市场结构视角下的产业互联网机会 丨青山说
CYANHILL CAPITAL
新消费时代
最近一段时间，产业互联网（在特定产业，通过搭建交易平台、提供工具等方式实现企业间的交易）受到了创业者和投资人的高度关注。各类分析研究的内容层出不穷，但总感觉意犹未尽。因此，本文将会从企业间交易形成的市场结构的角度出发，思考产业互联网的机会点，以作为补充。此处的市场结构可以简单理解为企业之间交易所形成的交互、协同和制衡机制。
企业间交易的经济学思考
在构建企业间交易的市场结构之前，我们首先需要了解一些企业间交易的经济学特征作为背景知识。
企业与企业之间的交易是有交易成本的，共性的成本包括搜寻成本和达成交易的协商成本，个性的成本包括企业决策的有限理性和利益差异。从共性的成本来说，标准化的产品，相对易于描述和定价，且市场上的库存可得性高，交易成本相对较低。而非标准化、定制化的产品，相对而言就会有着较高的交易成本。若是加上时间维度，对于时间敏感程度高的产品，例如生鲜、时尚产品，其交易成本会较一般的产品更高。
如果企业间的外部交易成本高过自身进行内部交易的成本时，理论上企业应该进行一体化，将与外部的交易内化成内部的交易。但现实的一些原因阻碍了这一过程：
a. 术业有专攻，内化交易所需要的学习是困难的、耗时的，甚至是不大可能的。
b. 完全的内部交易会带来一些机会主义的行为，产生额外的代理成本，缺乏市场激励的内部团队无法战胜市场。
c. 企业间的重复交易和企业积累的社会信誉可以带来彼此的信任和相互依赖性，逐渐降低交易成本。
d. 由于终端需求的不确定性程度越来越高，与外部的交易可以带来更好的灵活性，可以避免对需求的错判而产生的损失。
决定市场结构的三要素
为了解释现实中企业间交易的市场结构和预测未来的发展方向，我们需要搭建一个分析框架。根据上文的分析，我们可以抽象出三个要素，在一定程度上解释由于企业间交易所带来的不同的市场结构。需要注意的是，这三个要素肯定无法解释现实中所有的情况，但可以作为分析研究的第一步。
交易复杂性：企业与企业之间交易所需要的信息和知识的复杂性，包含产品本身和交易流程。
可编码性：这种信息和知识在多大程度上可被编码，因此在交易双方之间能有效传递，且没有特定的额外成本投入。
供应商能力：市场上满足交易要求的实际和潜在企业（可以理解为供应商）的能力。
根据这三个要素我们可以总结出五类市场结构：
市场型：产品和交易流程的标准化程度高，且易于编码，同时市场上的供应商有能力解决产品的问题，就形成了市场型的结构，此时企业间交易的核心就是价格。
模块型：当编码的能力扩展到复杂的产品和交易流程时，就出现了模块型的市场结构。模块型的市场结构产生主要有两种情形。第一种是产品和交易流程的结构被组件化、模块化，拆解得到的组件、模块相比最初的产品和流程变得简单、稳定和易于描述。这种变化多是由技术进步、行业标准确定所带来的。第二种是，供应商有能力提供完整的产品解决方案，以满足复杂的需求。模块型的市场结构在编码能力不断优化的条件下，将会具备类似于市场型结构的交易速度和灵活性。同时在模块型市场结构中，企业之间交互的信息就不单单是产品的价格信息，还包括了产品和流程的结构信息。
关系型：当产品和交易流程相对复杂，并且难以编码，同时供应商的能力较高时，就会形成关系型的市场结构。大量的私密信息和知识在企业之间交互，包括产品的终端市场需求、成本结构、技术工艺等信息。能力高的供应商会和企业形成非常互补和紧密的关系。
把控型：当产品和交易流程复杂，能够编码化，但供应商的能力较低时，市场结构将趋向于把控型。低能力的供应商在很大程度上需要企业进行指导和监督以完成交易。供应商面临巨大的转换成本，处于被把控的地位。被把控的供应商通常被限制在一些狭窄的任务当中，比如人力密集型的加工制造。
一体化：当产品和交易流程复杂，不可编码，高能力的供应商无法找到时，企业将被迫内化交易。
产业互联网的机会点
根据上文的市场结构分析和目前业内实践，下面大致总结了产业互联网的四大机会点。
a.存量优化
市场型结构的品类，例如快消品、餐饮食材（针对中小餐厅），价格是关键，通过搭建线上交易平台，构建高效的供应链体系（寻源、仓储、物流）替代原来市场中的低效供给。
模块型结构的品类，例如汽配、MRO，通过技术的升级和数据库的构建，实现复杂需求的标准化翻译，同时搭建高效的供给体系，以进行存量优化整合。
b.编码转换
模块型结构的品类，例如服装、工业生产性材料，相比汽配、MRO，交易和流程的复杂性更高，需要为客户提供“交钥匙”服务，通过承担复杂信息的编码转换工作，将复杂的需求进行拆解，形成相对简化但不完全标准化的需求，并进行市场化分发，同时需要对承接的企业进行一定程度的监控和管理。有意思的是，“交钥匙”若是服务于中大型客户，往往会显现出一定的关系型市场结构，而承接的企业若是能力弱，则又出现了把控型的市场结构。
c.供应商的升级
模块型结构中具备完整产品解决方案的供应商，例如餐饮食材（针对中大型客户），需要在提供解决方案的过程中，提炼出共性的基础设施能力，以覆盖更多的标准化客户。关系型/把控型结构中的供应商，需要将行业知识和经验转化为自身的禀赋，进行产品、品牌的创新升级，这样的创新更多地会是面向终端消费者，以形成市场结构中位置的跃迁，例如稳健医疗（全棉时代）、华熙生物（润百颜）在消费者市场的产品创新。
d.终端需求进化
由于终端需求的进化，改变了对上游产品的要求，将会改变企业间交易的市场结构。以生鲜为例，消费者对于水果、蔬菜的品质和可得性要求不断提高。生鲜零售商不再满足于通过批发市场和普通的供应商进行市场化的采购，而是自行搭建源头的采购团队和依赖于能提供更多服务（产品开发、物流、质控）的供应链服务商，模块型的市场结构开始产生。
未来展望
企业间交易所形成的市场结构特征直接影响了链条上的价值分配，不同的结构和位置影响了企业的收入天花板和盈利能力。后续的分享将会围绕这个话题进行展开，并尝试解释某上市的产业互联网公司毛利率为何连1%都不到的原因。当然其他的研究分析产业互联网机会的角度也在构建当中，敬请期待。
如果您正或者想要进行产业互联网领域的创业，欢迎联系，一起探讨学习，共同交流进步。
青山资本
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成立至今，青山资本已投资找靓机、PIDAN、花点时间、bosie、LANDBASE、优客工场、本来生活、小赢科技（NYSE:XYF）、驭势科技 等众多明星项目，保持着极高的投资成功率，并获得业内多项荣誉。