诺俪医美梅瑾琢：低价和噱头只能摧毁健康的医美行业丨品途专访

医美属于中高端消费，只做低价手术、没有审美和品质的机构，没有明天。

文丨品途记者  艾薇

“我对媒体的诉求是，不一定要告诉消费者来诺俪。但是必须告诉他们：医疗美容是医疗行为，对场所和医生都有资质要求，不要拿自己的生命安全开玩笑！只有低价，没有审美和品质的手术不要做！”诺俪医美创始人梅瑾琢的开场白让人印象深刻。

定位于中高端医美市场的诺俪，对于医疗美容（简称医美）行业现状有着自己的看法。“如果真的能够找到正规的地方，确保安全，让我年轻十岁，我一定会做。对于女人来说，这个是生理和心理的刚性需求。”梅瑾琢在接受品途专访时表示，由于中国医美市场的不规范，消费者又不擅于辨别，致使医美行业乱象频出，给人们造成了一种误解：医美是不好的，是负面的东西，“这对于整个行业非常不公平”。

不规范的医美市场

“打一针，年轻十岁！”

“指哪儿减哪儿，比割肉更快的减肥！”

“迅速变天仙，只要×××元！”

这些听起来非常耳熟的广告语，稳准狠的砸碎了一大片爱美人士的玻璃心，由于瞄准了人们秒变天仙的心愿，加上消费升级理念的驱动，医美曾掀起一波美容整形浪潮。但接踵而至的，却是医疗事故频发、消费者投诉无门等一大波负面消息。

“这个行业消费总量很可观，客群量也不小，但由于大众对医疗美容知识的匮乏和信息获取的局限，很多消费者没有找到适合自己的正规医美机构。” 梅瑾琢告诉品途，在北京有医疗执业许可证的正规医美机构数量大约在300家左右，但违规运营的所谓“医美机构”却有20000多家。

“假医生和机构”引客靠的是噱头和价格。梅瑾琢解释称，医美药品的供应商只能给有医疗执业许可证的机构提供经过中国CFDA审核通过的药品和器械，而且政府对药品流向是有严格审查的，非医疗机构不会有正规的供货途径。“我是做医疗行业出身，深知医疗无小事。在密布神经和血管的面部，未经过正规医疗培训的人，每一针打下去都是风险，轻则面瘫，重则堵塞视动脉栓塞，导致失明。”

“你能看到，诺俪营业执照上写的是一家医疗机构，我们是一家诊所。医美最早是从烧伤修复外科分离出来的，最早叫整形修复外科。无论是微整形还是医疗激光一类，只有医疗机构能做。如果没有经过专业医疗培训，对于面部神经血管分布一无所知，完全靠猜测、碰运气，时间久了一定会出事。但是我们感觉好像连美甲美容都在开设微整服务。”

梅瑾琢对品途表示，诺俪现在客群数量不算多，这与中高端的定位有关，在网络低价获客方面着力不多，当前的业务重心是持续研发不同层次的产品，再做多方面推广。“我们面临的主要竞争并不都是来自于同行，而是非正规机构的误导和客户的非理性选择，导致正规机构市场份额变小。”

“有一些客户跟我说，我现在没有钱，就去找一个便宜的地方随便做一下，等以后有钱了再来找大专家修复，有些人在医学和自身健康观念方面特别淡泊。对于医美行业来说，消费群体的教育是更为艰巨的任务。”梅瑾琢表示，除了上述这部分群体，还有一部分潜在客户，虽然他们内心对于医美有向往，但是当行业负面消息太多的时候，就忍住了，宁可没那么美，出于安全性考虑也不去做了。

求稳不求快

相比其他线下机构，诺俪医美的发展速度并不快。从2015年创业至今，大约一年半的时间，诺俪积攒了700名客户。

“我们一直坚决做高品质医疗市场，服务的目标群体为25~55岁之间的女性，目前年流水2000多万元人民币。虽然客户增长速度比较慢，但客户质量很高，对我们的信任度和满意度也很高。”

