业如果想有所创收，就要求我们需要具备一定的专业程度。比如在疫情期间，可以有针对性的提供具有专业化的一些防疫服务包，增加创收的可能。同时也可以提供一些术前、术后康复、理疗等服务，这就解决了居家养老在专业化上的缺失以及一些安全问题保障等，就这一类的专业服务包是可以进行创收的。之所以想和大家分享关于养老社区和养老机构的区别主要是因为我们曾看到现在市场上有很多的养老社区以及养老机构在销售模式上的认知是模糊的，大家也更偏向于考虑短期利益，这在长期的发展趋势下是不健康且危害性大的。
从销售技巧看，在这里我主要想和大家分享的是人类在每个年龄层的一些身体特征。当一个人在30岁的时候，他的心脏泵血峰值已经开始下降；到了40岁时候我们的肌肉质量和力量开始下降，即便之前你能保持2-3次的40分钟以上的中强度锻炼来提高肌肉群，但你会发现在40岁之后这种耐受力会逐渐变差；到了50岁人类的骨肉会以每年1%的速度丢失骨密度，慢慢出现骨质疏松的症状；70岁我们的大脑灰质层开始缩小，也就是说当我们到了70岁之后，实际上我们大脑里面的灰质层和人体的头颅实际上已经产生了一定的距离，大致相差2.5厘米；80岁的时候人类已经开始慢慢丢失25%-50%，我们可能会丢失20%到50的肌肉。这从侧面也反应了销售技巧的重要性。在这里我给大家举两个例子，其实在销售养老产品上，不管是养老社区还是养老机构，我们一定要抓住老人的心理需求，去真正意义上满足用户的实际需求。
让老人感受到归属感以及对社区强烈的认同感。另外在养老机构上，我们会更加倾向销售自身的优秀品质、服务团队的软性条件以及专业化的风险管控。另外我再给大家简单的分享两个销售案例。我有一个朋友，他们的父母大概在75岁左右，一开始住在上海的老城区里面，后面因为拆迁搬到了中环附近的小区里，但是新搬的地方由于是新社区，小区的整体环境较差、基础设施以及安全保障不足，使得其缺乏社区感。因为随着这种情况的出现老人就产生了对养老社区的消费需求。另一类的销售案例主要是针对成人子女现阶段的工作压力以及抚养子女的生活压力所致，在精力严重不足以平衡的条件下也促使他们产生了这一需求。以上就是我个人认为在养老社区和养老机构上销售技巧的区别点。但是这两者间其实也有一个共同点：与客户建立一个良好的信任关系。在养老行业从事这么多年的经验中我发现一般客户与你交流达到7次以上才可能促成1次销售机会。因此在销售的基础上我们应该非常充分的去了解客户关系、健康情况、成长轨迹、客户喜好等等。简单的总结一下，我觉得养老社区的销售技巧应该更加偏向于客户入住社区之后的体验感；而养老机构如果想达成销售应当注重在客户的服务、需求频次上以及客户对这个服务的依赖性上。
3.3.2.运营重点
从运营重点上看，社区的重点应是八大日常生活独立活动，而机构的重点则为八大日常生活活动。这两个有什么区别呢？在这里我们做一个简单的设想。当老人入住到养老社区的时候，我们应当满足其自行购物、做饭、清理房间、洗衣服、服药、打电话、独立旅行以及处理财务这八大需求。根据老人的需求来设置我们的运营服务体系这是较为合理的。作为一个养老机构，倘若你也把这八大独立生活的服务也一同打包进服务包的话，那这种服务就会变成过度服务。那养老机构应当提供哪方面的服务呢？这里面同样包含了八大板块，例如老人的如厕、进食、穿衣、洗浴、整容、下床、离开座椅、行走。以上就是关于养老社区和养老机构在运营服务体系搭建应当围绕不同的需求进行个性化服务。
