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低价邮轮团杀入直播间
2000+元邮轮团重回江湖。
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栏目 | 文旅商业观察
领域 | 酒店业
宇宙的尽头是直播，也包括邮轮。
当天津女孩斯羽第一次刷进抖音售卖邮轮产品的直播间时，仿佛瞬间回到了3年前。
直播间赫然醒目的标题带来强烈的视觉冲击：今年9月30日天津港发船的爱达邮轮地中海号日本6天5晚行程2199元/人。
她指尖稍微一划，下一个直播间里，明年春季上海母港始发的16.8万吨皇家加勒比海洋光谱号邮轮日本航线2905元/人。
直播间人气并不旺，每个进入的新人都会得到女主播的“热烈欢迎”，她按照自己的语速介绍产品，“上了船吃喝玩一价全含，不收任何差价，后面再怎么涨价和你没关系。”
斯羽动心了，在这个住一晚北京汉庭、如家需要花费七八百元，一个新东方组织的江浙不含大交通旅行团也要五六千元的2023年，2000+元的6天5晚日本邮轮产品价格堪称相当“亲民”。
开直播，往往被视作入局抖音电商的第一步，如今，那些直播间上受到欢迎的低价旅游团又多了邮轮产品的身影。
目前销售邮轮产品的直播间均非邮轮公司自身，而是形形色色的旅行社代理，这些深谙传播规律的代理早就把抖音当成了经营生意的第二阵地。
只不过，为了流量，一些代理们通常也会玩点“套路”。
以当下的日本邮轮产品为例，由于日本尚未作为旅行社出境目的开放，旅行社没法靠游客陆地观光、购物赚钱，往往会在直播间列出不含燃油费、港务费的“裸船票”价格。其余费用通过直播讲解及商品加价规则体现。
上船吧创始人刘建斌向旅界披露，“客人真正直播间下单后，代理、旅行社会让客人上船前再补1000多块钱一人的税费，客人不愿意补就让他们取消。”
这种以“低价”为噱头的气氛，不可避免地蔓延到了刚刚筹备复航的国内外邮轮公司们，它们需要准备的不仅仅只是心态的改变，还有与三年前一个截然不同的市场环境。
5月底，据“中船嘉年华资讯速递”公众号消息，在获得国家相关部委政策支持后，中船嘉年华旗下“地中海”号邮轮将于2023年第4季度开启以天津为母港的首航季，执航东北亚等周边国家的邮轮航线。
一个月后，中船嘉年华邮轮有限公司正式宣布将公司名变更为“爱达邮轮有限公司”，被视为这家中国邮轮自主运营服务品牌相当“接地气”的市场举动。
作为第一家准备在北方天津港复航的邮轮公司，业内曾普遍疑虑，“国庆黄金周就要发船，再不卖票还能来得及吗？”
虽然尚未等来正式官宣，玄机在直播间似乎已经揭晓。
已经火热开卖的爱达邮轮地中海号9月30日到12月30日船次的邮轮代理们信誓旦旦，“一年半有效期，不能开船包退包换。”
当愈来愈多的人刷到直播间里卖命吆喝的邮轮代理们，人们这才意识到，已经远离我们三年半的国际邮轮真的即将回来了。
02
很难说是高涨的青年失业率和低迷的股市、楼市让邮轮产品自觉放低身价，但在消费情绪低位摇摆的今年，降价正在成为商家们一种不约而同地默契。
今年以来，抖音生活服务大举攻城掠地，旅行社、酒店、民宿纷纷入坑，性价比极高的邮轮产品在直播间上线并不让人意外。
结合贝恩咨询数据来看，后疫情时代，不同行业或升级至高端，或呈现出两极化趋势。这是因为小部分高端消费者依旧会选择高端，而且更加挑剔。但大部分非高端消费者会更偏向低价和更高性价比的商品。
面对如何“抓住价格敏感型邮轮客户”这张答卷，代理们在直播间给出的答案千篇一律，最终展现在消费者手机屏幕上均是个让人一眼心动的价格。
毕竟，在低价造爆款的直播氛围中，旅行社们想让用户多停留几秒，要时刻“睁着眼睛”，死死盯着价格、销量，保证自家品牌不会落后。
一位销量低迷的直播间主播向旅界描述那种独自吆喝的感受，“这三年，很多人都忘记了坐邮轮这回事，需要市场再教育，价格抬高个两三百块人气立刻就不行了。”
而低价之所以能带动直播间日活，其原因是过去的几年时间里，抖音内容+交易的流量模型更青睐那些“超便宜的小店”。
换句话说，抖音用户的低价心智已经初步养成，而今年继续上线各类围绕着低价的商品和相关功能，也自然符合当前用户的消费习惯。
