新机会下的抖音电商：抖Link撬动生意增量
对于抖音电商来说，为什么抖Link选品会是一个必不可少的环节？这和其“兴趣电商”的定位紧密相关。在兴趣电商这个概念下，商家提供的商品是兴趣的实质和源头，达人将商品转译成兴趣内容，是重要的兴趣制造者。因而，如何高效地连接商品和达人，就成了让“兴趣”落地的关键。
作者 | 徐一、敏美
“真的很高兴能来到这里，感谢粉丝宝宝们对我的支持”，4月9日下午，达人杨发发来到了广州抖Link选品会的现场，这是她第一次收到抖音电商的邀请参与选品会。镜头前，她不住地向粉丝表示感谢，难掩兴奋。
这场活动上，杨发发作为达人代表参与了抖talk，受邀上台分享了她在抖音电商的成长故事。在选品会现场，像杨发发这样的达人还有40多位，他们穿梭在琳琅满目的展台前，搜寻着适合自己带货的商品。
170多家品牌带来了精挑细选的货品，从服饰鞋包到3C数码，他们按照不同的品类分散在各大展台，却都不约而同地拿出了自家的王牌产品，为的就是能用产品引起更多达人和MCN机构的兴趣，制造更多合作的机会。
这一天，他们的手机里或许多了几十个新的联系人，接下来，这些在选品会上认识的新朋友们，将在抖音55潮购季的直播间里碰撞出新的化学反应——新商品流入主播的直播间，品牌也找到了新的带货面孔。
作为抖音电商用来连接达人、MCN机构和品牌商家的桥梁，抖Link自2020年9月落地以来，至今已举办10期，它以线下、线上选品会的方式高效撮合达人和商家，并逐渐成为抖音电商在重要营销活动前的必备动作。
在达人、机构和商家的眼里，抖Link是一个高密度的信息交流场。杨发发说，“通过和主播、商家的交流，我找到了自己的定位”。达利食品集团视抖Link为大促之前不可或缺的准备环节，会专门为其准备不同的货品组合。MCN机构星诚传媒的电商总监柒歌则认为，抖Link打开了他们的选品视野，“这是一个特别好的渠道，我们可以去研究产品。”
对于抖音电商来说，为什么抖Link选品会是一个必不可少的环节？这和其“兴趣电商”的定位紧密相关。在兴趣电商这个概念下，商家提供的商品是兴趣的实质和源头，达人将商品转译成兴趣内容，是重要的兴趣制造者。因而，如何高效地连接商品和达人，就成了让“兴趣”落地的关键。
现阶段，抖Link已经通过10期选品会初步验证了它在匹配「人」和「货」上的高效率。接下来，随着更多的达人、MCN机构和品牌商家的涌入，抖Link也将逐步建立起更丰富的商品池和达人池，进一步提升匹配效率。
01
机遇
主播杨发发去年7月入驻抖音，在经过前期调研后决定聚焦于国产女包品类的带货。据介绍，她只花了半年时间就实现了月度销售额从几十万到4000万的突破。截止至今，杨发发积累了52万粉丝，单场最高销售额突破1000万。
今年4月，杨发发受邀参加抖Link选品会。会场上，她意外地发现了自己想合作的品牌：佳沃水果。通过线下选品会的形式，杨发发直观地感受到了水果的品质和售后标准，因而被佳沃蓝莓深度种草。“有坏果就赔偿，蓝莓不及宣传卡片上的标准大小，也赔。我觉得这个水果也太好了吧，我好喜欢。”
“以后会考虑带货水果，”杨发发向《新商业情报NBT》表示。此前，她主要售卖国产女包、配饰和大牌美妆，也曾一度为品类拓展而困扰，没想到这一次却被抖Link偶然种草了蓝莓。
得益于丰富的选品池，如杨发发一样的达人借助抖Link打开了新思路。不光如此，线下选品的场景，也更利于达人全方位地体验诸如水果等线上难以把握品质的产品。对于这类产品来说，线下选品会是一种极为高效的曝光方式，能够以直观的体验来吸引达人的兴趣。
食品行业经验丰富的达利食品集团自去年开始入驻抖音电商，借助一系列玩法——与明星联合直播、自播、自建经营阵地、发起挑战赛等等，成功实现了生意的升级。经过半年的摸索，达利食品集团已经逐步形成了自己的抖音电商营销方法论。
达利旗下的植物奶品牌豆本豆是一个品牌账号快速涨粉的代表案例。今年年初，豆本豆签约明星王源，举办新品植物酸奶上市的见面会，通过抖音直播同步发布会内容的方式，迅速积累起了粉丝基础。在这之后，豆本豆持续加码抖音电商的内容运营，品牌账号的粉丝量已近20万。
“我们从健康美食的角度出发，通过姐弟日常剧情+DIY健康美食形成豆本豆独特的内容风格。” 达利食品集团负责抖音内容运营的工作人员对《新商业情报NBT》表示，如今，豆本豆官方账号以发布逗趣姐弟的美食日常为主，初步建立起了鲜明的“人设”，相继推出了以蛋黄舒芙蕾、酸奶紫薯蛋糕、香蕉豆奶吐司等为主题的视频，点赞量均过万。
“从品牌的维度，通过打造不同的消费场景来展现产品的功能利益点”，这是达利持续激发粉丝兴趣，建立品牌心智的关键。
“我们用内容去做驱动和引导，产品是一个载体，以此来形成我们自己的‘兴趣电商’玩法。”据达利食品集团介绍，在通过内容制造兴趣的过程中，达利很重视与达人的合作。目前，达利集团已经形成了包括头部达人如罗永浩、陈三废、广东夫妇，以及大量中腰部达人、垂类达人在内的全方位达人合作矩阵。