之前有个朋友曾经问过我一个问题：养老社区是否还需要物业公司进行管理协助呢？准确的来讲物业管理公司主要是负责公共区域的部分，它们主要有三大职责：公区的安保问题、公区的工程维修以及公区的保洁。在此基础上养老运营再提供其他增值服务。除了基础物业管理服务，养老社区运营要注重的还有紧急呼叫应答。有的养老社区在设计上采用了一键式服务，通过一键按击的形式实现拨通功能从而寻求所属客服中心对应的配套服务；还有一种是通过拨通视频直接连接到物业中心，在从物业中心转入到紧急呼叫中心去。我个人认为第二种相对会更加合理化和高效化。同时，要让老人有丰富的业余活动，不能只是单纯的营造一个场地之后不加以管理。在这一块有一些新型社区还是挺有想法的，例如打造成一个体育型社区，有羽毛球室、高尔夫球馆等；或者也有一些社区主打是突出工艺类型，有手工制作、琴棋书画等等。还有菜单式增值服务。在这里我有一点要提醒大家，由于它不属于固定的运营成本，其浮动运营的成本相对来说波动较大，我个人建议在运营的时候可以采取分摊式的服务理念来给客户提供个性化的菜单式增值服务。我觉得可以在有固定的一些团队照应的基础提供增值服务套餐。
养老机构的运营重点，主要包括医疗健康服务常态化、包餐饮、长期照护、医疗护养以及心理慰藉。在包餐饮这块，养老机构一定要具备包餐饮的能力，因为养老机构包餐饮实际上可以不需要提供太大的配置餐饮空间，甚至整个餐饮完全可以用社区参与招商去完成，完全没有必要让机构的运营承担那么大的负担。此外养老机构中老人的衣食住行也很重要，因为他们的子女选择把老人托付到机构里去，我们就应该承担起老人的饮食起居，包括长期照护等等，这是需要我们具备优质的服务团队的。另外医疗护理服务以及心理慰藉都很重要，尤其在疫情期间，不管是员工的焦躁情绪还是老人的不安情绪都是需要我们专业人员进行疏导的。
此外我还想跟大家分享一点，关于养老社区和养老机构的活动安排，应根据项目本身来做特色打造。活动安排方面不应该单纯的认为只是让我们的社工去带领老人做运动就可以了。这里面其实需要根据老人的身体状况去安排在7天之内需要老人完成对应的项目。首先就是根据老人的年龄至少在一周之内完成2-3次的轻度或者中强度的健身运动，并且还需要保持至少1-2次肌肉平衡运动、3-4次心肺活动以及至少一周3-4次手脑协调的活动。一定要注意老年人在身体健康活动上安排的丰富性和均衡性，以及规避老人的四大风险性问题。
3.3.3.成本控制
成本控制主要是开源和节流。如何进行节流与养老社区以及养老机构的服务亮点有着密不可分的关系。在养老社区首先我们应当充分地发挥好前台的功能。一个优质的前台实际上是可以一专多能的，例如协助签合同、引导客户、销售协助工作。作为一名前台，要最大限度的去激发老人的主观能动性。因为一旦住户产生惰性和服务依赖性之后，这一部分的服务成本就下不去了。其次就是销售的转岗问题。因为养老社区前期销售的配置相对而言较大。目前普遍做养老的都是自己团队做，很难找到第三方从事养老行业的代理。第三，能耗成本问题。它指在设计的过程当中是否有考虑如何节省能耗的问题，这里不单单指暖通、机械、物理设备上的，还包括涉及上如何组团，开放哪个单元以及社区照明应当照射哪个局部能够充分发挥项目上公区部分和充分调动运营过程中的劳动力。第四，提高增值服务的价值。第五，在保障质量的前提下，养老产品部分配套外包，产生盈利。
