苏锡嘉：说话减少一半，人际关系能成倍改善?

「情商高，会说话，擅沟通」是今天职场中成功管理者必不可少的能力要求。让别人愉快地接受你的想法不仅是个人魅力的体现，更是长期修炼才能达到的境界。

但如何修炼却是一大学问，中欧会计学荣誉退休教授苏锡嘉给到的沟通锦囊是：如果说出去的话掌握不了火候和分寸，不如努力少说话吧。

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苏锡嘉

中欧国际工商学院会计学荣誉退休教授

据说有个大公司的新员工入职团建，在互相介绍的环节，各人需要说出自己的性格特征。有个人自我表白是「贪财好色，一身正气」，居然赢得满堂喝彩。其实想一想也容易理解，但凡是个正常的人，在财色二字上有欲望是常情。一方面坦承自己的欲望，把别人不敢说的说出来，大家都感到痛快。

另一方面，有欲望还要有节制的能力。毕竟我们是生活在文明时代，社会的道德规范必须要遵守。有欲望也不妨碍人格的健全，欲望节制得当也还是一个高尚的人。这是会说话的人，他把大家的心理揣摩得很透彻，所以入职后如鱼得水，收获一大波友情。而且，因为如此剑走偏锋，言人所不敢言，那人差不多是团建中唯一事后被所有人牢牢记住的。这就是会说话的力量。

当然，他应该庆幸，自己周边没有鲁迅所说的「一本《红楼梦》只看出一个『淫』字」的道学家，他们可以只凭前四个字就断送了你的前程。同样的话，用幽默、出人意表的方式得体地表达出来效果就会大不一样。这种能力在职场中没有人可以教你，只能靠自己去领悟。

我们说出去的话都希望给别人留下深刻的印象，而平平淡淡的话绝难让人记住。所以，有效的沟通是需要说一点过头话的，所谓语不惊人死不休。

想一想，如果你说有几本经典的书值得好好读，估计没有人会留下什么印象。换一种说法呢？民国学人黄侃（季刚）说「八部之外皆狗屁」，人人都记住了，而且都想知道是哪八部（《毛诗》《左传》《周礼》《说文解字》《广韵》《史记》《汉书》《文选》）。类似的，金圣叹批六才子书（《庄子》、《离骚》、《史记》、杜诗、《水浒传》和《西厢记》），六部本来并不怎么相关的著作被捆在了一起，从此倍受文人学士关注。

哲学家叔本华向往一夫多妻制，理由居然是一夫多妻制下妻子众多，做丈夫的不必与妻子的娘家人有密切的关系和深入的交流。「与其有一个丈母娘不如有十个。」（阿兰·德波顿《哲学的慰籍》）一个哲学家对深入的沟通如此恐惧，可见沟通对很多人而言都是痛苦而棘手的。

有本书，书名叫《会说话的人运气都不会太差》。其实，这话反过来说可能更确切：职场上四处碰壁的人大多与说话不当有关。会说话，就是知道如何得体地把自己的意思表达出来。是不是得体，自己说了不算，要由听的人来判断。所以，说话就是听、说双方一来一往的沟通。

在一定程度上可以说，管理就是沟通，是有效交流信息。作为管理者，每天的工作就是接收、理解、编撰和发出信息，就是沟通。人类自有分工开始，劳动就是一项需要协调的努力；协调依赖有效的沟通。管理者境界和能力的高下通常就表现为沟通能力的高下。其实，沟通不仅是管理水平的体现，更是人品和修养的集中表现。

沟通之所以痛苦，首先是因为，要准确表达内心的想法并不容易。用词的斟酌，语气的把握，表情的掌控，时机和场合的选择，任一方面稍有差池就会让充满善意的一番话听起来似乎醋意、恶意、嘲讽意十足。

其次，对方未必如你所愿地接受你的表达。同样的话，有人欣然接受，有人暴跳如雷。即便是同一个人，这次的欣然接受绝不意味着下次也是如此。

沟通的基础是事实，对事实描述的基本要求是客观真实，但什么是客观真实却难有切实可靠的衡量标准。于是，我们看到的结果可信度常常可疑，可靠性因人、因时而异。如果只是描述略有偏差倒也可以忍受，毕竟基本事实还在，大节不亏。可怕的是有人会扭曲甚至编造事实，以貌似公正的态度误导他人。

即便是说事实，怎么样说还是大有讲究。「屡战屡败」和「屡败屡战」说的是同一个事实：一仗接一仗地打，一场连一场地败。但前者听起来窝囊晦气，不把当事人削职问罪难平众怒；后者则似乎充满励志精神，不加鼓励都觉得有违常情。

