出品：明亮公司
！冬季是滑雪消费的季节。据高盛近期发布的《双十一销售亮点》研究报告指出，受女性和儿童滑雪相关因素驱动，天猫平台滑雪相关销售同比增长140%，飞猪平台滑雪及温泉旅游套餐预订增幅超过800%。值得关注的是，南方消费者是滑雪运动增长驱动的关键因素，在整体的冬季旅游预订消费者中，70%来自南方地区。
2021年4月22日，滑雪产业一站式服务平台SNOW 51宣布完成亿元级A系列轮融资。A轮融资由金沙江创投领投，中赢基金和创享欢聚投资跟投，A+轮融资由和玉资本（MSA Capital）投资。此前，SNOW 51在2019年初获得蜂巧资本的独家天使投资。
SNOW 51成立于2018年，定位滑雪新生活方式平台，目前在上海开有18家门店，宁波4家门店，深圳4家门店，北京3家门店，面向滑雪爱好者提供室内滑雪培训，延伸有零售、旅行、赛事等业务，SNOW 51将加快在上海和全国一线城市落地门店。
目前，SNOW 51门店，包括千坪以上的品牌旗舰店、500坪左右的日常训练标准店和知名运动品牌Burton、ROSSIGNIL、亚玛芬等开的联名店。
过去，滑雪是一项受地理位置和季节性限制的运动，但随着滑雪运动普及和爱好者增长，SNOW 51想把滑雪运动搬进城市，让滑雪在全民中提高渗透率。
奥地利专业滑雪培训学校“Schild Ski Racing School”是SNOW51的联合创办方之一，后者的SCHILD家族成员曾在奥运会、世锦赛上夺得40多枚金牌，SNOW 51的滑雪技术、教学课程和教练培训体系均来自该学校。
SNOW 51门店采用会员制，会员办理年卡可不受时间限制在所有门店参与课程和体验，目前会员数达到10000+。SNOW 51目前会员超半数都为亲子家庭会员，在年龄层次上也实现了全年龄段的覆盖。
团队方面，SNOW 51目前团队成员近300人，创始团队分别在运动、餐饮、零售、媒体领域具有丰富从业经验，创始人叶凯是一位连续创业者，是上海市冰雪运动协会滑雪专项委员会主任。
「明亮公司」近期对话了SNOW51的CHO Gobi（段国培），和他探讨了关于SNOW 51的组织发展模式和对消费者服务的洞察。
SNOW51整体架构分为前中后台，前台核心业务是门店业务和增值服务。SNOW51的门店服务体验业务只是个起点，希望通过提供长用户服务生命周期，打造服务拥有相同心智用户的社群运维体系。
SNOW51用户群体无论从年龄到职业都非常多样化，即有家庭用户、也有大量的企业用户，和学生用户群体。
Gobi提到2022北京冬奥会的举办将会迎来冰雪运动的认知普及高峰，“未来2-3年内，我们会开到所有万亿GDP的城市，希望将全国门店数量扩充到200-300家。”
因SNOW51将运动服务，滑雪服务和沉浸式零售体验并重，所以SNOW51的用户复购率很不错。Gobi说SNOW51未来将会有一个增值服务矩阵，不同分级会员享受差异化的权益，同时会做到线上加线下并重的服务模式。
Gobi表示从SNOW51的用户体验来看，这是全链路的用户体验，长链条一定会增加公司的管理难度，基于长链条服务客户的需求，在组织能力建设这一块才需要更多的去做服务拥有相同心智用户能力的团队建设。
在Gobi看来，中产阶级的消费更理性，或者是更关注自己内心，“消费不是为了展示给谁，而是真正让自己开心。”以下为访谈（有删节）
Q：明亮公司
A：Gobi SNOW 51 CHO
Gobi SNOW 51 CHO（图由受访人提供）以滑雪为起点希望打通全产业链体系，未来要开近300家店
A：我们分为前中后台。前台有两块核心业务团队，一是门店，这里又分为会员线、零售线和餐饮线，这是属于门店管理团队，现在有300多人；第二个是增值服务部分，门店业务只是个起点业务，我们希望提供长用户生命周期的服务，包括维修雪具、持续的装备购买等。我们想要打造会员体系，只要成为SNOW 51的会员就可以终身是会员，根据会员层次不同，可以享受不同权益，增值部分就是除门店之外去构建整体会员价值链。这个价值链是用户生命周期非常长的业务，这对我们线上线下运营能力要求很高，我们要有很强的用户运营能力，我们要的是一个社区社群运维体系。创始人叶凯先生对我们的定义是打通滑雪全产业链，让SNOW 51成为幸福生活新入口。Q：做长周期的价值链设计是否是因为本身用户基数就小？A：重度滑雪爱好者在中国肯定是小众群体。我们此前看到的报告是，日本滑雪人口在日本冬奥会之前6%，冬奥会之后，变成了17%。中国接下来滑雪人群占比即便只占中国人口的5%，也是一个潜力巨大的市场。2022年北京冬奥会之后，中国滑雪运动一定是个重要发展方向，我们没有怀疑过这个市场体量，我们最关心的是如何更好服务于这样的群体，影响更多的人参与加入到这个群体，并体验到这个生活方式的快乐。A：一个很大契机还是冬奥会，它对中国人会形成一次滑雪运动的普及；其次冬奥会之后还有持续效应，因为习主席说了要“3亿人上冰雪并要做永不落幕的冬奥会”，上海现在已经开始推动冰雪产业的发展，包括组织滑雪比赛，以及像融创也开始在全国开始建室内雪场，大家对这个事情的认知是一致的，关键问题在于谁能把滑雪这个事做好并做对。