我为淘宝做「代理」 | 新农人
这类新农人的父辈往往从事农业生产或相关行业，父辈们积累的资源为后辈提供了进入这个行业的门票。更年轻，且学习能力更强的后辈，在此基础上又通过电商、社区团购等新成长起来的生鲜流通渠道，将自家或当地特色农产品销往全国市场，进而实现了事业上的成功。
作者 | 朱若淼
朱洋钢今年26岁，绍兴人，经营着一家电子商务公司——柠云阁。大蒜、大葱和生姜是公司主要经手的商品。“我自认为是一名新农人。”朱洋钢在前不久的一次公开演讲中说道。
这些年来，随着各电商平台高速增长的生鲜业务，大量像朱洋钢这样的年轻人乘着平台的东风成长起来。他们代表当今“新农人”标签下的一类农业从业者——他们牢牢抓住了国内生鲜电商发展的红利，从农产品的流通环节找到了挣钱机会。
这类新农人的父辈往往从事农业生产或相关行业，父辈们积累的资源为后辈提供了进入这个行业的门票。更年轻，且学习能力更强的后辈，在此基础上又通过电商、社区团购等新成长起来的生鲜流通渠道，将自家或当地特色农产品销往全国市场，进而实现了事业上的成功。
朱洋钢的生意正是如此。去年上半年，他敏锐捕捉到了淘宝重启特价版的机会，进驻淘宝特价版销售农产品。半年时间内，朱洋钢便取得了接近5000万的销售业绩。
现阶段他所取得的成功，既是自身努力经营得来的成果，更是他身后平台、农业产业链升级、生鲜消费市场红利等各方面因素综合推动的结果。
不断变化的商业环境为农业产业链吸引进了大批像朱洋钢这样的新农人。他们在商业上具备更强的适应能力，并且积极接纳现代企业经营理念，勇于试错。
与此同时，这些新农人们的加入和参与也推动了国内农产品流通供应链条的优化、升级。
01
平台竞争的红利
国内电商平台之间的竞争，是如今朱洋钢成功转型做新农人的关键契机。
“我们在淘宝上做过服装、雨伞等各种百货类目，但都没有取得特别好的效果。直到在去年5月了解到淘宝特价版之后，我们才去将大葱、生姜、大蒜确定为公司销售的直营产品。”朱洋钢分享道。
尽管他在两年前已经开始在天猫店销售起了农产品。但直到去年，朱洋钢的生鲜业务才迎来了爆发式的增长。“我有一位叔叔专门从事大蒜行业，他做了30多年的线下批发生意，去年一年的整体销售额差不多是5千万左右，而我们达到这个成绩只花了半年。”朱洋钢说道。
这背后是平台竞争给他带来的红利。
朱洋钢在淘宝特价版上开店时，正值2020年淘宝重启特价版后不久。对于阿里而言，重启特价版的意图非常明确——从拼多多手中抢回下沉市场的份额。生鲜农产品是平台间竞争中的重点品类。
这类商品日常消费频次高，种类丰富，各零售渠道近年来都将其视作重要的引流产品。在电商激烈的竞争中，拼多多正是靠着农产品交易快速超过京东，发展成国内第二大电商平台。今年，拼多多的公告数据显示，2020年其农产品订单的GMV已超过2700亿。
拼多多的崛起，刺激阿里进一步加大了在农产品品类上的投入力度。据阿里去年公布的数据显示，2019年阿里系平台上农产品的年交易额达2000亿元。重启淘特一年后，农产品被进一步定位为重点品类。
阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理七公在前不久的公开演讲中表示，“今年淘宝特价版会大力发展整个农产品直供。”直供模式之下，平台与产地间将建立更直接的联系。
淘宝特价版截图
但中国农业的特点是，种植分散、分布不均，而且供应链资源发展也不均衡。这意味着平台要想建立起一套完整的农产品直供机制，除了依托阿里巴巴数字农业事业部已搭建的供应网络外，也需要更多供应商的参与。
对比传统的农产品流通链条，这些依托电商平台成长起来的供应商们，替代了多级批发商，成为对接上游产地与消费者的桥梁。他们构成了这个以电商为中心的直供体系里的有机组成部分。
在消费者眼中，这些供应商或许只是活跃在平台上的商家。但对于平台而言，这些商家的勤奋经营既是为其自身争取收益，他们在带来交易量增长的同时，客观上也提高了平台的竞争力。
转型做新农人的朱洋钢，对于淘宝特价版而言正是扮演了这样的角色。无论从选品还是供应链资源上，他都是平台需要的那一类供应商。
在选品上，朱洋钢早早确定了以葱姜蒜为主打开销路。“这类农产品的客单价相对较低，比较适合下沉市场消费者进行在线选购。”