梅瑾琢对品途表示，如今信息的一大特征是碎片化，消费人群的分流非常清晰。诺俪此前的医美项目定位在特定圈层，没去做全网运营。这种模式的结果是，虽然客户绝对数量增长缓慢，但获客成本比较低，普通医美机构获客成本高企的今天，诺俪能把成本控制好，也是一个优势。

“我接触客户都是最直接，面对面的。大家知道你是专业、正规的医疗机构，医生也很资深。有了这些了解就容易产生信赖感，继而到店消费。这种方式的确比较慢，也比较辛苦，但最直接，成本也最低。当然我们现在也在和大量新媒体做联合推广，要把医疗美容的优点让更多人知道，用医美让更多人获益。”

梅瑾琢表示，定位于中高端市场的前提，是要保证审美和医疗品质。为此，诺俪进行了很大的投入：除了拿到医疗执业许可证，对医生品质也进行了严格把控和提升，培训医生拥有多个学科的知识，包括美学，内分泌、功能医学、心理学等。此外，来自三甲医院以及日本和台湾的医生均为独家签约。“资质的把控和医生的筛选和培训使我们在很大程度上保障了安全和品质，规避了风险。”

此外，据梅瑾琢介绍，在医疗用品的选择上，诺俪使用的均为正规渠道的医药用品和世界一流的医疗设备，再辅以对患者的定制化服务，最终保障整体的医疗美容效果。

“有人会觉得，我在美甲店几百元就可以打一个水光针，目前没有出事，皮肤也有改变。但是有没有面临感染的风险？有没有面临代谢不掉甚至中毒的问题？就没有人知道了。也许未来不久，整个医美行业的价格会降下来，跟香港，台湾，韩国一样，每个人一个月花800~3000元左右就能做多项医疗美容护理。但是手术一定是越来越两极分化，技术精湛的医生会越来越贵，客户质量越来越高，不行的医生会越来越不行。”

“我们必须清楚的认识到，整形手术本身就属于中高端消费，只做低价手术，没有品质和口碑的机构没有明天。”梅瑾琢笃定的说。

长期看好行业“主战场”

中国的医美市场到底有多大？

德勤数据显示，中国医美市场2015年规模达到870亿人民币，2017年全年预计达到1760亿人民币，预测指出，到2020年将达到4640亿人民币，年均复合增长率将达40%。

在医疗美容的整个产业链中，医美机构属于中游产业。行业分析认为，从中长期看，中游医美机构的整合提升空间更大，未来有可能成为各方争夺的主战场。

目前国内医美机构主要包括公立医院内设的整形美容科、大型民营连锁医院、中小型民营整形医院以及小型私人诊所。据德勤分析报告，国内医美连锁的规模普遍较小，从门店数量上来看，超过10家门店的就有6家，莆田系占据一半；从业务规模上来看，盈利过亿的就1家香港上市的医思，因此未来行业具备十足的整合潜力。

“这个行业本身给了我很大的信心，在未来，消费升级是个大趋势。消费升级不一定是指价格升级，而是效果和体验等多方面的提升。”梅瑾琢表示，如今美容院的价格堪比一家医美机构，甚至还要更贵。但这仅仅是暂时、过渡的，因为越来越多的人开始意识到，想要实现有效、安全，而且真正能够逆龄的外貌改变，只有医疗美容能做到。这也是大众认知的升级。

“届时，美容行业各路形形色色的大小机构也将进行洗牌、迭代与升级。美容院做不了的项目，会转到专业的医院和医疗诊所操作，诊疗更专业，价格更平实，效果更为明显，这样的医美行业才算实现了真正的消费升级。长期看，这个市场一定是没有问题的。”

