这家社会企业完成1亿美元D轮融资，4年融资7轮，它是如何做到的？
作者丨谢舒
做公益还是做商业？
今年2月，淡蓝2018年新春年会上，Blued CEO耿乐在发表演讲时宣布，Blued已完成D轮1亿美元融资，由鼎晖投资(CDH)领投，UG资本跟投。截至2018年2月，Blued已完成7轮融资，垂直领域市场占有率超过90%，拥有全球超过193个国家和地区的注册用户4000万，其中海外用户占比达到30%。
5月31日上午，2018创未来·社会企业与社会投资奖颁奖典礼在深圳举行。Blued(北京蓝城兄弟信息技术有限公司)与其他13家社会企业从190多家申报机构中脱颖而出，共同角逐6个单项奖。
Blued凭借在青年人当中的“互联网+艾滋病防治”创新模式、多元文化倡导和反歧视等公益工作，入围“医疗及大健康奖”“社会服务创新奖”，最终获得“社会服务创新奖”。
加速公益基金会理事长李鹏在颁奖词中这样评价，“作为一家专注垂直社交领域的公司，Blued主要致力于为中国乃至全球青年人提供方便、快捷的社交服务，在全球拥有4000万用户。不一样的烟火，也有着同样的美丽。最可贵的是，Blued除大力扩展商业版图以外，还积极与各地政府、社会组织以及国际机构开展合作，利用互联网技术在特定人群中进行艾滋病防治、多元文化倡导和反歧视等工作，对和谐社会的建设贡献一己之力。”
十多年来一直为同性恋争取权益，耿乐发现，用商业反哺公益，是很好的路子。
耿乐不再排斥别人把Blued称为约炮软件了，他觉得软件没有错，成年人之间，不伤害第三方、健康的性行为应该是快乐而自由的。
有人把艾滋病泛滥归咎于Blued软件对约炮的纵容，他也不再怒目相争，只是在软件页面拿出20%的广告位置给公益广告，宣传艾滋病防范知识，通告艾滋病免费检测地址。他还在软件中增设了敏感信息监测功能，如果聊天出现开房、酒店、安全套等词语，系统会弹出提示，让大家注意保护自己的健康。
16年里，从同性恋网站淡蓝网到用户超过2700万的同志社交软件Blued，从个人单打独斗到发展成一个近200人的团队，从提心吊胆被查封到接受李克强总理和联合国副秘书长的接见，从捉襟见肘过日子到完成C+轮融资——耿乐一路走来没少遇过冷眼。
新近抛向他的质疑是：
“你到底是做公益还是做商业？你为什么要挣钱？”
耿乐早就学会了调整心态，他觉得首先自己要坚定方向，然后再想办法让别人接受和认可。“公益是我们的初心，我们一直在为同性恋争取权益，鼓励大家自信、阳光地生活，学会保护自己，在这个前提下我们再去做商业的事情，用商业反哺公益，我认为这是很好的路子。”
他认为，只有把商业做得成功，才能去做更多的公益。
我们存在的意义
因为“同性恋”的特殊标签，耿乐和他的团队一直走得艰难。在参加一场展览时，现场一切物料都布置妥当，主办方突然要求Blued撤出展会，因为“同性恋的东西不允许出现”。
对方坚持，把一切带有同性恋标识的东西全部取消，地上的同志地图要用白纸遮住，宣传册拿走，软件不可以对人介绍，也不许参展的人过来拍照。一起参展的那么多企业，唯独Blued被区别对待，仅仅就因为Blued为是为同性恋提供服务的。
他给主办方打电话，解释Blued是一家什么样的公司，是做什么的，没有恶意。最终双方达成和解，“还算顺利进行下去。”
这一插曲对团队成员打击很大。Blued团队中80%的人都是同志，一种被歧视和侮辱的感觉在团队中蔓延。
“我就跟他们说，不要害怕这一次挫折，我做了16年，这样的事情见多了，别人不是歧视我们吗？我们就要去影响他们，去教育他们，我们要改变他们的看法。这就是我们存在的意义。”
这是耿乐16年来一直坚持的信念。
2000年时耿乐还在秦皇岛做警察，喜欢看同志小说，发现自己的同志身份后，他创建了一个文学网站，取名“淡蓝色的回忆”，主要登载一些同志题材的故事，也写一些自己的心情。2006年，网站更名为“淡蓝网”，组建了最初的5人团队，作为同性恋网站正式运行，普及同性恋知识，促进同性恋交友。
打上“同性恋”的标签，淡蓝网总是被误认为不正经网站，服务器每年都要被关两三次，团队不得不一次次变换根据地，从秦皇岛到上海、宁波、江阴……最后来到北京。
领导和同事不能理解，把他当怪物一样，耿乐只能辞职。
2010年的北京，公众对于艾滋病的防范意识依然不强，耿乐连续接到几个同志朋友感染艾滋病的消息，“晴天霹雳一道一道来，心里特别不舒服，我就想，是不是该为大家做点什么？”
他找到北京市昌平区疾控中心，告诉负责人自己是同志网站的，希望能做一些公益，协助中心开展艾滋病防治工作。双方很快达成合作，在昌平疾控中心设立了艾滋病唾液检测防控点。
检测防控点慢慢扩大，淡蓝网同北京各区有了更多合作。2012年世界艾滋病日前夕，耿乐作为NGO代表受到了时任国务院副总理李克强的接见。
