都江堰一个猕猴桃果园的困境 | 新商业地理
知识产权的问题，还不是都江堰发展猕猴桃产业的唯一障碍。国内消费市场改变了猕猴桃的供需关系，这给当地也带来了产业化困境。
作者 | 朱若淼
在都江堰的猕猴桃圈子里，高浩宇的案子人尽皆知。
他因从新西兰农场私自带回两款专利期内的黄心猕猴桃的藤条，并卖给中国种植户而被佳沛公司起诉。去年2月，经过四年多的拉锯，新西兰奥克兰高等法院最终判处高浩宇、他的妻子及其名下公司，赔偿佳沛1500万纽币，约合人民币6700多万元。
这件事给都江堰带来了很大影响。它是国内猕猴桃的主要产区之一，当地种植有市面上流行的红心、黄心和绿心猕猴桃。高浩宇带回的侵权品种之一（阳光金果G3），恰恰也是都江堰此前广泛种植的黄心品种。
知识产权的问题，还不是都江堰发展猕猴桃产业的唯一障碍。国内消费市场改变了猕猴桃的供需关系，这给当地也带来了产业化困境。零售价格的逐年下滑，传导到生产端，演变成了巨大的成本压力。
“在我们这儿都江堰，种猕猴桃的老板十个里有七、八个是已经‘牺牲’掉的。”林永德说道，他在当地有一个占地面积约100亩的种植基地。都江堰猕猴桃产业正面临的所有矛盾，都浓缩在林永德的果园里。
01
随市场而起伏
“我搞这一行快20年了，头几年是赚钱的。”21世纪初，林永德在都江堰乡下租下几亩地，种了猕猴桃。近20年时间里，他的种植面积扩张到了现在的规模。
林永德的猕猴桃生意，抓住了整个产业在都江堰发展起来的机会，而都江堰赶上了中国消费市场的早期红利。
1981年，都江堰是国内第一个将新西兰的猕猴桃品种引种到中国的。这个品种名为海沃德，它是佳沛的老品种，棕皮绿心。引入中国时，它已过了专利保护期。
都江堰地处四川盆地和青藏高原的过渡地带，气候特征表现为水温低、气温低、土温低、雨水多、日照少，冬无严寒，夏无酷暑，特别适合猕猴桃的生长。在当地调整农业产业结构的过程中，猕猴桃被地方政府大力鼓励种植。很快，这里便成长为亚洲最大的海沃特猕猴桃种植基地。
海沃德的问题是，虽然产量高，抗药性强，但是它口感偏酸。因此主要被用来做成果干、果汁等加工食品，商品化价值较低，“一斤只要几毛钱”。于是，都江堰也积极寻找优质的国产品种，引入本地种植。例如，在四川省自然科学研究院推出新品种红阳猕猴桃后不久，都江堰便在90年代末引入种植。
红阳就是我们今天常吃到的红心猕猴桃的主流品种，它的口味比绿心的海沃德更甜。
之后的十几年里，红阳和海沃德成为了都江堰最主要种植的两大猕猴桃品种。林永德在基地种的就是红阳，“它是红心猕猴桃里的代表品种，是最好吃的，也是现在全国范围内种植面积最大的。”
进入2000年，通过地方政府的运作，都江堰的猕猴桃逐渐建立了一定的区域品牌认知度。2007年，它获得国家地理标志产品保护。2008年，海沃德和红阳猕猴桃同时入选“奥运推荐果品”，并获得“奥运推荐果品一等奖”。
由于猕猴桃在大陆市场上的稀缺性，它的销售价格一度卖到了很高的价格。林永德回忆，2008年都江堰猕猴桃的价格能卖到6到10元一个。那几年的果子是最好卖的，下游各渠道商竞相抬高采购价来基地抢货。
但这个供需的天平在过去十年发生了变化。
一边是产地端的供应量逐年增长。在高利润的诱惑下，陕西、贵州、湖北等具备种植条件的产区，纷纷跟风种植。其中陕西超过四川，发展成国内猕猴桃产量最大的产区。
产区之间的竞争不仅发生在省与省之间，也发生在省内。在四川，都江堰的竞争对手还来自于广元的苍溪县、成都的蒲江县、彭州市。