对于养老机构而言，由于它本身的场地规模就已经决定了其可盈利的空间，因此需要更注重成本控制问题。除了一专多能，第二是维持稳定员工。通常情况下，养老退队一般会在第三批后会更换成一个比较稳定的团队。什么叫第三批呢？第一批有部分高管和中层人员以及一线员工。在前期我们进行多次培训，但是这里面的流转率其实是比较高的，基本上达到了30%-40%；到第二批，我们的养老项目已经相对成熟，企业文化以及项目文化也已经有了一定的的建设，这时候的员工是有归属感的，相比较第一批发流转率会开始下降；到了第三批项目上留存下来的员工才是一个较为稳定的团队。第三，控制餐饮成本。例如可以考虑机构是否有条件进行集中采购、库存管理、数据收集，比如说消耗品损耗时间去优化机构的库存管理等等。第四，享受税收优惠。
在财务管理上，养老社区和养老机构也是不同的。养老社区的运营平衡点主要是现金流，而养老机构则是在运营时的收入和支出上。这两者有什么区别呢？举个例子比方说养老机构是收取会员费或者收取大额押金。这笔费用在收缴进来之后，项目上的现金流会相对充裕，在这种情况下，养老机构更多的是看总收入和总支出的费用。根据GOP能够清晰的看出机构的入住率情况。
前段时间杨汪宝总也给大家分享了一些有关运营成本方面的看法，有一点我很认同，杨总提及到有关养老机构在运营方面主要是看它的去化速度而不单单只看它的入住率。另外，运营储备金其实也是投资的一部分，假如我的入住去化速度快，机构的现金流也会尽早的达到平衡并进入盈利状态。而养老社区的主要影响因素在于销售的速度、后期服务粘性、服务体系搭建以及产品和服务的特色相挂钩。
3.3.4.风险把控
风险把控对养老社区和养老机构是很重要的。随着养老行业的发展逐渐进入专业化，现在已有专业的公司从事审计和风控，魅力花园现在以内部审计为主，第三方审计为辅。有些企业还会根据住户的满意度以及内部的落实程度来分析销售的流失率和员工的转换率来对项目进行风控和审计的评估。养老社区的风控主要是在社区的安全和感控安全上。比如说社区内是否设立感染独立通道，这个是值得大家去考虑的。养老机构风险把控有两大方面。第一，食品安全。机构应当注意老人的饮食习惯及忌口问题，另外养老机构由于是属于单体经营的模式，它的采购流程也要非常的注意。第二，住户隐私安全。虽然说是居家的形式，但是实际上我们在这一方面上还是相当缺乏的，我认为在风险把控方面应该重点考虑，应该从政策和条例上进行运营管理制度上的落实。
3.4.退出
养老社区偏向于地产板块，它主要从内部收益率进行分析。无论用的是何种销售模式，在进行使用权转让时，运营中所产生的费用和盈利应当折合溢价，这就涉及到了IRR内部收益率问题。如何才能达到呢？我们可以利用资产整售或者是做债券化，当然这一方面目前还不大成熟，因为目前我们还无法看到优质的现金流。
为什么看不到呢？我认为主要有两个方面。
第一，目前服务无法产生溢价；第二，资产租售比低。因此。资产证券化目前还是一个比较理想的状态，但是我觉得不久的将来肯定会实现的。还有一个是关于运营退出方面。在轻资产中，标准化、品牌化、入住速度是衡量运营成功的标准。在运营中通过上市或者股权等实现运营退出。养老机构在运营退出方面是占有优势的，但是养老社区运营退出的可能性其实非常低。此外在退出的过程中，需要辨别土地增值、物业增值还是运营增值。例如有部分轻资产管理我在投资的过程中需要花费多长时间获得收益率。假如获得收益的运营时间超过了十五年，我认为大家可以根据IRR来进行分析，推导出运营服务设置转变，而不是一味的注重高频率的人力、成本以及服务上来，应该倾向于抓住重点，回归到老人独立生活能力的辅助类社区型管理当中。
以上的内容我今天就分享到这里，谢谢大家！
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