与此同时，达利食品集团也很重视抖音电商的官方营销活动，不希望错过每一次曝光的机会。为了此次的抖音55潮购季，达利食品集团正在积极调整货品，基本思路是在保留原本爆款的同时，组合出更加受欢迎的货品，并抓住这个机会上新。
在抖音电商，像达利这样积极参与官方活动，擅于争取平台资源的品牌商家不在少数。对他们来讲，抖音电商的大型营销活动已经成为组货和品牌营销的重要时间节点，抓紧每一次机会，也就多了一次高曝光和推爆款的可能。
02
效率
抖音电商平台以“兴趣”为导向的定位，意味着提高商家与达人的匹配效率成为刚需，抖Link选品会则为抖音达人、抖店商家、MCN机构、商家服务商等伙伴提供线上和线下选货场景，提高人与货的匹配效率。
抖Link选品会提高人货匹配效率主要体现在匹配精准度和线下沟通效率两方面。
抖Link未出现前，抖音达人和MCN机构曾面临合作品牌参差不齐的情形。面对庞大的品牌数据库，因缺乏深入了解各品牌的机会，达人们无法快速筛选出适合自己属性或者满足粉丝需求的产品。
杨发发在采访中向《新商业情报NBT》透露，最初她在直播间售卖的大多是从广州批发的设计款包袋。直到杨发发与国产包袋品牌菲安妮合作后，她的商业直播带货之旅才真正步入正轨。
为了让MCN机构和达人依据自身标签和粉丝属性有针对性地选择合作品牌，抖音电商在各个大促时间节点之前开展抖Link选品会。相较去年，2021年抖Link选品会变得更聚焦，不仅设置特定的大促主题，参会的商家品牌也与大促主题关联度较高。
以抖音女王节为例，参展的很多商家、品牌与女性相关，也因此吸引了一批调性匹配的达人及MCN机构参与。而3月25日在杭州举办的食品饮料选品会则主要面向美食类KOL或吃播达人。
这些主题明确的选品会给品牌提供了信任背书的同时，也帮助达人和机构做了初期选品环节，使双方更直接快速地选择将要出现在直播间的产品。
此外，点对点的线下选品会让商家与MCN机构、达人有一个充分了解彼此的机会，极大提高了沟通效率。达利集团电商负责人表示：“参与抖Link最大的收获是认识了很多MCN机构、服务商和一些主播对接人，也增加了品牌商家之间的交流。”
随着直播带货的发展，消费者、品牌商家对主播的直播能力要求也越来越高。对于MCN机构来说，抖Link选品会是一次与商家深度对接、了解产品的时机，也是与同行一起提升直播专业度的学习机会。
星诚传媒旗下拥有歪歪、陈龙玉等主播，有着丰富的抖音电商运营经验。其电商总监柒歌认为，营销活动是构成兴趣电商的关键一环，作为MCN机构，星诚传媒对抖音电商的各类活动始终保持着密切关注，抖Link选品会就是其中之一。
抖Link选品会上，MCN机构及达人可以一边听商家介绍产品，一边近距离体验，从而对产品及品牌有全方位的认知，并在后续直播带货环节中更好地展示、介绍产品。其次，抖音电商还在抖Link大会上开展一系列达人、MCN机构的经验分享活动，让大家互相学习，提升从选品、直播到售后等各个环节的专业程度。
星诚传媒电商总监柒歌表示：“抖Link选品会专业度高，邀请的品牌方和产品也有一定门槛。以前我们自己在有限条件下研究产品，现在品牌方主动提供产品信息，拓宽了解产品信息的渠道。”
03
增长
抖Link帮助商家与达人、MCN机构提高人货匹配效率，其最终目的是促成线上转化，为合作伙伴在抖音电商找到新的生意增长曲线。
中国黄金集团有限公司成立于2003年，是中国大型珠宝企业之一，旗下品牌中国黄金多见于大型商场。中国黄金因较早进入抖音电商，其账号拥有近100万粉丝。
在之前的抖Link选品会上，星诚传媒电商总监柒歌对中国⻩⾦有了更加深入的了解，旗下主播经过多次洽谈，对珠宝黄金的产品逐一研究，重点分析用户需求，与中国黄金达成合作，并最终达到了预期的直播目标。对于商家来说，抖Link帮助商家找到了更多与达⼈合作的可能，⽽达⼈也因此拓展了选品池。
达人杨发发通过自己独特的选品审美，在抖音直播间将国产包袋品牌带入大家的视野。经过抖音电商的引荐，杨发发与菲安妮、卡思乐等国产包袋品牌建联，定期直播带货。
杨发发表示，国产女包行业，品牌通常依靠传统的线下经销商渠道，而经销商面对的消费者年龄偏大，款式选择相对保守，忽略了国产包袋品牌一些颜色鲜艳的设计款。而杨发发的粉丝群体相对年轻，热衷于购买突显个性的设计款包袋。于是，这些在线下不被买账的国产包袋成了直播间的热销款。杨发发表示：“许多国产包袋品牌的新品非常有竞争力，我希望帮助国产品牌再增加一点点市场份额。”
据悉，本次抖音55潮购季抖Link选品会吸引了170多个品牌商家，90多家来自全国各地的MCN机构以及约40位达人，嘉宾总计超过了600人。
抖Link是抖音电商搭台，达人和商家筛选优质合作伙伴的快速路径。在接受《新商业情报NBT》采访时，柒歌表示：“我们通过抖Link去发现一些可以拓展的品类，然后再往那个品类去深入挖掘一些好的品牌。”
在搭起了抖Link这个重要的平台之后，可以预见的是，会有越来越多的达人、MCN机构和商家，汇聚到抖音电商，并找到他们的生意新增量。
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