其中一些区域借助电商的力量，势头越来越猛，例如蒲江。当地猕猴桃产业虽起步较晚，但如今，其产值与都江堰不相上下，“蒲江猕猴桃”这个区域品牌在全国的知名度，也高于都江堰猕猴桃。
另一边，下游渠道变得越来越强势。尤其是生鲜电商的发展，将猕猴桃的零售价格快速压了下来。原来的卖方市场演化为如今的买方市场，在电商平台的催化下，产地端种植户的议价权被进一步打压。
“拼多多的销售量大了之后，它的销售价格远远低于我们田间的收购价，你说这个问题出在哪儿？拼多多、淘宝这些平台在打价格战，最后承担压价成本的是我们上游种植户。”林永德说道。
他认为，电商平台通过价格战来获取流量，但这把平台上消费者教育得更愿意购买低价的猕猴桃。在电商的游戏规则里，种植户们很难抬高价格。因为更高的价格意味着，平台分配给自己的流量少，缺少流量曝光，他们就没有顾客，而没有交易，就会被算法排挤在推荐位之外，陷入恶性循环。
这个恶性循环影响了当地所有的种植大户。它带来的结果被林永德总结为“价格倒挂”，成本价高于销售价。“比如我们这边的经销商以6到8元一斤的价格把猕猴桃收回去，但是最后他也只能以两、三块一斤的价格出手。不做亏，做了更亏。”
林永德没有在电商上卖货。这些年来，他通过品质维系了一个稳定的企业客户关系。这保证他到目前为止，没有随市场价格波动而降价。但是这样的交易关系，并不完全稳定。去年，受到疫情的影响，好几个企业客户取消了订单。
“我已经连亏三年了。”林永德说道。据他透露，在都江堰包括他在内的18家基地均处于亏损状态。
02
规模化的困境
亏损的症结在于，销售价格上不去，生产成本却连年上涨。“以前米一块钱一斤的时候，我们的人工成本是一人一天20元，现在米已经涨到两块钱一斤了，人工成本已经涨到一个人一天80元了。”
比起小农户，规模化种植基地在这个困境面前表现得更脆弱。“小农户只有一两亩地，规模小、价格低、风险也小。“他们的模式“短频快”，通过菜市场就能快速消化掉地里的果子。
更重要到是，小农模式能够消化掉一部分价格成本和人力成本。“农民种地是不计成本的。市场价无论多低，他也都会接受，因为他不会算自己的人工成本在里面。这可把我们基地害惨了。”
基地的规模化种植意味着所需的土地、劳动力和农资品的投入量都更大。这些成本每年都在上涨。
与此同时，基地还面临着隐形的管理成本。农民在自己的地里劳作非常精细，也肯卖力气，因为那是为自己在生产。这个关系一旦转化为雇佣关系，农民的劳动积极性就大打折扣。
基地老板们往往很难像工厂那样管理生产者。“这跟工业不一样。”林永德认为，核心原因是农业生产高度非标化，缺乏管理指标，更无法实现对生产各流程的全面监督。
农业仍然是靠天吃饭的行业，这对生产者的主观能动性要求很高。因为生产、管理过程中往往需要根据自然气象的变化实时作出调整。
在小农模式下，农民会很快根据经验作出反应。但是在基地，这中间的层层沟通，往往让果园错失了最佳的反应时机。“你比如说，就一件简单的地里需不需要补水的问题，基地都需要层层上报、开会。”
林永德果园被淘汰的残次果
林永德说，自己的基地是18家基地中亏损最少的。这得益于他的亲力亲为。基地里大大小小的决策都是他自己做。由于是都江堰本地人，平时林永德就住在基地，即使回了城里，一有事情也可以很快赶回来。没有了其他大基地那里的层层上报机制，自己的管理成本及沟通成本也省下不少。
种植基地的管理问题，不只在都江堰独有。它更是全国土地加速流转后，土地资源走向规模化过程中，各类种植基地老板们共同遇到的难题。新技术被视作解决规模化困境的手段之一。
在浙江台州，我们遇到有蜜桔种植大户开始从国外进口机器，试图解决标准化和劳动力资源短缺的问题。