因为对同一事实的描述可以有如此之大的差别，描述者（信息提供者）的亲疏好恶经常决定了舆论走向和处置结果。信息提供者能正直自律的还好，如果为人圆滑塞责，甚至雁过拔毛、贪得无厌，沟通描述中恐怕再也看不到是非曲直了。

虽然口头上我们都喜欢别人直言相告，其实别人要是真的直言不讳，我们未必能够接受。有鉴于此，我们自己说话也要尽量避免过于直率，以免使人不快。

东汉光武朝的一代名将马援，征战万里时曾有一封给兄弟和儿子的家书。信中一反他「老当益壮」「马革裹尸还」的豪情，告诫兄子为人处世要「敦厚」「谨敕」，不可轻易说人短长。他还以当时的两位名人为例，一个（龙述）「敦厚周慎」，从不轻易发表意见；另一个（杜保）敢言敢行，豪侠好义，不失赤诚血性。

让世人意外的是，马援居然要家人仿效龙述，尽管他内心敬重的是杜保。一代名将，面对世俗，也不得不降格屈从，让家人谨小慎微。可见，有勇气当面说真话是不容易的。

其实，遇事究竟是率性坦诚还是曲意回护，性格使然的成分居多，后天未必能装得出来。陆逊和卢毓都是魏晋时的名人，一个是名将，一个是尚书。一天，卢毓的孙子卢志在大庭广众之下问陆逊的孙子陆机：陆逊是你什么人？如此连名带姓问一位先人，按当时的规矩很是失礼。陆机回答得也不客气：和卢毓是你什么人一样。出得门来，陆机的弟弟陆云抱怨说：何必这样，他或许是真的不知道。陆机昂然答道：我祖父名播海内，宁有不知？兄弟俩性格的不同跃然纸上。东晋名相谢安就凭此事判定了两陆的优劣。但兄弟两人在谢安眼里究竟孰优孰劣，史书并无记载，留给后人去猜想。

无论在官场还是职场，陆云应该更容易生存，更如鱼得水。但要说成就事业，开疆拓土，陆机必然更胜一筹。后来，文武双全的陆机虽成就了一番大事业，却因不识进退，最后命丧谗言，连弟弟和儿子的性命也搭进去了。

以我的观察，职场中许多人的辛勤努力，常常在不经意中被自己不必要、不得体的几句话给抵消掉了，真是可惜。我对同学的忠告通常非常简单：努力少说话。在企业里观察一下你就不难发现，有些人只要把自己要讲的话减少一半，他们的人际关系就可以成倍地改善。

少说话其实不是我的主意，中外名人类似的忠告多不胜数。莎士比亚就提倡「努力倾听，谨慎说话」（Give every man thine ear, but few thy voice）；孔子则赞成「讷于言而敏于行」。

古训云：「上士闭心，中士闭口，下士闭门。」所谓「闭心」就是万事不再挂念，肚子里只剩下闲云野鹤，显然不是常人可以做到的。「闭门」意味着拒绝与人交往，宅到极点，自绝于社会，当然不能提倡。剩下的就是「闭口」了。完全闭口谁也做不到，少说一点，话出口前自己先掂量一下应该还做得到吧？

避免说不恰当的话，首先要力戒的是容易引起别人反感或误会的话。什么话最好少说？我觉得应当奉行「当面不说自己好话，背后不说别人坏话」的原则。前者是自吹自擂，风度尽失；后者是背后诋毁，暗播仇怨。两者都会引起别人讨厌甚至憎恨。

当面说人好话怎么样？如果说者真心诚意，发自肺腑，听者一定如沐春风，心怀感激。但如果说者心口不一，敷衍虚伪，听者难免疑窦丛生，怀疑你背后有什么见不得人的言行。因为，按常理推测，「好面誉人者，亦好背而毁之」（《庄子·盗跖》）。

信息有我知、我不知和人知、人不知四种可能，组合起来就是所谓的乔哈里资讯窗（Johari Window）：

别人 知道	公开区 企业或组织中你知我知的信息	盲区 别人知道关于我的信息，但我自己并不清楚
别人 不知道	隐藏区 我自己知道别人不知道的信息	封闭区 双方都不了解的全新领域
	我知道	我不知道

有效沟通说白了就是扩大公开区，缩减封闭区，坦然接受盲区，善加利用隐藏区。

在当今职场，「情商高，会说话，擅沟通」是成功管理者的必备素养。让别人愉快地接受你的想法不仅是个人魅力的体现，更是长期修炼才能达到的境界。要达到这一境界，我们需要把自己的岗位看成是一个信息交流点，把自己的身份看成是一个信息交流员。

写了一大篇，好像什么都没说清楚。不得不承认我是一个不可药救的低效沟通者。

来源：中欧国际工商学院

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