社区团购“你我您”月留存超电商行业8倍的心经和思考

本文是我在听了社区团购企业“你我您”董事长兼CEO刘凯在微信公开课的演讲后，抛出一些疑问和思考，欢迎在留言区互动探讨。

演讲原题为《瞄准下沉市场，社区团购逆袭实现高留存》，整个视频8分钟，在文末可直接观看。

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用户留存

和电商行业对比，社区团购的复购率和月留存相比传统电商行业高出5-6倍，这是基于熟人的信任关系得以获得高复购和高留存。

思考一：消费者在熟人关系的购买过程中，持续性如何？社区团购基于微信群“弱提醒”的信息触达形成交易的模式，客户的流失率会不会比传统电商大？

02

转化率

您我您提升转化率的做法主要是“造节”，与传统电商大规模的媒体投放不同的是，社区团购的“造节”背后更多是使用社交工具，有微信官方提供的，也有团队自己开发和第三方的。

通过上图的商业模式画布，用户转化率达到36%以上，这个数据确实很惊人。我做过线下和线上，一般传统超市和百货，转化率做到20%以上，传统中心化电商做得好的可以达到8%，一般是3～4%之间。

思考二：基于熟人和社交工具的营销对于团长拓展新客户帮助有多大？这种基于促销和利益关系的营销做多了带来了非熟人之后，是否会影响复购和留存率？

03

品类

当然，社区团购也是基于商品和服务的，商品和服务其实不区分是否是熟人关系，商品和服务不够好，就会出现恶性循环。

社区团购在服务部分比传统电商先进的部分在于可以直接通过团长进行退换货，这个优势可以PK实体店。

思考三：生鲜是社区团购的核心品类，但是超高的损坏率很难依靠规模盈利，如果扩品类则会带来很多和社区团购模式冲突的问题，导致社区团购的商业模式优势无法发挥，如何突破这个矛盾？

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资本

我在去年和三峡资本的投资人面对面进行交流时，聊到小程序对社区团购规模化和精细化运营的帮助，特别强调的一点是：社区团购作为创新的商业模式其实并不“新”，却因为小程序的突破性创新得以规模化发展。

这也能够解释阿里为何在近期入股投资社区团购“十荟团”，缘于可以通过社区团购平台大力推动支付宝小程序的发展。小程序是阿里、腾讯和百度新的高速增长最重要的战略布局之一。

思考四：继腾讯入股兴盛优选和每日优鲜，阿里入股社区团购“十荟团”等，会不会入股“你我您”？如果没有，外部资本的态度就很关键，否则“你我您”、“松鼠拼拼”等第二梯队的生存压力就会变得很大。当然，不排除京东和百度及一些地产商加入收购入股社区团购的战局……

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