但林永德认为在都江堰，这条路不划算。新西兰有专门的机器用于猕猴桃的分选，但是造价昂贵，“差一点的上百万，好一点的上千万，”对于都江堰深陷亏损之中的种植基地而言，目前根本承受不住机器的成本投入。
但从长远来看，基地最终还是会需要新的技术和管理手段。因为劳动力资源的问题迟早要出现。
相比台州农村已经出现的严重老龄化，都江堰所面临的问题还没有那么急迫。林永德解释称，这是因为都江堰是旅游城市，这给当地的劳动力留下了足够的生存空间。
但危机已经显露。“现在我们请人，只能请60到70岁的女同志，因为50岁的人，她们一般要带孙儿，男同志基本出去打工了。”在都江堰，劳动力资源是一个迟早要面对的问题。
只不过，在持续的亏损之下，这些问题被悬置了。
03
产业的难题
“现在不知道该怎么办。”林永德们突破瓶颈的关键，是要解决产业的问题。
具体来说，他们的猕猴桃需要进一步提高商品价值、建立分级流通渠道、强化区域品牌的竞争力。这些道理林永德每一条都很清楚，但解决起来，每一条又都是大问题。
都江堰的种植大户们，不是不知道商品价值的重要性。近年来，由于红心和黄心的猕猴桃越来越受国内消费市场的欢迎，这类猕猴桃在都江堰的种植量也越来越大。
理论上，差异化品种的种植策略，有助于提高都江堰猕猴桃的商品竞争力，但是问题出在了知识产权上，其中尤其以黄心猕猴桃的问题表现得最为突出。
猕猴桃的特殊之处在于，它原是生长在中国湖北一带的野果。英国人发现了它的食用价值，并将种子带回了英语世界。20世纪初，新西兰人成功培育出适合被打造成水果商品的品种。作为新西兰的支柱产业之一，这个国家通过专利手段，为猕猴桃建起了很高的竞争壁垒。
这是高浩宇侵权案的源头。
但在上个世纪末，生活中国内陆的农民与国际市场接轨不深，他们很难料想到自己存在的侵权问题，及侵权后将面临的后果。当高浩宇从新西兰私自带回新品种后，当地种植户出于市场价值的考虑种植了这个新品种，这为都江堰的猕猴桃产业发展埋下了隐患。
“佳沛公司的专利品种梳理得非常细，也很全，新品种的藤条都进了它的基因库，一旦你侵权，它一查果子的基因图谱就能揪出来。”林永德感叹道。
都江堰另一款具有差异化竞争力的品种——红阳猕猴桃，虽然不涉及侵权问题，但近年来面临着越来越激烈的省内产地竞争，通过电商发展起来的蒲江等产地，将红阳猕猴桃价格压下来的同时，也打压了都江堰在红阳这个品种上的议价能力。
在我们此前接触到的一些精品水果产区，种植户们往往通过水果分级，让不同品质的水果进入对应的销售渠道，进而提高水果的商品价值和自己的议价权。
相似的路子，都江堰的种植大户们也想到了。2016年，在省内红阳猕猴桃的同质化竞争压力下，都江堰看到了海外市场的机会。它原本的计划是，通过鼓励当地优质果园将猕猴桃出口到海外，提高都江堰猕猴桃的价格及品牌力。
此时的佳沛公司，还没有推出过商业化的红心猕猴桃品种，这意味着红阳在国际市场上具有较高的商品竞争力。
“欧洲人喜欢吃甜食，我们这边的红心猕猴桃很甜，如果可以出口到欧洲的话，我们就有机会垄断欧洲的市场。”林永德透露，当时欧洲市场也表达了从都江堰进口红阳猕猴桃的意愿。
经过3年的努力，当都江堰的红阳猕猴桃通过了欧洲的出口标准，但新的麻烦却接踵而至。
“我们的猕猴桃都准备出口到阿姆斯特丹的时候，一家香港公司打来电话告诉都江堰政府，果子卖到欧洲去可以，但是你们要先来香港跟我们谈谈价格再说。”林永德说道。此时，他们才注意到早在20年前，香港的日升集团早已卖断了红阳猕猴桃的出口权。
