京东开店如何降低快车引流成本！

2018-01-19 马凯跃 温州电商私圈

知道如何止损也是一种节省成本。京东开店在日常快车投放中总会遇到点击与转化的问题，但是大家知道“引流成本”吗？知道自己看似正常的投入背后带来的竟是更多的亏本吗？如果你想要有好的点击与转化，那么你必须先了解“引流成本”。有了对它的认知，那么你才能更好的去提升点击与转化。那么今天我会跟大家分享京东开店如何降低快车引流成，它会起到另你意想不到的效果。

先跟大家讲一下什么是引流成本，这里有一个公式：ROI=成交/投入，意思是你的成交金额除以你的投入费用，得出你的ROI。举个例子，转化率为1%，意味这100个点击里面才有1个成交，如果你的PPC出价是0.5元来算，100个点击就是50元，如果你的毛利是30元，是非常不划算的！但如果你的毛利是60元，那还是有可投性的！

当我们已经了解引流成本是如何具体表现的，接着就看下哪些方面是可以让我们落地实操，从中提升自己的快车，降低引流成本：

一、快车技巧

在快车技巧这一部分，将围绕4个点跟大家讲，它们分别是：选品、选词、提升、创意图。

A.选品

围绕着选品，我们要思考：应该选择哪些产品来推快车呢？我们认为，起码要包含：

卖的好：是店铺爆款、热销TOP3、TOP5以上的产品；新店就拿店铺主推款。

产品有特色：特色在哪里？在你产品独家的功能或者是优于同类产品性能的，又或者是你能提供比别人更好的服务，服务好也是一种特色。

高性价比：材质、功能、价格、售后、物流等等。

市场需求高：你的产品必须拥有一个顾客必须购买的理由，在详情页中这个形容为：顾客痛点。好比手机，手机已经是人日常生活、工作、娱乐必不可少的一个产品，缺点就是更新换代快，但这也是一个商机。

好评率高于92%：简单粗暴点来讲，就是你投放的产品，评价要多，哪怕只是店铺当中最多的一个。

B.选词

a.词的类型
我们要了解词的类型。今天要跟大家讲的是小词，小词里面又包含了：长尾词、属性词、型号词。
长尾词（流量占比35%）
词性解析：由2~3个词组成或者是短语，客户的搜索目的比较强。
属性词（流量占比25%）
词性解析：针对产品做工，特点，功能等提交关键字，搜索关键字的用户人群相对精准。
型号词（流量占比5%）
词性解析：产品型号词流量比较小，转化会比较高，更精准的抓住客户。
b.找词
当我们了解词的类型后，在找词部分也分3种：系统推荐词、自选词、竞品词。
系统推荐词：
输入SKU系统会根据产品的属性推荐相应的关键字，推荐的关键字大部分都是核心词和长尾词。位置：推广管理>计划>单元>创意>关键词管理列表>添加关键词

自选词：
在自选词里，有4个地方可供商家们去找词。

2.可以在搜索框下拉词里面找出合适的关键字。

竞品词：

1.通过“搜索页面品牌展示”可以看到行业热销品牌。

2.通过“京东商智”查看，在市场行情-商家榜单

c.提升

提升的是我们的ROI与质量分，解决的是降低我们的引流成本。

提升出价：无展现，无转化，无订单
更换关键字：有展现，无转化，无成交
关注商品：有展现，有转化，无成交
降低成本：有展现，有转化，有成交

d.创意图
为什么自己说了不算？因为顾客点击说了算！一张好图，点击多是前提！那么下面我们看下好图应该具备哪些条件：
具备条件：

好图它是一个整体性的！所以每一个需要做到的步骤，你都做到了，那么就会有成果展现在你的面前，至于影响结果的好坏就是过程中的那些细节！

构图：
关于创意图的构图，大致分为四种：对称式、对角线、X形、紧凑形。

对称式：

特点：对称式构图，具有平衡、稳定、相呼应的特点。缺点：呆板、缺少变化。

对角线：

特点：对角线构图方式我们是日常比较常见的，就是把主体安排在对角线上，利用画面对角线来整体统一画面元素。

X形：

特点：视觉焦点放置在画面的最中央位置，透视感强烈，有利于把视线由四周引向中心，或者景物具有从中心向四周逐渐放大。

紧凑：

特点：将主体以特写的形式加以放大，使其以局部布满画面，具有紧凑、细腻、微观等。

思考：当我们搜索一种产品的时候，看到快车广告图，究竟是哪些因素影响我们去点击的呢？大家不妨将自己心里的想法写下，然后去找证据证明你的想法，用数据说话！那么，总结归纳一下我们刚才所说哪些因素，得出简单的结果就是：