我们创始人叶凯2017年就持续看好滑雪运动，SNOW51在2018年初开始运营线下门店，到2019年和2020年，借力冬奥会契机，顺应“三亿人上冰雪”的号召，滑雪运动受到了追捧，北京、上海、深圳和宁波等各大城市的CBD地区都有SNOW51城市滑雪门店。SNOW 51是一个平台，在硬件上，采用进口零部件自建工厂生产滑雪模拟机；在运营上，对中高端人群的精细化运营和服务，且致力于整合滑雪产业链，从滑雪课程链接上游滑雪模拟机生产和下游运动品牌零售，从室内滑雪走向雪场，从滑雪运动品牌走向全方位的生活方式品牌。A：现在零售都讲新体验，我们正好围绕我们的业务形态创造了新体验，对我们业主来说，SNOW51也带去了无限可能的新的用户场景。我们店型上也分为几个类型，一是SOLOX旗舰店，里面包含潮牌、高端餐饮和滑雪的组合模式；第二种是品牌联名店；第三种是轻盈的标准店。我们整体是围绕用户心智去打造用户体验。A：在物业上，是以核心用户群体的消费习惯和消费能力作为选择标准。在城市上，未来2-3年内，我们会开到所有万亿GDP的城市，希望将全国门店数量扩充到200-300家。A：从我们做的用户研究看，每座城市的用户都是有着滑雪运动的需求，一次性体验还是多次体验，还是学会一项技能，还是成立竞技队都是和城市消费者主流消费习惯有关。像成都消费者消费能力极强，消费讲究生活品质，那我们是必然会去的。在江浙，毫无疑问也会先去杭州，我们已经在宁波开设了我们的门店。在区域上，我的感受是，越南方的城市表现出的需求越强烈，像深圳的店刚开业，就吸引了大量感兴趣的用户。A：我们教练训练周期比较长，我们对人才要求高且存量人才不多，所以我们等于要为市场去培养人才，这是我们不得不面临的问题，不断提升的自我复制能力是SNOW51核心能力之一。Q：你们现在也有有自己的滑雪机工厂，这个对你们来说，能形成壁垒吗？A：拥有自己的滑雪机生产厂的最大的价值在于我们能不断分析用户需求，并能很快的反应在设备的创新生产上。我们的工厂每年已经是全球年出货量最大的，对于长产业链条，这一定能起到壁垒的作用；而从用户角度看，全链路的用户体验是很强的壁垒。Q：现在用户复购怎么样？用户在这学会了滑雪，以后就去户外了，这种流失怎么解决？A：我们复购率很好，对比运动相关的行业是较高的比例。除了学习滑雪外，我们致力为用户提供长期的增值服务，比如用户去真的雪地上他也可以持续用我们的教练，这也是会员才有的服务。我们希望我们的会员体系能做的跟亚马逊一样，不同分级会员享受不同权益。我们将来也会有一个非常复杂的增值服务矩阵，我们希望会员是终生的，会给他们提供世界冠军级别的教练服务、每年开板之前做维护服务、教练在雪上的服务、和符合用户需求的零售商品组合。现在SNOW51的服务还是以线下为主，未来我们会通过强化后端运营实现线上线下相结合的用户体验。Q：我们看到一些新的零售品牌也去做，比如话梅是美妆的基础上去加餐饮，去不断填充内容，这种业态未来最终会变成什么？A：我认为是通过提供长用户服务生命周期，打造服务拥有相同心智用户的社群运维体系。我们最底层的业务逻辑，是围绕客户的心智和需求，设计和组织服务SNOW51拥有相同心智S用户的社群运维体系，如果我们非要有个可对标的商业形态，我认为是宜家的场景化运营。Q：我们看到是，整个零售都在做一些转型，这种转型更多是需求端撬动还是供给端撬动的？A：现在来讲，我觉得还是需求端驱动。线下很多品牌都在做尝试，我们认为SNOW51找到了合适的配方。我们这几年也一直在研究，用户到底想要什么。我们通过研究他们对品牌的喜好来了解他们到底喜欢什么东西，再用自己的供应链能力和对市场和品牌的能力去做最强的产品组合。了解用户需求后就会给用户提供更精准产品，同时提升你的用户群体粘性。我认为真正的强体验肯定还是要回到线下，当然这对我们线下的能力要求也会要求越来越高。我们未来要做更精细化的运营、提升更好的用户体验及优质的服务品质。现阶段我们核心是不断提升我们教练群体的素质和综合能力水平，这是我们和其他竞争对手的最大差别。而看现在线下，这条路还很长，怎么去做到取决于我们的组织能力。A：他说了两个点特别打动我：SNOW51是绝对健康和正向的产业；SNOW51是创造了全新的市场需求，我们的未来有无限可能。创始人心里有个很大的图，滑雪只是一个起点，我们更多关注的是作为幸福生活的入口如何更好的通过多样化的生活方式满足用户的需要。Q：为什么这个节点，大家对单体运动和精神内核会更加投入？A：在物质生活足够丰富之后，他们才能去“折腾”自己去获取更丰富的精神世界。人需要把自己从工作和生活中抽离出来，跟自然做互动能带来触动，这是人的本能。以前中国人是物质贫乏，现在物质条件好了，就产生了很多精神需求，我们也是帮助大家去解决这些需求，比如在野外，通过努力去改变环境或短时间内创造一个新环境，这个过程能给人带来心灵上巨大满足。SNOW51创造的价值是健康、快乐、亲情和友谊，这代表了我们所做事情的全部意义。