林永德原本计划是借海外市场为自己的猕猴桃镀金，提高其商业价值，但出口权的问题，把这条路也被堵住了。
04
产业洗牌
现在林永德能想到的办法就是“熬”。他身后是同样陷入困境的都江堰猕猴桃产业。地方政府也不想失去这个特色产业，近年来不断为当地的果园“输血”。
“都江堰有两个5A级景区，它属于旅游标志。猕猴桃是中国国家地理标志产品，它属于这里农业板块的一个标志，如果猕猴桃产业不发展的话，国家和省里就有可能取消这个标志。现在地方政府在保这个品牌。”林永德解释着里面的门道。
扩大品牌影响力是都江堰保住这个特产标志的关键。
为此，地方政府做了很多努力。一方面，都江堰政府为当地果园提供各项优惠政策、补贴，出资邀请网红、明星到当地直播带货。另一方面，它也在解决“卡”脖子的问题。比如，扶持一个具备优良的品质，也有稀缺性的新品种。
林永德透露，去年四川省农科院花800万买下了一个黄心猕猴桃新品种。地方政府为这个新品种申请了知识产权保护，“各方面证书都办齐之后，现在才开始在都江堰种植。”今年，部分果园拿到了少量种子。如果进展顺利，今年下半年会结出少部分的果子，但是产量很有限。
“现在是控制性开放，不能谁都来种，遍地开花会出问题。”林永德所指的是专利保护问题。目前国内种植户的知识产权保护意识普遍不高，如果全面放开种子，高浩宇案会在国内再现，如此一来新品种的商业化就难以为继。
为了保护这个新品种，目前这款猕猴桃的销售全部由政府控股的一家经销商来主导。这家公司后续还会负责这个新品种的销售和广告营销。
新品种的商业化之路才刚刚启动。它能否收到效果，还需要几年的时间来验证。但外部竞争环境留给都江堰的时间不多了。
一方面，佳沛公司在加快进入中国市场的节奏。去年，这家公司正式推出了红心的猕猴桃，前不久它宣布授权百果园为其在国内的独家合作伙伴。这款猕猴桃在国内市场上与红阳产生直接的竞争。
同时，继去年佳沛与京东生鲜合作之后，今年双方又宣布了将在供应链方面有深度合作。据报道，双方预估今年京东生鲜上佳沛猕猴桃的目标销售额是4个亿。此外，今年佳沛在中国首个猕猴桃商业化合作种植试点基地，也将在四川落地。
另一方面，来自国内其他产区的竞争压力也不小。在省内，蒲江、绵阳等地也都找到合适的新品种，启动商业化；部分地区，通过电商平台正在不断强化其区域品牌的认知度。
在省外，一些区域通过跟渠道的深度合作，区域品牌力进一步增强。陕西的周至县就是如此。
10年前，百果园便开始介入当地的猕猴桃生产标准制定，将本土的绿心品种翠香猕猴桃，打造成了品牌“猕宗”，并从2015年起在百果园的渠道内销售。与销售端的对接，为周至提供了明确的市场需求，稳定的合作维系了相对稳定的销售价格。去年，周至县又成为了盒马自有品牌即食绿心猕猴桃的供货产区之一。
与这些强势渠道的深度合作，提高了产区与市场接轨的能力。这类合作带来的好处是，产地在供应链端能形成较强的区域品牌力。这有助于当地种植户们在交易过程中掌握更多的话语权。
这是一个优胜劣汰的过程。国内整个猕猴桃产业，在经历了21世纪早期的粗放式发展、扩张后，必然要进入这个阶段。只不过因为农业本身的特点，这个调整期的持续周期会更长，内部充斥的矛盾会更加复杂。
对于个体的基地而言，这个竞争相对单纯，“上游的种植基地现在在洗牌，经过优胜劣汰之后，品质好、有能力的基地还是会活下来。”在都江堰，林永德觉得只要自己熬下来了，就能活下去。
*应受访者要求，林永德采用化名
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