二、关键细节

当我们了解降低快车引流成本的因素这还不够，还需要在这些因素上进行细节的填充，让你的计划更完整！那么指引我们优化关键细节的思路是：

通过思考成交的两大细节：转化率与ROI，我们会知道这是我们销售当中真正所需要的关键与最终结果！那么我们为什么不从这两点上面找原因，找方法呢？

那么让我们一一来解读影响转化率与ROI的细分：

详情页：

图片这么看：促销说明>关联促销>吸引购买>场景展示>商品展示>实力展示>服务说明，为什么这么看？因为这涉及到详情页排版，如果你的页面跳失率高，那是你的详情页真的不好，对与快车来说也是一样的道理！通过快车广告点击进入到的是你详情页（商品推广），那么首先详情页要起到的第一作用是把顾客留下来，让顾客浏览你的详情页，然后你详情页要起到打消顾客顾虑的作用，最终直接成交或者引导咨询客服起到间接成交等等作用！

促销内容：
举个例子：行车记录仪

意义：让消费者知道我们的产品在做促销：有哪些促销力度，有哪些可供君选择。
目的：给顾客施加压力，现在就购买，过了这个村就没这个店！

关联页面：
举个例子：蓝牙音箱

在这里，大家看了图片之后要清除的知道：一个合格的关联页面应该有促销信息、产品分类、产品推荐，产品分类如果分类比较多建议放大众化分类，产品推荐建议推荐店铺销售TOP的4~8个商品。

公共头部：

举个例子：平板电脑

公共头部的存在是要告诉我们：在顾客将去搜索框跳走之前，我是最后一道防线！当我们将这些关键细节都填出完成后，得出结果就是：

三、案例分享

这是一个办公用品类目投影机商家提供的30天快车数据，我们要对比的就是在这一个月中，使用方法前后效果的对比。

效果：
我们可以看到，在时间线上分为两个部分：1-17与18-31：
1-17采取的是单计划推广，平均消耗100以上，得到的ROI是5.22，平均点击3.34元，引流成本1：360.58；
18-31采取的是多计划推广，平均消耗100以下，得到的ROI是20.06，平均点击2.71元，引流成本1：95.01；
那么可以看出，在通过多计划的推广之后，ROI是得到约3倍的提升的，平均点击单价降低了0.63元，直接的引流成本也得到了降低！

思考：为什么会有那么直接的效果呢？
常见误区：
有一个误区，这是很容易犯的，就是：主大词，主大词会带来这么一个效果：展现多、点击多、花费快、效果差。那么既然知道了原因在哪，该如何去改善呢？这里提供2个很容易落地的方法：
小词
小词指的就是：长尾、属性、型号等
缺点：展现不够，点击不够
优点：ROI看的到，够精准。
多计划
多计划体现在合理分配预算，根据不通类型创建不通计划。那么这些计划可以分为：关键词：大词、小词；创意图：测图、点击；区域、人群定位：京东罗盘；店铺订单数据、其他收集数据；投放时间：早、中、晚、店铺流量高峰；投放入口：PC、无线。

注意事项：
质量分：影响快车的质量分：ROI和点击率，ROI权重占比更大。
资金：根据自身的”国库”做出不同的推广方案，在做这个推广方案的时候，就要明确知道自己投放广告目的性是什么！
类目：推荐广告位并不适合所有类目，要分析自己的商品看看适不适合投放类目，不合适投放类目就不要花费太多资金在里面，把更多的资金投放在有用的地方。
单元：在推广单元中有两个要考虑到的因素：1，计划的质量得分；2，拉低计划整体点击率和ROI。
创意：创意图部分快车已进行升级，一个SKU只能添加一张创意图，如果一个SKU已经有创意图在创意里，那么要上传新创意图需要删除旧创意图才能上传。