谈判桌上的“窍门儿”
作者简介
陈伟雄 1982年进入外交部工作，先后在外交部非洲司、国际司、我国驻塞拉利昂使馆和我国常驻联合国代表团工作，在常驻联合国代表团的五年工作期间，任我国驻联合国安理会大使顾问，安理会反恐怖主义委员会执行局副执行主任。
在外交场合，掌握谈判技巧非常重要。用得好“事半功倍”，用得不好“事倍功半”。
我在安理会工作的时候，几乎天天都需要参加磋商和谈判。一对一的叫“对口磋商”，犹如和对方“搬手腕儿”，全靠自身的能耐。一伙人参加的叫“全体磋商”，采取的“战术”也不尽一样。这时，面对持不同意见的多数人，必须使出浑身解数，“舌战群雄”。
面对级别比你高的对手，必须不怕“强权”，要“四两拨千斤”。一个智勇双全的外交官要想在谈判桌上克敌制胜，不但需要知己知彼，还需要灵活运用谈判技巧，最重要的是“实践、实践，再实践”。
目前，国内市面上有关外交谈判技巧的专著和专门课程并不多。许多从事外事工作的人员只能靠“零敲碎打”的实践和走“弯路”后付出一些“学费”最后才“恍然大悟”。对于所谓“技巧”，我从生活和工作的经历中总结出如下的“经验之谈”：
一、用卖黄瓜的“理论”：要价时高高的，降价时慢慢的。
记得1976年我在广东省三水县范湖农场当知青时，生产队里的刘大婶第一次带我去集市上卖黄瓜。路上，我们俩人各挑着一担农场产的黄瓜。刘大婶趁着挑担的工夫，一路向我传授卖瓜的“本领”。
对于这些“水灵灵”的黄瓜，除了继续使用人所共知的“刘婶卖瓜，自卖自夸”的传统办法外，必须首先为这两担黄瓜定好“底价”，这是为了回来后能对农场有交代。然后对外将价钱抬起来，这是为了探听对方的“虚实”。想买黄瓜的自然会还价。
对方还价时，先不急于大幅度地降价，要慢慢地下调，这是为了最大限度地维护自身“利益”。等到接近双方可以接受的“中线价钱”，就可以成交，必要时也可以退到“底价”。当然，谈好价钱后，就要“保质保量”地用秤来称出黄瓜。否则，下次就无人愿意“光顾”你了。
我在纽约工作期间，将这一套“理论”融于各项决议案文的具体磋商当中，“农”为“政”用，收到了预期的效果。当然，外交谈判是一项高强度、高技能的工程，情况千变万化、错综复杂。
有时，为了达到案文磋商的理想结局，需要打出一些“幌子”案文，以便作为“殉葬品”或接受对方一些具体要价，以换取对方接受我方案文。其他一些做法似乎也可以用“易货贸易”“硬性搭配”等商贸术语做比喻。
二、用“练摊”的门道：找几个托儿，一哄而上。
在多边谈判中要分清“敌我友”，团结一切可以团结的力量。各方在磋商中有不同的关切和要求，这就需要预先做好调查研究和统战工作。最好的效果是“陈胜吴广式”的一呼百应。
在安理会就某一项议题或案文进行磋商时，我国代表团就根据不同问题的是非曲直，分别与不结盟成员、其他四个常任理事国或“有相同兴趣”的理事国、当事国、会员国等相互呼应、相互配合和相互协调。
如在1996年9月，一艘朝鲜潜艇进入韩国水域并被韩国有关当局缉获。当时，韩国恰好是安理会的非常任理事国。韩国大使急切希望安理会立即通过一项措辞强烈的主席声明。当时我国代表团就分头多次向安理会其他理事国做工作，阐述我国关于朝鲜半岛和平问题的立场，对不同对象晓以利害，争取他们的支持。
期间我奉命与韩国代表团的成员就安理会的主席声明稿进行逐字逐句的磋商。双方每两天碰头一次，慢慢“磨”案文。
同年10月15日，在安理会讨论这个议题时，许多理事国的大使“争先恐后”地发言支持我国。对我国代表团提出的主张和修改案文意见，这些理事国的大使纷纷附和。在众人称好的情况下，韩国大使终于接受了最后的声明稿措辞。
三、用钟表师傅的“手艺”：熟悉每一块零件，安装时恰到好处。
与对方就某一个问题进行谈判时，必须对这个问题的来龙去脉有所了解，做到心中有数，不能赤膊上阵。在外交谈判中，往往是“原则易说，细节难谈”。外交界就有这么一句比喻：“细节之处藏着魔鬼”。对讨论问题的细节知道得越准确，就越能打出有效的对策。
为了对付案文磋商中出现的“魔鬼”，我在安理会工作期间就有一个“土办法”，即将安理会审议的各个热点问题，按前因后果归为专档，并将安理会的各项决议和决定装订成册。参加磋商时，卷上文件夹就走。临场时，“手中有卷，心中不慌”。磋商中遇到的许多“瓶颈”，只要按卷宗说明装配，就比较容易归位。
当然，在外交谈判中，任何一项结果都是各方“妥协”的产物，不可能一方“便宜”独占。比如报刊上对我加入世贸组织的谈判结果用“双赢”或“共赢”的说法，就是很好的概括。外交谈判还包括许多类似“孙子兵法”中的韬略和战术，只宜点到为止，因为和盘托出只会导致全军覆没！
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文字 | 《亲历安理会》
作者 | 陈伟雄
图片 | 网络
编辑 | 外交官说事儿 小哈
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