梅瑾琢告诉品途，诺俪计划在北京再做两家连锁机构，目前处于准备融资的前期阶段，预计在今年年底完成pre-A轮的融资。

对话梅瑾琢

品途：对外经贸大学的企业管理硕士毕业，有世界五百强企业工作背景，为什么会选择医美领域进行创业？

梅瑾琢：当时选择做这件事有两方面原因：一方面自己是女人，不愿意容颜老去，周围的朋友同事在私下聚会谈论的话题都绕不过美容，无论自己还是周围的朋友，都想有一个靠谱的地方去变美，去延缓岁月给大家带来的痕迹，大家真的尝试过很多方法，昂贵的护肤品，美容院各种护理。后来大家发现，对于女生来说，想不那么快变老，抗衰，除了医美没有任何其他办法！加上我自己是医疗行业出身，接触医美又很早，后来我和合伙人商量，干脆就真的辞职做医美吧，觉得让大家变美是一件极有成就感的事情。

品途：当前的医美机构挣钱吗？

梅瑾琢：我觉得目前大多数的正规医美机构都不挣钱。诺俪去年是持平的，到今年为止，一直在持平和微利之间，上下起伏。

品途：造成大多数机构都不怎么挣钱的深层原因是什么？

梅瑾琢：两方面原因，一个是大环境问题，虽然市场消费总量不错，但选择正规机构的消费者远远少于选择非正规机构的人，这就是之前说的价格和获取信息渠道的问题，多数机构获客成本仍然高企。前5年，整个医美是渠道的天下，但是现在渠道也越来越没落。现在客户面临那么多广告，虽然知道诺俪，但为什么要来呢？这是一个瓶颈。另一个是市场和患者教育的问题，很多人对于医美缺乏科学的认知，有的人是只看价格低的机构，没有健康概念；有的人是看到那么多负面消息，原本想做也忍住了。中国医疗美容市场目前还没有知名度和美誉度都高的品牌出现，所以很多客户选择机构还是比较迷茫。

品途：怎么看日韩医美机构给本土中高端机构带来的影响？

梅瑾琢：前些年，出国做美容整形的人特别多，现在越来越少了。为什么呢？因为中国人想出国做美容一般靠中介，而中介因为要获利，接触的很多并非是正规机构，有的韩国医生都不是整形外科出身，有的是泌尿外科，有的是骨科，还有麻醉科等等……这些医生也去做整形外科的手术，于是就出现了很多人被毁容，做的很失败的案例。而且这种跨国医疗纠纷，你是无法打赢官司的。

另外我想说的是，日韩本土比较好的医生，一定是比国内更贵的，像日本一个不错的医生，做个双眼皮一般要4~6万，顶级专家是十几万，做个鼻子20万，价格非常高。而且他们只服务于特定圈层人群，这类专家不和中介合作，他们的价格在各大网络也很透明，中介无法私自提价，赚不到高利润，所以中介本身也不愿意和这样的专家合作。

品途：除了线下的实体机构，诺俪在线上做的如何？

梅瑾琢：我们的线上一直在做，但是线上获客的质量就不如线下这么精准。线上的客户找到我们的很多，去年一年线上获客约200人，这些客户都偏向于低价项目，做完就走了，没有什么黏性和忠诚度。线上部分占比比较低，但是我们也不着急，因为大家的认知也在发生改变，我们自身的服务也在提升。

品途：如果有其他创业者想进入医美实体行业，您有什么建议或忠告？

梅瑾琢：首先，要认清这是医疗行业，因为医美行业最基本的工种都需要资质认定，要么是学医的专科医生，要么是护理学资质。像是注射美容就一定要有医生资格证，否则就属于非法行医，出现医疗事故会被追究刑事责任。

另一个现实的问题是资金，医疗实体不是回钱快的行业，需要沉住气好好积累，前期的建设和市场培育都需要时间和资金的投入，想赚快钱不适合投资医疗机构。

此外，你的医生招募，培训，合作达成，还有医疗风险的规避，客户预期及心理的满足，都是需要去认真考虑的事……

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