这件事对耿乐和同志群体意义重大，“因为它代表了政府对这个群体（同性恋）的正视，是对我们工作的一种认可和鼓励。”
此后，耿乐的身影渐渐出现在国家疾控中心、国家性病艾滋病防治协会、世界卫生组织、联合国艾滋病规划署。
“一些针对同性恋群体的会议，一些反歧视的论坛，或者一些疾病防控的研讨会，也都会邀请我们去参加，”耿乐很自豪，“因为越来越能和世界平等地对话了。”
跟自己对抗的过程
走上商业的道路，耿乐觉得就像一个跟自己对抗并终于说服自己的过程。
“我是一个同性恋者，这是我第一次当着这么多人公开自己的性取向。”耿乐走上“社会企业家”培训课堂的讲台，开口说出了第一句话。
全场寂静，随后响起一阵掌声。
这一课程由英国大使馆在天津主办，根据议程，50位学员要分别上台做一个演讲，介绍自己及自己的项目，由大家投票打分。耿乐的口才和项目得到认可，他和淡蓝网得了第一名。
更重要的是，这次培训为耿乐打开了一个新思路。参加培训的NGO都面临着没有募款能力如何继续维持下去的问题，授课老师介绍了很多英国社会企业的模式，大家一起讨论，如何把NGO变成一家企业，实现可持续发展。“那时候我才知道社会企业的说法，我也才开始接受商业没有错这样一个概念，我们可以用商业为公益造血，来更好地做公益的事情。”
而此前他的思路一直是：
我是做公益的，我怎么能做公司呢？
回到北京，耿乐第一件事便是注册了北京蓝城兄弟信息技术有限公司，“为哥儿几个买了保险，刻了正式的公章，也开始准备研发一些有市场需求的产品。”
当时，Jack'D是同志圈子比较常用的社交软件，但由于是国外的服务器，不稳定、速度慢，而且是全英文，用户体验并不好。耿乐和团队琢磨，做一款本土同性社交软件。
2012年11月16日，Blued App上线。当天，耿乐通过淡蓝网微博发了消息，马上引来超过1万用户注册。此后，仅仅依靠同志圈内的口碑传播，Blued一个月便增长了近20万用户。
短短几个月时间，Blued冲到App Store第九的位置，资本闻讯而来。上海中路资本的投资人给耿乐打电话说想要投资，“当时不知道资本是什么，”耿乐一口回绝了，“这（Blued）是我的信仰，我不希望它的发展被别人主导。”
第一次听到不要投资的创业者，对方很感兴趣，邀请耿乐到上海参加他们的创业者大会。这一次双方聊得很投机。耿乐又私下问了很多朋友，大家都赞成，于是耿乐签下这份数百万的天使轮投资，使Blued成为中国率先融资成功的同志产品。
2016年6月，Blued完成C和C+两轮数亿元融资，成为全球范围内唯一一家获得C轮融资的同志互联网公司。
耿乐说，“我做商业没有错，但是有一点我一直在提醒自己，一定不要忘记自己的初衷。”
公益和商业双丰收
2015年6月9日上午，中国的七对同性恋人于美国洛杉矶西好莱坞市公共图书馆举行了集体婚礼。这是耿乐颇为得意的一次公益活动，他从中看到了商业推动公益的力量所在。
此前，有200多对同性恋情侣通过Blued平台报名，由网友投票选出10对，因为签证问题最终7对成行，淘宝网全程赞助。
耿乐带了一个团队跟拍，把婚礼过程剪成一个短片放在网上，“点击量有一个多亿，很多人跟我说，他们一边看一边哭。”
这次婚礼秀让耿乐看到了新的意义，“淘宝从商业的角度，我们从公益的角度，公益和商业一碰撞，就会有化学反应扩散开来，有温情、友爱这种正能量的东西传递出来。”
用自身的商业化推动公益，也是耿乐正在探索的事情。
最开始有广告商找来的时候，耿乐是拒绝的，“我们不着急挣钱，同性产品还是更需要对用户进行引导，我们还是想如何更好地提升产品体验，积累更多的人气。”先增长再挣钱，一直是他的理念。
当Blued占据市场80%份额后，耿乐才开始逐步放开广告业务。
此后广告增速明显，基本上每月以50%以上的速度增长，耿乐不停地嘱咐市场部，“接广告的时候慢一点，挑好一点”。最近他又出了新规定，“Blued所有广告的位置，20%必须留给公益广告。”
随着广告放开的还有直播功能。Blued直播上线第一个月收入1200万左右，月增速在30%-40%之间。
今年3月，Blued平台正式盈利，此后，耿乐开始着手筹备自己的基金会。他要拿商业赚到的钱投入到基金会里面，再做公益的事情。
最近，他和一家预防性病艾滋病的基金会已经基本达成合作意向，耿乐说，争取年底的时候让基金会正式运行。
前几天，成都的同志酒吧MAX三周年纪念日，老板找到耿乐，希望捐赠10万块钱，代替酒吧三周年庆典，支持耿乐的公益事业。
耿乐说，等他的基金会成立，就可以正式接收这些钱了。
授权转自《中国慈善家》
主编 | 梁云风
运营总监 | 叶宗论
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