生姜、大蒜这类农产品恰好也适合电商销售。因为它们的保质周期相对较长，而且在运输途中出现大量损耗的风险较小。在拼多多上，这类农产品早已跑通了电商销售的模式。
不少山东同行，通过在拼多多上销售葱姜蒜已经获得了成功。作为后来者的朱洋钢借着淘宝特价版重启的机会，在避开与同行同台竞争的同时，也抓住了进入这个行业的机遇。
在供应链方面，朱洋钢背后还有家族资源的支持。“我叔叔做的是产地一级批发商。”在传统农产品批发链条中，一级批发商所扮演的角色是，在产地向代办或者种植大户大规模采购农产品，并销售给销地下一级批发商或商超渠道。
家族的批发生意，刚好为朱洋钢提供了产地货源和人脉资源，这是他在踩准平台红利后，能实现快速增长的基础。
02
电商平台催生出的农产品生意
外部环境提供的机遇，是去年朱洋钢获得阶段性成功的一部分原因，另一部分原因来自于他对电商平台性质和规则的熟悉。凭借此前在电商上做百货商品时期总结的经验，他按照电商的逻辑完成了选品，并搭建出了一套完整的商品结构。
在采访中，他将如今广泛在电商平台上流通的农产品概括为“电商货”。它们最大的特点就是便宜。朱洋钢认为，这是由电商平台所营造的消费场景所决定的。
电商的消费者只能通过照片，而非实物来做购买决策。商家所展示出来的画面效果往往又很相近，“在这种情况下顾客肯定是根据价格去购买。”
在电商的场景中，同一种农产品的比价范围来自全国各地的同类产区，当消费者以价格为主要判断标准之后，区域农产品的差异性就非常难被突出。因为在国内农产品品牌化程度普遍低的大环境下，其差异性很难体现，对应的商品溢价也就更难做了。“目前在整个电商大环境下没有一个平台适合做精品类农产品。”朱洋钢说道。
正因如此，朱洋钢选品的时候，不会优先选择市面最好的那一级别的农产品。”我可能会选一级果偏次一点、二级果品质偏上一点的果。”他认为，这类果就是典型走电商销路的“专用货”。“这批货的质量可能比顶级的商超户要差一点，但是也不会差很多。它们是消费者能够接受的品质，同时价格又在表合理。”
在此基础上，朱洋钢以性价比为核心，逐渐搭出了现在这套既有引流品也有利润品的商品结构。
葱姜蒜是他销售的第一大品类，也被朱洋钢视作店铺的引流产品。它们是区别于水果、蔬菜的小宗农产品。在中国人餐桌上，葱姜蒜是常被的调味菜，虽然日均家庭需求量小，但需求稳定。从电商的意义上讲，这个特点具有一定的引流价值。
同时，这类小宗农产品的一大特点是，价格总是出现周期性波动。其原因主要与气象灾害和农民趋利现象造成的产量下降，及流通环节的囤积居奇、投机炒作这两大因素有关。近年来接连出现的“姜你军”“蒜你狠”“向钱葱”等涨价现象均是由此现象造成的。
例如，大蒜从2019年起便进入新一轮的涨价周期，其每斤的价格从18年初的1.7涨至19年的10元上下。也是在这一年，朱洋钢捕捉到了市场信号，开始在线上销售大蒜。“当时零售渠道的大蒜价格是7、8元一斤，而在产地批发市场它的价格只要2元一斤，中间差价比较大。”
基于家族积累的产地资源，朱洋钢以相对低的采购价在产地拿到大蒜，并直接通过电商渠道销售出去。这中间他绕过层层批发商，避开了加价环节，并实现相对低的零售定价。
低价策略符合平台的流量逻辑。“淘宝特价版跟拼多多的底层流量逻辑差不多，它们都不注重店铺形式，而注重单品爆发。只要你单品好，就给你这个品牌灌流量。”为了能打爆单品，朱洋钢也曾参与过平台的一元秒杀活动，虽然亏钱，但是这类活动带来的流量，有助于提高商品在平台上的曝光率。
除此之外，他还在商品包装上下了一番功夫，推出小包装款葱姜蒜产品。“在电商平台上，基本上每个店家都这么操作。“目前其店铺上架有一斤、两斤装不等的小包装款大蒜，其售价分别为6.9、9.9元，相较于线下市场价格低了一倍。
朱洋钢总结，这背后的原因是小包装更能满足消费者对新鲜度的要求。“一个正常家庭消耗10斤大蒜需要花1个月左右，一次性买10斤的体验并不好。如果顾客买小规格的产品，他一个月可以买3次大蒜，每次大蒜使用周期大概在10天，这很大程度上保证了农产品的新鲜度。”
水果是朱洋钢销售的第二大类农产品，它们被视作利润产品，用来提高店铺的收益。
苹果、梨、芒果等水果都是他店内销售过的商品。“我们的选品，第一是选择一年四季都能稳定供应的，苹果、梨、橙子等水果就属于这类；第二是结合我们自身的供应链优势，去筛选出一些可以做的产品；第三是结合市场大盘去做一些受市场欢迎的农产品。”