因此，邮轮代理商也看到了借助价格战来提高直播间订单量的可能性。
再从分销渠道来看，深耕中国市场多年的皇家加勒比游轮亚洲区主席刘淄楠楠曾透露,2019年其直销产品比例已达到20%-35%,这使得皇家加勒比对产品有了更多的控制。
但即使如此，代理模式依然是国内邮轮产业的分销大户，传统的旅行社覆盖周边5公里社区人群、上班族的模式正在缩小半径抑或“失灵”，越来越多的年轻人拿起手机看直播时，昔日的门店销售摇身一变成了“主播”。
目前抖音已牢牢占据用户的碎片化时间，其日活跃用户也已达到7亿，较低的6%佣金也吸引了旅行社在此卖力吆喝。
除此之外，一些船期较近的航次依然让拿舱旅行社感受到相当大的压力。
一些旅行社坦言有点“乐观”估计了今年的形式。
“刚开始卖，压力已经袭来。”一名杭州地区的邮轮代理商苏航直言，“不仅是前段时间已经启航的招商维京游轮，天津、上海母港都能感受到这种趋势，就是出境游这块的复苏需求明显没有国内跨省游旺盛。”
苏航说，在这样的情况下，最好的方法似乎就是“砸人”，直播时间延长，然后用人工去补上不足，努力多少会有些回报。
感觉到气氛凝重的，还有邮轮公司，一名合资邮轮公司的销售负责人称公司也在忧心邮轮舱位销售进展，“简单来说，只有客人上船，才能产生二消”。
03
早在疫情前，受供需关系调整，邮轮市场已经驶入低价竞争红海。
彼时，上海出发的邮轮市场的分销渠道以包船模式为主，即一些旅行社将邮轮的舱位提前全部或部分买断，参与产品开发与设计，然后由旅行社进行船票销售。
一艘邮轮有的时候由一家旅行社进行承包，有的时候由几家旅行社联合承包。
由于销售压力过大，存在经营风险，包船模式经常出现亏本现象，“低价甩舱位”现象亦屡禁不绝。
甩单就是降价销售，对旅行社来说，能赚一点是一点，只要能把所有舱位全部销售出去；而对游客来说，甩单就是捡了便宜，如果有尾单可以买，正价舱位销售就容易滞销。
值得一提的是，萨德事件之后，国内母港始发的邮轮公司至今不再停靠韩国港口，上海出发的邮轮线路仅剩日本或者公海巡游，邮轮产品吸引力降低叠加低价倾销来的客人船上“二消”能力差，导致一些对中国市场失望的邮轮公司选择离开。
2017年11月，公主邮轮便宣布2018年将重点推介海外航线，实际上便是将旗下邮轮暂时调离中国市场。随后，诺唯真游轮喜悦号2019年夏季离开中国，进驻阿拉斯加。
可见，中国独有的“包船模式”疫情前已经难以为继，成为邮轮“低价无序竞争”的导火索。
刘建斌称，今年邮轮公司不让旅行社包船，正是希望把风险分摊给更多旅行社，“原则上来说是不允许旅行社拿舱超过半船的，很多时候就100间，或者有些几十间。”
但直播间里用“低价”做噱头的主播们，往往喜欢用“一价全含，上船吃住玩不愁”来吸引客人下单，这对于邮轮公司来说并非福音。
实际上，除了银海邮轮等真正“一价全含”却极其昂贵的小型奢华邮轮公司，中国母港停泊的大型邮轮上虽有免费餐厅、娱乐设施，一些付费的餐厅、活动为客人带来的旅途体验往往更佳。
船上二次消费也是世界各大邮轮公司的重要收入来源。
诺唯真邮轮CEO弗兰克在接受Skift采访时曾道出心声：“喜悦号驶离中国市场并最终定位于阿拉斯加航线，是因为公司更加看重欧美游客船上的二次消费能力，显然这一切都是中国游客所不具备的。”
疫情刺激了直播电商的发展，却没有改变邮轮行业现状。
苏航说，今年有个明显的感受，几块钱或许就是压死骆驼的最后一根稻草，但当所有邮轮代理商都开始在几块钱上卷生卷死，注定会回到几年前，直到再无退路，两败俱伤。
在缺乏新增长的环境下，直播间邮轮产品低价战还在持续，但国外母港邮轮产品定制化趋势愈发明显。
Starboard邮轮服务公司总裁及首席执行官Lisa Bauer指出，就其公司当前正在运营的几条邮轮来说，客人的消费较疫情前相比高出许多，而其中收入成绩最为亮眼的是私人预约服务。
她认为，这将会是未来的长久趋势。
而在国内，被时代裹挟，邮轮产品走上了直播间的快车道，这是一片新的领域，也是一片更广阔、更危险的海域。
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