“13精”走出中小财险公司经营困境之三条黄金忠告

中小财险公司

经营困境以及如何破局？

    关于中小财险公司经营困境以及如何破局的主题，”13精”曾发表过系列文章《13精对中小保险公司做2018年预算的几点建议》、《走出中小财险公司困境：综合成本率定多少合适？》、《回答中小公司三个难题：你现在的保费规模应该雇多少人？依据是什么？目标在哪里？》。

    今天”13精”再次整理思路，给出压箱底的三条黄金忠告。中小公司经营困境有一个显著特征，那就是非常高的综合成本率，以及随之而来的较低的ROE，甚至亏损状态。而且这种状态长期持续，难以扭转。”13精”为此曾给出专门的定义和解释，见以往《为什么中小财险公司承保总是亏损？》。

四个指标

    那么如何解决中小公司经营困境就成为保险行业一直以来非常热的话题。

    中国注册会计师考试教材《财务管理》里面关于企业的目标定义是，生存、发展、获利。用这个来描述当代中小险企太合适不过了。即首要的目的是生存下来，能够活着，不能把资本亏没了。那些偿付能力是负的保险公司（中法人寿、新光海航），显然就是生存这一关都没有过。

    事实上，对于中小险企而言，生存和发展可能根本就是一回事。这是一条漫长的充满荆棘的路程。在这条路上，拼的是资本，拼的是执业能力，拼的是体力，拼的是对保险行业内在规律的认知，千言万语汇成四个指标。保费增长率、边际成本率（市场成本+赔付率）、固定成本率和投资收益率。

    这些指标的关系如下图所示：

中小险企

应该如何设计他们呢？

    那么，在这些指标当中，中小险企应该如何设计他们呢？

    ”13精”的一些研究结论如下：

    第一，保持一定水平的ROE，这个ROE可能不太高，或者很低，但是一定要为正，就是不能侵蚀资本。

    第二，在保持一个较低水平ROE的基础上，实现保费的快速超越市场。这个最重要，只有发展，市场份额不断提升，客户积累不断增加，股东的股权才能不断增值，试想一下，一个10亿规模的公司，和一个100亿规模的公司，股权价格肯定是不一样的。

    第三，这个增长不能是伪增长，要注重客户的持续贡献价值，即要保持一定的续保率，即使不如大公司动辄80%以上那么高，但也不能太低，否则你连客户都不知道是谁，你只是在花钱买保费，一旦你的市场成本跟不上了，那你的业务增长是不可持续的，或者你一直跟着非常高的市场成本，那你亏得就会一直比较厉害。比如，业内新成立的一家注册地在山东某地的公司。

    第四，投资收益率不能太过波动，整体资产配置结构不能偏离行业太远，考虑到中小公司的风险偏好稍大一些，权益占比如果比大公司超过一两个点，可能问题也并不大。但是，收益率一定要稳定，保持在行业水平即可。

    第五，赔付率+市场成本，”13精”习惯将之称为“边际成本率”，要保持一个充足的水平，因为小公司的服务和品牌效应还没有跟上，只有这样，你才可能实现一个超越市场的增长。但也并非完全如此，尤其是一些准市场化的公司，他们由于会享受到当地政府或者自身股东的资源优势支持，边际成本率会低于行业，当然报表也就非常好看了，比如一些地方农业保险公司，如国元农业、阳光农业等。再比如就是一些背靠大树好乘凉的央企系公司，比如英大财险、中银财险等。”13精”羡慕这些公司，但就本文而言，我们更多指的是，没有这些外在辅助力量的，纯靠自己在市场中打拼的完全市场化公司。

    第六，固定成本的控制是重中之重，因为好多中小公司恰好也以这个为借口来解释亏损的合理性，规模上不去，固定成本率当然高了，而规模上去又不是一蹴而就的事情。这个时候会出现两种情况，一种是固定成本控制的不好，公司陷入亏损陷阱（好多中小公司都落入到了这一类，比如信达财险），另外一种是控制的很好，公司杀出一条血路（极个别的中小公司做到了这一点，比如华农）。

黄

金

忠

告

    不多说了，直接给出三条黄金忠告吧：

    第一，选好一个职业经理人，一把手是最最重要的，其他都没有这个重要。这个选好了，至少成功了一半。

    但这个也是最难的，因为说都会说，关键是做，做就需要给时间，时间给了，发现不是那么回事，货币资本浪费了不说，时间成本和机会成本更是巨大的。

    第二，几个关键企业经营KPI指标的对标，保费增长率大于等于市场，边际成本率大于等于市场，固定成本率最大程度地贴近市场，投资收益率贴近市场。

    这里面最难的就是固定成本率，这是一个严格与保费规模成正比的指标，如何让小公司的这个指标降下去，说起来容易做起来难。现在监管遵从成本（监管要求的各种服务，合规，风险管理等方面的人员、机构、制度、系统的投入）上升的也比较快，谁有勇气，谁有眼光，谁有智慧，谁有办法看透这一点，并想到一个能落地的办法呢？

    呵呵，市场中似乎还真有这么一家公司，不知道大家是否发现了呢，据说这家公司固定成本率已经与大公司非常接近了。

    第三，固定成本领先战略是也许是中小公司走出经营困境的唯一出路。

    这里说的领先，当然不是指比市场低，也几乎不可能比市场低，因为大公司把这个拉下了很多。它只是个相对的概念，叫固定成本控制战略也许更合适。

    前一阵很多大咖和自媒体都说小而美，专而精是中小公司发展的出路。”13精”只能同意一半，专而精说的是差异化战略，这个可以理解，小而美就不明白了。在保险这个行业，小是不可能美的，美也只能是非常短暂的，股东要求的是长期的稳定的增长的回报。小如何增长呢？你有这个耐心，股东不一定有这个耐心呢！

总结

全文

▶四个指标，前三个是负债端的，后一个是资产端的。

▶他们与市场的逻辑是：两个大于等于，一个控制，一个贴近。

©13个精算师

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