由于农产品本身时令性特征。他进一步又将水果商品分为两类。苹果、柠檬等能四季供应的水果被归为常年款，荔枝、樱桃等有时令性的被归为利润款。“接下来我们会做荔枝，这属于应季产品需求量会激增，做这类激增的产品能给我们带来一定的利润。”
随着商品结构的丰富，接下来的一年朱洋钢有了更大的目标。他希望淘宝特价版上的销售业绩能用一年时间翻一倍，做到1亿元。
03
供应链仍然是根本
要想实现这个目标，他还需要供应链的支撑。
这个需求一方面是由农产品本身的特性所决定的。农产品不同于工业品，它缺乏标准，保质期短，在流通上的损耗比工业品大。对于走货量大的商家来说，产地直采模式能缩短农产品的流通链路，它有助于降低损耗，控制成本。
另一方面，通过电商渠道销售的农产品，与通过批发市场卖给消费者的农产品，在分拣、包装上存在明显差异。因为电商模式下，农产品是直接从产地运到消费者面前，这意味着农产品被商家采购后，需要按照零售的标准进行分拣、包装。在传统批发链条里，产地端的农产品中间会经手多个环节，因此并不需要在产地进行零售化的包装。
朱洋钢目前的供应链体系正是围绕这两方面逐步搭建起来的。
在产地直采方面，朱洋钢的采购体系并不完全与传统农产品批发链条相脱离，他保留了传统批发流通体系中对自己有利的那部分。
在采购环节，借助传统批发链条里最上游的采购体系，朱洋钢快速建立起了属于自己的产地网络。
“每一种农产品都是一门学问，在产区我们会雇用有10年、20年及以上经验的职业代办人。每个单品我们都会通过朋友推荐和线下关系找到三到四名代办，在合作过程中还会进一步做筛选、替换。”朱洋钢介绍道。
在传统批发链条里，代办是农户与批发商之间的中间人。他们往往是长期从事某一个或几个农产品单品的采购，常年奔波于各产地间，并从分散的农户手中将货集中采购回来，再对接给一级批发商。经验丰富的代办往往对经手的农产品，有深入的了解，并与产区的农户间建立有密切的联系。
这些人是传统批发链条中必不可少的一环，同样也能为电商渠道提供服务。在朱洋钢的供应链体系里，代办是一个不可或缺的角色。“专业的人做专业的事，我们自己不可能对每一个单品都做到非常了解。”
区别在于，为朱洋钢供货的这些代办，通过前者的线上渠道直接对接给消费市场，而非批发商。因此，在他的这套供应网络中，代办的下一环接入的是朱洋钢搭建的仓库供应链网络。
目前他在四川、河南和山东这三大产区建有自己的周转中心。在其库房内，他们会请工人按照零售的需求，对农产品进行分拣、包装。例如，他在柠檬的产区四川安岳租了一个仓库，用于柠檬的分拣、包装。“算上房租、人工，一年需要十几万的投入。”
朱洋钢介绍，这三大产区建立起的仓库供应体系主要用于常年款农产品的流通。针对季节性的水果单品，他主要采取合作的方式。例如，他近期与广东一个仓库达成合作，后者将承担荔枝的分拣、包装工作。
阿里数农在西安的产地仓
如今，朱洋钢正在一步步丰富这套农产品供应网络。随着该体系的不断完善，它能支撑朱洋钢的生意走得更远。他透露目前其抖音小店已经在筹备中。就在前不久的抖音电商大会上，该平台刚释放出加大对生鲜电商扶持力度的信号。
对于朱洋钢而言，这套将消费市场与产地供应连接到一起的供应网络，是支撑他一步步追赶平台红利的基石。
在电商平台的生鲜大潮里，朱洋钢的致富故事并非孤例。随着各平台对生鲜业务的资源倾斜，它们催生出了大量依托电商渠道成长起来的卖家。其中不乏像朱洋钢这样的新农人，他们不仅具备线上销售能力，随着生意规模的扩大，他们也自下而上地建立起了更短的生鲜供应网络。
这些分散的供应网络，依托电商平台有机地组织起来，与下游消费者相连接。它们并不是完全独立于传统农产品流通网络之外。就像朱洋钢在产地，同样需要职业代办那样，基于电商上成长起来的农产品生意，通过订单将部分传统的流通环节重新纳入进新的流通系统。
两种模式相互结合，共同推进着国内农产品流通体系的自我优化。在这个过程中，人的价值至关重要，尤其是像朱洋钢这样的新农人们。正是他们在经营过程中，不断总结出的具体经验和新的解决方案，才为整个农产品流通链条的升级、发展，提供了新的可能性。
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